판매 활동을 개선하기 위한 조치 개발. 무역 조직의 마케팅 활동 개선 사례를 사용하여 기업의 마케팅 활동 개선

주제: 회사 제품의 판매(판매) 계획

소개

1. 기업의 마케팅 활동의 목표, 목적 및 내용

2. 기업의 마케팅 활동 조직

2.1. 기업에 대한 간략한 설명

2.2. 유통채널의 특성

2.2.1. 유통 채널의 길이 및 유지 보수 비용 결정

2.2.2. 기존 유통채널의 실효성 평가

3. 기업의 마케팅 활동 계획

3.1. 기업의 발전에 대한 전망

3.2. 회사 제품 판매 계획의 변형 개발, 효과 평가 및 가장 적합한 선택

결론

서지

소개

제조 제품의 판매는 시장 관계 조건에서 산업 기업 활동의 필수적인 부분입니다. 기업은 합리적으로 조직된 유통과 교환의 조건에서만 진정한 상업적 성공을 기대할 수 있습니다. 제품 판매. "생산 - 유통 - 교환 - 소비" 사슬에서 마지막 세 링크는 마케팅 활동의 몫에 속합니다. 제조 제품의 효과적인 판매를 보장하기 위해 기업은 시장 공간에서 제품의 이동, 가격 책정 정책에 대한 적극적인 영향을 보장하는 일련의 목표 조치를 수행해야 합니다.

기업의 제품 유통 조직은 최종 소비자의 다양한 요구를 충족시키는 방향과 제품을 대상 소비자 그룹에 최대한 가깝게 만들기 위한 일련의 조치를 기반으로 합니다. 소비자의 요구를 충족시키는 방향과 방법의 선택은 판매 분야에서 회사의 "정책"의 본질입니다.

제품 제조업체의 마케팅 정책은 목적이 있는 활동으로 간주되어야 하며, 그 원칙과 구현 방법은 최종 소비자로의 상품 흐름의 이동을 구성하도록 설계되었습니다. 주요 임무는 잠재 구매자의 요구를 특정 제품에 대한 실제 수요로 전환하기 위한 조건을 만드는 것입니다. 이러한 조건에는 마케팅 정책 요소, 유통 자본(판매, 상품 유통)과 부여된 기능이 포함됩니다.

과학자-경제학자는 "판매"의 본질을 결정할 때 두 가지 접근 방식을 구별합니다. 첫 번째에 따르면 마케팅 작업은 제품이 기업을 떠나는 순간부터 시작하여 구매자에게 제품을 이전하는 것으로 끝납니다. 이 개념의 넓은 의미에서 판매는 상품을 화폐로 전환하고 구매자의 요구와 요구를 충족시키기 위해 공산품을 판매하는 과정입니다.

좁은 의미의 판매 세부 사항은 재생산 프로세스의 마지막 단계, 즉 판매자와 구매자 간의 직접적인 의사 소통만을 다루고 대부분의 경제학자들은 "판매" 분야의 다른 모든 작업을 상품 유통으로 돌립니다. 판매자와 구매자가 직접 소통하는 거래는 거래가 이루어지는 외부 환경(판매 장소의 분위기)과 관련된 많은 요인의 영향을 받기 때문입니다.

이 과정의 주요 목표는 회사 제품 판매 계획의 방법론적 기초를 연구하고 Lesko OJSC의 예에서 제품 판매 계획을 개발하는 것입니다.

연구의 주제는 기업의 마케팅 활동이며 연구의 대상은 OAO Lesko의 기업입니다.

이 목표를 달성하려면 다음 작업을 해결해야 합니다.

기업에서 마케팅 활동의 이론적 토대를 탐색합니다.

제품의 유통 경로를 특성화하기 위해;

기존 유통 채널의 효율성을 평가합니다.

기업용 제품 판매 계획에 대한 옵션 개발

기업에서 영업 활동의 개념, 본질 및 역할

판매 정책은 전통적으로 상품, 가격, 커뮤니케이션 및 서비스 정책의 개발에 비해 기업의 관심을 덜 받았습니다. 이들 분야에서 경쟁우위를 확보할 수 없을 때만 마케팅 정책으로 시선이 쏠렸다. 한편, 마케팅 분야에서는 해결해야 할 문제의 복잡성, 엿보는 단계의 상대적인 "숨김", 조직과 인적 자원의 성공적인 결합.

영업은 회사의 궁극적인 목표가 실현되는 활동 영역입니다. 판매는 상품의 운송, 창고 보관, 보관, 적절한 수준의 재고 유지, 도매업자 및 소매업자로의 판촉, 사전 판매 준비, 주문, 문서 및 보험, 이동 제어를 포함하여 생산자에서 소비자로 상품을 이동하는 과정입니다. 상품 및 상품 판매 . .

그 복잡성으로 인해 판매 프로세스는 일회성 이벤트로 간주될 수 없으며 회사의 깊이 있게 숙고된 장기 전략의 일부여야 합니다. 회사의 목표에 따라 전체 판매 계획을 수립한 후 제품군 및 개별 제품에 대한 계획, 개별 시장에 대한 계획, 영업 담당자를 위한 계획, 대규모 고객의 경우 소비자를 위한 계획.

마케팅 활동의 주요 요소는 다음과 같습니다.

제품 운송 - 생산자에서 소비자로의 물리적 이동

제품의 최종화 - 선택, 분류, 완제품 조립 등으로 제품의 가용성과 준비 상태가 향상됩니다.

제품 보관 - 필요한 재고의 생성 및 유지 관리;

마케팅의 주요 목적은 소비자의 효과적인 수요를 충족시키는 것을 기반으로 제조업체의 경제적 이익을 실현하는 것(기업가적 이익을 얻는 것)입니다.

마케팅 활동의 주요 임무:

소비자에게 가장 적합한 시간과 양으로 그러한 장소에 상품을 배달합니다.

제품에 대한 소비자의 관심을 끌기 위해 관심을 갖습니다.

마케팅 정책은 행동 철학 또는 일반 원칙회사가 제품의 유통 채널을 구축하고 시간과 공간에서 제품의 이동 분야에서 추구할 활동입니다.

이러한 맥락에서 유통 분야의 주요 활동 원칙은 다음과 같습니다.

목적성;

구매자의 요구 사항, 유통 채널의 잠재적 참가자의 요구 및 문제, 자체 마케팅 비용, 경쟁자의 마케팅 정책, 계약 및 다른 시장 참가자와의 계약 규제 분야의 국가 정책에 관한 마케팅 정보에 대한 포괄적인 고려

복잡성;

조정(판매에 대한 결정과 상품, 가격 책정, 커뮤니케이션 및 서비스 분야의 결정과의 호환성)

일관성(판매 및 기타 마케팅 도구를 공동 사용에서 시너지 효과를 일으키는 요소로 고려)

유연성(필요한 경우 자신의 입장을 기꺼이 수정할 수 있음).

즉, 마케팅 활동은 상품의 유통을 의식적으로 관리하는 것입니다.

마케팅 정책의 기본 원칙에 따라 마케팅 전략이 개발된 다음 전술이 개발됩니다. 마케팅 전략은 시장 상황에서 시간과 공간에서 상품의 물리적 이동 과정뿐만 아니라 마케팅 채널의 형성 및 변경에 대한 장기 및 중기 결정입니다. 마케팅 전략은 다양한 시장, 다양한 제품, 제품 수명 주기 단계 및 기타 이유로 개발됩니다.

판매 전술은 단기 및 일회성 이벤트입니다. 전술적 조치는 예상치 못한 시장 상황의 변화, 경영진의 실수로 인해 생산 단위 및 판매 네트워크 활동에서 발생하는 변형을 제거하기 위한 것이며 회사의 전략적 목표와 완전히 모순될 수 있습니다. 모든 판매 정책의 본질은 전략적, 전술적 조치를 계획하고 실행하는 과정에서 드러납니다.

마케팅 정책의 틀에서 기업 측에서 소비자에게 영향을 미치는 도구는 마케팅 메커니즘입니다. 이 메커니즘에는 한편으로는 유통 채널, 그 구조, 마케팅 채널을 선택하는 바로 그 과정, 그리고 다른 한편으로는 상품의 물리적 유통을 위한 마케팅 활동을 개발하고 구현하기 위한 조치가 포함됩니다.

다음은 마케팅 활동을 수행할 때 의사 결정 기준으로 사용할 수 있습니다. 시장 점유율; 유통 비용; 유통 네트워크의 분기 정도; 유통 채널의 이미지, 즉 상품의 유통 및 마케팅을 보장하는 조직; 분쟁 및 상업적 위험의 감소를 보장하는 유통 시스템에서 주체의 협력 수준; 유통 네트워크의 유연성과 생존 가능성.

유통 네트워크에는 다음 엔티티가 포함될 수 있습니다. 마케팅 중개자; 마케팅 파트너.

일반적으로 마케팅 중개자로서 경제적, 법적 독립성을 가진 도소매 기업이 활동합니다.

주요 마케팅 방법은 다음과 같습니다.

중앙 집중식 및 분산 판매를 포함한 거래 시스템

자체 또는 외부 형태의 판매 조직

무역 중개 기업을 통한 직간접 마케팅(유통 경로).

유통 시스템의 중개자의 수에 따라 채널의 수준이 설정되며, 이는 생산자에서 소비자로 상품을 이동하는 기능을 수행하는 로펌 또는 개인이 될 수 있습니다. 중간 레벨의 수는 채널의 길이를 특성화할 수 있습니다. 예를 들어 제로 레벨 채널에는 중개자가 포함되지 않습니다. 제조업체가 자체 내부 또는 외부 구성을 사용하여 상품을 소비자에게 직접 이전하기 때문입니다.

영업 활동을 계획할 때 기업은 가능한 채널 중 하나를 선택하는 것이 아니라 이러한 채널의 최상의 조합을 선택하는 데 중점을 둡니다. 이때 일시적인 이점이 아니라 비즈니스 파트너와의 장기적인 관계 발전을 고려합니다.

2. 기업의 마케팅 활동 조직

2.1. 엔터프라이즈 JSC "LesCo"에 대한 간략한 설명

목재 가공 기업 Open Joint Stock Company JSC "LesKo"는 개인의 기부로 형성된 독립 조직입니다.

소비에트 지역의 Malinovsky 마을에 등록되어 1994년 5월 1일에 생산이 시작되었습니다.

JSC "LesCo"는 공개 주식 회사의 헌장을 기반으로 운영됩니다. 회사의 주요 목표는 수익을 창출하는 것입니다.

JSC "LesCo"는 다음 활동을 수행합니다.

제재목, 기술 칩 및 기타 소비재 생산을 포함한 복잡한 목재 가공;

목재 제품 판매;

무역 및 중개 활동;

외국 경제 활동;

산업 및 사회 시설의 건설 및 운영;

러시아 연방 법률에 의해 금지되지 않은 기타 유형의 활동.

OAO Lesko의 공인 자본은 600만 루블입니다.

주식 회사는 액면가 2,000 루블의 보통주 3,000주를 유통했습니다. 모든 주식이 완전히 지불되었습니다.

총 급여는 130명입니다.

JSC "LesCo"의 주요 활동은 수출 및 국내 목적으로 둥근 목재, 소형 및 저급 제재목을 가공하는 것입니다. 덩어리진 폐기물은 수출용으로 판매되는 기술 칩 생산에 사용됩니다.

2010년에는 원형으로 판매되지 않는 저품종 및 소형목재를 가공하여 물량을 늘리고 심도있는 가공으로 제재목 생산의 효율성을 높이는 프로그램을 채택하였다. 마른 제재목. 이는 현재 생산되는 제품(원목)이 해외 시장에서 경쟁력이 없기 때문이다.

국내 시장은 국가 경제의 수요 감소에 의해 제한됩니다. 중국 시장은 주로 중국 자본이 있는 지역 기업이 생산한 원목을 수입합니다. 목재를 생산하여 중국으로 수출함으로써 중국 시장에서 러시아 제조업체의 유사한 제품을 몰아내고 있습니다.

2010년 채택된 프로그램 실행의 일환으로 2번 작업장은 소형 및 저품위 목재를 가공하기 위해 건설되었으며 직경 10-20cm의 목재를 일본에서 요구하는 목재로 가공할 수 있습니다. 시장.

10년 동안 LesCo OJSC는 파트너인 Sumi 회사를 통해 일본 시장에 제품을 공급해 왔습니다. 최근 몇 년 동안 구매자의 요구 사항이 점점 더 높아졌습니다. 이는 일본 시장이 다른 나라의 고품질 목재를 공급받고 있기 때문입니다.

오늘날 목재에 대한 주요 요구 사항은 다음과 같습니다.

목재 수분은 14%를 초과해서는 안 됩니다.

목재는 대패의 4면에서 길이 방향으로 처리되어야 합니다.

그러한 목재가 더 비싸다는 사실에도 불구하고 점점 더 많은 구매자가 그것을 선호합니다.

기업 및 내부 통제의 목표 달성은 관리 및 개발의 효율성을 판단할 수 있는 일반적 또는 특정 지표(경계)를 달성하기 위해 다양한 요소의 상호 연결 및 상호 작용이 필요한 작업의 구현으로 보장됩니다. 다양한 각도에서 본 조직. 기업의 주요 성과 지표는 다음과 같은 점을 특징으로 할 수 있습니다. 제재된 원자재, 생산된 p/m(수출 포함), 생산된 우드칩, 매출 수익, 매출 원가, 매출 이익, 대차대조표 이익, 순이익 .

표.2.1

목재 가공 기업 JSC "LesKo"에서 제조한 제품의 주요 지표의 역학

톱질 원료
생산된 p/m
수출을 포함하여
생산된 칩

표 2.1은 제품에 대한 품질 요구 사항의 증가로 인해 전체 목재 생산량이 감소하는 반면 에스코트 제품의 점유율이 증가하고 있음을 보여줍니다.

이것으로부터 우리는 제품 생산이 양이 아니라 질을 목표로 한다는 결론을 내릴 수 있습니다.

표.2.2

판매된 제품으로 인한 재무 결과의 역학.

코스 $ C.B
판매된 제품의 수익
매출원가
판매된 제품의 이익.
균형 이익.
순이익.

제조 제품의 주요 지표 및 제품 판매의 재무 결과의 역학에서 Lesko OJSC의 이익은 제재목 수출(모든 우드 칩 수출)에 달려 있으며 제재목은 소량으로 국내 시장.

유통채널의 특성

제품 마케팅 방법의 선택은 기업에서 마케팅 계획의 필수적인 부분이며 회사의 모든 활동에 대한 해석을 포함하므로 이에 따라 제조업체에서 수령인까지 제품 마케팅 시스템을 계획하고 구성해야 합니다.

상품 배포를 구성하는 프로세스에는 다음 단계가 포함됩니다.

재고 저장 위치 및 저장 방법 선택;

상품 이동 시스템의 결정;

재고 관리 시스템의 도입;

주문 처리 절차 수립,

제품 운송 수단의 선택.

상품 이동의 효과적인 구성을 통해 이러한 각 단계는 균형 잡히고 논리적으로 구성된 전체 시스템의 필수적인 부분으로 계획됩니다.

두 가지 주요 분류 기능(시스템 구성 및 중개자 수의 기초)만 있다는 사실에도 불구하고 제조업체, 리셀러 및 최종 사용자 간의 관계는 다양한 유형과 형태를 취할 수 있습니다.

이러한 관계에서 가장 적극적인 역할은 판매 시스템을 선택할 때 우선 제품 유통의 위험 요소를 고려하고 판매 및 이익 비용을 평가하는 제조업체에 속합니다.

매출과 관련하여 기업이 차지하는 위치에는 매출을 유형별로 분류할 수 있는 기능이 있습니다(표 2.3).

직접 마케팅 시스템은 최종 소비자에게 제품을 직접 판매합니다. 따라서 그들은 직접 유통 채널로 연결됩니다. 그것의 구별되는 특징은 제조업체가 제품이 최종 소비자에게 전달되는 방식과 구현 조건을 제어할 수 있는 능력입니다.

그러나 이 경우 회사는 고가의 재고를 생성해야 하기 때문에 상당한 비생산비용을 발생시키고, 최종소비자에게 상품을 직접 가져오는(판매) 기능에 많은 자원을 소비하는 한편, 제품 유통의 상업적 위험.

동시에 제조업체의 입장에서 이러한 형태의 마케팅의 장점은 제조된 제품(서비스)의 판매로 얻을 수 있는 최대 이익에 대한 권리입니다.

표 1.1.

판매 유형의 분류

분류 기호

요약

논문에는 74장의 설명이 포함되어 있습니다. 주석의 텍스트는 3개의 섹션과 11개의 하위 섹션, 20개의 표, 16개의 그림, 2개의 응용 프로그램으로 구성됩니다. 논문 작업은 40개의 소스를 사용하여 수행되었습니다.

이 논문은 Barnaul에 위치한 소매 체인 "Bodi-Master"를 예로 들며 마케팅 활동의 효과를 연구하고 이를 개선하기 위한 조치를 개발하는 데 전념합니다.

논문 작업의 키워드는 마케팅 활동, 효율성, 개발 등이었다.

연구의 대상은 소매 체인 "Body-Master"(IP Peshkov)입니다.

작업의 임무는 다음과 같습니다.

이 문서는 기업의 재무 및 통계 보고 자료, 제품, 시장, 경쟁업체, 소비자에 대한 데이터를 사용했습니다.

첫 번째 장에서는 마케팅 관리의 이론적 및 방법론적 기초를 논의합니다. 두 번째 장에서는 회사의 비즈니스 진단이 수행됩니다. 세 번째 장에서는 유통경로 관리를 개선하기 위한 방안을 강구하고 그 방안의 경제적 효과를 산정한다.

소매 네트워크 "Body-Master"는 고객 서비스 품질을 향상하고 시장에서 판매 시스템을 구성하기 위해 마케팅 활동 구현의 문제를 해결하는 작업에 직면하고 있기 때문에 작업은 회사에 실질적으로 중요합니다. 바르나울.

소개

1. 마케팅 활동의 이론적 토대

1.1 마케팅 활동의 본질과 목적

1.2 마케팅 활동의 종류와 형태

1.3 현대적인 상황에서 소매업의 마케팅 활동의 특성

2. 비즈니스 진단 "바디마스터"

2.1 소유권 구조

2.2 제품 및 시장. 제품 기능

2.3 제품-시장 분류

2.4 구매

2.5 거래 프로세스에 대한 설명

2.6 인원

2.7 재정 상태

2.8 산업 및 경쟁 분석

3. 리테일 네트워크 "바디-마스터"의 마케팅 활동 개선

결론

서지

소개

특정 제품 판매 시장에서의 성공은 기업의 생산 및 재무 능력이 아니라 기업의 마케팅 활동 조직의 특성에 달려 있습니다.

기업의 마케팅 활동을 개선하는 것은 필요한 수량과 품질로 소비자에게 상품을 제공하고 고객 서비스를 개선할 수 있는 기회를 극대화하는 것입니다.

마케팅 활동의 개선과 함께 회사의 목표 달성은 소비자 요구 사항의 평가 및 만족을 통해 발생합니다. 소매 무역은 특히 필수품이 아닌 상품에 대한 수요 감소가 현재 특징이기 때문에 기업 활동의 여러 측면을 신중하게 분석하고 현대화해야 합니다. 특히 기업의 수익성을 결정하는 것은 영업 활동이기 때문에 영업 활동을 개선해야 합니다. 시장에서 발생하는 현상은 소득 수준의 감소와 이에 따른 인구의 지급 능력 감소로 인한 것입니다.

논문 작성의 목적은 소매 네트워크 "Body-Master"에서 마케팅 활동의 조직을 연구하고 개선하는 것입니다.

이 목표를 달성하려면 다음 작업을 해결해야 합니다.

기업의 마케팅 활동과 그 구성 요소의 본질을 정의하고 연구하며,

소매점에서 마케팅 활동의 특징을 연구합니다. 현대적인 조건;

소매 네트워크 "Bodi-Master"의 비즈니스 진단을 수행합니다.

소매 네트워크 "Body-Master"의 판매 조직을 분석합니다.

"바디마스터"의 마케팅 활동 개선 방안 마련

연구의 대상은 소매 네트워크 "Body-Master"(IP Peshkov)입니다.

연구의 주제는 "바디마스터"의 마케팅 활동입니다.

작품을 작성할 때 주제에 대한 다양한 이론적 및 주기적 소스를 분석했습니다. 이론적 출처 중에서 작업에 가장 크게 기여한 것은 다음 저자와 다른 저자입니다. 정기 출처: "영업 관리", "러시아 및 해외 관리", "러시아 및 해외 마케팅"

이론적 근거는 최고의 마케팅 전문가인 F. Kotler, E.P. Golubkova, A. M. Nemchina, D.V. 미나에바, V.N. 나우모바, M.V. 아쿨리치.

방법론적 근거는 SWOT분석법, 경쟁력분석법, 질문법 등이었다. 이러한 방법의 활용은 연구과정에서 풀어야 할 과제의 성격에 따라 결정된다.

이 작업은 회계 자료, 기업의 재무 및 통계 보고 자료, 제품, 경쟁업체, 소비자에 대한 데이터를 사용했습니다.

논문은 서론, 3장, 결론, 참고 문헌 및 적용 목록으로 구성됩니다.

첫 번째 장에서는 마케팅 활동의 이론적 및 방법론적 기초를 논의합니다. 두 번째 장에서는 연구 대상의 비즈니스 진단이 수행됩니다. 세 번째 장에서는 소매 네트워크 "Body-Master"의 마케팅 활동을 개선하기위한 조치가 개발되었으며 예비 예산이 작성되었으며 조치의 경제적 효과가 계산되었습니다.

수행된 비즈니스 진단을 통해 소매 네트워크의 현황을 평가할 수 있을 뿐만 아니라 판매 활동 및 기업 전체의 효율성을 높이기 위해 회사가 앞으로 나아갈 방향을 보여주었습니다.

이 작업의 실질적인 중요성은 마케팅 활동의 이론적 토대를 연구하고 소매 네트워크 "Body-Master"의 활동과 외부 요인의 영향을 분석하여 "Body"의 마케팅 활동 개선을 위한 권장 사항을 개발한다는 사실에 있습니다. - 주인". 이러한 권장 사항을 구현하면 소매 네트워크의 이익이 증가합니다.

1. 마케팅 활동의 이론적 토대

1.1 마케팅 활동의 본질과 목적

기업의 마케팅 활동 조직은 그 기능의 가장 중요한 구성 요소 중 하나입니다. 마케팅 활동은 기업에 운영을 위한 주요 현금 흐름을 제공합니다. 기업의 시장 성패가 좌우되는 것은 기업의 마케팅 활동의 형성과 발전에 달려 있습니다.

M. Akulich에 따르면 마케팅 활동은 물질적 가치와 서비스를 교환하는 관행입니다. 회사 전체의 경제 활동의 최종 결과가 의존하는 특별한 유형의 활동. 마케팅 활동은 수행 시기에 관계없이 특정 유형의 제품 판매를 목표로 합니다. 생산 시작 전(주문 기준) 또는 생산 완료 후(제조업체에서 작업할 때 이미 생산된 상품의 구매자 검색) 알려지지 않은 시장).

조직의 국내 이론가들의 작품에서 마케팅 활동에 대한 여러 해석을 찾을 수 있습니다. 다음은 그 중 일부입니다.

판매 활동 - 공급 업체의 상품이 시장 수요의 요구에 중점을 둔 무역 기업의 자산이되는 상품 - 화폐 교환;

마케팅 활동은 소비자의 이익과 요구를 고려하면서 각 파트너의 무역 거래의 최대 수익성을 보장하는 모든 것입니다.

마케팅 활동 - 회사의 최종 결과가 의존하는 상품 판매와 관련된 특별한 유형의 활동.

판매 활동의 개념은 1958년 Harvard Business School에서 처음 공식화되었습니다. "판매 활동은 이윤으로 소비자의 요구를 충족시키기 위해 존재합니다." 이 논리의 본질은 시장(소비자) 수요를 목표로 하고 정당한 이익을 얻는 상품의 판매 및 구매로 나타낼 수 있습니다. 프랑스 행정 학교의 설립자인 A. Fayol의 진술은 매우 유익합니다. "판매의 기술은 시장에 대한 깊은 지식과 경쟁자의 강점, 먼 선견지명 및 계약 관행이 특징입니다. 판매 기능 더 높은 조직에 할당된 가격이 위험한 망상의 원인이 되지 않도록 합니다."

마케팅 활동은 V. Burtsev에 따르면 다음과 같은 내용을 가진 운영 메커니즘을 통해 수행됩니다.

구매자를 찾아라 그와 거래를 체결하십시오 (즉, 상품, 수량, 품질, 가격, 기간 등 모든 조건을 규정하는 데 필요한 계약 또는 계약을 유능하게 작성하십시오) 배송, 기본 배송 조건, 지불 방법, 상황 불가항력, 배송 조건 - 상품 수락 등);

계약 이행, 즉 배송을 위해 상품을 준비하고, 구매자에게 배송하고, 배송된 상품에 대해 지불합니다.

무역 및 마케팅에서 수행되는 변환은 여러 상황을 고려할 수 밖에 없습니다.

첫째, 지속적인 경제 변화, 과도기의 특성, 인구의 사고 방식 및 구매 행동.

둘째, 거시 및 미시 환경의 모든 요소는 새로운 경제 조건에서 작동하는 단일하고 잘 조정된 메커니즘으로 작동해야 합니다.

셋째, 시장 개혁은 세계 관행에서 확립된 경제 프로세스 및 시장 원칙과 함께 수행되어야 합니다.

판매 활동은 다양한 표현으로 반영되므로 그 근거를 강조할 필요가 있습니다. 이 접근 방식은 영업의 본질을 가장 잘 드러내고 그 역량을 구체화할 것입니다.

마케팅 분야에서 가장 유명한 국내 전문가 중 한 명이 언급 한 마케팅 정책의 형성 E.P. Golubkov는 "소비자에게 제품을 제공하는" 마케팅 믹스 요소의 사용을 기반으로 하며, 이는 대상 소비자가 제품을 사용할 수 있도록 하는 것을 목표로 하는 조직의 활동을 특징으로 합니다.

"제품을 소비자에게 제공"하는 마케팅 믹스 요소의 주요 내용은 제조업체에서 소비자에게 제품을 제공하기 위한 최적의 계획, 물리적 유통 또는 상품화(운송 조직, 보관,화물 취급) 및 애프터 서비스 (서비스) 고객 서비스. 이러한 영역에서는 전략적 및 전술적 마케팅 결정을 모두 포함하는 특정 마케팅 정책이 형성되고 있습니다. E.P.에 따르면 전략적 결정에 Golubkov에는 다음이 포함됩니다.

제품의 마케팅(판매)을 어떤 채널과 비율로 수행해야 하는지 결정합니다.

적절한 경우 상품 유통 과정에서 참가자의 통합 형태 결정;

마케팅 방법의 선택;

"물류"마케팅 시스템의 형성.

연습은 판매를 보여줍니다 추진 요인소비자 시장. 기업이 상품을 팔면 돈을 받고 발전한다는 뜻이고, 그렇지 않으면 파산한다. 판매의 주요 조항은 결과의 일반화, 삶의 테스트, 즉 그것들을 회사와 회사의 관행으로 번역합니다.M. Porter와 D. Stock은 마케팅 문제를 해결하기 위한 전략적 접근 방식을 강조합니다. 그들은 마케팅 시스템이 특정 제품의 독점 판매라는 전통적 협소한 영향력을 넘어 큰 중요성전략적 목적, 즉 마케팅 도구의 무기고는 무궁무진합니다. 연구자들의 견해에 따르면 다음과 같이 결론지을 수 있다. 다양한 해석마케팅 활동은 다차원성에 의해 결정됩니다. 그들은 기업가, 사업가, 경제학자, 금융가 등의 관점에서 판매 범주를 고려합니다. 동시에 과학, 실천, 시장 발전 수준 및 판매 범위가 형성적인 위치에 있습니다. 그럼에도 불구하고, 주목할만한 차이점에도 불구하고 많은 이론가들은 마케팅의 본질이 시장(구매) 수요를 고려하고 구매자로부터 돈을 받는 유통 영역에서 상품의 판매 및 구매로 귀결된다는 데 동의합니다. 가치 형태의 변화로 인한 상품의 구매 및 판매는 마케팅 활동의 중요한 구성 요소로 제시됩니다. 그러나 판매 기반으로 구축된 제품 구매 및 제품 공급업체와의 교환 작업은 다양한 상업 기능을 모두 소진하지 않습니다.

마케팅 정책의 완전성과 통합 접근 방식은 생산자에서 소비자로 제품이 전달되는 모든 단계를 포괄하는 것으로 축소됩니다. 동시에 마케팅 메커니즘은 구매자의 새로운 수요와 이익을 실현하는 것을 목표로 해야 합니다. 그리고 이러한 측면에서 마케팅과 연결됩니다. 시장 관계와 제품을 생산자에서 소비자로 홍보하는 기술은 마케팅 활동의 형성 조건의 기초입니다.

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   기업에서는 연구 및 개선마케팅 활동 조직. 물체 학기말는... 기업입니다. 마케팅기능(판매 기능): 조직유통 시스템; 조직서비스; 조직시스템...

3. 완전 마케팅 활동기업에서

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   ... « 개선 마케팅 활동기업에서", 방법의 연구를 포함하고 조직판매 ... 생산 및 경제를 고려한 마케팅 활동기업.

농부들은 위치와 농장 규모에 관계없이 보통 농산물을 성공적으로 생산하지만 성공적으로 판매하는 경우는 거의 없습니다. 이것은 여러 요인의 결과입니다.

농부와 농장 관리자의 훈련과 기술은 일반적으로 생산 시스템을 기반으로 했으며 종종 마케팅에 대해 특별히 훈련을 받은 사람은 거의 없는 전문 수준이었습니다.

가공, 도소매 무역 기업은 일반적으로 더 나은 위치에 있고 시장에 더 가깝고 농산물에 대한 부가가치 수익을 얻습니다.

민간 부문에서 농장은 일반적으로 소규모 생산자이며 시장 가격에 영향을 줄 수 없습니다.

생산자는 소비자의 요구와 무역 동향에 익숙하지 않은 경우가 많습니다.

이와 관련하여 농업 기업의 마케팅 활동을 개선해야 할 필요성이 점점 더 절실해지고 있습니다.

마케팅을 개선하는 세 가지 방법이 있습니다.

1) 구색 관리 분야의 솔루션;

2) 커뮤니케이션 솔루션(비즈니스 광고, 개인 판매, 판촉 등);

3) 전자상거래로의 전환.

구색을 결정할 때 다양한 제품 그룹의 상품 간의 근접 정도, 기업의 기능(재무, 인력, 창고 등), 고객 요구 사항 및 경쟁사의 존재 여부를 고려해야 합니다.

재정적 관점에서 구색의 형성은 상품 회전율, 회전율 규모 및 수령 한 이익을 고려하여 이루어집니다.

기존 구색을 형성하거나 최적화하는 다양한 방법을 연구하면서 지표의 질적 및 양적 구조를 결정하는 적절한 방법으로 전환합니다.

제품을 계속 판매할지, 판매에서 철회하고 범위에서 제외할지 결정하기 위해 판매 실적, 시장 점유율, 비용 및 수익성을 분석할 수 있습니다. 제품군에 새로운 제품이 추가된 후 이익이 증가하면 제품 라인이 너무 좁고 여러 제품이 단종된 후 이익이 증가하면 너무 넓은 제품군이라고 합니다. 이익은 제품 그룹의 수익성 및 ABC 분석을 분석할 수 있는 기반이 되는 보편적인 지표입니다.

상품 구색 그룹의 수익성 분석은 제품 범위의 다양한 상태에 대한 수익성 지표를 결정하고 서로 비교하는 것을 기반으로 하는 구색을 분석하는 가장 간단하고 시간이 적게 소요되는 방법입니다.

제품의 수익성 지표는 제품 판매로 얻은 이익과 생산 비용 사이의 비율입니다. 수익성은 이를 기반으로 각 재고 품목의 생산 효율성을 결정하고 생산 가능성을 결정할 수 있기 때문에 추정된 지표입니다. 이 지표가 상품 그룹에 대해 계산되면 명명법에서 발생하는 변경의 효과를 평가할 수 있습니다. 제품 그룹의 수익성이 증가하면 구색 변경을 수락해야 합니다.

ABC 분석은 기능 비용 분석이라는 이름으로 러시아 전문가의 작품으로 알려져 있습니다. ABC 분석은 선택된 지표에 따라 객체의 순위를 기반으로 하는 구조적 분석 방법입니다.

분석의 대상은 개별 제품 또는 제품 그룹, 개별 주문 및 고객, 지역 및 유통 채널일 수 있습니다. 지표가 사용됨에 따라 판매량, 이익 및 비용 범위. 비용 보상은 직접 생산 비용을 제외하고 남은 제조업체 수익의 일부이며 간접 비용을 충당하고 회사의 이윤을 형성하는 데 사용할 수 있습니다.

이 방법은 이탈리아 경제학자 V. Pareto가 발견한 "80% x 20%" 법칙을 기반으로 합니다. 분석 과정에서 제품 전략과 관련하여 선택한 기준에 따라 생산 및 판매, 이익, 비용 범위의 세 가지 제품 그룹이 구별됩니다. ABC 분석 기법은 선택된 지표를 형성하기 위해 가중치 측면에서 순위가 ​​매겨진 객체를 그룹화하는 것을 포함합니다. 첫 번째 그룹인 A 그룹은 분석된 지표에 상당한 기여를 하고 그룹 B는 평균 기여도를, 그룹 C는 매우 미미한 것이 특징입니다. 그룹 C에 속하는 제품은 회사의 다른 이해관계(범위, 고객, 제품 간 링크)에 영향을 미치지 않는 경우 명명에서 제외될 수 있습니다.

계획을 개발하려면 다음이 필요합니다.

해결해야 할 문제를 결정합니다.

연구 중인 문제와 관련된 모든 요인(징후)을 고려하십시오.

가장 큰 어려움을 야기하는 근본 원인을 식별하고 이에 대한 데이터를 수집하여 순위를 매깁니다.

ABC 분석 동안 그룹의 수는 임의일 수 있지만 고려된 인구를 A, B 및 C(80:15:5)의 세 그룹으로 나누는 것이 가장 널리 퍼져 있으며, 이것이 이 방법의 이름에 대한 이유입니다. (ABC-분석):

1) 그룹 A - 선택한 지표에 따라 비중이 높은 소수의 개체;

2) 그룹 B - 선택한 지표에 따른 평균 비중 수준의 평균 개체 수.

3) 그룹 C - 선택한 지표의 작은 몫을 가진 많은 개체.

정성적 및 정량적 지표를 분석한 후 구색 관리를 개선하기 시작합니다.

구색 분야의 개선은 합리성을 높이기 위해 상품 세트의 양적 및 질적 변화입니다.

구색 형성 분야에는 여러 가지 방법이 있습니다.

범위를 줄이는 것은 상품 세트의 폭과 완전성을 줄여 양적 및 질적 변화입니다.

범위의 확장은 폭, 완전성 및 참신성의 지표를 증가시켜 상품 세트의 양적 또는 질적 변화입니다.

구색 안정화는 높은 안정성과 낮은 재생 정도를 특징으로 하는 일련의 상품 상태입니다. 이것은 동일한 상품에 대한 수요를 충족시키는 일련의 상품 능력입니다(일일 수요의 식품에 일반적으로 더 많이 사용됨).

구색을 업데이트하는 것은 신제품을 통해 변화하는 요구를 충족할 수 있는 일련의 상품에서 질적 및 양적 변화입니다.

특정 방법을 사용하는 이유는 다음과 같습니다.

주요 구색의 일부 제품의 경우 보완 제품이 필요합니다.

기업의 구색 범위가 너무 좁거나 너무 넓습니다.

이 구색이 있는 기업의 활동은 수익성이 없습니다(작은 회전율).

기업과 고객 모두를 위한 새로운 요구의 출현;

사용하지 않는 상품을 교체할 필요가 있습니다.

품질 및 경쟁력 향상의 필요성;

수요 감소.

대부분의 판매자의 의사 소통 정책은 무엇보다도 전문 판매 시장으로 향합니다.

가장 일반적으로 사용되는 세 가지 통신 방법은 다음과 같습니다.

2) 판촉;

3) 전시회 및 박람회.

"광고"라는 단어는 프랑스어 "reclame"에서 유래했습니다. 광고 자체는 경고하기위한 것입니다. 다른 방법들(때로는 모두 이용 가능) 새로운 상품이나 서비스 및 그 소비자 자산에 대한 정보는 잠재적인 소비자를 대상으로 합니다. 광고는 판촉과 함께 회사의 커뮤니케이션 활동의 일부입니다. 광고는 제품의 장기적 안정적인 이미지를 생성하고 빠른 판매를 촉진하는 데 사용할 수 있습니다. 인구의 광범위한 지리적 범위에 도달하는 효과적인 방법이지만 상당한 금액이 필요합니다.

광고를 통해 제품을 가장 효과적으로 판매할 수 있습니다. 위험은 실패로 이어질 수 있지만 재앙은 아닙니다. 손실이 발생하면 적습니다. 그리고 그들의 이유는 원칙적으로 광고와 관련이 없습니다. 광고는 큰 이윤을 창출할 수 있는 가장 안전하고 신뢰할 수 있는 상업 활동 유형 중 하나입니다.

광고의 유일한 목적은 제품을 판매하는 것입니다. 광고는 실제 판매 수치에 따라 지불되거나 지불되지 않을 것입니다. 광고의 이익은 다른 판매 방법의 이익과 비교되어야 하고, 노력의 비용은 얻은 결과와 상관 관계가 있어야 합니다. 광고의 특징 - 규모. 광고는 여러 배율로 판매자의 작업입니다. 판매자가 하나를 거래하는 동안 수천 명의 구매자에게 호소합니다.

광고와 일반 판매의 주요 차이점은 직접 접촉입니다. 판매자의 임무는 그의 제품에 주의를 집중시키는 것입니다. 상점의 판매자를 무시하는 것은 불가능합니다. 광고를 무시할 수 있습니다. 그러나 판매자는 아무것도 사지 않는 고객에게 많은 시간을 잃습니다.

광고 메시지 작성자는 예외 없이 잠재 구매자의 모든 감각에 영향을 미치려고 노력합니다. 먼저 시각과 청각입니다. 그러나 냄새가 포함 된 광고 메시지 ( "시험"향수)가 있으며 만질 수있는 제품 샘플이 제공되어 구매 결정 과정을 용이하게합니다. 전통적인 광고 - 인쇄 광고 및 광고 인쇄 매체정보. 최적의 광고 메시지에는 하나의 광고 아이디어만 포함됩니다.

광고는 문제를 해결하고 필요를 충족시키는 개인의 관심에 영향을 미치도록 설계되었습니다. 광고는 청중에게 새로운 것을 제시하고, 호기심을 일깨우고, 광고된 제품이나 서비스의 장점을 소비자에게 알리고, 현대적인 방법상품의 판촉;

판촉은 매출의 급격한 증가를 목표로 하는 기업의 활동을 의미합니다.

판매 촉진(판매)은 세 가지 주요 영역에서 수행할 수 있습니다.

1) 사내 인센티브

2) 딜러 네트워크의 자극;

3) 소비자의 자극.

사내 판촉. 회사 내 자극을위한 조치는 기업 자체 판매 서비스 작업의 효율성을 강화하고 높이는 것을 목표로합니다.

사내 판촉 활동에는 2가지 활동이 포함됩니다.

가장 활동적이고 효율적인 영업 사원에 대한 보너스 도입 또는 인상

영업부서장 동기부여제도의 시행 및 개선

매출에 대한 소득의 의존도를 높이는 방향으로 판매 직원의 보수 시스템을 변경합니다.

딜러 네트워크의 자극. 딜러 네트워크를 자극하는 목적은 리셀러가 회사 상품 판매, 더 많은 상품 주문 및 정기 구매 활동을 강화하도록 동기를 부여하는 것입니다.

딜러 네트워크를 자극하는 방법은 다음과 같습니다.

딜러 할인 증가;

소비자를 자극하는 조치(최종 소비자의 상품에 대한 수요 증가는 중개자의 활동을 강화하는 훌륭한 인센티브)

다단계 마케팅 시스템 도입;

특별 딜러 추첨 및 추첨을 실시합니다.

소비자 판촉은 판매 촉진의 가장 일반적이고 널리 사용되는 방향입니다.

소비자의 자극은 다음과 같은 목표를 추구할 수 있습니다.

구매를 주저하는 소비자를 설득하는 행위

고객 1인당 재화 소비량의 증가

소비자의 정기적인 소비 촉진

소비의 계절적 변동을 줄입니다.

이러한 목표를 달성하기 위해 다음 방법이 사용됩니다.

고객에게 할인 제공(크리스마스 할인, 시즌 종료로 인한 할인 등)

복권 실시;

제품 프레젠테이션을 진행합니다. 프레젠테이션은 제품의 장점을 시각적으로 보여주기 위해 설계되었습니다. 음식과 음료에 대한 프레젠테이션이 있는 경우 소비자는 일반적으로 이를 시도할 기회가 있습니다.

신용 상품 판매;

고객에게 선물을 제공합니다. 회사는 특정 제품 또는 여러 제품을 일정 금액으로 구매하는 경우 구매자에게 선물(제품의 추가 단위 또는 기타)을 제공할 수 있습니다.

고객에게 쿠폰을 발행합니다. 구매자가 일정 금액을 구매하면 다음 구매 시 할인을 받을 수 있는 권리를 인증하는 쿠폰이 제공됩니다.

제품이 구매자의 기대에 미치지 못하는 경우 구매자에게 환불을 보장합니다. 그러한 반품을 위한 유일한 조건은 상품의 안전이며 판매일로부터 일정 기간을 초과하지 않아야 합니다.

수천 개의 기업이 무역 박람회 및 박람회에서 제품을 전시 및 판매하여 제품을 선보이고, 정보를 제공하고, 질문에 답변하고, 경쟁 브랜드를 비교하고, 주문하고, 새로운 리드를 생성할 수 있습니다.

박람회는 특정 산업의 다양한 제품 제조업체가 구매자 및 기타 업계 대표에게 제품을 선보이는 대규모 전시회입니다. 이상적인 전시회는 다채롭고 장관이며 독특해야 합니다. 가능하면 관중의 참여를 권장합니다. 관람객이 버튼을 누르고 사진을 보고 질문할 수 있다면 전시회는 성공적일 것입니다. 기업은 또한 무역 박람회를 사용하여 제품을 홍보합니다. 전시회는 성대하게 열리고 박물관 전시회, 역사 전시회, 신차와 같은 신제품의 프로토타입, 건물 및 기타 구조물의 모델이 포함될 수 있습니다.

현재 대부분의 경우 박람회 (전시회)는 하나 또는 여러 산업의 상당한 수의 회사 (전시 업체)를 유치하기 위해 샘플을 제시하기 위해 원칙적으로 같은 장소에서 주기적으로 개최되는 단기 행사로 간주됩니다 상업 거래의 시연, 친숙화 및 결론을 위한 상품(전시).

전시회의 주요 목적은 다양한 분야의 성과를 입증하는 것입니다. 인간 활동샘플에 대한 직접 거래의 체결. 박람회의 주요 구매자는 원칙적으로 도매 무역의 대표자이며 전시회의 최종 사용자입니다.

박람회 또는 전시회 작업에 참여함으로써 각 회사는 특정 활동을 사용하여 장기적으로 효과적인 비즈니스 활동을 보장하는 주요 목표를 달성하기를 원합니다. 상품 분배 개선의 관점에서 참여의 주요 세 가지 목표는 일반적으로 다음과 같습니다.

새로운 거래 파트너를 찾습니다.

기존 유통 시스템의 효율성 평가;

무역 네트워크 활동의 생성 및 개선.

효과적인 제품 판촉 정책을 보장하기 위해 박람회 및 전시회 참가 목표는 다음과 같습니다.

상품 또는 서비스에 대한 높은 이미지 창출

프로모션 정책의 개별 요소 활성화

기업 이미지 생성;

단기적으로 매출 증가;

회사 및 제품의 프레젠테이션

고객 수 확대 등

전시회를 통해 대상 고객에게 제품을 선보이고 영업 직원의 도움을 받아 후속 연락을 위한 영업 기회를 만들고 경쟁업체에 대한 많은 정보를 제공하고 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 그러한 행사의 분위기는 이완되는 경향이 있습니다. 무료 상품이 배포되고 많은 비즈니스 파티가 조직됩니다. 모든 회사가 잠재 고객에게 제품에 대한 명확한 그림을 제공하려고 노력하는 환경에서 경쟁업체는 품질, 기능, 가격 및 기술을 쉽게 비교할 수 있습니다.

인터넷은 모든 유형의 비즈니스를 위한 상품 및 서비스를 위한 새롭고 가장 빠르게 성장하며 믿을 수 없을 정도로 매력적인 가상 시장입니다. 많은 전통적인 통신 수단의 특성을 흡수함과 동시에 그 합계가 아닌 인터넷은 복제물이 아니라 현실 세계의 대안입니다. 주요 특징인터넷은 상호작용성, 즉 피드백/상호작용의 가능성입니다. 무한한 양의 정보를 저장할 수 있는 인터넷의 상호 작용성과 기술 기능은 상업 정보를 포함한 정보를 검색, 수집, 구성 및 배포하기에 이상적인 조건을 만듭니다. 회사는 기능적으로 일반 상점과 다르지 않은 가상 상점과 광고 및 정보 제공의 대표적인 사이트를 인터넷에서 만들 수 있습니다.

전자 상거래 도구는 실시간 거래를 통해 직접 판매 기회를 향상시킵니다. 실시간 다이렉트 마케팅의 성공 여부는 다음에 의해 결정됩니다.

고객과의 대화형 접촉 형태로 제품을 홍보하는 새로운 방법.

구매자와 직접 연결된 기존 상품에 대한 새로운 유통 채널 생성;

추가 고객 서비스 생성(실시간으로 자세한 정보를 수신하는 기능, 지능형 에이전트가 몇 초 이내에 표준 요청에 응답할 수 있음 등)

인터넷에 의해 크게 촉진되는 회사의 브랜드와 이미지 강화;

구성 및 제품 구성 요소 집합의 실시간 변경을 허용하는 고객 중심 전략 수행

주문 모니터링 시스템을 도입하여 오류 가능성을 줄이는 주문 시스템 변경

주문 이행에 소요되는 시간과 비용을 절감합니다.

전자 상점에는 기존 상점에 비해 9가지 주요 이점이 있습니다.

1) 판매량 증가;

2) 판매 시장의 확대;

3) 생산 비용 절감;

4) 정보 전송 프로세스가 몇 초 밖에 걸리지 않기 때문에 경쟁자보다 앞서 있습니다.

5) 다른 국가와 무역;

6) 전 세계 어디에서나 일할 수 있습니다. 모든 거래는 온라인으로 이루어집니다.

7) 하루 중 언제든지 일할 수 있습니다.

8) 관련 없는 여러 프로젝트를 수행할 수 있는 능력. 인터넷에서 여러 상점을 열 수 있으며 각 상점은 자체 작업을 수행할 수 있습니다.

9) 대기업과 대등한 경쟁과 동시에 일정한 혜택을 받는 것.

회사의 전문가들은 매년 범위를 확장 및 업데이트하고 제품 품질, 패키지 디자인 및 포장 재료 사용을 개선하기 위해 노력합니다. 연구를 기반으로 다음 권장 사항이 개발되었습니다.

제품 판매를 조직 할 때 소비자가 선호하는 구매에 대한 데이터를 체계화하기 위해 마케팅 분야에서 연구를 수행해야합니다. 상품 판매가 창구를 통해 이루어진다는 점에서 이러한 조사를 수행하는 가장 적절한 방법 중 하나는 구두 조사 및 설문 조사입니다. 이러한 방법을 사용하면 상당한 비용 없이 특정 제조업체의 제품을 구매하려는 소비자의 욕구를 식별할 수 있습니다.

제품의 품질과 외관에 특별한주의를 기울이십시오. 매장 카운터에 들어가는 상품이 독일의 제조업체에서 Chelyabinsk까지 먼 길을 간다는 사실을 고려합니다. 때때로이 경로는 모스크바 또는 다른 러시아 도시를 통과합니다. 여러 번 다시로드 할 수 있으며 이와 관련하여 패키지의 무결성이 결함을 획득하여 외관에 부정적인 영향을 미치고 결과적으로 회사 전체에 대한 소비자의 바람직하지 않은 태도를 유발합니다. 이 경우 재화 자체가 훼손되지 않고 포장에만 하자가 있는 경우에는 회사에 재화의 자체 포장을 제안할 수 있습니다.

매출을 늘리기 위해서는 양질의 인력 양성이 필요하다. 회사는 식품을 취급하기 때문에 직원은 이 활동 분야에서 높은 자격과 지식을 갖추고 있어야 합니다. OOO "미르"의 각 직원은 입사 지원 시 제품 지식에 대한 전문 테스트를 통과합니다. 회사의 기업 테스트 외에도 추가 과정에서 영업 컨설턴트 교육을 제공할 수 있습니다. 비즈니스 커뮤니케이션클라이언트와 함께.

그래서 이 사람들은 회사의 고객과 직접 거래하므로 회사 이미지가 향상되고 결과적으로 매출이 증가합니다.

가격을 설정할 때 가능한 한 반올림되지 않은 가격 전략을 고수하는 것이 필요합니다. 각 구색 그룹에서 회사는 소비자의 기본 요구를 충족시키는 기본 제품을 결정해야 합니다.

광고 및 기타 제품 판촉 및 판매 판촉 방법을 활성화합니다. Mir LLC 회사는 현재 화해의 다양한 인쇄물에 광고를 게재하고 있습니다. 잡지와 신문인 부유한 사바와 사빈스키 지구. 추가 광고 수단은 다음과 같습니다. 명함기업. 제안된 모든 활동이 개선됩니다. 재정 상태 OO 미르. 울리야노프 I.P., 포포바 L.V. 자세한 회계 및 가격. - 엠., 2009.

최종 결과를 반영하는 가장 중요한 지표 재무 결과기업의 활동은 수익성입니다. 기업의 효율성이 감소하는 주요 원인은 다음과 같습니다.

• - 물물교환 가격으로 인해 구매한 원자재, 자재, 서비스 비용의 증가;
• - 완제품 소비자의 지급불능으로 인해 완제품의 실제 비용이 해당 지역의 시장 가격보다 높습니다.
• - 비용의 큰 부분은 열과 전기 비용입니다.

Mir LLC의 효과적인 활동을 증가시키기 위해 다음과 같은 조치를 취하고 있습니다. 러시아 연방의 다른 지역에 있는 완제품 소비자와 장기 계약이 체결되어 결제 계정을 통해 선적된 제품에 대해 현금으로 지불합니다. LLC "Mir"의 생산 및 경제 활동 분석에 따르면 성과 지표가 감소했습니다.

이는 회사가 제품 판매 성장을 위한 상당한 준비금을 보유하고 있음을 의미합니다. 이러한 매장량을 생산 과정에 포함시키려면 모든 면에서 비용 절감, 제품 품질 개선, 기업 자금 사용 개선 가능성을 연구해야 합니다. 식별된 기회를 기반으로 조직 활동의 모든 측면을 다루는 특정 활동이 개발됩니다. 충분한 재료 및 기술 기반, 공급자와의 상당히 강한 유대 관계는 조직 활동의 긍정적인 측면으로 간주될 수 있습니다. 조직의 고유한 잠재력을 실현하려면 자격을 갖춘 새로운 직원을 유치해야 합니다. 이 프로젝트는 OOO "Mir" 제품의 주요 판매 채널을 설명합니다.

연구에 따르면 회사는 주로 직접 유통 채널을 사용하지만 일부 제품의 경우 단일 레벨 유통 채널, 수직 마케팅 시스템 등과 같은 비직접 유통 채널도 사용됩니다. 기업이 제품의 보다 효율적인 마케팅을 위해 사용하는 주요 마케팅 전략을 고려하고 일부 유형의 기업 제품에 사용하는 것이 권장되는 새로운 마케팅 전략을 제안합니다. 졸업장 프로젝트에서 LLC "Mir"의 무역 및 중개 활동 관리 효율성을 향상시키기 위해 회사 마케팅 활동의 효율성을 높이는 방법이 고려됩니다. LLC "Mir"는 기업에 현대 기술 장비를 갖추고 제품 범위를 포화시키는 데 필요한 비용의 일부를 조달하기 위해 은행 대출을 유치하기 위해 새로운 활동을 개발해야 합니다.

분석 과정에서 Mir LLC 기업은 월계관에 안주할 수 없으며 달성한 결과에 만족한다는 것이 밝혀졌습니다. 가장 유망한 전략은 새로운 시장과 구매자를 찾기 위해 필요한 마케팅 조사를 수행하는 것입니다.

여러 방향으로 수행해야 합니다.

• 1. 제품의 범위, 품질, 신제품 출시를 개선하여 판매되는 제품의 양을 늘립니다.
• 2. 기업이 구매하는 신제품 범위의 증가;
• 3. 제품의 가격은 경쟁사의 가격에 따라 책정되며, 경쟁사보다 다소 저렴하며 일반 고객의 경우 할인이 가능합니다.
• 4. 고객의 주문에 따라 고객과 직접 계약하여 판매합니다.
• 5. 보다 효과적인 광고의 조직화 - 다양한 출판물의 광고 수를 증가시켜 광고 캠페인의 확장;

우선, 마케팅 활동에 상당한주의를 기울일 필요가 있습니다. 즉, 필요한 시장 조사새로운 시장과 구매자를 찾기 위해 관리 활동 개발 미수금그것이 성장함에 따라. 이를 위해 다양한 구매자를 위한 할인 시스템 개발을 권장할 수 있습니다. 이런 식으로, 이론 연구제품 판매에 대한 마케팅 접근 방식과 실용적인 권장 사항 개발에 대한 주제는 Mir LLC가 시장에서 재무 상태와 위치를 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.

소개

시장 관계로의 전환과 함께 마케팅 정책, 시장 조사, 제품 품질 개선, 판매 관리, 즉 마케팅 개념의 내용의 본질을 구성하는 것이 점점 더 중요한 역할을 수행합니다.

시장에서 가장 성공적인 것은 제품 마케팅에 종사하는 제조업체로 구매 및 판매를 넘어 활동을 크게 확장 한 것으로 알려져 있습니다. 그들의 책임에는 광고를 포함한 생산 과정과 비생산 단계에 대한 통제가 모두 포함됩니다.

제품 및 그 범위를 개선하고, 구매자, 경쟁자 및 경쟁자를 연구하고, 가격 정책, 수요 형성, 판매 촉진 및 광고, 유통 채널 및 판매 조직의 최적화, 제공되는 서비스의 범위 및 개선.

현재, 상품 생산자의 관심을 끄는 것은 그의 요청의 모든 다양한 색조를 가진 소비자입니다. 제품의 성공적인 마케팅은 모든 형태의 소유권을 가진 기업의 궁극적이고 주요 목표이며, 이것이 제안된 작업 주제가 적절한 이유입니다.

회사 웰빙의 주요 결정 요인은 시장 또는 구매자입니다. 궁극적으로 회사의 전체 활동은 그의 위치에서 집중적으로 표현됩니다.

마케팅 정책을 구성 할 때 제조업체는 제품 판매 채널 선택 및 개선, 제품 가격 형성 및 경쟁 환경 연구와 관련된 문제에 직면합니다. 제조된 제품에 대한 수요의 만족을 극대화하기 위해 제조업체는 제품을 소비자에게 전달하기 위한 최적의 계획이 필요합니다.

최종 자격 작업의 목적은 마케팅 활동의 조직을 개선하는 것입니다. 무역 조직.

이 목표를 달성하려면 다음 작업을 해결해야 합니다.

현대 조건에서 마케팅 활동 조직의 이론적 토대를 연구합니다.

상품 판매 채널을 결정하는 방법론을 탐색합니다.

마케팅의 기능과 방법을 결정합니다.

기업의 조직 및 경제 활동을 공개합니다.

이전에 조직 및 경제적 특성을 공개한 기업의 마케팅 활동을 분석합니다.

조직의 마케팅 정책 방법을 연구합니다.

조직의 마케팅 활동을 개선하기 위한 영역을 식별하고 제안된 활동의 효과를 결정합니다.

연구의 대상은 Blagoveshchensk의 Stik LLC입니다.

최종 자격 작업의 주제는 Stik LLC의 영업 활동입니다.

저작물 작성 시에는 비교분석, 경제통계법, 균형법, 관찰 및 설문지 방법을 사용하였다.

주요 정보 출처는 2007-2009년 연간 보고서, 거래 활동에 대한 통계 보고서, 판매 보고서, 재무 계획, 기술 지도, 기업 활동에 사용되는 문서, 마케팅에 관한 참고 도서 및 문학 간행물.

1. 시장 상황에서 상품 마케팅 조직의 이론적 토대

1.1 기업의 마케팅 활동의 역할

마케팅 활동의 과정에서 판매 문제는 이미 회사의 정책 개발 단계에서 해결됩니다. 특정 시장과 관련하여 가장 효과적인 시스템, 채널 및 마케팅 방법의 선택이 수행됩니다. 이것은 처음부터 제품 생산이 가장 유리한 조건인 특정 형태와 마케팅 방법에 초점을 맞춘다는 것을 의미합니다. 따라서 마케팅 정책의 개발은 상품 판매 과정에서 최대의 효율성을 보장하는 데 필요한 최적의 방향과 수단을 결정하는 것을 목표로하며, 이는 의도 한 최종 결과 달성에 중점을 둔 마케팅 활동의 조직 형태와 방법의 합리적인 선택을 의미합니다. .

선진 시장 경제를 가진 국가에서 산업 기업의 마케팅 상업 운영의 점유율은 지속적으로 증가하고 있습니다. 잘 작동하는 판매 장치를 구축한 산업 회사는 큰 경쟁 우위를 가지고 있습니다.

마케팅 정책의 개발 및 정당화에는 특정 제품과 관련하여 다음 문제의 해결이 포함됩니다.

- 채널 및 유통 방법 선택, 시장 진입 방법 및 시간

- 마케팅 시스템의 선택 및 필요한 재정적 비용의 결정;

- 상품 유통 시스템 및 상품 배송 비용의 결정;

- 판매 촉진의 형태와 방법의 결정.

Gerchikova I.N.에 따르면 마케팅 정책을 개발할 때 소비자와 협력하는 구체적인 방법을 분석하고 개발하며 마케팅 정책을 구현하기 위해 권장되는 가장 효과적인 수단을 식별합니다.

여기에는 다음이 포함됩니다.

유통의 성격에 관한 최종 사용자의 기술 및 선호도: 도매, 소매, 우편 주문;

회사의 명성과 명성, 회사 상표에 대한 소비자의 태도;

잠재적 구매자와의 연결 및 접촉 가능성;

잠재적 구매자의 관심을 신제품으로 끌어들이는 형태;

신제품 구매자의 평가 및 기술 및 경제 지표 및 기타 특성에 대한 고객 피드백 분석.

마케팅 정책을 구성할 때 최종 사용자와 작업하는 방법을 개선하는 문제를 해결하는 것이 매우 중요합니다. 이 경우 주요 역할은 구현 비용 평가에 부여됩니다. 기술적 수단고객 서비스(주문 수령), 창고에서 입고 소매 네트워크를 통해 또는 창고에서 직접 소비자에게 판매된 상품을 회계 처리하기 위한 컴퓨터 기술.

리셀러, 특히 대기업에는 자체 판매 네트워크가 있습니다. 창고, 상점, 쇼룸, 유지 보수 및 수리 작업장과 같은 자체 자재 및 기술 기반이 있습니다. 창고의 예비 부품 가용성에 대해 상점을 통해 판매되는 제품 수량에 대한 지속적인 회계 및 제어를 위한 컴퓨터 기술을 갖추고 있습니다. 그들은 몇 시간 안에 어느 시점에서나 딜러에게 올바른 예비 부품을 배달할 수 있는 능력을 가지고 있습니다.

리셀러를 선택할 때 다음 질문을 고려하십시오.

- 중개자가 제조자에게 제공하는 서비스의 범위;

- 제조자의 상표에 대한 중개자의 관계;

- 중개인의 도움으로 판매 증가 가능성;

- 중개자를 유지하는 데 필요한 비용

- 클라이언트와 관련된 중개자의 위치;

- 중개자의 관행이 제조자의 요구사항을 준수하는 정도;

- 판매 촉진 활동에 중개자의 참여;

- 중개인의 재정 상태;

- 중개 회사의 관리 형태;

- 중개자의 사용과 관련된 비용의 액수;

- 경쟁자의 활동에 대한 중개자의 태도;

- 중개자에 의한 송장 지불의 규칙성;

- 중개자가 제공한 시장 정보의 양;

- 중개자의 작업에 대한 최종 사용자의 불만 사항 존재;

- 중개자를 통해 수행되는 작업의 효율성.

공산품을 판매할 때 잠재적인 구매자에게 서면 제안을 보내거나, 협상에 들어가거나 특정 판매자의 제안(오퍼)을 고려하고, 전시회, 쇼룸에서 개인 연락처를 설정할 수 있습니다.

소비재를 판매할 때 이것은 무엇보다 가장 적합하고 신뢰할 수 있는 리셀러를 선택하는 것입니다.

시장 진입 방법의 올바른 선택은 주로 다음 요인에 따라 달라집니다. 시장에서의 경험; 시장에서 거래 상대방과의 비즈니스 관계의 가용성; 시장에서 적절한 중개자 또는 기타 거래 파트너의 가용성; 시장에서 회사의 명성과 명성; 시장에서 인프라의 가용성과 그 기능.

마케팅 정책의 개발은 기존 마케팅 시스템의 전체 및 개별 요소의 효율성에 대한 분석과 특정 시장 조건에서 회사가 추구하는 마케팅 정책의 준수에 대한 분석이 선행됩니다.

판매 시스템 분석에는이 시스템의 각 요소의 효율성을 식별하고 판매 장치의 활동을 평가하는 것이 포함됩니다. 유통비 분석은 부당한 비용을 탐지하고, 제품 유통 과정에서 발생하는 손실을 제거하고, 작동하는 판매 시스템의 수익성을 높이기 위해 각 유통 채널 및 비용 유형에 대한 실제 판매 비용을 계획 지표와 비교합니다. 분석은 별로 정량적 지표제품 및 지역별 판매량, 판매 규모에 영향을 미치는 전체 요소의 복잡성은 얼마입니까? 판매 네트워크의 조직, 광고 및 기타 판매 촉진 수단의 효과, 시장의 올바른 선택, 시간 및 시장 진입 방법.

채널 및 유통 방법을 선택할 때 우선 생산 부서의 전체 프로그램에서 각 채널의 역할, 효율성, 유통 비용의 규모, 창고 및 기타 서비스 구내를 찾는 시스템 및 가격 책정 기능 공개됩니다.

마케팅 활동의 효과에 대한 정당화는 유통 비용의 다변량 계산과 이에 따른 선택, 최선의 선택시장 또는 그 부문에서 마케팅 활동의 주요 영역에서.

V. A. Goremykin은 제조 기업이 제품 판매 가능성을 평가하는 것이 편리하다고 지적합니다. 이 평가의 결과는 건전하고 현실적인 마케팅 정책의 개발과 가격 정책, 판촉 및 판촉 활동, 유통 및 배송 시스템을 포함하여 시장의 가장 중요한 측면을 다루는 마케팅 시스템의 선택입니다.

유통 시스템의 조직에는 생산 순간부터 소비 시작까지의 기간 동안 제품에 발생하는 모든 것이 포함됩니다.

유통 시스템은 상품이 필요한 장소에, 필요한 시간에, 수요가 있는 수량으로, 품질(운송 중 안전을 의미함)이 될 수 있는 조건의 생성을 보장합니다. 소비자. 여기에는 운송 및 포워딩 서비스 외에도 최적의 보관 시설 구성 및 도소매 유통 네트워크 구축이 포함됩니다.

판매 시스템은 외부 및 내부 시장에서 제품 판매에 직접 관여하는 부서의 회사 구조에 존재함을 의미합니다. 그러한 단위의 기능과 권한 범위는 다릅니다.

자체 판매 시스템 - 해외 및 자국 내 자회사 및 지점: 생산 및 마케팅; 해외 마케팅; 그들의 국가에 수출하십시오.

회사의 대표자는 해외 및 자국의 리더입니다. 영구 및 임시 외국 만국 대표자; 국내 시장의 여행 판매원; 자국 및 ​​해외의 영업 사무소, 대리점; 판매 사무소, 소매점.

공동 마케팅 활동 - 공동 마케팅 회사; 공동 마케팅 계약; 판매 협회 및 협회에 참여.

해외 목표 시장에서 자체 판매 회사를 만드는 것은 다음과 같은 이점 때문입니다. 제품 가격을 더 높은 수준으로 유지하고 기존 수요에 빠르게 적응할 수 있습니다. 시장에 상품을 홍보하는 비용, 운송 비용 및 광고 비용 절감; 신제품에 대한 정보의 신속하고 효과적인 보급을 보장합니다. 품질 판매 후 제공 유지; 모회사에서 축적된 경영 및 마케팅 활동의 경험을 활용하여 일반 직원뿐만 아니라 관리자 및 관리자에 대한 교육 및 재교육을 실시합니다.

모회사는 특히 쇼룸, 전시회 및 박람회에서 제품 시연을 조직 및 개최하고 딜러가 판매하는 제품 샘플의 상설 전시회를 조직하는 데 있어 상당히 광범위한 서비스와 재정적 지원을 자체 딜러에게 제공합니다. 대상 시장에서 대출, 가격 할인, 보조금, 광고 및 판촉 자금 제공을 통해 딜러에게 재정적 지원이 제공됩니다.

유통 합작 투자는 특정 국가의 특정 조건을 고려할 필요가 있을 때 형성됩니다. 외국 자본; 구매자와의 직접적인 접촉이 기존 무역 규칙에 의해 방해받는 경우(예: 수입 작업에서 입찰을 의무적으로 사용) 시장이 대기업으로 나누어져 있거나 접근이 어려운 경우

타업체의 판매장치는 해당업체의 판매시스템을 통한 상품판매에 관한 약정에 의거 사용됩니다.

마케팅 시스템의 선택은 필요한 재정적 비용의 규모, 타당성 및 효율성에 따라 달라지며, 이는 대체 옵션을 비교하고 적절한 계산을 통해 결정됩니다.

해외 생산 및 마케팅 지점 및 자회사를 통해 대기업은 시장, 고객 수요를보다 철저히 조사하고 취향과 요구를 고려하고 수요를보다 적극적으로 생성하고 유지 보수를 더 잘 수행 할 수 있습니다. 동시에 자신의 해외 기반을 구축하려면 대규모 투자가 필요하며 그 투자 회수는 사전에 알려야 합니다.

유통 시스템의 선택에는 운송 조건, 상품의 창고 보관 및 보관, 차량에서의 적재 및 하역, 안정성 측면에서 구매자에게 상품을 배송하기 위한 가장 저렴하고 편리한 옵션을 찾는 것이 포함됩니다. 품질 지표상품.

"물품 이동"이라는 용어는 기업의 관리 활동에 사용되며 운송, 보관, 보험 운영 및 관련 문서 작업의 구현에 대한 통합 접근 방식을 의미합니다.

상품화는 비용, 특히 간접비의 규모와 구조에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 따라서 금속, 화학 물질, 비료, 일부 석유 제품과 같은 상품의 이동 조직과 관련된 비용은 식품 산업에서 최대 30%까지 수출 수입의 최대 25%가 될 수 있습니다. 기계 및 장비를 이동하는 비용으로받는 이익 금액에 큰 영향을 미칩니다.

분배 시스템의 분배 비용에는 다음 비용이 포함될 수 있습니다.

-유료 운송 요금으로 계산 된 상품 운송 (운송 비용);

- 기업에서 운송 지점(차량 또는 창고로)으로의 상품 운송;

- 차량에서 구매자의 창고로 상품을 운송하기 위해

- 발송인에서 상품을 선적하고, 수취인에서 하역하며, 도중에 가능한 재적재(하역 비용);

- 운송, 재포장, 재분류 중 상품의 보관;

- 상품이 판매될 때까지 창고에 있는 상품의 공급 및 유지 관리(경매 시, 위탁 창고에서)

- 포장, 라벨링, 서류 작업, 운송 중인 상품의 보험

- 항만 및 국경역에서의 화물운송료 납부, 세금 납부, 관리비 납부 등

판매자가 상품 유통 과정에 직접 참여하는 것이 부적절하다고 판단되는 경우 판매자는 이를 운송 및 운송 회사에 위탁하고 적절한 보상을 지불합니다.

배전 시스템을 선택하려면 비용 측면에서 신중한 고려가 필요하며 비교 가능한 지표를 사용하여 최적의 결과를 얻을 수 있습니다. 가장 중요한 요소는 제품 유통 비용을 최소화하고 서비스 수준과 목표 시장 및 특정 구매자에게 상품을 배송하는 기간을 결정하는 것입니다.

목표 시장에서 가장 효과적인 판촉 수단: 제품 광고, 사용 등록 상표판매된 제품의 유지 보수.

광고 활동의 효율성을 결정하려면 일반적으로 및 개별 요소에 대해 광고 비용 구조를 분석해야 합니다. 광고 캠페인, 특정 광고 매체의 사용, 판촉물 제작 및 배포.

광고 활동의 조직에는 다음이 포함됩니다. 주어진 제품 및 시장에 가장 효과적인 광고 매체 선택; 타겟 광고 캠페인 수행; 세심하게 제작된 광고, 공개 및 간접 광고, 제품에 대한 고객 리뷰의 정기 간행물 게재 전문 신문 및 잡지, 참고 도서, 과학 저널의 광고 목적으로 사용 언론인, 과학자, 의료 종사자신제품에 대해 - 장비, 과학 및 기술 분야의 성과; 판촉 목적으로 상표 사용.

광고 활동의 효과는 다음 지표를 분석하여 결정됩니다. 광고 매체 및 유형별 잠재 구매자 1,000명당 광고 비용; 광고에 관심을 갖고 제품을 구매한 구매자의 비율; 광고 활동의 결과로 회사 제품의 인기. 광고의 효과를 결정하려면 광고가 판매를 어느 정도 촉진하는지 알아내는 것도 포함됩니다. 이것은 판촉 활동 비용과 도움으로 얻은 결과 (매출 증가)의 비율을 사용하여 수행됩니다. 이러한 분석은 마케팅 프로그램을 개발할 때 광고 매체의 올바른 선택과 구현 시기를 결정하고 광고에 대한 재정적 비용을 보다 합리적으로 계획하는 데 기여합니다. 유지 보수 시스템의 조직은 시장에서 회사의 위치가 기능에 달려 있기 때문에 회사의 마케팅 정책을 결정하는 데 가장 중요한 역할을 합니다. 신속하고 효율적으로 수리하는 것이 불가능할 때 좋은 유지 관리 조직은 제품의 높은 기술적 및 경제적 특성보다 구매자를 더 끌어들입니다.

효율적인 고객 서비스를 위해서는 높은 수준의 보증 유지 관리 및 수리가 필요합니다. 고객에게 서비스, 장기 보증 및 무료 서비스를 제공합니다.

정확하고 효율적인 고객 서비스 시스템을 구성하는 데 필요한 재정 자원의 추정에는 주유소, 예비 부품 창고, 현대 컴퓨터 기술을 갖춘 수리점, 서비스를 제공하는 자격을 갖춘 인력과 모바일 작업장 제공 비용 계산이 포함됩니다. 상품의 운영 장소 및 기타 마케팅 프로그램을 개발할 때 고려되는 비용.

가장 중요한 판촉 방법 중 소비자 수요 형성 시스템과 그들의 요구를 포함하는 것도 필요합니다. 이 시스템에는 판매 시점, 비즈니스 회의, 프레젠테이션, 심포지엄, 전시회 및 박람회, 회사 카탈로그 및 브로셔의 대상 배포, 상품 전시 및 시연에서 소비자와 개인적인 접촉을 설정하는 것이 포함됩니다. 우선, 전문가 및 회사 관리자의 기대에 따라 작동하는 기계 및 장비, 잠재 소비자에게 일시적으로 무료 사용을 위한 상품 제공, 신용 및 할부 지불 상품 판매.

다각화된 대규모 기업은 대상 시장마다 고유한 특성을 지닌 옴니채널 유통 시스템이 필요합니다. 그러나 그러한 시스템은 단계적으로 일관되게 만들어지고 있습니다.

에 첫 단계산발적으로 수출하는 경우 특수 장치를 만들 필요가 없으며 생산 부서의 영업 부서에서 처리합니다. 수출 물량이 증가함에 따라 수출 부서를 신설하거나 해당 국가에 위치한 독립 수출 회사를 이용하는 것이 필요하게 됩니다.

두 번째 단계에서는 해외 타겟 시장에 안정적으로 진입할 계획이 있을 때 이 시장을 위해 개발된 목표와 전략에 따라 독립적인 리셀러를 선택해야 합니다. 아마도 동시에 다른 범주의 여러 중개자를 사용하는 것일 수 있습니다.

그 후 가장 좋은 방법으로 자신을 입증한 리셀러에게 할당된 영역에서 제품을 판매할 수 있는 독점 권한이 부여될 수 있습니다. 안정된 관계를 잘 구축한 후 대리인을 중개회사의 이사회에 소개한 다음 중개회사의 지배지분을 획득하고 이를 지점 또는 자회사로 제조업체의 판매 시스템에 포함시킬 수 있습니다.

1.2 유통 및 유통 채널의 선택

상품 계획은 운송, 보관 및 거래를 포함하여 생산자에서 소비자로 제품 또는 서비스의 물리적 이동 및 소유권 이전에 관한 체계적이고 정보에 입각한 의사 결정입니다.

상품 순환(유통)의 기능은 유통 경로 또는 중개자의 참여자인 상품 및 서비스의 이동 및 교환과 관련된 모든 조직을 포함하는 채널을 통해 수행됩니다.

유통 채널을 선택하는 결정은 기업 경영진이 내리는 가장 중요한 결정 중 하나입니다. 선택한 채널의 특성은 다른 모든 마케팅 결정에 큰 영향을 미치기 때문입니다. 그 중요성 면에서 상품의 유통 체계는 생산, 연구, 기술 지원 수준과 같은 중요한 내부 요인에 필적합니다.

또한 이는 회사에서 채택한 전체 정책의 중요한 부분이며 모든 장기적인 관계를 구축하는 기반입니다.

채널 회원과 좋은 관계를 구축하는 데 오랜 시간이 걸립니다. 그들이 이미 형성되면 새로운 기업이 기동하기가 상당히 어렵고 오래된 기업이 새로운 상품 판매를 조직하는 것이 더 쉽습니다. 채널 선택은 비용과 이익에도 영향을 미칩니다. 모든 기능을 수행하는 기업은 그에 대한 비용을 지불해야 합니다. 따라서 모든 수입을 받습니다.

독립(외부) 채널을 사용하는 기업은 제품 유통의 상대적 비용을 줄일 수 있습니다. 그러나 관련 판매 조직이 자신의 몫을 받아야 하기 때문에 상대적 이익도 더 낮습니다. 이 경우 판매 기업이 기업 자체가 달성할 수 있는 것 이상으로 판매를 늘리는 데 도움이 된다면 총 이익이 증가할 수 있습니다.

유통 채널은 생산자에서 소비자에 이르는 경로를 따라 상품 또는 서비스의 소유권을 가정하는 개인 및 법인의 집합입니다.

유통 채널 참가자는 다음 기능을 수행합니다.

연구 작업(교환 계획 및 개선을 위한 정보 수집)

판매 촉진(제품에 대한 정보 생성 및 보급)

연락처 설정(기존 및 잠재적 구매자와의 커뮤니케이션 설정 및 유지)

구매자의 요구 사항에 대한 상품 조정(분류, 설치, 포장)

협상(재산의 적극적인 이전을 위한 가격 및 기타 조건에 대한 동의)

상품 유통 조직(운송 및 창고);

자금 조달(채널 비용을 충당하기 위한 자금 검색 및 사용)

위험 수용(채널 기능에 대한 결과 및 책임 수용).

배포에는 두 가지 주요 유형이 있습니다.

직접 유통 채널은 독립적인 중개자를 사용하지 않고 생산자에서 소비자에게 상품과 서비스를 이동하는 것과 관련이 있습니다. 전체 마케팅 프로그램을 제어하고 소비자와 긴밀한 접촉을 추구하며 대상 시장이 제한된 기업에서 가장 일반적으로 사용합니다.

간접 유통 채널은 생산자에서 상품 유통의 독립적인 참여자로, 그런 다음 소비자에게 상품 및 서비스의 이동과 관련이 있습니다. 그들은 일반적으로 시장과 판매를 늘리기 위해 많은 판매 기능과 비용을 기꺼이 포기하는 회사를 끌어들입니다. 간접 채널에는 독립적인 참여자가 포함되어 있기 때문에 전반적인 마케팅 계획을 세우고 책임을 분담할 필요가 있습니다. 계약상 계약에 따라 상품의 이동, 가격 등의 모든 조건은 각 참가자에 대해 서면으로 명확하게 규정됩니다. 예를 들어, 제조업체와 소매업체는 리드 타임, 크기 할인, 커미션, 지불 조건, 판촉 및 취급 지원, 진열 케이스 라벨을 지정하는 계약에 서명할 수 있습니다. 통제된 채널을 통해 제품 유통 과정에서 지배적인 기업인 리더는 마케팅 프로그램을 계획하고 책임을 분담합니다. 힘의 균형에 따라 리더는 제조업체, 도매상 또는 소매점이 될 수 있습니다. 유통 채널은 채널 레벨의 수로 특징지어집니다.

채널 수준 - 제품과 제품 소유권을 최종 수신자에게 더 가깝게 만들기 위해 일부 작업을 수행하는 중개자입니다.

유통경로는 4단계로 구분하여 실무에 적용하고 있습니다.

제로 레벨 채널은 상품을 생산하는 기업과 직접 소비자로 구성됩니다. 이 경우 행상, 우편 주문, 자체 소매 네트워크를 통한 거래와 같은 직접 판매 방법이 사용됩니다. 단일 레벨 채널에는 하나의 중개자가 포함되며, 소비자 시장에서는 일반적으로 소매업체입니다.

2단계 채널 - 두 개의 중개자, 즉 도매업자와 소매업자를 포함합니다. 3단계 채널 - 3개의 중개자, 즉 도매업자, 도매업자 및 소매업자. 회사는 시장 상황에 따라 채널 길이를 스스로 선택합니다.

가장 강력한 것은 마케팅 채널이라고 하는 제로 레벨 채널로, 제조업체가 제품을 소비자에게 직접 판매하는 것으로 구성됩니다. 제품이 복잡한 A/S가 필요하고 창고에서 추가 가공이 필요하지 않은 경우 중개자가없는 직접 마케팅이 최적이며 소비자가 하나 또는 두 개의 지역에 집중되어있는 경우 생산 비용과 시장 가격의 차이로 충분합니다. 직접 마케팅을 위한 높은 비용을 보장하고 가격이 자주 변경되지 않는 경우 시장 전문가의 많은 사용이 필요하지 않습니다.

직접 마케팅 채널이 가장 단순하지만 반드시 가장 저렴한 것은 아닙니다. 충분히 다양한 범위의 제품, 많은 수의 시장의 경우 경제적 타당성은 보다 복잡한 유형의 유통 채널에 대한 연구를 요구합니다.

제조업체의 관점에서 볼 때 채널이 길수록 기능을 제어하기가 더 어렵습니다. 부패한 경제에서 규제 시스템의 중간 연결은 소비자에게 가치를 창출하지 않으면서 더 높은 가격을 통해 이익의 원천으로 작용할 수 있습니다. 중개자의 선택과 동기 없이는 유통채널을 효과적으로 관리할 수 없습니다. 관리의 주요 목표는 채널의 모든 참가자가 이익을 얻을 수 있도록 장기적인 파트너십을 달성하는 것입니다. 정기적으로 개별 참가자를 평가하여 특정 요구 사항을 준수하는지 확인해야 합니다.

유통 채널을 선택할 때 주요 조건은 제조업체의 가용성입니다. 특정 유통 채널을 사용할 때 상업적 성공을 달성하려면 모든 재정 문제를 주의 깊게 분석해야 합니다. 가능한 유통 채널에 대한 기업 비용에 대한 비교 설명을 수행해야합니다. 이러한 비용에는 다음이 포함됩니다. 영업 사원 모집 및 교육 비용; 관리비 광고 및 판촉 비용, 운송, 창고 비용을 포함한 제품 유통 조직; 수수료 수준. 기업의 초기 단계에서 마케팅 비용이 증가하지만 영구적 인 성격은 아니라는 점을 명심해야합니다.

개별 유통 채널의 비용에 대한 비교 평가는 또한 상품 판매량의 성장 전망과 연결되어야 합니다. 유통 채널의 선택은 일반적으로 거래 상대방 간의 장기 계약 체결과 관련되어 있다는 점에 유의하는 것도 중요합니다. 유통 채널을 잘못 선택하면 법적 계약이 취소될 수 있으며, 이는 물론 이 계약에 참여하는 기업과 중개인의 결과에 영향을 미칩니다. 중개자와 제조자의 상업적 관계는 손실, 불분명한 성능의 경우 당사자의 책임과 의무를 규정하는 계약에 의해 고정됩니다. 계약 상 의무, 수수료 금액 및 보험료 공제 등 중개인과의 계약 체결은 분쟁 및 의견 불일치를 해결하기 위한 법적 근거가 됩니다. 계약에는 일반적으로 중개자가 제조업체의 서면 동의 없이 제품을 변경하는 것을 금지하는 조항이 포함됩니다. 제품의 중단없는 판매를 보장하기 위해 일반적으로 중개자가 계약 체결 직후에 창고 재고를 생성하기 위해 일정 수의 제품과 예비 부품을 구매하도록 의무화하는 조항이 도입되었습니다. 계약은 해지 절차를 명확하고 정확하게 규정해야 합니다. 세계 관행에서 다음과 같은 이유가 유효하고 어느 정도 계약 종료 개시자의 행동을 정당화하는 것으로 간주됩니다. 계약 당사자의 심각한 위반, 파트너 중 하나의 파산 또는 자체 청산, 지불 조건의 빈번한 위반. 중개인과 계약 초안을 준비할 때 이미 체결된 계약, 다른 기업에서의 준비 관행, 장단점 및 당사자 간의 불일치 이유를 분석하는 것이 좋습니다.

일단 유통 채널이 선택되면 기업의 경영진은 이러한 채널을 성공적으로 관리하기 위한 여러 작업에 직면하게 됩니다. 그들 각각의 솔루션은 특정 목표를 추구하고 특정 방법에 의해 달성됩니다.

중개자는 제품의 제조업체와 소비자 사이의 중간 위치를 차지하며 항상 공급자와 긴밀히 접촉하지 않으며 소비자와 소통하는 것을 선호합니다. 공급자와 중개자 사이에 가끔 갈등이 발생하는 이유는 인력 양성, 판촉물 정리 등 공급자로부터 충분한 지원을 받지 못한다는 후자의 확신 때문이다. 중개자, 특히 도매상은 제조업체가 자신에게 상품을 판매하기를 원하며 이를 통해 판매하지 않기를 원합니다. 후자의 경우 제조업체는 중개자를 수요를 연구하고 충족해야 하는 소비자로 간주하지 않기 때문입니다. 도매업자를 통한 판매는 제조업체가 최종 사용자에게 주요 관심을 기울임을 의미하며 중개 조직의 요구는 그에게별로 중요하지 않습니다. 중개자와의 작업을 조직 할 때 이러한 문제를 분석하고 고려해야합니다. 이는 제조업체와 중개 조직 간의 좋은 관계를 만드는 데 도움이 됩니다.

1.3 마케팅의 기능 및 방법

국가 경제 분업의 틀 내에서 판매 부문은 특정 기능을 수행합니다.

조달 - 기능. 마케팅 부문은 농업 원료를 형태, 공간 및 시간에 변화시켜 소비할 준비가 되도록 합니다. 형태의 변화는 상품의 가공, 표준화 및 포장의 결과입니다. 공간의 변화 - 생산자와 소비자의 공간적 분리의 결과; 시간의 변화 - 농산물 구매 시점과 소비 준비가 된 상품 판매 시점 사이의 격차로 인해. 특히 제철 농산물과 1년 이상 보관 가능한 제품의 경우 시차가 뚜렷하다.

기능을 교환합니다. 마케팅 부문은 예를 들어 정보 광고 및 제품 표준화를 통해 제품 및 가격에 대한 정보를 제공함으로써 생산자와 소비자 모두의 비용을 절감할 수 있습니다. 교환의 기능은 상품이 언제 어디서나 모든 판매 장소에서 소비자 요구를 충족시킬 수 있는 경우에만 수행됩니다. 이를 위해서는 적절한 제품군의 형성이 필요합니다.

교환 기능을 구현할 때 일반 경제 비용의 가치는 최소가 되어야 하며, 이는 생산자, 무역업자, 소비자가 부담해야 하는 재화 교환의 총 비용을 최소화하는 것을 의미합니다.

거래 비용을 줄이는 기능. 판매 부문은 시장 파트너를 찾는 데 드는 비용을 줄이는 데 도움이 되는 과제에 직면해 있습니다. 특정 농산물의 생산자가 직접 최종 소비자를 찾아야 하는 경우 높은 거래 비용이 발생할 수 있습니다. 유통망에 마케팅 부문을 포함하면(예: 마케팅 조직 생성) 농산물 생산자가 제품을 더 쉽게 판매할 수 있습니다.

거래 비용 절감에 영향을 미치는 요인은 다음과 같습니다. 정보 시장의 가용성. 빠르고 저렴하게 정보를 얻을 수 있는 능력, ceteris paribus는 국내 및 국제 경제에서 통신 시스템의 가용성에 따라 결정됩니다. 국가에 전화망이 좋지 않으면 무역이 느리고 비효율적으로 발전합니다. 최신 정보 전송 시스템을 사용하면 거래 비용을 줄이는 데 도움이 됩니다.

경제 공간에서 자유로운 움직임의 가능성. 국가 및 지역 간 거래 시 거래 비용은 여행 기간과 필요할 때 여행할 수 있는 능력에 따라 달라집니다. 상품을 검사하거나 비즈니스 관계를 구축하기 위해 여행이 필요할 수 있습니다. 내부 시장이 형성됨에 따라 운송 비용이 절감되고 무역이 발전하고 있습니다.

법률을 개발했습니다. 법체계가 충분히 발달하지 않으면 교환과정에서 발생하는 리스크가 커집니다. 결과적으로 기업체 간의 거래가 항상 만족스러운 결과로 이어지는 것은 아닙니다.

마케팅 경로 선택. 농산물 가공업자가 원하는 품질의 균질한 원료를 필요한 양과 원하는 시간에 얻을 수 없는 경우 시장을 통한 제품 교환은 높은 거래 비용으로 발생할 수 있습니다. 이러한 경우 가공 기업은 농산물 생산자와 공급 계약을 체결하려고 합니다. 농업 생산자들도 이러한 형태의 수직적 통합에 관심이 있습니다.

표준을 사용하여 특성을 설명할 수 있는 동종(균질) 제품에 대해 이야기하는 경우 거래 비용이 낮습니다. 이 경우 판매자가 높은 비용 없이 거래 파트너를 변경하는 것이 더 쉽습니다. 소비자 수요의 영향은 무역 파트너의 변경이 위험 및 비용 증가와 관련될 수 있는 이질적(이질적) 상품과 관련하여 여기에서 덜 중요합니다.

위험 보험 및 제한된 자본 이동성. 일반적으로 무역은 특정 시점에 상품을 구매하고 나중에 판매하는 것을 보장합니다. 구매 당시 판매 가격을 알 수 없기 때문에 상품 인수는 특정 위험과 관련이 있습니다. 동시에 자본은 묶여 있습니다. 결과적으로 판매 부문은 위험 보험의 기능을 수행하고 자본 이동성을 제한합니다.

생산 및 판매 영역의 발전은 농업 원료의 사용을 개선하고 손실을 제거하며 제품 품질을 향상시킬 수 있는 농업 공업 단지의 추가 생태화 없이는 불가능합니다. 환경정세를 안정시키고 식량문제를 해결하기 위해서는 마케팅 인프라(도로, 저장시설 등)와 가공산업(식품, 조명)의 발전이 중요하다.

현재 인프라 및 가공 산업의 발전 지연으로 인한 손실은 20-30%에 달합니다. 그 부분을 의미합니다 천연 자원유실물 생산을 요구하는 농공단지를 비합리적으로 사용했습니다. 손실은 농업 생산을 확대하고 결과적으로 더 많은 새로운 천연 자원을 가동하거나 기존 자원에 대한 압력을 증가시켜 보상해야 합니다. 농산물 손실 제거, 매장량 사용으로 인해 소비 자금 (사용 된 모든 농지의 최대 30-40 %)을 줄이지 않고도 상당한 양의 천연 자원을 방출 할 수 있습니다.

농업의 상황이 악화되고 있기 때문에 기반시설과 가공업의 발전을 기반으로 한 농공단지를 개발하는 자원절약적 방법이 단기적으로 가장 효과적이다.

본질적으로 농공단지의 합리적인 생산과 판매권의 형성은 농업의 환경문제를 해결하기 위한 대안적 대안이다. 첫째, 피해 복구에 필요한 환경보상비용 환경농업 공업 단지에서 특정 활동의 구현에서 (외부 효과), "원재료 절약"투자 옵션이 최소화됩니다. 농산물을 소비자에게 제공하는 과정을 개선하기 위한 자본 투자는 실질적으로 환경 친화적입니다. 둘째, 가공산업에서 저폐기물, 무폐기물 기술을 기반으로 한 농산물의 완전한 활용과 통합이용으로 환경오염을 방지한다. 셋째, 농산물 손실을 제거하면 농업 생산의 재료 및 기술 기반을 구축할 필요가 없고 제품의 총 생산량이 증가하여 농업 생태계에 대한 부담이 줄어듭니다. 넷째, 생산 및 마케팅 부문에 대한 자본 투자는 농공단지의 다른 영역보다 빨리 회수됩니다.

이 방향은 점유율이 감소하는 농업 산업 단지의 심층 구조 조정을 제공합니다. 농업고정 자산, 직원 수, 농공단지의 최종 제품 및 기반 시설 및 가공 산업에서 이러한 지표의 성장. 토지와 수자원을 보존하기 위해 최종 소비를 늘리기 위한 이러한 대체 옵션이 더 널리 사용되어야 합니다.

출시 된 제품이 구매를 위해 돈을 "배치"할 준비가 된 감사하는 구매자를 찾기 위해 제조업체는 여러 마케팅 방법을 사용할 수 있습니다.

직접 또는 즉시 판매를 통해 독립적인 중개인 서비스에 의존하지 않고 구매자와 직접 접촉할 수 있습니다.

직접 마케팅은 생산 수단 시장에서 널리 퍼져 있습니다. 제조업의 주요 원재료를 공급하는 석유, 석탄, 공작기계 업체의 직판은 일반적이다. 직접 마케팅을 사용하면 거래 작업 수행에 대한 완전한 통제를 유지하고 상품 시장을 더 잘 연구하며 주요 소비자와 장기적인 관계를 구축하고 소비자와 과학적 연구를 수행하여 제품 품질을 향상시킬 수 있습니다. 그러나 중개 수수료를 절감하고 소비자와 직접 접촉하는 것이 높은 비용을 대체할 수 있을 것 같지 않습니다. 전문가 수준판매 및 상업 영역에서 동일한 중개자.

덜 자주, 직접 마케팅은 소비재 시장에서 사용됩니다. 기업은 독립적인 중개자의 서비스를 선호하고 더 높은 수익을 가져오는 핵심 비즈니스에 투자합니다.

간접 마케팅은 상품 생산자가 다양한 종류의 독립적인 중개자의 서비스를 사용하는 마케팅 방법입니다.

이미 잘 알려진 중개자는 판매 기능의 중요한 부분을 차지하며 제조업체의 생산에 필요한 원자재 및 자재를 구매하고 시장 및 소비자 요구를 조사하며 소비자와 직접 접촉하고 판촉을 촉진하는 정책을 시행합니다. 소비자, 광고 및 전시 이벤트에 상품의.

우리는 중개자와 함께 제조 기업의 가능한 작업 형태를 보여줄 것입니다.

광범위한 판매 - 이를 수행할 준비가 되어 있고 능력이 있는 리셀러 기업에서 상품 배치 및 판매.

현재 기술적으로 간단하고 작고 저렴한 대량 수요 제품이 이러한 방식으로 배포됩니다. 이 경우 제조업체는 제품을 대량으로 출시하고 매우 밀집된 유통 네트워크를 통해 한 번에 많은 소비자에게 제공합니다.

독점 유통 - 주어진 지역에서 제조업체의 제품을 판매할 한 명의 리셀러를 선택합니다.

이 중개자는 원칙적으로 특정 지역에서 상품을 판매할 수 있는 독점적인 권리를 부여받습니다.

선택적(선택적) 마케팅 - 특성, 고객, 제품 서비스 및 수리 능력, 직원 교육 수준에 따라 제한된 수의 중개자를 선택합니다.

이 방법은 상품에 특별한 유지 보수, 예비 부품 제공, 수리점 설립 또는 특별히 훈련된 서비스 직원이 필요한 경우 적용됩니다.

이 방법은 적절한 환경에서 판매하는 것이 더 합리적인 값비싼 고급 제품을 판매할 때 유용합니다.

마케팅에서는 단순 마케팅 시스템과 복잡한 마케팅 시스템을 구분합니다.

간단한 시스템 - 유통 체인은 생산자와 소비자의 두 가지 링크로 구성됩니다.

최근 산업체에서는 소비자에게 더 가까이 다가가고자 하는 바람이 꾸준히 이어지고 있습니다. 이것은 자체 상점 네트워크의 생성 및 확장과 독립 중개자의 서비스 거부로 이어집니다. 판매 사무소는 제조업체의 일부로 생성됩니다. 개별 제조업체는 자체 소매 네트워크를 통해 제품을 판매합니다. 이것이 석유 회사가 "브랜드" 주유소에서 연료를 판매할 때 하는 일입니다. 맥주 바를 소유한 양조 회사; 의류, 신발 및 일부 가전제품 제조업체.

복잡한 시스템 - 판매 시스템은 자체 판매 지점과 자회사제조업체, 독립 리셀러, 도매업체 및 소매업체.

이중 채널 시스템과 같은 이러한 유형의 복잡한 마케팅 시스템이 보편화되었습니다. 이 경우 동일한 시장의 제조업체는 두 개의 독립적이거나 상호 연결된 유통 채널을 사용합니다.

현대 회사는 복잡한 마케팅 커뮤니케이션(커뮤니케이션) 시스템을 관리합니다. 중개자, 소비자 및 다양한 접촉 대상과의 커뮤니케이션을 유지합니다.

마케팅 커뮤니케이션의 복합체는 네 가지 주요 영향력 수단으로 구성됩니다.

판매 판촉은 제품 또는 서비스의 구매 또는 판매를 장려하기 위한 단기 인센티브입니다.

선전은 인쇄물과 미디어를 통해 제품 또는 서비스에 대한 중요한 정보를 배포하여 제품이나 서비스에 대한 수요를 자극하는 비개인적이고 무료인 형태입니다.

개인 판매 - 판매를 목적으로 한 명 이상의 구매자와 대화하는 동안 상품을 구두로 발표하는 것.

자극 복합체의 주요 구성 요소를 더 자세히 살펴 보겠습니다.

광고는 자금 출처를 나타내는 정보 보급의 유료 수단을 통해 수행됩니다. 상당한 자금이 여기에 사용되며 정보를 배포하는 데 상당히 비용 효율적인 방법입니다.

광고에는 세 가지 유형이 있습니다. 정보 - 신제품, 가격 변경, 서비스 설명에 대한 정보를 전달하고 기업의 유리한 이미지를 만들고 유지하는 기능을 수행합니다. 권고는 기업의 상품과 관련하여 구매자의 인식을 바꾸고 경쟁자보다 상품 및 서비스의 이점을 입증하고 소비자가 지체 없이 구매하도록 설득하는 데 사용됩니다. 연상 - 구매자의 기억에 제품을 유지하여 탁월한 속성, 가격, 장소 및 판매 시간을 상기시키는 데 사용됩니다.

광고 매체의 선택은 광고되는 제품의 성격, 광고 할당량, 광고 목표, 광고 회사의 규모, 잠재 소비자의 범위, 광고 제작의 기술적 능력에 따라 달라집니다.

광고의 중요성이 날로 증가하고 시장 상황에 미치는 영향은 광고 활동에 대한 기업의 진지하고 전문적인 태도의 기초가 되어야 합니다. 마케팅 믹스에서 광고 활동은 일반적으로 판매 촉진 활동으로 보완됩니다.

판매 촉진 - 기업의 상품 및 서비스에 유리하게 선호도를 변경하기 위해 구매자 또는 중개자에 대한 영향력 수단의 사용. 여기에는 소비자 자극, 무역 영역 자극(거래 활동), 판매 직원(판매자) 자극이 포함됩니다.

자극 문제의 해결은 다양한 수단을 사용하여 달성됩니다.

샘플 배포 - 무료 또는 테스트를 위해 소비자에게 상품을 제공합니다.

쿠폰 - 소비자에게 특정 제품을 구매할 때 합의된 저축에 대한 권리를 부여하는 인증서

프리미엄 - 다른 제품 구매에 대한 인센티브로 상당히 저렴한 가격 또는 무료로 제공되는 제품.

신용 쿠폰 - 소비자가 구매할 때 받는 특정 유형의 프리미엄으로 특별 교환소에서 상품으로 교환할 수 있습니다.

판매 시점에 상품을 시연하는 박람회.

전문 회의 및 전시회.

콘테스트, 복권.

마케팅 커뮤니케이션 시스템에서 시장에서 상품 및 서비스의 판촉을 촉진하고 매출을 최대 10%까지 높이는 전시회 및 박람회 참여가 특히 널리 보급되었습니다.

전시회는 필요를 충족하고 하나 이상의 활동 영역에서 발전하기 위해 인류가 처분할 수 있는 수단을 보여줌으로써 대중을 교육하는 것이 주요 목적인 전시입니다.

박람회는 이름에 관계없이 개최 국가의 관습에 따라 소비재 및 장비에 대한 대규모 시장이며 정해진 날짜에 제한된 기간 동안 운영되는 견본 전시회입니다. 동일한 장소와 전시업체가 국내 및 국제 무역 거래를 위해 제품 샘플을 제시할 수 있는 시간.

전시와 박람회를 구분하는 것은 어렵다. 아마도 박람회 사이의 유일한 차이점은 동일한 시간, 동일한 장소에서 주기적으로 개최된다는 것입니다. 전시회 및 박람회 참가를 통해 제조업체는 품질 기능을 설명하고 제품을 실제로 시연하고 구매자에게 독립적으로 작업하고 제품의 장점을 확인할 수 있는 기회를 제공함으로써 잠재 고객의 눈에 제품의 위치를 ​​강화할 수 있습니다. 회사 이미지 개선, 새로운 고객 찾기, 일반 고객의 수요 자극, 경쟁업체를 포함하여 비즈니스 세계에서 유용한 연락처 구축, 시장에 대한 객관적인 정보 찾기, 수익성 있는 거래 체결 등

고객에게 확대된 판매 판촉은 그에게 실질적인 상업적 이익을 제공하는 것이며, 이는 수요를 크게 증가시킬 수 있습니다.

다양한 상인과 관련된 자극은 상품 판매에 대한 작업을 개선하는 것을 목표로합니다. 비즈니스 파트너 및 판매 대리인을 위해 고안된 인센티브는 후자가 중개자에게 상품을 추천하고 종종 망설이는 구매자에게 직접 상품을 추천하여 거래 장소를 되살리고 거래를 강화하도록 장려해야 합니다.

판촉은 특히 광고와 결합될 때 가장 적극적인 형태의 커뮤니케이션 정책이 되고 있습니다. 대부분의 경우 판매 촉진 도구는 회사가 경쟁 제품과 실질적으로 다르지 않은 제품을 판매하고 구매자가 제품 브랜드에별로 민감하지 않을 때 사용됩니다.

선전은 제품, 서비스 및 기업에 대한 중요한 정보를 모든 매체에 퍼뜨림으로써 수요를 무보수로 자극하는 것입니다. 선전이 들어간다 중요한 부분여론 조직을위한 회사의 활동. 이 영역에서 회사는 유리한 홍보 보장, 회사 이미지 형성, 불리한 소문 및 행동 대응과 같은 작업을 해결합니다. 기업은 후원 활동을 수행할 때 유사한 목표를 추구합니다.

후원은 제공하는 활동입니다. 돈스포츠, 문화, 건강, 교육 등에 관련된 개인 또는 단체

개인 판매는 한 명 이상의 잠재 구매자와 직접 상호 작용하는 것입니다.

이 활동은 여행 중인 판매원 또는 단순히 판매 대리인에 의해 수행됩니다. 그들의 작업에는 잠재 구매자 식별 및 평가, 방문을 위한 사전 준비, 클라이언트 접근 및 제품 시연, 반대 극복, 거래 성사 등이 포함됩니다.

결론적으로 특정 상황에서 특정 형태의 마케팅 커뮤니케이션이 다른 역할을 할 수 있다는 점을 강조해야 합니다. 동시에 집계에서 사용하면 가장 큰 결과를 얻을 수 있습니다.

2. STIK LLC의 영업활동 평가

.1 Stik LLC의 조직 및 법적 특성

시장경제가 발달하면서 협동조합, 기업, 소기업이 등장하기 시작했다. 중앙 집중식 관리 방식에서 벗어나 새로운 어려운 경제 상황에서 일해야 했습니다. 모든 사람이 경쟁에서 살아남은 것은 아닙니다. 체력 테스트를 거친 시간, 가장 근면하고 활기차고 목적이 있는 사람이 남았습니다. 이 기업 중 하나는 Storozhkova Natalya Sergeevna의 총책임자인 STIK 회사의 직원입니다.

스토로즈코바 N.S. Blagoveshchensk시 행정부에서 발행 한 1998 년 12 월 15 일자 개인 기업가 No. 15893 RP의 인증서를 기반으로 작동합니다. 시민의 기업가 활동을 규제하는 주요 입법 행위 ( 개인), 러시아 연방 민법입니다.

기업 PBOYuL Storozhkova N.S. 식품 판매에 종사. 회사는 광범위한 고품질 식품으로 아무르 지역 및 극동 지역 인구의 요구를 제공하고 충족시켜 수익을 창출하고 직원에게 일자리를 제공하기 위해 노력합니다.

자체 소매 네트워크, 소규모 도매 시스템 및 대규모 도매 시스템을 포함하여 강력한 상품 유통 네트워크를 만들기 위한 주요 노력이 이루어지고 있습니다.

기업의 목표는 이윤뿐만 아니라 상품 및 서비스 시장을 확장하는 것입니다.

현재 주요 활동 영역은 다음과 같습니다.

무역 및 구매 활동;

도매, 소규모 도매, 소매 무역, 상점 개설;

임대용 건물 및 건물 제공;

상업 활동.

위의 모든 활동은 현재 러시아 연방 법률에 따라 수행됩니다. 식품 공급에 대한 주요 계약은 PBOYuL Storozhkova N.S.에서 작성되며, 그녀는 또한 상품의 수취인이기도 합니다. Blagoveshchensk시에 위치한 개별 기업가 Storozhkova N.S.의 도매 무역 및 소매점.

기업의 주요 활동은 다양한 식품의 도매 및 소매 거래입니다.

과자;

차 커피;

오일 및 지방 제품;

과일 및 채소, 육류, 어류 보존;

주스 및 음료;

이 회사는 자체 생산 및 창고 기반, 개발된 무역 네트워크, 이 지역 최대 식품 공급업체 및 아무르 지역 고객과의 관계를 구축했습니다. 기업은 주소: st.에 있는 아무르 지역의 행정 중심지인 블라고베셴스크시에 있습니다. 섬유, 47 빌딩 4. 자체 생산 및 창고 기지, 총 면적이 5000 sq.m.인 7개의 도매 창고, 3개의 소매점, 도시 및 전역의 소매점에 상품을 배달하는 부서가 있습니다. 아무르 지역의 영토. 회사의 영업 담당자는 도시(350개 매장) 및 지역(200개 매장)에 있는 대부분의 매장과 협력합니다. 현재 아무르 지역의 도시와 위성 도시에서 15대의 차량이 운행되고 있습니다. 동시에 영업 담당자는 도시의 도매 창고 및 소규모 도매 시장에 서비스를 제공합니다.

현재까지 기업 Storozhkova N.S. 지역 및 위성 도시 내에서 영업 담당자의 수를 늘리고 활동을 확대하는 경향이 있습니다.

이 지역의 상품 판매를위한 회사의 주요 업무는 도매 창고에서 상품을 판매하는 것입니다. 판매원의 상품 판매는 전체 식품 판매의 40%입니다. 안정적인 가격, 정기적인 배송, 유연한 할인 시스템 - 이것이 바로 단골손님의 매력입니다. 그들 중 일부는 계약하에 일합니다. 고객에게는 일회성 및 누적 할인이 제공됩니다. 또한 회사는 고객에게 후불, 상품 무료 배송, 광고 지원을 제공합니다.

좋은 시장 평판이 있습니다. 많은 공급업체 및 바이어와 비즈니스 협력 관계를 구축했습니다.

기업의 사명은 다양한 고품질 식품으로 Blagoveshchensk 인구의 요구를 제공 및 충족하고 이익을 창출하며 직원에게 일자리를 제공하는 것입니다.

회사의 계획과 전망은 다음과 같이 공식화할 수 있습니다.

시장 점유율 증가;

새로운 시장 정복;

자체 소매 네트워크, 소규모 도매 시스템 및 대규모 도매 시스템을 포함한 강력한 상품 유통 네트워크 구축;

고객 요청의 완전한 만족;

자동 슈퍼마켓의 개업.

의 주요 목표인 점에 유의해야 합니다. 이 단계개발은 경쟁력을 높이는 것입니다. 또한 전술 목표는 다음과 같이 정의할 수 있습니다.

이익을 받는 것

소비자, 시장 상황, 경쟁자에 대한 지속적인 분석;

제공되는 제품의 범위 확장;

회사 비용 절감;

경쟁 우위 확보;

매출 성장;

무역 및 기술 프로세스 조직 수준의 개선.

2.2 OOO "Stik" 활동의 경제적 특성

활동의 특징인 LLC "Stik"의 활동 규모에 대한 아이디어를 얻으려면 기업 활동의 주요 지표를 분석해야 합니다(표 1). 지표는 재무제표를 기준으로 표시 및 계산됩니다.

표 1 - 2007-2009년 LLC "Stik" 규모의 주요 지표

색인				2009년에서 2007년까지의 비율(%)
1 시장성있는 제품의 비용, 천 루블.
2 고정 자산의 평균 연간 비용, 천 루블.
3 평균 연간 운전 자본 잔액, 천 루블.
4 평균 직원 수, 당.
5 에너지 파워, hp

분석 기간 동안 상품 생산량은 2007년에 비해 6.1% 증가했습니다.

고정 자산의 평균 연간 비용은 2009년에 2.1% 증가했으며 2007년에 비해 57,276천 루블에 달했습니다.

평균 운전자본 잔액은 2007년에 비해 2009년에 1.5% 소폭 증가했으며 기업의 평균 직원 수는 10.5% 증가했습니다.

따라서 Stik LLC는 소규모 기업입니다.

직원 수는 8명 증가하여 2009년에는 84명으로 늘어났습니다.

에너지 용량 값도 6hp만큼 증가했습니다. 2009 년에는 1032,000 루블에 달했습니다.

매장 네트워크 "Stik"에는 잘 정립된 제품 범위가 있으며, 그 선택은 소비자의 요구에 따라 결정됩니다.

주요 상품 그룹의 구조는 그림 1,2 및 3에 나와 있습니다.

그림 1 - 2007년 무역 구조

그림 1에 따르면 2007년 회사 매출에서 가장 큰 비중을 차지하는 것은 육류 및 생선 식품이었고 가장 작은 0.1%는 설탕이었습니다.

그림 2 - 2008년 무역 회전율 구조

그림 2에 따르면 2008년 제품 회전율에서 가장 큰 비중을 차지하는 제품은 육류 및 어류 제품으로 2007년과 마찬가지로 33.0%, 설탕 및 우유 및 신 우유 제품이 1.0%로 가장 낮습니다.

그림 3 - 2009년 무역 회전율 구조

2009년 무역 회전율 구조에서 육류 및 어류 제품이 20.0%, 가장 작은 4.0%가 기타 상품 그룹에 의해 차지되었습니다.

Stik LLC는 육류 및 생선 제품 판매에서 가장 큰 수입을 얻고 다른 유형의 상품 판매에서 가장 작은 수입을 얻는 수치에서 알 수 있습니다. 무역 구조는 지난 3년 동안 바뀌었습니다. 따라서 2년 만에 상품의 범위가 확장되었으며 2009년까지 모든 상품의 회전율이 거의 균등하게 분배되었습니다.

표 2에 제시된 지표를 사용하여 LLC "Stik"의 고정 자산 구성 및 구조를 분석해 보겠습니다.

표 2 - 고정 자산의 구성 및 구조

고정 자산							편차 2009년 ~ 2007년		성장률 %
산업 및 생산 고정 자산
가) 건물
나) 건물
다) 장비
d) 자동차
총 고정 자산
포함 활성 부품(항목 1c + 항목 1d)

표에서 볼 수 있듯이 2007-2009년 기간 동안. 고정 자산의 가용성과 구성이 크게 변경되었습니다. 연구 기간 동안 고정 자산이 증가했습니다.

장비는 가장 빠른 속도로 성장하고 있으며 그 가치는 2.5 배 증가했으며 결과적으로 활성 부품의 가치는 67.02 % 증가했으며 2009 년에는 8453,000 루블에 달했습니다. 또한 기계 및 건물 비용은 각각 16.34%와 8.48%. .

2009 년 고정 자산의 가치는 57276,000 루블에 달했으며 그 중 활성 부분은 8453,000 루블입니다.

고정 자산의 총량에서 가장 큰 비중을 차지하는 것은 건물입니다. 2007년 대비 2.23% 감소한 점유율은 2009년 70.86%에 달했다.

고정 자산의 활성 부분의 점유율은 4.87%로 약간 증가했습니다.

고정 자산 사용의 효율성을 반영하는 계수는 표 3에 나와 있습니다.

표 3 - OOO "Stik"의 고정 자산 사용 효율성 분석

색인				2009년을 2007년으로 변경
				순수한	성장률, %
1. 고정 자산의 평균 연간 비용, 천 루블.
2. 연간 평균 직원 수.
3. 판매 수익, 천 루블.
4. 순이익, 천 루블.
5. 자본 생산성, 문지름. (3항 / 1항)
6. 자본 집약도, 문지름. (1항 / 3항)
7. 자기자본이익률(ROE), 문지름. (4항 / 1항)

고정 자산 사용의 효율성은 고정 자산의 평균 연간 비용이 11.9% 증가한 반면 수익은 6.14% 증가했기 때문에 감소했습니다. 2009 년에 1 문지름. 고정 자산은 4.6 루블을 차지했습니다. 수익은 0.25 루블입니다. 이에 따라 자본집약도는 4.76% 증가했다.

2007 년에 1 문지름 당 21 코펙의 고정 자산이 소비 된 경우.

수익은 2009년에 1kopeck 더 있습니다. 펀드 수익성도 악화됐다. 2007 년에 1 문지름. 고정자산의 당기순이익은 9코펙으로 2009년에는 6코펙으로 66.67% 감소했습니다. 따라서 기업에서 고정 자산 사용의 효율성 감소에 대해 말할 수 있습니다.

상업 기업의 노동 자원은 중요한 경제적 예비비입니다.

Stik LLC의 3년 보고 기간 동안 노동 자원의 구성과 구조를 고려해 보겠습니다.

표 4 - 노동력의 구성 및 구조

색인							2009년 대비 2007년 비율
							절대, 사람들
리더
전문가
직원
평균 연간 수, 합계

표에서 볼 수 있듯이 노동 자원에는 근로자, 관리자, 전문가 및 직원이 포함됩니다.

조사기간 중 연평균 8명이 증가하여 2009년에는 84명으로 증가하였다.

인원 증가는 직원 6명(2009년 44명), 전문가 2명(2009년 12명) 증가와 관련이 있다. 연구 기간 동안 관리자와 근로자의 수는 변경되지 않았습니다. 노동 자원 사용의 효율성 분석은 표 5에 나와 있습니다.

표 5 - 노동 자원 사용의 효율성 분석

색인				2009년을 2007년으로 변경
				절대(+,-)	성장률, %
판매 수익, 천 루블
노동 생산성, 천 루블 / 인
노동 강도, 사람 / 백만 루블

노동 생산성은 직원 당 129.57,000 루블 감소했으며 2009 년에는 3138.23,000 루블에 달했습니다. 노동 생산성의 감소는 판매 수익의 성장률을 초과하는 평균 직원 수의 성장률을 각각 능가하는 것과 관련이 있으며 노동 집약도는 3.23% 증가했습니다.

우리는 표 6의 지표를 사용하여 재무 활동에 대한 평가를 제시할 것입니다.

표 6 - LLC "Stik"의 재무 활동 분석 천 루블

색인				2009년을 2007년으로 변경
				절대, (+,-)	성장률, %
상품 판매 수익, 천 루블
판매 원가, 천 루블
총 이익, 천 루블
상업 비용, 천 루블
판매 이익, 천 루블
기타 수입과 지출의 균형, 천 루블
과세 전 이익, 천 루블
순이익, 천 루블

일반적으로 금융 활동기업들이 하락세를 보이고 있다. 2008년에만 이익 지표에 긍정적인 추세가 있었습니다. 연구 기간 동안 상품 판매 수익은 15258,000 루블이 증가하고 비용은 21766,000 루블이 증가했습니다. 매출 증가율이 비용 증가율보다 낮기 때문에 총 이익은 감소하는 경향이 있습니다. 2007-2009년 6508,000 루블 또는 43.69 % 감소했으며 2009 년에는 8387,000 루블에 달했습니다. 상업 비용도 2196,000 루블 또는 44.33 % 감소했습니다. 이에 따라 매출이익도 마이너스(-)의 추세를 보이고 있다. 2007 년에이 값이 9941,000 루블이라면 2009 년에는 43.38 % 감소하여 5629,000 루블에 달했습니다.

2009 년 세전 이익은 45.8 % 감소하여 3613,000 루블에 달했습니다. 2009 년 순이익은 1999,000 루블에 달했으며 이는 2596,000 루블 또는 2007 년보다 56.5 % 낮습니다.

수익성 지표의 가치는 투자 자본 또는 소비 자원에 대한 효과의 비율을 반영하기 때문에 이익보다 수익성 지표가 관리의 최종 결과를 특징짓습니다. 그들은 기업의 활동을 평가하고 투자 정책 및 가격 책정의 도구로 사용됩니다. 우리는 표 7에 요약한 수익성의 주요 지표를 계산합니다.

표 7 - Stik LLC의 수익성 지표(%)

색인				편차
1 렌더링된 서비스의 수익성
2 매출 수익률
3 순마진
표 7 계속
4 경제성
5 자기자본이익률
6 영구 자본 수익률

LLC "Stik"활동의 수익성 분석에 따르면보고 기간에 하향 추세가있는 긍정적 인 지표가 있음이 밝혀졌습니다.

매출 수익률 지표는 회사의 판매량에서 순이익이 차지하는 비율을 나타냅니다. 2009 년이 지표는 전년도에 비해 2 배 감소하여 2.14 루블에 달했습니다. 그러나 긍정적인 점은 지표가 음수가 아닌 값을 갖는다는 것입니다.

자기 자본 수익률을 통해 자본 사용의 효율성을 결정할 수 있으며 회사 소유자가 투자한 각 단위가 벌어들인 순이익의 화폐 단위 수를 보여줍니다.

고려대상 기업의 이 지표는 다른 지표들에 비해 가장 큰 가치를 가지고 있지만 하향세(2008년 대비 2009년 3배 감소)도 있다. 1 문지름. 2008 년 자체 자본은 11.27 루블을 받았습니다. 이익, 그리고 2009년 - 단 3.59 kopecks. 이는 자기자본 활용의 효율성이 낮다는 것을 의미한다.

2009 년 모든 지표의 역학은 음의 부호를 나타내므로 자기 자본 수익률과 영구 자본 수익률이 각각 7.68 %와 6.14 %로 가장 많이 감소했습니다.

이러한 지표의 하락은 2009 년 조직의 순이익이 4222,000 루블 감소한 것과 관련이 있습니다. 2008 년과 비교하여 기업의 생산 비용 증가와 관련이 있습니다.

2.3 OOO "Stik"의 마케팅 활동 구성

Stik LLC의 공급 및 마케팅 활동은 무역 부서에서 수행하며 조직 구조는 그림 4에 나와 있습니다.

고려한 조직 구조 Stik LLC가 더 적은 수의 상품을 판매한 2004년 이후 구조를 유지하고 있는 무역 부서와 부서의 업무 시스템이 당시 시장의 현대적 요구 사항을 충족했기 때문에 무역 부서의 기존 조직 구조는 다음과 같은 이유로 부서를 개선해야 합니다.

판매 관리자는 공장의 상점에 제품을 제공하고 구색의 완전성을 제어합니다. 매일 그는 관련 유형의 제품 공급을 위해 매장 관리자의 신청서를 수락하고 매장에 공급되는 제품의 유통 기한을 관리합니다.

판매 관리자의 책임에는 도매업자와 협력하는 것이 포함됩니다. 한쪽 또는 양쪽의 계약 의무 미준수와 관련된 문제 해결. 도매상은 제품 품질과 유통 기한 모두에 관심이 있습니다.

간혹 창고에서 상품을 수령할 때 충돌이 발생합니다. 상점 주인은 유통 기한이 만료 된 제품을 보관하는 것은 수익성이 없으며 소비자에게 도달 할 때까지 얼마 동안 길을 떠날 것이라는 사실에 관계없이 "밀어 버리려고"합니다. 이러한 갈등은 영업 관리자를 통해 해결됩니다. 완제품 창고의 직원은 그에게 종속되므로 판매 관리자 자신은 구매자에 대한 그러한 태도에 대해 다양한 처벌을 부과 할 권리가 있습니다.

생산에서 완제품은 완제품 창고로 이동하여 고객에게 출시되고 공장의 상점으로 운송됩니다.

상점 주인은 생산에서 제품을 수락하고 기업의 구매자 및 전달자에게 출시하고 모든 유형의 수량을 기록하고 유통 기한을 모니터링합니다.

창고에서 제품을 수령하기위한 문서 등록은 제어실에서 시작됩니다. 제어실 직원은 완제품 창고와 연락을 유지합니다. 제어실의 직원은 이러한 데이터를 기반으로 고객에게 제품을 작성합니다. 바이어의 상품 신청은 사전에 디스패처에 의해 접수됩니다. 신청서는 완제품 창고에 서면으로 제출됩니다. 모든 유형의 제품의 수량이 요청을 충족하기에 충분하지 않은 경우 창고 작업자는 해당 제품을 생산으로 이전하여 특정 유형의 제품 출시 우선 순위를 지향합니다.

제어실에서 이러한 제품 추출, 구매자는 수석 운영자가 이끄는 기계 및 회계 국에서 송장을 작성합니다.

구매자가 기업의 결제 계좌로 돈을 이체하면 운영자는 매장 주인에게 제시하기 위해 즉시 송장을 작성합니다. 구매자가 제품을 현금으로 가져 가면 영수증 메모가 송장에 첨부됩니다. 이 서류를 가지고 구매자는 계산대에 가서 지불을 한 다음 회계 부서로 가서 서명과 인장으로 청구서를 등록하고 인증하고 그 후에야 청구서를 점원에게 제시하여 제품을 수령합니다.

공급 요원은 매일 하루의 맨 처음에 필요한 물품 공급을 위해 상점에서 신청서를 수락합니다. Stik LLC의 거래 프로세스의 연속성이 이에 달려 있으므로 애플리케이션이 즉시 실행됩니다. 거래 프로세스와 연속성을 보장하는 것은 공급망 작업자의 주요 작업 중 하나입니다. 이 작업을 수행하기 위해 공급 에이전트는 각 유형의 상품에 대한 생산 요구 사항(각 상품의 종류 및 크기에 대한 소비율)을 고려하여 재고 상품을 주의 깊게 기록해야 합니다. 구매 대리인은 상품 배송의 적시성뿐만 아니라 품질도 관리합니다. 매년 판매되는 상품의 범위가 확대되고 있습니다. 공급 작업자의 임무는 공급을 위해 기업이 할당한 비용을 절약하기 위해 적절한 품질의 제품을 최저 비용으로 구매하는 것입니다.

Stik LLC의 판촉 업무는 제품 마케팅 업무로 이어집니다. 구체적인 인센티브 목표는 대상 시장의 유형에 따라 다릅니다. 소비자를 자극하는 작업 중에는 제품의 더 집중적 인 사용을 장려하고 더 큰 포장으로 구매하고 제품을 사용하지 않는 사람들에게 시도하도록 장려하고 경쟁사의 브랜드를 구매하는 사람들을 끌어들이는 것입니다. 소매업체의 경우 이는 제품 및 관련 제품의 높은 수준의 재고를 유지하고 경쟁업체가 취하는 인센티브를 약화시키고 소매업체 간의 브랜드 충성도를 구축하고 제품으로 새로운 소매업체에 침투하도록 새 제품을 구색에 추가하도록 권장합니다. . 사내 영업사원은 신제품이나 신모델 유지에 대한 포상, 많은 고객 방문 유도, 비수기 판매 수준 제고 노력에 대한 격려 등이다.

LLC "Stik"에 대한 주요 인센티브는 영향의 대상에 따라 결합됩니다(표 8).

표 8 - 기본 인센티브

LLC "Sbyt"의 판촉 문제 해결은 다양한 수단을 사용하여 달성됩니다. 동시에 계획의 개발자는 시장 유형, 판매 촉진 분야의 특정 작업, 현재 시장 상황 및 사용된 각 수단의 수익성을 고려합니다.

인센티브의 선택은 설정된 목표에 따라 다릅니다. 모든 자금은 세 개의 큰 그룹으로 결합될 수 있습니다.

가격 판촉 (할인 판매, 할인권을 부여하는 우대 쿠폰);

현물 제공(보너스, 제품 샘플)

활성 제안(구매자 콘테스트, 게임, 복권).

판매 시장의 분류는 다양한 기준에 따라 가능하지만 시장 분류에 대한 모든 접근 방식에서 이들 사이의 경계는 조건부라는 점을 고려해야 합니다. LLC "Stik"의 판매 시장 분류 기능은 표 9에 나와 있습니다.

표 9 - 시장 유형의 분류

분류 기호	시장 유형
1. 적용 범위	1.1. 지역 시장: 블라고베셴스크
2. 국가 영향력의 시장 메커니즘	2.1. 국가가 참여하는 시장
3. 경쟁의 종류	3.1. 독점 경쟁 시장: 유사한 제품을 판매하는 많은 기업, 대체 가능성에 의해 영향력 제한, 제품 차별화 시장 부문, 대기업의 어려운 진입 및 퇴출
4. 수요와 공급의 비율	4.1. 구매자의 시장. 구매자는 다양한 유형의 상품을 선택할 수 있으며 그의 제한은 그의 욕망과 관련이 있습니다. 시장에는 그가 필요로 하는 제품을 제공하는 많은 판매자가 있습니다. 그의 선호는 가격, 품질 및 서비스에 따라 하나 또는 다른 제품에 부여됩니다. 여기서 공급이 수요를 초과합니다.
5. 시장관계의 성숙도	5.1. 선진 시장. 수년 동안 유사한 활동에 종사하는 대다수의 회사가 존재합니다.
6. 시장법 준수	6.1. 법률 시장
7. 재화의 이용기간	7.1. 중기 상품 시장
8. 제품의 재료 특성
9. 소비 유형	소비자 시장: 사회적 지위에 관계없이 중산층.

수행된 분석은 Stik LLC 제품의 시장을 식별하는 데 도움이 됩니다. 우리 회사의 경우 이것은 도매 및 소매 식품 시장입니다.

판매 시장은 Blagoveshchensk시로 제한되며 구매자는 인구입니다. 작은 경쟁자와의 타협은 큰 도매가로 상품을 판매함으로써 달성되며, 이는 회전율을 증가시킵니다.

파트너는 장기간 비즈니스 관계를 맺고 있는 식품의 대규모 도매 공급업체이며 향후 수량 및 구색 측면에서 주문을 계획할 수 있습니다.

Stik LLC가 직면한 식료품 사업 조직의 어려움:

생산 및 판매 측면에서 다양한 소형 제품 목록은 노동 집약적 제품 중 하나입니다.

높은 수준의 경쟁;

부족하다 유동 자산다양한 제품을 유지하기 위해

동시에, 제품 범위의 부족은 고객의 손실로 이어집니다.

Blagoveshchensk 인구의 낮은 지불 능력.

비즈니스 이점:

광범위한 소비자;

제품에 대한 지속적인 수요;

사업의 인기로 인해 공격적인 광고가 필요하지 않습니다.

경쟁사 대비 Stik LLC의 장점:

작은 도매 상점의 존재. 1000 루블을 초과하는 상품을 구매하는 구매자에게는 상품에 대한 도매 가격이 제공됩니다.

배송 시스템이 있습니다. 동시에 도시 내 배송은 1000 루블 이상의 주문에 따라 무료로 수행됩니다.

전화로 신청 가능;

2주간의 후불 계약에 따른 재화의 실현

작은 경쟁자와의 타협은 큰 도매가로 상품을 판매함으로써 달성되며, 이는 회전율을 증가시킵니다. 정규 파트너에게는 할인이 제공됩니다.

LLC "Stik"에 대한 기존 제품 범위 및 판매량: 직접 마케팅을 통해 무역 운영 수행에 대한 통제력을 유지하고 제품 시장을 더 잘 탐색하며 주요 소비자와 장기적인 관계를 구축할 수 있습니다.

Stik LLC는 판촉 시스템의 다음 영역을 사용합니다.

대량 구매 상품에 대한 할인 제공;

다양한 인쇄물에서 쿠폰 사용

LLC "Stik"의 상품을 홍보하는 임무는 잠재 사용자 사이에서 기업에 대한 지식과 이에 대한 자비로운 태도를 형성하고 일반 고객 사이의 소비자 선호도를 통합한 다음 LLC "Stik"에서 구매하려는 확신을 갖는 것입니다. , 마지막으로, 예를 들어 가격 할인을 통해 소비자가 구매를 하도록 유도합니다. Stik LLC는 경쟁력을 높이는 데 도움이 되는 권위 있는 기업 이미지를 만들어야 합니다.

판매되는 상품의 가격을 설정할 때 Stik LLC는 우선 목표에 따라 안내를 받아야 합니다.

현 단계에서 이러한 목표는 어느 정도의 이익을 얻고 시장 점유율 측면에서 리더십을 강화하는 것입니다.

소비재 시장 세분화의 경우 주요 기능은 사회 인구 통계, 소비자 상태입니다.

을 위한 완전한 특성 LLC "Stik"의 영업 활동 마케팅 제품 비용을 분석해야 합니다.

현재 회계 부족으로 인해 총 비용에서 마케팅 비용의 순 금액을 골라낼 수 없으므로 LLC "Stik"거래 비용을 분석하고 데이터는 표 10에 요약됩니다. .

표 10 - 2007-2009년 LLC "Stik"의 거래 활동 비용 특성(단위: 천 루블).

지출
철도 및 도로 운송 비용
건물 유지비
고정 자산의 감가상각
작업복
샐러리
보관 비용
은행 대출 사용에 대한 지불 비용
노동 보호 비용
컨테이너 비용
기타 비용
	6294,24912,04019,3

표 12는 2008-2009년의 전체 비용 수준을 보여줍니다. 감소. 따라서 2009년에는 2007년에 비해 비용이 21.9%, 2009년에는 2009년에 비해 18.7% 감소했습니다. 일반적으로 2009년에는 2008년에 비해 36.14% 감소했습니다.

마케팅 활동의 효율성을 평가하기 위해 우리는 기업의 총 이익에 대한 제품 판매 이익 (판매 서비스 이익)의 비율을 분석합니다. 데이터를 표 11에 요약합니다.

표 11 - 2007-2009년 LLC "Stik"의 영업 활동 효과 평가

표에 따르면 거래 부서의 마케팅 활동 효과에 대해 이야기 할 수 있습니다. 검토 기간 동안의 판매 수익성은 0.6 %에서 3.4 %로 증가했습니다. 동시에 2008년 대비 2009년 매출 성장률은 2007년 대비 2008년 140.5%에 비해 100.1%에 불과했다.

따라서 LLC "Stik"의 마케팅 활동을 분석한 후 기존 단점에 대해 다음과 같은 결론을 도출할 수 있습니다.

Stik LLC가 생산하는 제품이 적고 부서의 업무 시스템이 당시 시장의 현대적 요구 사항을 충족했던 2004년 이후 그 구조를 유지하고 있는 무역 부서의 조직 구조를 고려하여 우리는 기존 조직 무역 부서의 구조는 다음과 같은 이유로 개선될 필요가 있습니다.

명확한 구분이 없다 공무영업 부서 직원 사이;

조직 구조 구축의 비합리성 - 한 부서의 구조에서 세 가지 수준의 관리가 현대적인 관리 요구 사항을 충족하지 않으므로 개선이 필요합니다.

따라서 새로운 활동으로 전환하려면 영업 부서의 조직을 수정해야하며 이는 작업의 세 번째 부분에서 제시됩니다.

3. OOO "Stik"의 마케팅 활동 개선

.1 Stik LLC의 영업 활동 관리 최적화

영업의 기능 영역은 기업에서 가장 중요합니다. 시장에서 자금을 수령하면 판매가 보장됩니다. 기업과 시장의 상호 작용에서 가장 큰 비중을 차지하는 것은 판매로 마감됩니다. 판매에서는 판매 서비스의 전략, 관리 및 조직 구조에서 발생하는 모든 문제가 식별됩니다.

자체 생산 기업의 제품을 배포하기 위해 판매자, 판매 대리인, 구매자와 직접 상호 작용하는 관리자를 통해 반드시 시장을 기반으로 하는 영업 부서의 하나 또는 다른 구조가 사용됩니다.

이 상호 작용은 판매 최적화의 주요 주제입니다.

일반적으로 판매 대리점을 통해 기업에서 직접 대규모 고객에게 도달하는 것이 가장 편리합니다. 이 방법을 사용하면 불필요한 링크를 제거하여 큰 이익을 얻을 수 있습니다. 또한 대규모 구매자는 일반적으로 공급업체와 직접 작업하는 것을 선호합니다.

평균적인 구매자는 기업의 특성에 따라 에이전트 또는 딜러가 서비스를 제공합니다.

에이전트의 도움으로 시장을 커버하는 가장 진보적인 방법은 현재 영토 분할로 간주됩니다.

제조 또는 대규모 도매 무역 기업의 판매 개발 논리는 먼저 대규모 구매자, 그 다음 중간 구매자, 마지막으로 소규모 구매자의 범위를 제공합니다.

기업의 구조는 먼저 에이전트 네트워크 생성에 중점을 둔 다음 딜러 네트워크 및 자체 지점 네트워크에 중점을 두어 진화하고 있습니다.

에이전트, 딜러 및 자체 지점의 상호 작용은 활동이 동일한 영역을 목표로 하기 때문에 본질적으로 경쟁적입니다. 판매 제품 유통 최적화

따라서 판매관리 구조에 반영되어 특히 신중하게 구성되어야 합니다.

판매 활동 관리 개선은 현재 두 가지 방향으로 가능합니다. 마케팅 상품 시스템 개선, 즉 판매 부서 관리 및 판매 시장 확대입니다.

이는 주로 이전 기간의 매출 증가에도 불구하고 LLC Stik이 외부 환경의 변화에 ​​신속하게 대응해야 하는 경쟁업체의 활발한 활동 시작으로 인해 필요합니다.

표시된 판매 개선 지침에 따라 Stik LLC를 위해 개발된 특정 조치를 제시할 것입니다.

기업의 작업 결과를 바탕으로 Zeya, Zavitinsk 및 Chita 도시의 극동 지역에서 기업의 마케팅 활동을 확장하는 것이 제안됩니다.

이 결정은 Stik LLC의 시장 조사 결과를 기반으로 했습니다.

기업의 마케팅 활동을 개선하는 첫 번째 단계는 영업 부서의 조직 구조를 개선하는 것입니다.

생산량과 판매량이 증가하고 있고, 작업 2부에서 밝힌 바와 같이 기존 영업부서의 구조를 개선해야 하므로, Stik LLC의 영업부서의 조직구조를 발전시켜 나가도록 하겠습니다. 5).

영업 부서의 직원 단위를 도입해야 할 필요성에 대한 정당성을 부여합시다 (표 12 참조).

표 12 - 직원 단위 도입의 이점

직원 단위의 이름	주요 업무 및 혜택
사무실 관리자	더 높은 가격에 구매 상품의 수를 늘리는 것을 목표로 하는 고객 서비스 수준을 높입니다.
소매 사업 관리자	적절한 구색으로 창고의 적절한 수준의 재고 균형을 유지하고 콘센트의 안정적이고 중단없는 운영을 보장하면 더 많은 구매자의 요구를 충족시켜 잠재적 이익의 일부 손실을 피할 수 있습니다. .
도매 계정 관리자	이 사람은 기관에 대한 최적의 접근 방식을 찾고 기업 데이터베이스를 만들고 적시에 적절한 제품을 제공해야 합니다. 작업 결과는 반복 구매 수가 증가하여 수익이 증가합니다.
디스패처-캐셔	고객의 전화에 응답하여 판매 가능한 상품에 대해 알립니다. 도매 거래 현장에서 구매자를 정산합니다.
지역 관리자	지속적인 시장 조사를 기반으로 기업의 자체 판매 네트워크를 구성하여 적절한 수량과 적시에 제품을 중단 없이 공급할 수 있습니다.
마케터	영업부장의 위촉을 받아 시장 조사 및 분석, 마케팅 및 사회학적 조사를 수행합니다.
영업 관리자	영업 부서의 업무 조정 판매 분석을 바탕으로 이러한 생산 요청을 계획하고 수요에 따라 수량을 성공적으로 판매합니다.

영업 부서의 유능하고 효율적인 업무를 위해 각 관리자의 직무를 지정하기 위해 직무 책임을 개발했습니다. 따라서 부서의 각 직원의 행동을 제어하는 ​​​​능력이 향상됩니다.

Stik LLC의 기존 영업 부서에는 명확하게 개발된 전략이 없기 때문에 코스 작업의 일부로 영업 부서의 마케팅 활동에 대해 다음과 같은 전략적 방향을 개발할 것입니다.

1) 극동 지역의 제품에 대한 가능한 시장 연구.

이 연구는 마케터가 수행해야 합니다. 극동 지역의 신문, 인터넷 자원, 특수 문헌, 통계 수집품의 분석을 통해 연구를 수행해야 합니다. 따라서 극동의 아이스크림 시장 상황을 연구하기 위해 특별 아카이브가 만들어집니다. 아카이브에 매주 추가되는 내용은 영업 부서가 장기적인 마케팅 전략을 개발하는 데 유용한 지침이 될 것입니다.

2) 공급자 분석.

다양한 박람회 및 전시회에 제조업체로 Stik LLC가 참여하면 새로운 공급업체와 접촉할 수 있습니다. 기존 공급업체와의 긍정적인 과거 경험은 오래된 관계를 강화합니다. 지역 대표자의 작업은 신뢰할 수 있고 괜찮은 공급 업체의 형태로 결과를 제공합니다. 공급업체 선택 기준: 품질 수준, 배송 조건, 과거 비즈니스 관계, 제안 가격, 비용 절감 기회.

이는 영업 부서가 자체 책임하에 공급업체와 공급 계약을 체결하기 때문에 매우 중요합니다.

) 경쟁사 분석 - 아무르 지역의 경쟁사의 가격, 구색 및 광고 활동에 대한 정보를 일주일에 한 번 수집합니다. 가격, 구색 및 광고 전략 측면에서 경쟁업체의 마케팅 정책을 매월 분석합니다. 경쟁자의 활동에 대한 완전한 신뢰할 수 있는 정보를 소유하면 기업의 전체 마케팅 전략을 가장 정확하고 성공적으로 계획하고 아무르 지역 시장에서 리더의 위치를 ​​유지할 수 있습니다.

4) 판매 부서는 상품의 가격 결정을 책임집니다. LLC "Stik" 가격은 경쟁사 분석, 상품 수익성, 자금 회전율 등을 기반으로 수행되어야 합니다.

향후 6개월 동안 Stik LLC 영업 부서의 마케팅 정책에 대한 일반적인 방향은 다음과 같습니다.

판매량 증가 및 결과적으로 상품 판매 이익;

· 회사의 판매 네트워크 확장 - 극동 시장 진출;

유치할 수 있는 브랜딩 이벤트 진행 더구매자 및 기존 관계 강화

· 제조된 제품의 판매 분야에 대한 연구를 수행하고 이에 대한 고객 만족도 정보를 수집합니다.

따라서 부서의 정상적인 작동을 보장하려면 다음 장비를 구입해야 합니다(표 13 참조).

표 13 - 영업 부서 구성 비용

따라서 영업 부서를 구성하는 비용은 87,500 루블입니다. 직원의 월급과 차량 대여료는 125,000 루블에 이릅니다. 그러나 아래 계산에서 알 수 있듯이 이러한 비용은 완전히 회수됩니다.

3.2 상품 판매 채널 개선

현재 OOO "Stik"이 판매 범위를 확장하고 있기 때문에 영업 부서를 확장해야 할 필요성이 있습니다. 새로운 노동 자원에 대한 투자의 효율성을 결정하기 위해 예상 시장 용량과 잠재적 수입을 계산할 수 있습니다.

Zeya, Zavitinsk 및 Chita 도시에서 상품 판매에 대한 가능한 시장 용량을 계산해 보겠습니다.

이 지역의 인구에 대한 정보는 표 14에 나와 있습니다.

표 14 - LLC "Stik"의 잠재적 지점 도시의 인구

* 한 가족의 평균인원은 3.5명입니다.

선택한 지역의 상품 판매에 대한 Stik LLC의 활동은 가능한 한 많은 구매자의 요구를 충족시키는 전체 시장으로 안내될 것입니다.

잠재 소비자는 성별, 연령, 소득 수준 또는 결혼 여부에 관계없이 인구의 모든 부분입니다. 그들은 그들의 필요를 충족시키기 위해 정기적으로 그리고 자주 구매할 것입니다.

평균적으로 가족이 146,000(400 루블 x 365) 루블에 상품을 구매하고 싱글은 54,750 루블에 구매한다고 가정합니다. 따라서 우리는 잠재적인 시장 용량을 얻습니다(표 15 참조).

표 15 - 잠재적 도시의 잠재적 시장 용량 계산 - 수천 루블의 OOO "Stik" 지점

Zeya, Zavitinsk 및 Chita 도시에서 상품을 판매할 때 잠재적인 시장 용량이 전체적으로 18,419.63,000 루블 증가했다는 계산에 따릅니다.

따라서 Stik LLC의 잠재적인 수입은 영업 부서의 확장과 상품 판매 채널의 확장을 필요로 합니다.

4. 인명 안전

.1 작업장 안전

4.1.1 노동 보호 작업 조직 분석

Stik LLC의 근로 조건 및 노동 보호 상태에 대한 전반적인 책임은 고용주에게 있습니다. 생산 부서의 장은 노동 보호에 대해 다음과 같은 기능적 책임이 있습니다.

예비 및 정기 건강 검진이 필요한 직업 및 작업 목록 결정;

가임기 여성 및 21세 미만의 노동 사용을 금지하는 과중한 작업 목록 결정;

직원이 직장의 조건 및 노동 보호, 건강 손상 위험, 노동 보호 요구 사항을 포함한 공식 의무, 근로 조건에 대한 혜택 및 보상에 익숙해지기;

직장에서 기본 브리핑이 면제되는 직원의 직업 목록 및 직위 결정, 추가 (증가) 노동 안전 요구 사항이 부과되는 작업 목록;

안전 브리핑 실시

시설의 작업 조건, 보호 장비, 부상, 규정 및 노동 보호에 대한 직무 책임에 대한 관리자 및 전문가의 숙지;

노동 보호 및 생산 지침에 대한 지침과 함께 직원의 개발 및 제공;

개인 보호 장비가 발급되어야 하는 직업 및 직업 목록의 개발 및 적용의 정확성에 대한 통제

피해자에 대한 응급 처치 및 의료 시설로의 전달;

지정된 주소로 사고 알림;

사고를 예방하고 노동 조건을 개선하고 개선하며 노동 기준 및 규칙의 요구 사항에 부합하는 일자리를 제공하기 위한 조치 개발;

작업장 인증;

장비 산업 건물, 집단 보호를 통한 장비 및 작업장 및 효과적인 운영 조직

유해하고 위험한 생산 요소 수준에 대한 통제 조직;

생산 특성에 따라 작업자에게 위생 시설 및 장치를 제공합니다.

엔터프라이즈 서비스 책임자의 기능적 책임:

HR 부서:

직장 입학시 예비 건강 검진 조직;

정기 건강 검진 대상의 파병 결정;

작업 개별 전문 분야의 전문적인 선택;

유해하거나 위험한 작업 조건의 과중한 작업 목록 결정;

근로 조건에 대한 혜택 및 보상에 대한 신청자 숙지.

공급 부서:

기업의 부서에 보호, 제어 및 신호 수단을 제공합니다.

회계:

노동 상해로 인한 피해에 대한 보상금을 직원에게 지급합니다.

질병으로 인한 일시적 장애, 직장에서의 사고 및 직업병에 대한 직원의 의무 보험 시행.

수석 전력 엔지니어 부서:

전기 네트워크 및 전기 설비의 안전을 보장합니다.

관리 직원 사이의 노동 보호에 대한 기능적 책임의 분배는 기업에 대한 명령 발행으로 지원됩니다.

4.1.2 부상 및 이환율의 수준 및 원인 분석

노동 안전 수준을 연구하기 위해 사고 수준과 원인, 노동 보호에 대한 작업 조직을 분석합니다.

부상률을 계산합니다. 빈도 계수는 부상의 빈도를 나타내며 다음 공식을 사용하여 계산됩니다.

여기서 N은 연간 사고 건수,

P - 평균 직원 수.

다음으로 부상 심각도 계수는 다음 공식으로 계산됩니다.

여기서 D는 사고로 인해 손실된 총 근무일수입니다. 손실 계수는 다음에 의해 결정됩니다.

부상률은 표 16에 나와 있습니다.

표 16 - LLC "Stik"의 부상 수준 지표

색인				3년 이상 평균
사고 건수
부상과 관련된 장애의 날, 일
부상과 관련된 일시적 장애에 대한 지불, 문지름.
이환율과 관련된 장애 일수, 일
이환율, 문지름과 관련된 일시적 장애에 대한 지불.
평균 직원 수, 당.
노동 보호 자금 지출, 천 루블
사고 빈도 표시기, CZK
부상 심각도 지수, Kt
손실된 근무일의 표시기, Кn

평균적으로 3 년 동안 1 일 동안의 일시적 장애에 대한 지불은 571.67 루블을 차지했습니다. 노동 보호를위한 자금 비용은 연간 83,000 루블에 달했습니다. 재해율은 2007년에 가장 높았으며, 직원 1,000명당 평균 25.5건의 재해가 발생했습니다. 2009년의 상해 심각도는 2007년에 비해 14일, 2008년에 비해 11일 증가했습니다. 직원 1000명당 평균 210.84일이었다.

따라서 표의 데이터를 기반으로 부상 감소에 대해 이야기 할 수 있습니다.

기업에서 사고를 예방하려면 발생 원인을 파악하고 모든 단점을 고려하여 조치를 취해야 합니다.

표 17 - 기업 사고의 원인

차량 작동 중 안전 요구 사항 위반
직장 조직의 불만족스러운 내용 및 단점
노동 및 생산 규율 위반

따라서 사고를 줄이기 위해서는 노동규율 준수에 대한 통제를 강화하고, 근로자를 자신의 작업 자격에 따라 고용하고, 기계 및 장비의 신뢰성을 향상시켜야 합니다. 2007년부터 2009년까지 총 6건의 사고가 발생했습니다.

4.1.3 부상 및 이환율의 경제적 결과 계산

부상과 이환율의 경제적 결과를 결정합시다.

분석 기간 동안 부상 및 이환율(Ps)과 관련된 기업의 총 손실은 다음과 같이 결정됩니다.

(4.4)

부상과 관련된 손실의 합계는 어디에 있습니까?