Мероприятия по выполнению плана продаж в торговле. Как составить план продаж, который принесёт большую прибыль
Планирование – один из самых действенных инструментов для достижения любых целей, и конечно, для успешного ведения бизнеса.
Планирование продаж это один из элементов в цепи общей стратегии развития предприятия. Может ли отдел продаж работать без составления плана?
Да, может, но эффективность его работы тогда будет гораздо ниже. Хотите увеличить объемы производства и/или продаж – тогда начните с планирования!
Этапы составления плана
Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод. Это приводит к «типовой ситуации», когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий. Конечно, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность. Но это только один из шагов в планировании продаж.
1. Определение главной цели компании
Первый шаг – это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:
- конкретность и измеримость результата;
- ограничение срока для достижения цели;
- достижимость и реалистичность цели;
- «вызов» цели – достигнутым результатом можно будет гордиться.
2. Оценка факторов экономической среды
Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом.
3. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж
Потенциал рынка – это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж – это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.
4. Анализ продаж предыдущих периодов
Этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.
5. Составление прогноза продаж
Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов.
Для применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:
- мнения персонала занятого в оптовой или розничной торговле;
- мнения ключевых руководителей;
- метод Дельфи.
А объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:
- рыночное тестирование;
- анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды);
- статистический анализ спроса.
На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза – пессимистичный и оптимистичный. На основе данных пессимистичного прогноза , так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства. Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.
6. Корректировка прогноза продаж
Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.
7. Планирование продаж
Важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить. Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов. Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация.
8. Организация продаж
Для успешной реализации плана, спущенного «сверху», необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание «снизу», сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:
- По регионам – сколько и где будет продано;
- По времени – сколько и когда продадим;
- По продукции – сколько и чего будет продано;
- По клиентам (или каналам сбыта) – сколько и кому продадим;
- По продавцам – сколько и кто продаст;
- По характеру продажи (гарантированные и запланированные) – сколько и как будет продано.
Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.
9. Контроль выполнения плана
Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.
10. Координация плана
Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.
Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов. А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при «гарантированном спросе». Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров.
11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж
Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана «в ассортиментных группах». Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105%, а перевыполнение от 105 до 120%.
Специализированные программы для планирования
Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.
Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.
Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь. А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели. Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.
Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.
| № | Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня) | Задачи для достижения цели |
|---|---|---|
| 1 | Коммерческая цель выполнять план продаж продукта Б в размере 500 тыс. руб. в месяц на территории А в период с 01.01.14 по 31.12.14 |
|
| 2 | Коммерческая цель увеличить среднюю сумму отгрузки на 15% в период с 01.02.14 по 01.04.14 |
|
| 3 | Качественная цель увеличить количество клиентов на 10% в период с 01.01.14 до 01.07.14 на территории А |
|
| 4 | Качественная цель разработать и провести мероприятие для 50 клиентов (30% ключевых и 70% потенциальных) в период с 01.02.14 по 01.03.14 |
|
Здесь ключевая цель компании – выполнение плана продаж в период с 01.01.2014 по 31.12.2014 в размере 6 млн. руб. на территории А (500 тыс. руб./мес. х 12 месяцев) – разложена на коммерческую (или количественную) и качественную составляющие и на 4 цели второго уровня.
“Если Вы не знаете куда идете, то Вы туда и попадете”, - переделанная мной цитата известного человека.
Она полностью отображает основную проблему бизнеса. Предприниматели идут к большим к деньгами, к росту прибыли. Но к какой именно цифре никто не знает.
А если этого не знает сам лидер компании, то как могут это знать сотрудники? Всё верно - никак.
Поэтому очень важно ставить цели для себя и сотрудников. Один из инструментов постановки цели - это план продаж. Без него сейчас никуда.
Реальность, а не сказка
На одном из своих выступлений для Альфа-банка я спросил у сидящих в зале: “У кого есть план продаж в компании?”.
Я надеялся увидеть лес рук, потому что это не просто основа успешной компании, это её неотъемлемая часть, увидел я другую картину, руки подняли только процентов 10-20%.
Бизнесмены не понимают всей необходимости постановки плана и ссылаются на “У нас нельзя определить план продаж”, “Мы ставили. Это у нас не работает” или “Слишком разные продажи и мы не можем их прогнозировать”.
Это лишь базовые возражения. Я бы даже сказал, отговорки чтобы сделать план продаж.
Чтобы долго не размусоливать эту тему, выделим основные причины почему составление плана продаж должно быть обязательным, а потом перейдём к нескольким техникам его постановки. Итак, основные плюсы:
- Ясная и понятная ;
- Мотивационная схема от конкретных достижений;
- Прогноз действий и ресурсов.
Можно много ещё выписать выгод, но это основные. Всё остальное это производные. Я думаю, что формирование точки Б необходимо, это ясно.
Продажники не могут существовать без цели. Они будут работать (зарабатывать) ровно столько, сколько им комфортно (необходимо).
“Хотите больше?! Это уже Ваша проблема. Мне достаточно”, - думают они, работая без плана по продажам.
Важно. Чтобы после внедрения плана продаж Вы увидели эффект, Вам нужно связать его с мотивационной схемой сотрудников. Иначё всё было сделано зря.
Все мешают
Когда Вы решили, что Вам нужно сформировать план продаж, Вы должны учитывать огромное количество факторов.
И сделать это нужно до того как Вы начнёте его ставить. Потому что, Вы можете сформировать отличный план, но он будет не рабочий, в силу того что Вы не предусмотрели внешние и внутренние факторы.
Сезонность. Редко когда можно найти компанию, у которой весь год продажи держатся на одном уровне или плавно растут.
Обычно мы видим резкие скачки вверх-вниз в зависимости от месяца или квартала. Такие скачки можно назвать “сезон/не сезон”. Нужно обращать на них внимание и делать корректировку плана.
Команда. При большой текучке персонала у Вас всегда будут разные показатели. Увы, это факт.
Связано это с тем, что новому сотруднику всегда нужно время на адаптацию. И если так получилось, что у Вас команда новая или не полная, то пересмотрите свои итоговые цифры.
Ситуация в мире. Не очень люблю говорить про вечный кризис в мире. Но вполне вероятно, что Ваша сфера сейчас проседает из-за ситуации на планете Земля.
Тому причиной могут быть как санкции, так и общее поведение людей. Это нужно учитывать.
Конкуренция. Глупо пренебрегать другими компаниями, которые борются за Ваших клиентов.
Самый очевидный пример это приход федерального игрока на рынок. В таких случаях он обычно отнимает большое количество клиентов. Поэтому Ваши продажи естественно будут падать.
Чтобы не заниматься перебором всех возможных факторов, просто усвойте для себя простую мысль - Ваш план продаж зависит не только от того сколько Вы продали в прошлом году.
Есть много причин почему Вы можете продать как больше (новое помещение, больше каналов рекламы, тренинги по продажам), так и меньше (ремонт в офисе, переезд сайта, руководитель в отпуске).
Планы бывают разные
Когда мы говорим о плане продаж, мы думаем о чём-то одном. Но это неправильно. Виды и формы плана продаж бывают разные, как для разных целей, так и для разных людей.
Всё это разберём сейчас по частям. В момент чтения определяйте что будет у Вас в начале пути.
Измерение
План продаж нужно измерять в деньгах. И точка. А я вот думаю иначе. Измерять план продаж также можно в единицах или действиях.
Хотя на первый взгляд это глупость, ведь самое главное в бизнесе это полученное количество денег в кассу. Но не во всех бизнесах нужно считать только деньги.
У нас в клиентах есть автодилер и у него мы поставили план продаж для менеджеров в машинах. Потому что не было смысла ставить его в деньгах.
Так как был план персональных продаж, для дополнительной мотивации продавать повышенную комплектацию в нем были предусмотрены дополнительные бонусы.
В этом же салоне был план по количеству действий, а именно по количеству проведённых тест-драйвов, которые косвенно влияли на выполнение плана.
Как измерять
Продолжительность
С продолжительным периодом, от 5 лет, сложно. Особенно в условиях ситуации в мире. Такое планирование я больше называю прогнозом. Это более подходящее слово.
А вот определение плана продаж на год, неделю и день обязательно нужно. На год Вы ставите план в первую очередь для себя.
А вот на неделю и на день для сотрудников. Это очень хорошо сказывается на эффективности, так как Ваши коллеги ежедневно видят сделали они план за этот день/неделю или нет.
И в следствие принимают решение о том, что нужно “пахать” до того, как месяц подойдёт к концу, чтобы избежать невыполнения плана продаж.
Продолжительность
Важно. Как установить план продаж при длинных циклах сделки? Вы ставите план в деньгах не на один месяц, а на два, три.
А для того, чтобы его легко было контролировать, нужен план “Действий” на каждый из этих месяцев.
Персонализация
В некоторых компаниях есть помимо общих, ещё и личные планы продаж. Такую ситуацию легко заметить в тех компаниях, где каждый “сам за себя”. Это хорошо.
Ведь помимо командной игры Вы также даёте каждому из сотрудников выделиться на фоне всех и заработать больше за счет перевыполнения плана продаж.
А ещё лучше, когда у Вас весь отдел продаж разделён на группы (смены/направления).
Таким образом, помимо того что есть общий план по продажам на компанию, есть план персональных продаж у каждого лично, так ещё у каждой из групп/смен есть отдельный план.
В результате все выполняют свои личные планы продаж, если кто-то не успевает, то ему помогает группа.
А если какай-то группе из всего отдела грозит невыполнение плана продаж, то им помогает дойти до общей заветной цели.
Персонализация
Точность
Возвращаемся к нашим убеждениям относительно того, что “план продаж состоит из всех пришедших денег в компанию”.
И опять же, этот момент мы можем разделить на разные действия с целью поднять результативность в необходимом для нас направлении. Например:
- По новым клиентам;
- По старым клиентам;
- По продукту;
- По дебиторке;
- По возврату ушедших клиентов.
Таким образом, мы показываем своим сотрудникам что нам очень важно. А то, как правило, они фокусируются на чём-то одном.
И чаще всего это либо привлечение новых клиентов, или (хуже) работа только со старыми.
В этот момент они забывают, что нужно работать с дебиторкой, что у Вас есть новый продукт, который нужно продавать, так как у него высокая маржинальность и т.д.
Показатели
техники постановки плана
Теперь у Вас в голове вопрос, не “Что?”, а “Как?”. Как рассчитать план продаж? Существует не только разные виды планов, но и разные методы разработки.
Я их знаю только 5. Но если сделать общий срез по классическому бизнесу, то достаточно будет двух подходов, о которых я Вам сейчас расскажу.
Если в Вашем случае они не подойдут, то пишите в комментариях, мы бесплатно поможем Вам советом.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
От факта
Самый простой способ разработки плана продаж - от прошлого периода. Если у нас есть история развития компании за прошедшее время, то мы делаем всё опираясь на неё.
Под историей я понимаю выполненный план продаж. В идеале это ещё конверсия, средний чек, количество продаж и другие показатели.
Первым делом Вам нужно на основе графика понять динамику, падаете или растёте.
После чего нужно измерить эту динамику в цифрах, чтобы понять какой естественный прирост Вы получите, если будете работать на том же уровне.
У всех этот рост разный. Чем моложе компания, тем более он масштабнее, когда у “взрослых” компаний всё более стабильно.
Затем Вы либо оставляете эту динамику, либо добавляете к ней 5-30%. Всё зависит от того, насколько легко или сложно дались прошлые периоды.
Если в прошлом месяце анализ выполнения плана продаж показал, что Вы добавили к плану 15% и они перевыполнили даже его, то нужно увеличивать план на 30%.
Если наоборот план был существенно не выполнен, то нужно понижать. Но не забывайте анализировать внешние и внутренние факторы.
План продаж от фактических показателей
От желания
Есть техника раскладывания цели на части, называется она плана продаж.
Она очень поможет, если нет данных за прошлый период. Например, Вы их либо не вели, либо у Вас новое направление. В таком случае пойдём от обратного, от того, что мы хотим.
Естественно хотеть мы можем больше, чем сможем. Поэтому я и говорю про декомпозицию плана продаж.
Пример. Вы хотите сделать за месяц оборот компании 10 млн. рублей. Чтобы понять реально это или нет, мы раскладываем весь процесс на части. Определяем что нам нужно сделать, чтобы получить эту сумму (цифры из головы):
- 100 сделок со средним чеком 100 000 р.
- 1000 заявок с конверсией в покупку 10%
Это самый примитивный и простой пример. Но уже из него ясно, как действовать. Благодаря этим значениям, мы можем оценить шансы на успех.
Или скорректировать цель, если осознаём, что в нашей сфере этого невозможно будет добиться.
Например, средний чек в 100 т.р. для нас это сказка. Исходя из этого нам нужно либо повышать конверсию из заявки в покупку (например, внедрив в ), либо выстраивать более серьёзный .
Интересно. Декомпозиция - инструмент не только для планирования продаж, он подходит и для расчёта потенциала любого действия. В том числе для оценки канала рекламы.
Правила успешного плана
Прежде чем составить план продаж для своей компании, будь это план “От факта” или “От желания”, проверяйте через декомпозицию.
Таким образом Вы не только лишний раз убедитесь, что он реален, это будет полезно и для Ваших сотрудников. Чтобы они видели сколько нужно сделать действий для получения результата.
Помимо разделения действий на части и учёта важных показателей (средняя маржинальность, цикл сделки, цена привлечения клиента и т.д.), Вам также нужно учесть ещё несколько основных моментов при расчете плана продаж.
Я расскажу о самых важных, которые мы отмечаем во время своей практики.
Показывать ежедневное выполнение. Сотрудники должны ежедневно видеть кто сколько сделал.
Это им лишний раз напоминает о необходимости выполнения нормативов. А также создаёт здоровую конкуренцию среди всех менеджеров отдела продаж.
Всё это можно реализовать как в виде таблицы на листе А4, так и на телевизоре в центре магазина или офиса, или в онлайн формате.
Платить ровно по плану. Если Вы заплатите 1-2 раза сотруднику не по плану, сославшись на то, что он работает и у него всё получится, то считайте Вы провалили мысль. Так как в следующий раз Ваш работник будет надеяться на такой же исход событий. И даже обидится, если этого не произойдёт.
Ставить план реальным. Пункт очевидный. Но этим страдают большое количество руководителей.
Они ставят для своих продавцов планы, которые те НИ-КОГ-ДА в жизни не сделают. Поэтому подходите к этому делу ответственно и вдумчиво.
Не обсуждайте план. При подходе принято командой обсуждать все действия. Жаль только, что к плану продаж это не относится.
А может и к счастью, так как сотрудники всегда будут недовольны распределением сумм по месяцам. Они всегда будут говорить “Это много”. Но иногда могут все же быть исключения.
Проверяйте ресурсы и действия. Вы также должны прикинуть необходимые ресурсы и действия для успешного достижения результата. Ведь не всё зависит от отдела продаж.
У Вас также должны быть налажены все , должен быть в наличие товар или достаточное количество рук для его производства. Должно быть со всех сторон всё в достатке.
Коротко о главном
Ставить план нужно обязательно. Это не обсуждается, если Вы планируете построить стабильную и быстрорастущую компанию.
Как правильно выставлять мы с Вами тоже разобрались. Делать это не сложно. Главное не усложняйте содержание плана продаж. Ведь существует масса способов как написать план продаж, и некоторые из них базируются на сложных формулах.
Я не говорю, что рассмотренные два метода в этой статье идеальные. Их достаточно для классического бизнеса.
Все более сложные варианты и далекоидущий стратегический план продаж нужны в случае, когда на кону большие обороты и большая компания с огромным количеством процессов.
План продаж - это определенная программа мероприятий, направленная на сбыт продукции. Продавцы, маркетологи и менеджеры регулярно используют такие планы в своей деятельности.
Планирование - первый этап в управлении продажами. Для его эффективности вначале определяют стратегию действий и цели компании на конкретный период. При этом нужно учитывать множество факторов (изменения рынка, конкуренцию и др.). Также определяется потенциальный объем продаж, состояние отрасли, стратегии, макроэкономические показатели, уровень цен, финансовые возможности компании.
Ошибки при составлении плана продаж
Ошибка № 1: Замена плана прогнозом сбыта продукции.
Необходимо разделять эти понятия. План может включать прогноз, но он должен отвечать специфическим требованиям. План должен содержать описание результатов, которых нужно достичь. Прогноз же описывает ситуацию, которая сложится с той или иной вероятностью.
Планируйте и анализируйте продажи с помощь CRM системы.
Повышайте эффективность работы и увеличивайте прибыль!
План отличается реальностью, в нем содержатся планируемые результаты и набор условий, при которых они могут быть достигнуты. В него включают изменения, которые предполагается произвести в компании: набор менеджеров, затраты на их обучение. Также в нем указывают, что требуется сделать, в какой срок, и каких результатов нужно достичь. Пример: увеличить план продаж за счет обучения сотрудников.
Ошибка № 2: Вместо плана продаж составляется план производства.
Акцент следует делать все-таки на маркетинговую составляющую. Пример: повышение сбыта за счет рекламы, качества обслуживания и т.п.
Ошибка № 3: План выстроен по инерции, с учетом достижений в прошлом отчетном периоде.
В этом случае планируются результаты чуть лучше, чем были раньше. Но при этом упускается то, что в новом году на рынке может быть совсем другая ситуация. Лучшее решение - поиск нового пути и решение возникающих стратегических задач. Пример: учесть влияние на продажи внедрения новых технологий или использования того или иного нового товара.
Ошибка № 4: Покупатели рассматриваются как однородная группа.
На самом деле все покупатели разные, и это влияет на совершение покупок. Следует составить перечень групп клиентов и структурировать эти данные. При этом учитывается потребность в товаре, объемы покупок и т.д. Выясните, что еще могли бы приобретать у Вас выделенные группы потребителей. Пример: подготовить новое предложение для постоянных покупателей.
Ошибка № 5: Отсутствие плана по розничным продажам и покупателям.
Работая с оптовиками, мы часто узнаем о них новую информацию и используем ее в целях повышения продаж. Но работать нужно и с розницей. Для привлечения розничных покупателей можно использовать систему дисконтных карт, подарков, скидок. Эти методы хорошо стимулируют сбыт. Также следует учитывать спрос на товарные позиции, рассматривать интенсивность движения возле торговой точки, посещаемость места торговли и т.д.
Важно, чтобы в магазине был широкий ассортимент товаров, нужных покупателю. Одновременно нужно продвигать разные товарные позиции и следить, какие товары продаются лучше. Пример: для увеличения продаж разместить на входе рекламу, поменять витрины, добавить указатели, улучшить качество обслуживания.
Ошибка № 6: План не содержит результатов и сроков.
Следует четко очертить результат действий и сроки, а также указать лиц, задействованных в выполнении плана.
- Необходимый результат: сбыт новой единицы товара.
- Сроки: полгода.
- Действия: работа с оптовиками и с розницей.
- Исполнители: маркетологи, менеджеры, продавцы.
Методы планирования продаж
Методы планирования продаж могут быть разными. Попробуем выделить несколько групп методов:
- Исследовательские. Основываются на экспертной оценке продавцов и руководителей отдела продаж.
- Математические . Основываются на теориях математической статистики. Планы должны быть скорректированы с поправками на условия рынка. К математическим относят методику скользящей средней и т.д.
- Операционные. Исходят из конкретных действий и расчетов результатов. К примеру, вы продаете товар на ограниченном рынке на протяжении 3 месяцев. С учетом результата Вы составляете план продаж на основном рынке. Среди достоинств метода - понимание тенденции продаж продукта, пока он не ушел на массовый рынок.
Учтите, - ни один метод не может гарантировать 100% результат, поэтому необходимо использовать одновременно нескольких методов. Это позволит добиться увеличения продаж.
При составлении плана будьте последовательны, учитывайте нюансы, касающиеся компании и рынка в целом. Перечислите факторы, оказывающие влияние на бюджет. Также нужно учесть ошибки и достижения прошлого периода. Желательно провести расчет показателей по каждому бренду и точкам продаж.
Что делать дальше?
После составления плана его нужно реализовать и при этом контролировать результат.
Если происходит срыв плана, нужно внести изменения. Можно попробовать принять новых сотрудников (узнайте в каких типах сотрудников нуждается ваше предприятие), усилить контроль за работой и т. д.
Итак, нужно постоянно контролировать эффективность реализации плана, и, если нет результатов, принимать меры, направленные на улучшение ситуации.
Как автоматизировать планирование в онлайн-программе Класс365
Чтобы планирование не отнимало много времени можно воспользоваться онлайн-программой Класс365. Имея под рукой детальную информацию по предыдущему периоду, вы всегда сможете выделить основные тенденции в продаже вашего продукта, проследить динамику спроса и сделать выводы, которые станут объективной основой вашего плана.
Онлайн-программа Класс365 способна в максимально сжатые сроки автоматизировать финансовый и торговый учет, работу склада, интернет-магазина.
Чтобы воспользоваться CRM-решением, совсем не обязательно проходить этапы длительного внедрения, установки программного обеспечения и покупки лицензии. Достаточно воспользоваться CRM-программой Класс365 через интернет. На подключение к веб-системе Вам потребуется не более 5 минут!
В Класс365 есть все необходимые функции для ведения и расширения клиентской базы, управления сотрудниками и задачами, в том числе система позволяет создавать эффективные планы продаж и отслеживать их выполнение в режиме реального времени.
Планируйте правильно и легко, а затем продуктивно реализуйте свои планы вместе с Класс365.
Начните работу с системой бесплатно уже сегодня!
Видеообзор возможностей системы Класс365 для торгового учета
Есть много способов составить план продаж для b2b рынка. Они все правильные и все условно корректные. Сегодня мы рассмотрим один из вариантов расчета, который не претендует на абсолютную истину. Но нам он нравиться, он серьезный и поэтапный. Поэтому вероятность спланировать верно – есть.
Для начала определимся с вводными – мы считаем план продаж на год, помесячно. И для оптовой компании с ограниченным набором товаров и услуг.
Зачем планировать продажи?
- Оцифровать стратегические цели компании.
- Определить необходимые ресурсы для развития компании.
- Сформировать задачи Отделу продаж.
- Ликвидировать пробелы в снижении прибыли прошлого периода.
- Определить этапы вывода и вода товара из ассортиментной матрицы.
- Сформировать бюджет расходов.
Задача 1. Что мы можем?
- Сформировать портрет клиента (чтобы мы могли в справочнике компаний выделить нишу)
Портрет клиента - кто ваш клиент, на каком рынке он ведет свою деятельность, какой объем товара готов потреблять, с кем из них нам интересно работать.
НАПРИМЕР: Клиентами компании по заправке картриджей, могут быть все юридические лица города, но по транспортным затратам и эффективности временных затрат менеджера, мы готовы заправлять не менее 10 картриджей одномоментно. Соответственно, компания – клиент должна иметь расширенную орг структуру (отделы персонала, большая бухгалтерия, канцелярия и т.д.) и / или заниматься тиражированием или массовой печатью (например – бланки). Выберем рынки «Полиграфия» и «Крупные оптовые компании».
- Определить рыночный потенциал на один месяц, РП (руб.).
В научном определении рыночный потенциал это суммарные возможные продажи на определенном рынке за определенный период времени.
РП = Количество потенциальных клиентов *частота покупки в месяц*стоимость товара
НАПРИМЕР: Используя электронные справочные системы, определяем – «Полиграфия» - 110 компаний, «Крупные оптовые компании» - 200. С учетом того, что заправка 1 картриджа стоит 300 рублей (условно), а заправляются компании ежемесячно, то рыночный потенциал на 1 месяц составляет 310 компаний * 10 штук *300 рублей = 930 000 рублей.
- Определить долю компании на рынке, ДР (%).
Доля рынка характеризует положение компании на рынке относительно конкурентов, и определяется процентным соотношением показателей объема продаж, к общему объему продаж товаров той же категории на рынке.
ДР = Объем продаж нашей компании/(Объем продаж конкурента1+объем продаж конкурента2+…+объем продаж конкурента N)
Уточнить долю рынка необходимо у маркетолога или у своего здравого смыла. Хотя бы примерно, спрогнозируйте, сколько в процентах от всего рынка вы сейчас занимаете.
- Определить потенциальный объем продаж, ПОП (руб.).
ПОП - это максимальная доля от рыночного потенциала, на которую может рассчитывать та или иная компания с определенным продуктом. Он рассчитывается исходя из рыночного потенциала путем умножения на долю компании на рынке.
ПОП=ДР*РП
НАПРИМЕР: Зная, что доля рынка компании составляет 60%, вычисляем, что потенциальный объем продаж компании по заправке картриджей составляет 558 000 рублей ежемесячно.
- Построить предварительный план продаж, с учетом кривой сезонности спроса на товар (если таковая имеется), ПП.
Кривая сезонности может быть определена коэффициентом КСС, значения которого колеблются от 0 до 2, но в среднем по году составляют 1. Показатель КС формируется на основании анализа продаж прошлых периодов. Месяц со средним уровнем продаж приравнивается к 1. Далее план продаж рассчитывается с учетом КС
НАПРИМЕР:
Задача 2. Как мы будем это достигать?
Распределить полученный ПП по каналам сбыта. Если у вас несколько каналов сбыта, то рассчитанный план надо распределить по ним.
НАПРИМЕР:Мы продаем свои услуги через: а) прямые продажи отделом продаж б) госконтракты с)лично через директора. Это можно сделать методом примерного распределения в долях на основе прошлого опыта.
А можно поразвлекаться и провести экспертную оценку каналов (собрались и обсуждаете) по ключевым критериям. Написать критерии оценки каналов и оценить их, например, по 5ти балльной шкале. И, исходя из полученной оценки, распределить план помесячно.
Задача 3. Уточнение и коррекция
1.Уточнить полученные показатели. Для очистки совести и реалистичности показателей.
В процессе уточнения, можно сравнить полученные показатели с прошлыми данными. Для уточнения планов необходимо определиться со следующими параметрами:
- Состояние рынка отрасли.
- Жизненный цикл товара.
- Количество персонала в отделе продаж.
- Уровень товарного запаса.
- Планируемые действия по продвижению продукта.
- Точка безубыточности компании.
2. Выбрать стратегию темпа роста доли рынка.
- Стратегия наступления (атакующая) – стратегия завоевания и расширения рыночной доли. Прирост должен составлять не менее 30%.
- Стратегия обороны – стратегия удержания существующей рыночной доли. Прирост равен 0%.
- Стратегия отступления – стратегия сокращения рыночной доли с целью роста прибыли в результате постепенного ухода с рынка или ликвидации данной товарной группы. Снижение прироста, прирост от 0 и ниже.
Задача 4. Постановка планов.
Перевести планируемые показатели в понятные для сотрудников данные: план по обороту, план по прибыли, средний чек, количество сделок в месяц и т.д.
Данная книга в первую очередь будет полезна специалистам, которые внедряют планирование продаж. Книга описывает наиболее распространённую модель прогнозирования продаж, которая применяется при построении планов в торговых компаниях.
Процесс бюджетирования любой торговой компании начинается с составления бюджета продаж. Данный бюджет должен быть максимально правильно и точно рассчитан. Основным методом создания плановых показателей бюджета по продажам есть метод коэффициентов сезонности.
Важно!
Расчёт плановых показателей бюджета по продажам должен рассчитываться по каждому направлению (бренду). Если у компании существуют дополнительные структурные единицы — филиалы или магазины, по ним также следует рассчитывать планируемые продажи по каждому направлению.
Первый шаг в разработке бюджета продаж – расчет коэффициентов сезонности для каждого направления. Рассмотрим пример.
Мы имеем по определённому направлению ежемесячные суммы (в у.е.) фактических продаж за 2008 год (в таблице 1 – вторая строка ”2008”).
Таблица 1
В столбце «Ср.знач» (Таблица 1) высчитываем среднемесячное значение продаж за 2008 год (сумма продаж за весь год делённая на общее количество месяцев, т.е. 94000 у.е. / 12 месяцев = 7836,6 у.е.).
По формуле (1) рассчитываем коэффициенты сезонности по каждому месяцу (в таблице 1 – третья строка ”k сезон.”).
Формула 1:
k сезон. = Ni / s.z.,
где Ni – фактическая сумма продаж определённого месяца;
s.z. – среднемесячное значение сумы продаж за 2008 год (таблица 1, столбец «Ср.знач»).
То есть расчёт k сезонности для первого месяца будет такой: k сезон. = 5500 у.е. / 7836,6 у.е. = 0,702. Коэффициенты сезонности для остальных месяцев рассчитываются аналогичным способом.
Если у вас есть история продаж ещё за несколько лет, стоит таким же способом рассчитать коэффициенты сезонности и по ним. После усреднения коэффициентов сезонности по аналогичным месяцам вам удастся сгладить колебания, которые могли быть вызваны в тот или иной год несезонными факторами (сбой поставок, например). Однако вы обязательно должны помнить, что после суммирования всех усреднённых коэффициентов сезонности за 12 месяцев у вас должна получиться сумма равная «12». Если у вас нарушилась данная сумма при усреднении коэффициентов, тогда вам стоит в ручном режиме подкорректировать некоторые значения коэффициентов.
Также важно понимать, если у вас один из годов имеющейся истории фактических продаж являлся форс-мажорным (т.е. непредвиденные показатели продаж в том или ином месяце вызванные изменение законодательства либо, например, влиянием кризисных моментов экономики), тогда лучше расчёт коэффициентом по такому году не проводить, так как он может существенно исказить сезонные характеристики продаж вашего направления.
Второй шаг в разработке бюджета продаж – это определение общего планируемого уровня продаж на следующий год, который определяется отделом маркетинга (при его отсутствии – компетентным подразделением) в зависимости от таких факторов:
- объём рынка,
- доля компании в рынке,
- планируемая степень усовершенствование внутренних и внешних процессов компании,
- планируемое расширение ассортимента
Итак, результатом второго шага являются принятые показатели плановых продаж на следующий год по каждому направлению.
Для нашего примера допустим, что мы определили планируемый уровень продаж на следующий год — на 15% больше, чем фактическая сумма продаж за 2008 год. То есть при обороте 94040 у.е. в 2008 году планируемый оборот на 2009 год составит: 94040 у.е. + 15% = 108145 у.е.
Третий шаг – помесячная разбивка суммы плановых продаж на следующий год с учётом коэффициентов сезонности. В таблице 2 приведены расчёты:
Таблица 2
Итак, вам необходимо вывести среднемесячное значение плановой суммы продаж по направлению на 2009 год (таблица 2, столбец ”Ср.знач”, строка ”2009”): 108415 у.е. / 12 месяцев = 9034,6 у.е.
Затем необходимо перемножить каждый коэффициент сезонности на полученное среднемесячное значение плановой суммы продаж. Для января 2009 года расчёт такой: 0,702 * 9034,6 у.е. = 6342 у.е. Аналогично для остальных месяцев.
Необходимо уточнить, что данный вариант расчётов представлен для бюджетов, основанных на базовой валюте учётной программы – у.е., евро. Если базовой валютой учётной программы есть национальная валюта, необходимо учитывать при расчётах планируемый показатель инфляции на следующий год.
Так же если у вас имеется прогноз тенденции роста (падения) рынка на плановый год, вам необходимо это учесть с помощью коэффициентов тенденции. Ведь рынок может себя по разному вести на протяжении всего года – где-то ускоряться в росте, где-то приостанавливаться, а где-то и падать. В приведённом выше примере вам необходимо перемножить каждый месячный прогноз продаж на данный коэффициент – и получите план продаж.
