출입구 및 내부 문을 판매하는 사업입니다. 구매자가 소매 판매에서 결정을 내릴 수 있도록 돕는 방법 현관문 판매를 늘리는 방법

중 우리는 모두 구매자입니다. 그리고 우리 각자에게는 우리가 이해하지 못하고 지향하지 않는 상품 범주가 있습니다. 어떤 사람들에게는 그렇습니다 세탁기, 다른 사람의 경우-컴퓨터, 다른 사람의 경우-플라스틱 창. 그리고 이 경우 우리가 원하는 것이 무엇인지 묻는 것은 말이 되지 않습니다. 우리는 전문가가 아니기 때문에 모릅니다. 이 경우, 우리는 잘못된 선택을 할까 봐 두려워하며, 구매 가격이 높을수록 이러한 두려움은 더욱 강해집니다. 따라서 우리는 판매자의 전문가 조언을 기다리고, 조언을 받지 못하면 친구에게 문의하거나 포럼을 방문합니다.

꼭 필요한 상황에서는전문가 판매, 프레젠테이션을 할 때 판매자가 저지르는 주요 실수는 세 가지입니다.

실수 1. 선택에 대한 책임을 100% 구매자에게 전가합니다.

이상적으로는 구매자가 제품에 대해 잘 알지 못하는 경우 소매업체는 다음을 사용해야 합니다. 전문적인 판매 기술, 그건:

· 자신을 전문가로 판매하여 구매자에게 신뢰를 심어주고,

· 자신의 상황에서 구매자에게 가장 적합한 옵션이 무엇인지 스스로 이해하고,

그래서 이상적으로. 안타깝게도 실제로 영업 사원의 작업은 의사가 복통을 호소하는 환자에게 다음과 같이 말할 때 일화와 가장 유사합니다. “저는 흰색과 빨간색의 두 알약이 있습니다. 어느 것을 원하세요? 그들은 제품에 대해 알고 있는 모든 것을 말할 수 있고 구매자의 질문에 답할 수 있지만 결정에 대한 책임을 공유할 준비가 되어 있지 않으며 종종 "무엇을 선택할지 스스로 결정하십시오"라는 변명을 합니다. 극단적인 경우에는 구매자가 "자신이 원하는 것이 무엇인지 모른다"는 사실에 짜증을 내기 시작합니다. 솔직히 말해서 그러한 판매자는 판지 유사품으로 쉽게 대체 될 수 있습니다. 가격표는 더 많습니다. 자세한 정보제품에 대해. 소매 판매 교육에서 나는 참가자들에게 진단과 치료에 대한 책임을 질 준비가 되어 있지 않은 의사를 만나고 있다고 상상하면서 고객의 상태를 느끼도록 초대합니다. 당신의 행동에 대응하여 비슷한 것을 얻으십시오).

실수 2. 구매자의 결정을 더 어렵게 만드는 것입니다.

트레이너와 구매자로서 내가 듣는 프레젠테이션의 99%는 결정을 내리기 어렵게 만듭니다. 프레젠테이션은 모호한 용어로 가득 차 있고, 구조화되어 있지 않으며, 이것이 나에게 무엇을 줄 것인지에 대한 질문에 대답하지 않으며, 사실상 아무 생각도 포함하지 않습니다. 내가 대답하고 싶은 유일한 말은 "생각해 볼게요"라는 것뿐입니다.

실수 3. 동기를 부여하기보다는 정보를 제공하십시오.

이미 선택을 한 구매자에게만 알리는 것으로 충분합니다. 구매자가 선택하지 않았고 전문가도 아닌 경우에는 격려가 필요합니다. 이것이 완료되지 않으면 잘못된 결정을 내릴 것이라는 두려움이 그에게 만연할 수 있으며 모든 것이 다시 "가서 생각해 보겠습니다"라는 문구로 끝날 것입니다..

실제 판매의 예(소매 판매) 내부 문)

- 좋은 오후에요!

- 안녕하세요. 문이 필요해요. 나는 가지고있다 개인 주택, 7개 개구부.

- 괜찮은. 이미 우리 문에 대해 잘 알고 계시나요?

- 글쎄요. 인터넷에서 봤어요.

- 인터넷에서만요? 이미 구체적인 것을 선택하셨나요? 관심 있는 것이 있나요?

- 아직 구체적인 것은 없습니다.

- 괜찮은. 당신의 집은 어떤 집인가요? 국가?

- 예.

- 장식은 어떤 스타일인가요?

- 고전적인 방식으로요. 나는 당신의 문이 참나무로 만들어진 것을 보았습니다.

- 네, 참나무로 만들어졌어요. 디자이너들이 당신과 함께 일하나요, 아니면 스스로 선택하나요?

- 제가 직접 선택했어요.

- 괜찮은. 그렇다면 색상을 결정할 수 있을 것 같습니다.

- 나는 어두운 색을 좋아해요, 웬지.

- 괜찮은. 여기에 전시된 모델 중 흥미로운 것이 있나요?

- 예를 들면요. 양질?

- 글쎄, 우리가 가지고 있는 모든 것은 단단한 참나무로 만들어졌기 때문에 우리 공장이 품질을 책임집니다.

- 보장이 있나요?

- 공장에서는 5년 보증을 제공합니다. 아마도 그러한 보증을 제공하는 유일한 공장일 것입니다.

- 또 무엇을 말해 줄 수 있나요? 욕조에 설치 가능한가요?

- 할 수 있다. 참나무는 꽤 내구성이 강한 재료이기 때문에 심지어 필요하다고 말하고 싶습니다. 습기를 아주 잘 견딥니다. 당연히 각 문에는 일종의 관리가 필요합니다. 표준, 어딘가에 걸레로 닦고, 다른 곳에서하십시오. 스타일 면에서는 마음에 드시면 고려해 볼 수 있겠네요... 색상 면에서는 다른 옵션을 고려하고 있지 않은 것으로 알고 있습니다. 그런 다음 모델을 가지고 놀 수 있습니다. 우리 공장에서는 어떤 모델이든 이 색상으로 제작하므로 스타일을 다양하게 활용할 수 있습니다. 이미 매장에 무엇이 있는지 볼 수 있습니다.

- 알았어, 가서 생각해 볼게. 할인을 해주나요?

- 수량에 따라 할인해 드립니다. 오다.

따라서 전문적인 판매가 예상되는 소매업에서는 고객이 판매자 때문에가 아니라 판매자에도 불구하고 구매하는 경우가 더 많습니다. 내 멘토는 다음과 같이 농담했습니다. “좋은 소식이 있습니다. 이런 실수를 하면서 판매를 하고 있다면, 그 실수를 없애면 매출이 얼마나 늘어날지 상상해 보세요." 아래에서는 이를 수행하는 최선의 방법에 대해 논의하겠습니다.

책임에 관한 몇 마디.

선택에 대한 책임부터 시작하겠습니다. 전문적인 소매판매 기술을 활용하려면 판매자와 구매자가 공유해야 합니다. 판매자가 이 작업을 수행할 준비가 되지 않은 경우 그는 박물관의 가이드에 비유됩니다. "그리고 여기에 Shishkin의 그림 "소나무 숲의 아침"이 있습니다...". 이 책임을 공유하기 위해 판매자는 제품이 어디에 어떻게 사용될 것인지, 제품의 우선순위가 무엇인지 이해하는 것을 포함하여 요구 사항을 질적으로 식별해야 합니다(이를 수행하는 방법은 별도 기사의 주제입니다). 영업사원이 자신의 추천에 대해 책임을 질 때 구매자에게 더 많은 신뢰를 심어줄 수 있습니다. 게다가 후자가 결정을 내리는 것이 더 쉽습니다(이 책임을 공유할 수 있도록 많은 사람들이 매장에 갈 때 다른 사람을 데리고 가는 것은 우연이 아닙니다). 덕분에 성공적인 판매 가능성이 크게 높아집니다. 그리고 반품 문제가 눈에 띄게 줄어 듭니다.

구매자가 더 쉽게 결정을 내릴 수 있도록 하는 방법.

프레젠테이션 자체는 구조화부터 시작하는 것이 좋습니다. 일반적으로 그것은 미친 사람의 점심처럼 보입니다. 먼저 설탕에 절인 과일이 있고 수프는 샐러드와 섞인 디저트와 함께 먹으며 두 번째 코스에는 반찬만 있습니다... 이 모든 것은 씹고 삼킬 시간없이 흐름으로 진행됩니다. 결과는 예측 가능합니다. “위로 갈까요, 아래로 갈까요?”

· 주요 결정 요인을 활용하세요

제품 카테고리를 선택할 때 다음을 선택할 수 있습니다. 핵심결정요소(KDF). 예를 들어, 구매자 플라스틱 창문단열 및 방음(창 설치 위치에 따라 다름) 및 품질(문제 없는 서비스 수명)에 주의하십시오. 강철 문 구매자는 보호 특성, 소음 및 단열, 아름다운 것에 관심이 있습니다. 모습. 그리고 인테리어 도어의 소비자는 인테리어에 어떻게 어울리는지, 얼마나 아름다운지, 어떤 일이 일어날지(품질)에 대해 더 관심을 갖습니다. 물론 대다수의 구매자는 초과 지불하지 않는 것에 대해 우려하고 있습니다..

구매자는 이러한 KFPR에 대해 알 수 있습니다. “플라스틱 창을 선택할 때 그들은 다음 요소에 주의를 기울입니다. 즉, 필요한 열 및 소음 차단을 제공하고 고품질이며 초과 지불할 필요가 없도록 합니다. .” 따라서 그의 인식은 후속 정보를 받을 수 있는 형식화되고 준비될 것이며, 전문가로서의 판매자의 지위는 더욱 높아질 것입니다..

프레젠테이션 구조로 KFPR을 사용하는 것이 좋습니다. 이 양식에서는 프리젠테이션을 통해 구매자에게 전달할 수 있습니다. 핵심 생각그리고 그가 결정을 내릴 수 있도록 최대한 쉽게 해주세요. 그리고 확실히 구매자에게 이 옵션 또는 해당 옵션을 추천하는 이유를 설명하세요.. 내부 문 표시의 동일한 예를 사용하여 이를 수행하는 방법을 살펴보겠습니다.

- 첫째, 이 문은 매우 당신의 인테리어와 잘 어울립니다. 우리가 알아낸 대로 바닥의 색상은 밝은 크림색이며 문 색상은 바닥과 완벽하게 대비됩니다. 그것은 당신의 인테리어에 가치있는 장식이 될 것입니다. 게다가 가구 디자인과도 잘 어울리는 클래식한 스타일로 제작되었습니다. 그리고 여러분과 저는 고전이 항상 관련성이 있고 결코 유행에서 벗어나지 않는다는 것을 알고 있습니다.

둘째, 이 문이 예뻐요. 오늘날 매우 유행하는 인공 노화 기술을 사용하여 만들어졌습니다. 문 디자인은 지중해 국가, 주로 이탈리아의 풍부한 인테리어에 일반적입니다. 나는 당신의 손님이 당신의 취향을 높이 평가할 것이라고 확신합니다.

또 뭐야? 이 문은 매우 높은 품질입니다. 이탈리아와 독일의 최신 장비를 사용하여 제조됩니다. 이 공장의 차이점은 목재 수확 및 건조부터 시작하여 모든 단계에서 품질 관리가 수행된다는 것입니다. 이와 같은 전체 생산 주기를 자랑하는 공장은 거의 없습니다. 따라서 우리는 이 문에 대해 5년 보증을 제공하는 반면 다른 제조업체는 1년 보증을 제공하지만 2년을 제공하는 사람은 거의 없습니다. 차이점을 느끼시나요?

또 다른 중요한 점. 우리에게서 이 문을 구입하면 초과 지불하지 않습니다왜냐하면 우리는 브랜드 살롱제조 공장. 당신은 또한 아파트에 어린 아이들이 있다고 말했습니다. 나는 문이 손상되어서는 안되기 때문에 이것에 집중합니다 - 게임, 장난... 나 자신에게도 두 명의 자녀가 있고 이것이 어떻게 될 수 있는지 이해합니다. 문은 단단한 코카서스 참나무로 만들어졌습니다. 참나무 자체는 내구성이 매우 뛰어난 소재이며, 코카서스 참나무는 다른 참나무 중에서도 강도의 기준이 됩니다. 게다가 시간이 지나면 더욱 어려워집니다. 그러나 예를 들어 날카로운 물체(나무는 나무)에 긁힌 자국이 남는 경우와 같은 일이 발생하더라도 이 문은 집에서 직접 쉽게 복원할 수 있습니다. 아무것도 표시되지 않습니다. 이 숫자는 베니어에는 작동하지 않습니다. 문이 마음에 드나요? 매우 가치있는 선택입니다. 당신은 측정을 가지고 있습니까? 그럼 계산을 해보겠습니다.

· 비교 분석을 해보세요

5년 보증이나 클래스 4 도난 방지 잠금 장치와 같은 특성이 구매자에게 무엇을 알려줄까요? 나는 아무것도 두려워하지 않습니다. 그리고 5년의 보증 기간을 추가하면 러시아에만 존재하는 내부 도어의 최대 보증 기간이 될까요? 강도 저항 등급 4는 주거용 출입구의 최고 등급이고, 장갑이 있는 은행과 금고문만이 더 높은 등급을 갖는다는 것인가요? 그 문은 1년 보증만 제공하는데 이 자물쇠는 2급 강도 저항 기능만 갖고 있다고 덧붙이면 어떻게 될까요? 결정을 내리는 것이 얼마나 쉬워지는지 느끼시나요?

그러므로 비교하십시오. 주요 특성을 기준으로 다양한 모델을 서로 비교하고, 귀사 제품 간의 차이점에 중점을 두고 자사 제품을 경쟁사 제품과 비교합니다., 규정 및 표준과 비교하십시오(“이 모델의 단열은 GOST 표준보다 30% 더 높습니다!”). 제품이 고유한 경우(도시, 국가) 제품의 차이점에 대해 특히 목소리를 높여주세요.

그건 그렇고, 잘 작동하는 기술은 한 모델을 프레젠테이션하고 다른 모델에 대해 이야기할 때 차이점(긍정적 및 부정적 모두)에만 초점을 맞추는 것입니다.

· 자주 방문하지 마십시오.

판매 교과서에 걸맞는 놀라운 프레젠테이션을 만들 수 있지만 구매자가 이를 인식하지 못하면 낭비가 될 것입니다. 구매자의 수용성은 대화 전반에 걸쳐 크게 바뀔 수 있으며, 판매자는 자신이 말하는 모든 내용이 듣고 이해될 수 있는지 확인해야 합니다. 이것을 달성하는 방법은 무엇입니까? 자주 멈춥니다. 연구에 따르면 인간의 단기 기억 용량은 7±2 단위의 정보이며, 일시 정지는 구두점 역할을 합니다. 그 동안 내담자는 자신이 들은 내용을 "소화"합니다. 다른 것 귀중한 기능일시 중지 - 말에 무게를 더합니다.

고개를 끄덕이는 긍정적인 반응을 보이는지 살펴보십시오. 이는 귀하의 정보가 동화되었음을 나타내는 훌륭한 지표입니다. 프레젠테이션 중에 구매자가 고개를 끄덕이지 않으면 수용력이 떨어졌을 수 있다는 신호입니다. 이제 속도를 늦춰야 할 시간입니다. 모든 것이 그에게 명확한지, 더 자세히 설명해야 할 사항이 있는지 명확한 질문을 하십시오. 질문은 구매자의 관심을 불러일으킵니다. 프레젠테이션 과정에 구매자를 포함시키십시오. 그에게 모든 것을 직접 보고, 냄새 맡고, 만질 수 있는 기회를 주십시오.

· 다른 선택 기준 제시

전문가의 평가와 권고사항, 다수의 구매자 의견, 주요 인물의 의견 등을 참고하면 구매자의 의사결정 과정을 크게 단순화할 수 있습니다. 누가 뭐라고 말하든 인간은 사회적 동물이다. 우리는 다른 사람을 배려하면서 행동하는 경향이 있습니다. 그렇기 때문에 다음과 같은 문구가 있습니다.

- 훌륭한 문. 그건 그렇고, NTV의 "Housing Question"에피소드 중 하나에 설치된 것은 바로 그녀였습니다.

- 고객의 63%가 이 특정 모델을 선택합니다.

- 이 재료로 만든 지붕은 우리 도시의 수석 건축가가 설치했습니다.

- 훌륭한 TV. 우리 주인도 직접 구입했어요.

- 지난 모스크바 전시회에서 금메달을 수상한 모델입니다.

물론 프레젠테이션은 판매자의 최고의 시간입니다. 그리고 이 자료의 범위를 넘어서도 이 자료를 더욱 효과적으로 만드는 많은 기술과 원칙이 있습니다.. 여기서 나는 종종 무대 뒤에 남아 있지만 동시에 전체 거래의 성공에 가장 심각한 영향을 미치는 상업 프레젠테이션의 측면에 초점을 맞추려고 노력했습니다. 크고 성공적인 판매를 기원합니다!

특히 의심스러운 독자를 위해 저는 흑인 PR을 홍보하지 않고 귀하의 제품이 경쟁사의 유사 제품과 어떻게 다른지에 초점을 맞추는 것이 좋습니다.

예를 들어, 잘 알려지고 입증된 CPV 모델(특성-혜택-혜택)이 있습니다.

이 기사는 주로 다음과 같은 사람들에게 유용합니다. 전통적인 사업입구와 내부 문. 문을 가지러 미용실에 오는 사람의 80%는 자신이 원하는 문이 무엇인지 모릅니다. 판매자의 임무는 문짝을 어디에서 구입하는지(집이나 아파트), 어떤 방에 대해, 구매자가 어떤 스타일을 선호하는지 알아내는 것입니다. 마지막으로, 구매자는 캔버스 한 장에 대해 얼마를 지불할 의향이 있습니까?

도어스토어에는 어떤 종류의 고객이 있나요?

"모르겠어요" 고객

통계에 따르면 구매자 중 15%만이 판매자의 추천을 듣지 않고 주저하지 않고 즉시 구매합니다. 그런 사람들의 자만심은 크고 그들의 관점이 정확하며 모든 것에 대해 많은 것을 알고 있습니다. 문을 판매할 때는 주문만 하면 됩니다. 다음은 구매자의 "아무것도 모르는" 범주입니다(그 중 다수가 있음). 이러한 사람들은 문에 대한 이해가 거의 없으며 귀하가 제공할 경우 귀하의 도움이 필요합니다. 올바른 추천, 그들은 자신의 선택에 만족하며 앞으로 가족, 친구 및 친구의 친구에게 미용실을 추천합니다.

의뢰인 "불편하다"

불평하는 사람도 있고 부적절한 사람도 있습니다. 불평하는 사람들은 불행하고 이것에 대해 불만을 표현합니다 (가격이 명확하지 않거나 글꼴이 동일하지 않거나 비싸다 - 저렴하고 기내에서 이상한 나무 냄새가 난다 등). Grumps에는 별도의 접근 방식이 필요합니다. 이 사람들은 관심을 받지 못하므로 그러한 사람들을 설득해야 합니다. 이는 때때로 질문하고 동의하며 가장 중요한 것은 듣는 것을 의미합니다. 나는 당신에게 충성스러운 고객을 얻게 될 것이라고 확신합니다. "모르는 사람"처럼 그는 자신이 아는 모든 사람에게 조언을 해줍니다.

클라이언트 "부적절"

목록은 "부적절"이라는 범주로 끝납니다. 그런 사람은 극히 드물지만 발견되면 확실히 기억됩니다. 이런 사람들은 무례하고 시끄러우며 종종 외설적인 말을 외칩니다. 그런 사람들과 함께 일하는 것은 어렵지만 가능합니다. 실습에서 알 수 있듯이, 이 사람들은 미용실에 올 때 외부 요인에 짜증을 냅니다. 그러한 사람들과 침착하고 자신있게 행동하고, 그들과 접촉을 시도하십시오. 일반적으로 그들 스스로 무엇이 무엇인지 묻습니다. 그러한 고객을 확보할 수 있다면 커미션을 기대하십시오. 그러한 고객은 값비싼 구매를 합니다.

내부 문 판매 규칙

이제 입구 및 내부 문에 대한 판매 알고리즘을 살펴보겠습니다.

1. 서서 미소를 지으며 고객을 맞이합니다(이것이 매력적입니다).
2. 손짓으로 구매자가 홀에 들어가 상품에 대해 알아볼 수 있도록 초대합니다.
3. 1.5~3m 거리를 유지하세요.
4. 구매자와 대화를 시작하기 위해 우리는 큰 소리로 말하지 않지만 그가들을 수 있도록 문을 특성화합니다 (그는 몇 가지 문구에 그다지 관심을 기울이지 않았습니다).
5. 구매자가 문(집 또는 아파트)을 선택하는 위치를 알아보세요.
6. 기억을 바탕으로 고객에게 문을 구입하는 내부를 설명하도록 요청합니다.
7. 우리는 유리가 있든 없든, 베니어판이 있든 합판이 있든 어떤 종류의 문을 원하는지 묻습니다. 우리는 구매자 우선순위를 식별합니다.
8. 위를 비교하여 클라이언트에 대해 최대 3개의 캔버스를 선택합니다.
9. 우리는 고객을 요구 사항을 충족하는 문으로 데려가서 마음에 드는지 묻습니다.
10. 대답이 '예'라면 웅변을 사용하고 전체 설명이 캔버스의.

지침

시장에 진입하기 전에 판매되는 특정 유형의 상품에 대한 소비자 수요를 연구하십시오. 어떤 문이 가장 수요가 많은지(목재 또는 금속), 어떤 브랜드가 잘 팔리고 어떤 브랜드가 그렇지 않은지 알아보세요. 각 유형 카테고리에서 가장 인기 있는 샘플을 찾아보세요: 철과 철 중에서 가장 많이 판매되는 샘플 나무 문, 현관 및 실내실 등

귀하의 사업 수익성을 계산해 보세요. 즉, 비용이 회수될 것인지, 무역이 수익성이 있을 뿐만 아니라 경쟁력을 갖출 수 있도록 상품에 대해 어떤 가격을 설정해야 하는지 등입니다.

매장을 크게 오픈하고 며칠 전에 미디어를 통해 알리세요. 입구를 컬러풀하게 꾸며보세요 풍선, 선착순 100명의 구매자에게 선물을 약속하고, 일종의 경쟁을 조직합니다. 예를 들어 최고의 어린이 그림 "우리 집이 가장 아름답습니다"를 위한 경쟁 등이 있습니다.

서비스 인력을 신중하게 선택하고, 교육에 주의를 기울이고, 통일된 스타일의 유니폼을 도입하세요. 매장 디자인에 따라 많은 것이 달라진다는 사실을 고려하세요. 흥미로운 신호를 생각하고 개발하십시오. 원래 스타일인테리어 프리젠테이션.

문 판매 외에도 자물쇠, 문 손잡이, 경첩 등 관련 제품을 제공합니다. 고객이 일부 제품 샘플에서 해당 액세서리를 독립적으로 선택할 수 있는 기회를 제공하십시오.

매장 직원에 문 배달 및 설치 전문가를 추가하세요. 고객을 위한 특별 할인을 준비하세요. 예를 들어, 다음과 같은 광고를 게재할 수 있습니다. "저희 매장에서 문을 구입하시면 전문가가 문을 배송하고 설치하는 데 드는 비용이 도시 평균보다 30% 낮습니다."

고객과의 접촉을 잃지 마십시오. 재구매 등의 경우 할인을 받을 수 있는 할인 카드나 기타 유형의 카드를 제공하십시오.

도어 쇼룸을 소유하는 것은 비용이 많이 드는 사업이 아니며 안정적인 수익을 목적으로 설계되었습니다. 최적의 범위를 선택하고, 가격표에 추가 서비스를 추가하고, 제휴 프로그램을 구성하세요. 이 모든 것이 귀하를 경쟁사와 차별화하고 매출을 크게 증가시킬 것입니다.

필요할 것이예요

• - IP 상태;
• - 상점 부지;
• - 직원;
• - 재고;
• - 무역 장비 및 금전 등록기;
• - 사업 발전을 위한 돈.

지침

문을 파는 일은 그렇게 단순한 사업이 아닙니다. 공급업체와 모델에 대해 잘 이해하고 수익성 있는 계약을 체결할 수 있어야 하며 구매자 사이에서 수요가 무엇인지 알아야 합니다. 도어 비즈니스 전문가가 되려면 유사한 미용실에서 영업사원으로 일하십시오. 6개월만 일하면 무역의 뉘앙스를 이해하기에 충분합니다.

적합한 방을 찾으십시오. 소매 고객을 대상으로 하는 도어 쇼룸은 혼잡한 고속도로 근처, 보행자 통행이 좋은 거리에 위치해야 합니다.

구색을 만듭니다. 가격과 품질 측면에서 최적의 모델을 생산하는 제조업체를 선택하십시오. 가장 저렴한 문은 일반적으로 구매자들 사이에서 가장 인기가 있지만 단독으로 판매하는 것은 수익성이 없습니다. 충분한 입구 문을 선택하여 내부 구색을 보완하십시오. 이는 판매자에게 가장 수익성이 높은 위치입니다. 일부 독점 상품은 카탈로그를 통해서만 주문하여 판매할 수 있습니다.

정상적인 조건초보 소매업체의 경우 – 배송 시 지불 또는 선불. 본인임을 입증한 후에는 지불 연기 계획을 제안받을 수 있습니다.

상품의 소매 가격을 계산합니다. 문에 대한 마크업은 30%에서 시작하여 100%에 도달합니다. 모델이 저렴할수록 마크 업이 높아집니다. 인기 있고 잘 알려진 제조업체의 상품의 경우 도시 평균 가격을 유지하세요. 새 상품은 더 높은 가격에 판매될 수 있습니다. 단골 고객에게는 대량 구매 시 할인 혜택과 보너스 서비스를 제공합니다.

도어 샵을 여는 방법을 고려할 때 다양한 옵션을 고려하십시오. 시작 프로젝트는 소규모 소매점이나 부서일 수 있습니다. 이익을 달성하고 초기 투자금을 반환한 후 매장 공간을 확장하거나 포인트 수를 늘릴 수 있습니다. 점진적인 접근 방식은 초보 기업가에게 성공을 가져다주고 큰 손실을 피하는 데 도움이 됩니다.

• 사업을 시작하려면 얼마나 많은 돈이 필요합니까?
• 어떤 문을 판매하는 것이 더 수익성이 높습니까?
• 도어스토어 오픈을 위한 단계별 계획
• 도어 매장 구내
• 사업자 등록
• 도어샵에 필요한 장비
• 공급업체 검색
• 도어스토어에서 근무하는 직원
• 도어스토어 가격 및 광고
• 문 판매 사업의 수익성을 높이는 방법
• 얼마나 벌 수 있나요?
• 문가게 개업 사업의 OKVED 코드는 무엇입니까?
• 여는 데 필요한 문서
• 문 상점을 열려면 허가가 필요합니까?
• 판매기술

사업을 시작하려면 얼마나 많은 돈이 필요합니까?

문을 파는 사업을 시작할 수 있습니다. 10만 루블이 있으면 좋은 위치에 작은 상점을 열 수 있습니다. 몇 달 안에 매장은 스스로 비용을 지불하고 안정적인 수익을 창출하기 시작합니다.

어떤 문을 판매하는 것이 더 수익성이 높습니까?

자신의 부서나 상점에서 다음 유형의 문을 판매할 수 있습니다.

• 필름으로 덮인 단단한 목재, 베니어로 만든 인테리어;
• 유리;
• 슬라이딩 플라스틱.

도어 스토어의 제품 구성은 부속품, 자물쇠 및 내부 칸막이로 보완될 수 있습니다. 경제, 중간 또는 럭셔리 부문의 구매자에 초점을 맞춰 특정 가격 범주를 준수하는 것이 좋습니다. 사용 가능한 모든 가격 옵션을 한 곳에 맞추려는 시도는 소비자 청중을 희석시키고 구색을 좁힐 것입니다.

도어스토어 오픈을 위한 단계별 계획

첫 번째 단계는 그림을 그리는 것입니다. 상세한 사업 계획. 건물 임대, 상품 구매 및 판매자 지불에 대한 모든 향후 비용을 고려합니다. 자신의 행보를 조정하기 위한 계획도 필요하고, 대출을 받을 때나 공동 투자자를 유치할 때도 필요합니다.

도어 매장 구내

적합한 건물을 찾으십시오. 걸어갈 수 있는 위치에 있어야 합니다. 인근에 대중교통 정류장과 주차장이 있는 것이 좋습니다. 최대 편리한 옵션- 1층 공공 건물쇼핑 센터의 부서. 근처에 경쟁사의 매장이 없는지 확인하세요. 매우 유리한 이웃 - 바닥재 및 기타 마감재, 가정 장식품과 직물을 판매하는 매장도 있습니다.

사업자 등록

등록하다 실재. 초보자에게 가장 편리한 형태는 IP입니다. 이를 통해 단순화된 세금 납부가 가능해지고 서류의 양이 줄어듭니다.

도어샵에 필요한 장비

매장에 전시 스탠드를 설치하세요. 최소 20개의 기성 도어를 그 위에 배치하고 열어야 제품의 모든 장점을 보여줄 수 있습니다. 건물에 창고가 없는 경우 선불 방식으로 작업하고 구매자로부터 소액의 보증금을 받은 후 도매업체 창고에서 문을 수령할 수 있습니다. 이 접근 방식은 처음에는 편리하지만 공급업체의 인기 모델이 없으면 판매가 둔화될 수 있습니다. 최선의 선택- 가장 잘 팔리는 모델을 사전 구매하고 덜 인기 있는 도어를 사전 주문합니다.

공급업체 검색

공급업체를 찾으세요. 소량으로 상품을 판매하는 소규모 제조업체와 협력하는 것이 가장 수익성이 높습니다. 대형 도매상은 범위가 넓지만 수익성 있는 조건그들은 대규모 소매점만을 제공할 준비가 되어 있습니다. 초보 기업가에게 후불 또는 판매용 상품이 제공될 가능성은 거의 없으므로 구색을 만드는 데 실수하는 것은 불가능합니다. 직접 수행하는 또 다른 옵션이 있지만 이 옵션을 사용하려면 추가 투자가 필요합니다.

도어스토어에서 근무하는 직원

구입한 문을 배달해줄 차량 운전기사를 고용하세요. 영업사원 2명(교대당 1명), 청소부, 원격으로 일할 수 있는 회계사가 필요합니다.

도어스토어 가격 및 광고

가격 정책을 생각해보십시오. 일반적으로 문에 대한 가격 인상은 공급업체의 조건, 모델 및 기타 미묘한 차이에 따라 40~150%까지 다양합니다. 가장 좋은 옵션은 정기적인 할인 및 판매가 포함된 도시 평균 가격입니다.

광고에 많은 돈을 쓰지 마세요. 좋은 위치에 지점을 열고 눈에 띄는 표시를 만들고 올바른 구색을 선택하는 것으로 충분합니다. 첫 번째 구매자에게는 매우 유혹적인 할인을 약속할 수 있지만 인센티브는 효율성을 감소시키므로 일정하거나 오래 지속되어서는 안 됩니다.

점차적으로 범위를 확장하십시오. 현관그룹, 각종 칸막이, 스테인드글라스 창문 등 인기상품을 실내도어에 추가할 수 있습니다. 구현 원리는 문과 다르지 않습니다. 범위를 확장하려면 더 큰 영역이 필요합니다.

문 판매 사업의 수익성을 높이는 방법

문 판매는 경쟁이 매우 치열한 사업입니다. 성공하려면 다른 영업사원들과 차별화되는 우위를 확보해야 합니다. 가장 중요한 포인트는 가격이다. 최저 가격을 설정할 수 없다면 다른 매장에서는 구할 수 없는 다양한 모델을 만들어보세요. 가장 인기 있는 도어의 유사품을 제공합니다. 제조업체의 인기가 낮고, 피팅이 더 저렴하며, 생산 기술이 단순화되어 비용이 더 낮아질 수 있습니다. 제품의 품질이 좋고 안전하다는 것이 중요합니다.

구색을 극대화하십시오.

소규모 매장에서는 많은 샘플을 배치하기 어려우므로 카탈로그를 활용하여 보다 적극적으로 작업하세요.

기존 문을 볼 수 있는 장소를 만드세요. 내부에 제시하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 구매자의 의사 결정이 빨라집니다. 온라인 선주문 시스템을 구성하여 해당 구매에 대해 추가 할인을 설정합니다.

귀하의 서비스 목록에 문 설치를 포함시키십시오. 설치자는 도급제 계약을 통해 작업할 수 있습니다. 고객에게 보증 수리, 오래된 문 제거 서비스, 기타 추가 혜택을 제공하여 구매를 유도하면 좋을 것입니다.

공동 브랜딩 프로그램을 고려해보세요. 수리 제품을 제공하는 다른 매장과 협력하고, 공동 프로모션을 조직하고, 고객 데이터베이스를 교환할 수 있습니다. 이 접근 방식은 판촉 비용을 절감하고 매장 인지도를 높이는 데 도움이 됩니다.

문판매 교육 "문은 팔기 쉽다!"

나는 문 판매 교육 서비스를 제공합니다. 인테리어 도어 판매를 위한 최초의 전문 교육으로 도어 판매 기술을 시연합니다.
보장된 상업적 결과:

• 전환율 50-70% 증가;
• 숙련된 판매자의 경우 평균 수표가 20%, 초보자의 경우 40-60% 증가합니다.
• 총 매출 증가 - 스스로 계산하십시오.

이러한 결과는 2013년 예카테린부르크의 Agora 회사를 대상으로 실시된 교육의 효과성을 평가한 결과입니다.

훈련 프로그램

성공하는 방법은 무엇입니까?

• 성취전략 실행 - FROM - TO.(FROM 회피 TO 성취)
• 이제 판매자입니다. 그럼 다음은 무엇입니까? 회사에서 영업 경력을 계획하기

제한된 신념을 확장적인 신념으로 전환(이전에는 "이것은 불가능합니다", "모든 것이 가능합니다!"로 바뀌었습니다)

판매 소개.

• 문 판매의 세부 사항 - "장기" 판매
• 문을 선택하는 고객의 소비자 행동 모델
• 문 판매 알고리즘 - 단계별 지침

고객의 신뢰를 얻는 방법은 무엇입니까?

• 사람들이 구매하거나 구매하지 않는 주된 이유는 신뢰입니다.
• 클라이언트 유형 - 콜드(수리만 계획), 웜(수리 수행), 핫(필요한 것이 무엇인지 알고 있음). 각 유형의 클라이언트와 효과적으로 작업하기 위한 기술, 각 유형과 작업하기 위한 알고리즘
• 고객과의 접촉 설정: 의사소통의 일부로서 비언어적 표현 - 어디에 있어야 합니까? 이 문제에 대해 어떻게 해야 합니까? 클라이언트에게 어떻게 접근하나요?
• 연락을 취하는 기술 - 진부한 "도움말"과 "프롬프트"를 혁신적이고 효과적인 기술로 대체합니다.(이전: "도와드릴까요?"는 "개조 중입니까, 아니면 미래를 위한 문을 찾고 있습니까?"로 바뀌었습니다.

잠재적 구매자에게 무엇을 물어봐야 합니까?

• 대담자에게 영향을 미치는 도구로서의 질문 - 어리석은 질문 = 부정적인 영향, 합리적인 질문 = 고객의 행동 관리
• 질문 유형 - 보편적인 질문(결코 "아니오"라고 말하지 않음), 주요 질문(주요 요구 사항 공개), 요구 사항을 나타내는 질문 등
• 문을 선택하는 고객의 요구 사항을 파악하기 위한 질문 퍼널(1개 체인 - 6개의 질문, 요구 사항을 자세히 식별하는 데 3~4분 소요)

고객이 제품을 소유하고 싶은 욕구를 불러일으키는 방법은 무엇입니까?

• 문에 관해 고객에게 말해야 할 것과 해서는 안되는 것은 무엇입니까?
• AIDA 개념을 적용하는 것은 고객의 인식을 관리하는 방법입니다(유튜브에서 확인하세요) "죽음의 메르세데스", 이 광고를 보세요. AIDA에 따라 제작되었습니다. 당신의 프레젠테이션도 멋질 수 있습니다!)
• 기술 "SV"(재산 편익). 제품 특성을 고객을 위한 혜택으로 전환합니다.
• "앵커" 기법 - 질문을 사용하여 혜택을 "앵커링"(내담자에게 영향을 미치는 기술)
• "예라고 말해주세요" 기법 - 고객이 판매자의 의견에 동의하도록 유도하는 질문
• “아름다운 이야기” 기법(고객 설득 기법)
• "강함-중간-강함" 기술
• 유사한 두 제품을 비교하는 방법(고객의 질문에 대답하는 방법: "어떤 문이 더 좋나요?")

전체 세트 및 주문 비용 계산

• 측정에 따라 도어 구성을 올바르게 계산하는 방법은 무엇입니까?
• 얼마나 많은 확장 프로그램이 필요합니까? 장비 옵션
• 포장을 다양하게 하여 주문 비용에 영향을 미치는 방법은 무엇입니까?

고객을 설득하는 방법은 무엇입니까?

• 거짓 및 진실된 이의 제기 또는 고객 변명에 대처하는 방법
• 이의제기 처리를 위한 알고리즘 - 모든 이의제기를 해결할 수 있는 5가지 순차적 조치
• "어려운" 이의제기(비싸다, 다른 매장이 저렴하다, 오래 기다린다, 생각해 볼게, 조언이 필요하다)에 대한 작업

맞춤형 문을 판매하는 방법은 무엇입니까?

• 치수 판매를 문 판매 기회로 활용
• 고객의 전화번호를 알아내는 방법은 무엇입니까? 전화로 고객을 거래에 초대하는 방법은 무엇입니까?

고객을 계산원에게 어떻게 안내하나요?)

• 리셉션 "질문"
• 리셉션 "아니오"
• "생각해야 해" 기술
• 리셉션 “침묵은 동의의 표시입니다”
• 리셉션 "관심"
• "조건부 거래 종료" 기술 및 기타 기술.

총 교육 기간은 16시간 - 2일입니다.

각 교육 블록이 끝나면 참가자는 영업 기술 개발을 위한 실습을 완료합니다.

교육이 기업 형식을 제공하는 경우 프로그램은 고객의 요구 사항과 비즈니스 결과에 맞게 조정됩니다.