Savdo faoliyatini takomillashtirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish. Savdo tashkilotining savdo faoliyatini takomillashtirish Bir misol yordamida korxonaning savdo faoliyatini takomillashtirish

Mavzu: Korxona mahsulotlarini marketingni rejalashtirish (sotish).

Kirish

1. Korxonaning savdo faoliyatining maqsadlari, vazifalari va mazmuni

2. Korxonaning savdo faoliyatini tashkil etish

2.1. Korxonaning qisqacha tavsifi

2.2. Tarqatish kanallarining xususiyatlari

2.2.1. Tarqatish kanallarining uzunligini va ularni saqlash xarajatlarini aniqlash

2.2.2. Mavjud tarqatish kanallarining samaradorligini baholash

3. Korxonaning savdo faoliyatini rejalashtirish

3.1. Korxonaning rivojlanish istiqbollari

3.2. Korxona mahsulotlarini sotish rejasi variantlarini ishlab chiqish, ularning samaradorligini baholash va eng maqbulini tanlash.

Xulosa

Bibliografiya

KIRISH

Ishlab chiqarilgan mahsulotlarni sotish bozor sharoitida sanoat korxonalari faoliyatining ajralmas qismi hisoblanadi. Kompaniya haqiqiy tijorat muvaffaqiyatiga faqat oqilona tashkil etilgan taqsimlash va almashish sharti bilan ishonishi mumkin, ya'ni. mahsulotlarni sotish. "Ishlab chiqarish - tarqatish - ayirboshlash - iste'mol" zanjirida marketing faoliyati oxirgi uchta bo'g'inni tashkil qiladi. Ishlab chiqarilgan tovarlarni samarali sotishni ta'minlash uchun korxona bozor makonida tovarlar harakatini ta'minlash va narx siyosatiga faol ta'sir ko'rsatish bo'yicha maqsadli harakatlar majmuasini amalga oshirishi kerak.

Korxonaning mahsulot taqsimotini tashkil etish yakuniy iste'molchining turli ehtiyojlarini qondirishga yo'naltirilganligi va mahsulotni maqsadli iste'molchilar guruhiga iloji boricha yaqinlashtirish bo'yicha harakatlar majmuasiga asoslanadi. Iste'molchi talablarini qondirish yo'nalishi va usulini tanlash kompaniyaning savdo sohasidagi "siyosat" ning mohiyatidir.

Mahsulot ishlab chiqaruvchining sotish siyosati maqsadli faoliyat sifatida ko'rib chiqilishi kerak, uni amalga oshirish tamoyillari va usullari yakuniy iste'molchiga tovarlar oqimini tashkil etishga qaratilgan. Asosiy vazifa - potentsial xaridorning ehtiyojlarini aniq mahsulotga real talabga aylantirish uchun sharoit yaratish. Bunday shartlarga sotish siyosati elementlari, tarqatish kapitallari (sotish, mahsulot taqsimoti) hamda ularga berilgan funksiyalar kiradi.

Iqtisodchilar "sotish" mohiyatini aniqlashning ikkita yondashuvini ajratib ko'rsatishadi. Birinchisiga ko'ra, savdo operatsiyalari mahsulot korxonadan to'g'ridan-to'g'ri chiqib ketgan paytdan boshlanadi va tovarni xaridorga topshirish bilan tugaydi. Savdo, bu tushunchaning keng ma’nosida, tovarlarni pulga aylantirish, xaridorlarning talab va ehtiyojlarini qondirish maqsadida sanoat mahsulotlarini sotish jarayonidir.

Tor ma'noda sotishning o'ziga xos xususiyatlari takror ishlab chiqarish jarayonining faqat yakuniy bosqichini - sotuvchi va xaridor o'rtasidagi to'g'ridan-to'g'ri aloqani qamrab oladi va ko'pchilik iqtisodchilar "sotish" sohasidagi boshqa barcha operatsiyalarni tovar aylanmasi sifatida tasniflashadi. Buning sababi shundaki, sotuvchilar va xaridorlar o'rtasidagi to'g'ridan-to'g'ri aloqadagi bitimga u amalga oshirilayotgan tashqi muhit (sotish joyining atmosferasi) bilan bog'liq ko'plab omillar ta'sir qiladi.

Ushbu kurs ishining asosiy maqsadi korxona mahsulotlarini sotishni rejalashtirishning uslubiy asoslarini o'rganish va "LesKO" OAJ misolida mahsulot sotish rejasini ishlab chiqishdir.

Ishda tadqiqot ob'ekti korxonaning savdo faoliyati, tadqiqot ob'ekti - "LesKO" OAJ korxonasi.

Ushbu maqsadga erishish uchun quyidagi vazifalarni hal qilish kerak:

Korxonada savdo faoliyatining nazariy asoslarini o'rganish;

Mahsulotlarni tarqatish kanallarini tavsiflash;

Mavjud tarqatish kanallarining samaradorligini baholash;

Korxona mahsulotlarini sotish rejasining variantlarini ishlab chiqish;

KORXONADA SOTISH FAOLIYATINING TUSHUNCHASI, MOHIYATI VA ROLI.

An'anaga ko'ra, korxonalar mahsulot, narx, aloqa va xizmat ko'rsatish siyosatini ishlab chiqish bilan solishtirganda savdo siyosatiga kamroq e'tibor berishgan. Faqat sanab o'tilgan sohalarda raqobatdosh ustunliklarga erishishning iloji bo'lmaganida, savdo siyosatiga e'tibor qaratildi. Shu bilan birga, savdo sohasida muvaffaqiyatli echimlarni nusxalash eng qiyin, chunki bu hal qilinayotgan muammolarning murakkabligi, qiziquvchan ko'zlardan qilingan qadamlarning nisbiy "yashirinligi" va muvaffaqiyatli kechikishning kechikishi bilan bog'liq. tashkiliy va inson resurslarining kombinatsiyasi.

Savdo - bu kompaniyaning maqsadlari oxir-oqibat amalga oshiriladigan faoliyat sohasi. Savdo - bu tovarni ishlab chiqaruvchidan iste'molchigacha ilgari surish, shu jumladan tovarlarni tashish, saqlash, saqlash, tovar-moddiy boyliklarni zarur darajada saqlash, ulgurji va chakana sotuvchilarga ko'rsatish, sotishdan oldin tayyorgarlik, buyurtmalar, hujjatlarni joylashtirish va sug'urta qilish, nazorat qilish jarayoni. tovarlar harakati va tovarlarni sotish.

Murakkabligi tufayli sotish jarayonini bir martalik hodisa deb hisoblash mumkin emas, bu kompaniyaning chuqur o'ylangan uzoq muddatli strategiyasining bir qismi bo'lishi kerak. Kompaniyaning maqsadlariga muvofiq, umumiy savdo rejasi, so'ngra mahsulot guruhlari va alohida mahsulotlar rejasi, alohida bozorlar rejasi, savdo vakillari uchun reja va yirik iste'molchilar uchun reja ishlab chiqilishi kerak. iste'molchilar.

Savdo faoliyatining asosiy elementlari quyidagilardan iborat:

Mahsulotlarni tashish - uning ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga jismoniy harakati;

Mahsulotlarni takomillashtirish - tayyor mahsulotni tanlash, saralash, yig'ish va boshqalar, bu mahsulotlarning mavjudligi va iste'molga tayyorligi darajasini oshiradi;

Mahsulotni saqlash - zarur zaxiralarni yaratish va saqlashni tashkil etish;

Savdoning asosiy maqsadi iste'molchilarning samarali talabini qondirish asosida ishlab chiqaruvchining iqtisodiy manfaatlarini (biznes foyda olish) amalga oshirishdir.

Savdo faoliyatining asosiy maqsadlari:

Tovarni iste'molchiga eng mos keladigan joyga, shunday vaqtda va miqdorda yetkazib berish;

Iste'molchining e'tiborini mahsulotga jalb qilish, uni qiziqtirish.

Savdo siyosati xulq-atvor falsafasi yoki umumiy tamoyillar kompaniya o'z tovarlari uchun tarqatish kanallarini qurish va tovarlarni vaqt va makonda tashish sohasida amalga oshirmoqchi bo'lgan faoliyat.

Shu nuqtai nazardan, tarqatish sohasidagi faoliyatning asosiy tamoyillarini quyidagilar deb atash mumkin:

Diqqat;

xaridorlarning talablari, tarqatish kanalining potentsial ishtirokchilarining ehtiyojlari va muammolari, o'z sotish xarajatlari, raqobatchilarning sotish siyosati, bozorning boshqa ishtirokchilari bilan shartnomalar va kelishuvlarni tartibga solish sohasidagi davlat siyosati bo'yicha marketing ma'lumotlarini har tomonlama hisobga olish;

Murakkablik;

Muvofiqlashtirish (sotish bo'yicha qarorlarni mahsulot, narx, aloqa va xizmat ko'rsatish sohasidagi qarorlar bilan uyg'unlashtirish);

Tizimlilik (sotish va boshqa marketing vositalarini birgalikda ishlatishdan sinergik ta'sir ko'rsatadigan elementlar sifatida ko'rib chiqish);

Moslashuvchanlik (agar kerak bo'lsa, o'z pozitsiyalarini qayta ko'rib chiqishga tayyorlik).

Boshqacha qilib aytganda, marketing faoliyati mahsulotni taqsimlash faoliyatini ongli ravishda boshqarishni ifodalaydi.

Savdo siyosatining asosiy tamoyillariga muvofiq, savdo strategiyasi, so'ngra taktikasi ishlab chiqiladi. Savdo strategiyasi - bu sotish kanallarini shakllantirish va o'zgartirish bo'yicha uzoq muddatli va o'rta muddatli qarorlar, shuningdek, bozor sharoitida vaqt va makonda tovarlarning jismoniy harakati jarayonlari. Savdo strategiyasi turli bozorlar, turli mahsulotlar, mahsulotning hayot aylanish bosqichlari va boshqa sabablarga ko'ra ishlab chiqiladi.

Savdo taktikasi qisqa muddatli va bir martalik voqealardir. Taktik chora-tadbirlar ishlab chiqarish bo'limlari va savdo tarmog'i faoliyatida bozor sharoitlarining kutilmagan o'zgarishlari, boshqaruv xodimlarining xatolari tufayli yuzaga keladigan va kompaniyaning strategik maqsadlariga to'liq ziddiyatga olib kelishi mumkin bo'lgan deformatsiyalarni bartaraf etishga qaratilgan. Barcha savdo siyosatining mohiyati strategik va taktik harakatlarni rejalashtirish va amalga oshirish jarayonida namoyon bo'ladi.

Savdo siyosati doirasida korxona tomonidan iste'molchiga ta'sir qilish vositasi savdo mexanizmi hisoblanadi. Bu mexanizm, bir tomondan, tarqatish kanallari, ularning tuzilishi, sotish kanallarini tanlash jarayonini, ikkinchi tomondan, tovarlarni jismoniy taqsimlash bo'yicha marketing faoliyatini ishlab chiqish va amalga oshirish bo'yicha harakatlarni o'z ichiga oladi.

Savdo faoliyatini amalga oshirishda qaror qabul qilish uchun quyidagi mezonlardan foydalanish mumkin: aylanma miqdori; bozor ulushi; tarqatish xarajatlari; tarqatish tarmog'ining tarmoqlanish darajasi; tarqatish kanallari, ya'ni tovarlarni tarqatish va sotishni ta'minlovchi tashkilotlar imidji; taqsimlash tizimidagi sub'ektlar o'rtasidagi hamkorlik darajasi, ziddiyat va tijorat xavfini kamaytirishni ta'minlash; tarqatish tarmog'ining moslashuvchanligi va omon qolishi.

Tarqatish tarmog'i quyidagi sub'ektlarni o'z ichiga olishi mumkin: ishlab chiqaruvchi kompaniyaning tarqatish organlari; savdo vositachilari; savdo hamkorlari.

Qoida tariqasida, savdo vositachisi sifatida iqtisodiy va huquqiy mustaqillikka ega bo'lgan ulgurji va chakana savdo korxonalari ishlaydi.

Sotishning asosiy usullari:

Savdo tizimlari, shu jumladan markazlashtirilgan va markazlashmagan savdo;

Savdoni tashkil etishning o'ziga xos yoki tashqi shakllari;

Savdo vositachi korxonalari orqali to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita sotish (tarqatish yo'llari).

Tarqatish tizimidagi vositachilar soniga qarab, tovarni ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tkazish funktsiyalarini bajaradigan yuridik firma yoki jismoniy shaxs bo'lishi mumkin bo'lgan kanal darajasi belgilanadi. Oraliq darajalar soni kanal uzunligini tavsiflashi mumkin. Masalan, nol darajali kanal vositachini o'z ichiga olmaydi, chunki ishlab chiqaruvchi o'zining ichki yoki tashqi sub'ektlari orqali mahsulotni bevosita iste'molchilarga uzatadi.

Savdo faoliyatini rejalashtirishda korxona barcha mumkin bo'lgan kanallardan faqat bitta kanalni emas, balki darhol foyda olishni emas, balki biznes sheriklari bilan uzoq muddatli munosabatlarni rivojlantirishni hisobga olgan holda ushbu kanallarning eng yaxshi kombinatsiyasini tanlashga e'tibor qaratadi.

2. Korxonaning savdo faoliyatini tashkil etish

2.1. "LesCo" OAJ korxonasining qisqacha tavsifi

Yog'ochni qayta ishlash korxonasi, "LesCo" OAJ ochiq aktsiyadorlik jamiyati jismoniy shaxslarning badallari natijasida tashkil etilgan mustaqil tashkilotdir.

Sovetskiy tumani, Malinovskiy qishlog'ida ro'yxatga olingan, ishlab chiqarish 1994 yil 1 mayda boshlangan.

"LesCo" OAJ ochiq aktsiyadorlik jamiyatining ustavi asosida ishlaydi. Kompaniyaning asosiy maqsadi foyda olishdir.

"LesCo" OAJ quyidagi faoliyat turlarini amalga oshiradi:

yog'ochni kompleks qayta ishlash, shu jumladan yog'och, sanoat chiplari va boshqa xalq iste'mol tovarlari ishlab chiqarish;

o'rmon mahsulotlarini sotish;

savdo va vositachilik faoliyati;

tashqi-iqtisodiy faoliyat;

ishlab chiqarish va ijtimoiy ob'ektlarni qurish va ulardan foydalanish;

rossiya Federatsiyasi qonunlarida taqiqlanmagan boshqa faoliyat turlari.

"LesCo" OAJning ustav kapitali olti million rublni tashkil qiladi.

Aksiyadorlik jamiyati nominal qiymati ikki ming rubl bo'lgan uch ming oddiy aktsiyani chiqardi. Barcha aktsiyalar to'liq to'langan.

Jami xodimlar soni 130 kishi.

“LesCo” OAJ faoliyatining asosiy yo‘nalishi yumaloq, mayda va past navli yog‘ochlarni eksport va maishiy ehtiyojlar uchun yog‘ochga qayta ishlashdan iborat. Bir parcha chiqindilar eksportga sotiladigan texnologik chiplarni ishlab chiqarish uchun ishlatiladi.

2010-yilda yumaloq shaklda sotilmaydigan past navli va kichik o‘lchamli yog‘ochni qayta ishlash hajmini oshirish, shuningdek, chuqurroq qayta ishlash – quruq yog‘och ishlab chiqarish hisobiga yog‘och ishlab chiqarish samaradorligini oshirish dasturi qabul qilindi. Buning sababi, hozirgi vaqtda ishlab chiqarilayotgan mahsulotlar (xom yog'och) tashqi bozorda raqobatbardosh emas.

Ichki bozor milliy iqtisodiyot ehtiyojlarining kamayishi bilan cheklanadi. Xitoy bozoriga, asosan, Xitoy kapitali ishtirokidagi hududiy korxonalar tomonidan ishlab chiqarilgan xomashyo yog‘ochlari keladi. Xitoyga yog'och ishlab chiqarish va eksport qilish orqali ular Rossiya ishlab chiqaruvchilarining shunga o'xshash mahsulotlarini Xitoy bozoridan siqib chiqarmoqdalar.

Qabul qilingan dastur ijrosi doirasida 2010-yilda diametri 10-20 santimetr bo‘lgan yog‘ochni qayta ishlashga qodir bo‘lgan kichik o‘lchamli va past navli yog‘ochni qayta ishlash bo‘yicha 2-sonli sex qurildi. yapon bozori.

“LesCo” OAJ 10 yil davomida o‘zining hamkori “Sumi” kompaniyasi orqali Yaponiya bozoriga mahsulot yetkazib bermoqda. So'nggi paytlarda mijozlarning talablari tobora ortib bormoqda. Sababi, Yaponiya bozoriga yuqori sifatli yog‘och boshqa mamlakatlardan yetkazib berilmoqda.

Bugungi kunda yog'ochga qo'yiladigan asosiy talablar:

yog'och namligi 14 foizdan oshmasligi kerak

yog'ochni planerda to'rt tomondan uzunlamasına ishlov berish kerak

Bunday yog'och qimmatroq bo'lishiga qaramay, xaridorlar soni ortib bormoqda.

Korxonaning maqsadlariga erishish va ichki nazorat umumiy yoki o'ziga xos ko'rsatkichlarga (muvaffaqiyatlarga) erishish uchun uning turli elementlarining o'zaro ta'siri va o'zaro ta'siri zarur bo'lgan vazifalarni amalga oshirish orqali ta'minlanadi, bunda tashkilotni boshqarish va rivojlantirish samaradorligini oshirish mumkin. turli tomonlardan baholanadi. Korxona faoliyatining asosiy ko'rsatkichlarini quyidagi ko'rsatkichlar bilan tavsiflash mumkin: kesilgan xom ashyo, yarim tayyor mahsulotlar, shu jumladan eksport uchun ishlab chiqarilgan yog'och chiplari, sotilgan mahsulotdan tushgan daromad, sotilgan mahsulot tannarxi, sotilgan mahsulotdan olingan foyda, balans. foyda, sof foyda.

2.1-jadval

Yog'ochni qayta ishlash korxonasi "LesCo" OAJ tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlarning asosiy ko'rsatkichlari dinamikasi

Arralangan xom ashyo
Ishlab chiqarilgan p/m
shu jumladan eksport uchun
Chips ishlab chiqarilgan

2.1-jadvaldan ko'rinib turibdiki, mahsulot sifatiga qo'yiladigan talablar ortib borayotganligi sababli, eskort mahsulotlari ulushi ortib bormoqda va umuman yog'och ishlab chiqarish kamaymoqda.

Bundan xulosa qilish mumkinki, ishlab chiqarish uning miqdoriga emas, sifatiga qaratilgan.

2.2-jadval

Sotilgan mahsulotlardan moliyaviy natijalar dinamikasi.

Baho $CB
Sotilgan mahsulotlardan tushgan daromad
Sotilgan mahsulotlarning tannarxi
Sotilgan mahsulotlardan olingan foyda.
Balans foydasi.
Sof foyda.

Ishlab chiqarilgan mahsulotlarning asosiy ko'rsatkichlari va mahsulotni sotishdan moliyaviy natijalar dinamikasidan ko'rinib turibdiki, "LesCo" OAJ foydasi yog'och eksportiga bog'liq (chiplar hammasi eksport qilinadi); yog'och ichki bozorga kichik hajmda etkazib beriladi. partiyalar.

Tarqatish kanallarining xususiyatlari

Mahsulotlarni sotish usulini tanlash korxonada sotishni rejalashtirishning ajralmas qismi bo'lib, kompaniyaning barcha faoliyatini talqin qilishni o'z ichiga oladi, mahsulot ishlab chiqaruvchidan qabul qiluvchiga sotish tizimini shunga mos ravishda rejalashtirish va tashkil etish kerak.

Mahsulot taqsimotini tashkil etish jarayoni quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi

saqlash joyi va saqlash usulini tanlash;

yuk tashish tizimini aniqlash;

inventarizatsiyani boshqarish tizimini joriy etish;

buyurtmalarni qayta ishlash tartibini belgilash;

mahsulotlarni tashish usullarini tanlash.

Mahsulot taqsimotini samarali tashkil etish bilan ushbu bosqichlarning har biri yaxshi muvozanatlangan va mantiqiy tuzilgan umumiy tizimning ajralmas qismi sifatida rejalashtirilgan.

Faqat ikkita asosiy tasniflash xususiyati (tizimni tashkil etish asosi va vositachilar soni) mavjudligiga qaramay, ishlab chiqaruvchi kompaniya, sotuvchilar va yakuniy iste'molchilar o'rtasidagi munosabatlar ko'p tur va shakllarga ega bo'lishi mumkin.

Ushbu munosabatlarda eng faol rol ishlab chiqaruvchi kompaniyaga tegishli bo'lib, u tarqatish tizimini tanlashda birinchi navbatda mahsulotni taqsimlashning xavf omilini hisobga oladi, shuningdek, sotish xarajatlari va foydani baholaydi.

Sotish bo'yicha firmalar egallagan o'rinlar savdoni turlari bo'yicha tasniflash imkonini beruvchi xususiyatlarga ega (2.3-jadval).

To'g'ridan-to'g'ri sotish tizimi mahsulotni oxirgi iste'molchiga to'g'ridan-to'g'ri sotishni o'z ichiga oladi. Shunga ko'ra, ular to'g'ridan-to'g'ri savdo kanali bilan bog'langan. Uning o'ziga xos xususiyati - ishlab chiqaruvchi kompaniyaning mahsulotning yakuniy iste'molchigacha bo'lgan yo'lini, shuningdek uni sotish shartlarini nazorat qilish qobiliyatidir.

Biroq, bu holda, kompaniya qimmatbaho inventarlarni yaratish zarurati tufayli sezilarli noishlab chiqarish xarajatlarini keltirib chiqaradi va tovarni to'g'ridan-to'g'ri yakuniy iste'molchiga etkazib berish (sotish) funktsiyasiga katta miqdordagi resurslarni sarflaydi. mahsulotni taqsimlashning tijorat xatarlari.

Shu bilan birga, ishlab chiqaruvchi kompaniyaning pozitsiyasidan ushbu savdo shaklining afzalligi uning ishlab chiqarilgan mahsulotni (xizmatlarni) sotishdan olinishi mumkin bo'lgan maksimal foyda miqdoriga bo'lgan huquqidir.

1.1-jadval.

Sotish turlarining tasnifi

Tasniflash belgisi

Insho

Tezisda 74 ta tushuntirish xati mavjud. Tushuntirish xati matni 3 ta boʻlim va 11 ta boʻlim, 20 ta jadval, 16 ta rasm, 2 ta ilovadan iborat. Dissertatsiya 40 ta manbadan foydalangan holda yakunlandi.

Dissertatsiya Barnaul shahrida joylashgan “Body-Master” savdo tarmog‘i misolida savdo faoliyati samaradorligini o‘rganish va uni yaxshilash bo‘yicha chora-tadbirlar ishlab chiqishga bag‘ishlangan.

Tezisdagi asosiy so'zlar quyidagilar edi: savdo faoliyati, samaradorlik, rivojlanish va boshqalar.

Tadqiqot ob'ekti - "Body-Master" chakana savdo tarmog'i (IP Peshkov)

Ishning maqsadlari quyidagilardan iborat:

Ishda korxonaning moliyaviy va statistik hisoboti materiallari, mahsulotlar, bozorlar, raqobatchilar va iste'molchilar to'g'risidagi ma'lumotlardan foydalanilgan.

Birinchi bobda savdoni boshqarishning nazariy va uslubiy asoslari ko‘rib chiqiladi. Ikkinchi bobda kompaniyaning biznes diagnostikasi amalga oshiriladi. Uchinchi bobda tarqatish kanallarini boshqarishni takomillashtirish chora-tadbirlari ishlab chiqilib, chora-tadbirlarning iqtisodiy samarasi hisoblab chiqilgan.

Ish kompaniya uchun amaliy ahamiyatga ega, chunki "Body-Master" chakana savdo tarmog'i mijozlarga xizmat ko'rsatish sifatini oshirish va sharoitlarda savdo tizimini tashkil qilish uchun savdo faoliyatini amalga oshirishdagi muammolarni hal qilish vazifasini bajaradi. Barnaul bozori.

Kirish

1. Savdo faoliyatining nazariy asoslari

1.1 Savdo faoliyatining mohiyati va maqsadi

1.2 Savdo faoliyati turlari va shakllari

1.3 Zamonaviy sharoitda chakana savdoda savdo faoliyatining o'ziga xos xususiyatlari

2. "Body Master" biznes diagnostikasi

2.1 Mulkchilik tuzilishi

2.2 Mahsulotlar va bozorlar. Mahsulot xususiyatlari

2.3 Mahsulot va bozor tasnifi

2.4 Xarid qilish

2.5 Savdo jarayonining tavsifi

2.6 Xodimlar

2.7 Moliyaviy holat

2.8 Sanoat va raqobat tahlili

3. “Body – Master” chakana savdo tarmog‘ining savdo faoliyatini takomillashtirish.

Xulosa

Bibliografiya

Kirish

Muayyan mahsulotni sotishda bozordagi muvaffaqiyat firmalarning ishlab chiqarish va moliyaviy imkoniyatlariga emas, balki korxonaning savdo faoliyatini tashkil etishning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq.

Korxonaning savdo faoliyatini takomillashtirish - bu iste'molchiga tovarlarni talab qilinadigan joyda, miqdori va sifati bo'yicha etkazib berish, shuningdek, mijozlarga xizmat ko'rsatishni yaxshilash uchun uning imkoniyatlaridan maksimal darajada foydalanishdir.

Savdo faoliyatini takomillashtirishda kompaniyaning maqsadlariga erishish iste'molchilar talablarini baholash va qondirish orqali amalga oshiriladi. Hozirgi vaqtda chakana savdo, ayniqsa, zarur bo'lmagan tovarlarga bo'lgan talabning pasayishi bilan tavsiflanganligi sababli, korxona faoliyatining ko'plab jihatlari sinchkovlik bilan tahlil qilish va modernizatsiya qilishni talab qiladi. Xususan, savdo faoliyatini takomillashtirish zarur, chunki aynan shu narsa korxonaning rentabelligini belgilaydi. Bozorda sodir bo'layotgan hodisalar daromad darajasining pasayishi, shuning uchun aholining to'lov qobiliyatining pasayishi bilan bog'liq.

Bitiruv malakaviy ishini yozishdan maqsad Body-Master chakana savdo tarmog‘ida savdo faoliyatini tashkil qilishni o‘rganish va takomillashtirishdan iborat.

Ushbu maqsadga erishish uchun quyidagi vazifalarni hal qilish kerak:

korxonada savdo faoliyatining mohiyatini va uning tarkibiy qismlarini aniqlash va o'rganish;

dagi chakana savdo korxonalarida savdo faoliyatining xususiyatlarini o'rganish zamonaviy sharoitlar;

Body Master chakana savdo tarmog'ining biznes diagnostikasini o'tkazish;

Body-Master chakana savdo tarmog'ida savdoni tashkil etish tahlilini o'tkazish;

"Body-Master" savdo faoliyatini takomillashtirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish

Tadqiqot ob'ekti - "Body-Master" chakana savdo tarmog'i (IP Peshkov).

Tadqiqot mavzusi - "Body Master" ning savdo faoliyati.

Ish yozishda mavzuga oid turli nazariy va davriy manbalar tahlil qilindi. Nazariy manbalardan asarga eng katta hissa quyidagi mualliflar tomonidan qo'shilgan: va boshqa mualliflar. Davriy manbalar: "Sotuvni boshqarish", "Rossiyada va chet elda menejment", "Rossiyada va chet elda marketing"

Nazariy asos yetakchi marketing mutaxassislarining ishlariga asoslanadi: F.Kotler, E.P. Golubkova, A. M. Nemchina, D.V. Minaeva, V.N. Naumova, M.V. Akulich.

Uslubiy asos sifatida SWOT tahlil usuli, raqobatbardoshlikni tahlil qilish, so'roq qilish va boshqalar kabi usullar tashkil etildi. Ushbu usullarning har biridan foydalanish tadqiqot jarayonida hal qilinadigan muammolarning tabiati bilan belgilanadi.

Ishda korxonaning buxgalteriya hisobi, moliyaviy va statistik hisobotlari, ishlab chiqarilgan mahsulotlar, raqobatchilar va iste'molchilar to'g'risidagi ma'lumotlardan foydalanilgan.

Bitiruv malakaviy ishi kirish, uch bob, xulosa, foydalanilgan adabiyotlar ro‘yxati va ilovalardan iborat.

Birinchi bobda savdo faoliyatining nazariy va uslubiy asoslari ko‘rib chiqiladi. Ikkinchi bobda tadqiqot ob'ektining biznes diagnostikasi amalga oshiriladi. Uchinchi bobda “Body-Master” chakana savdo tarmog‘ining savdo faoliyatini takomillashtirish chora-tadbirlari ishlab chiqildi, dastlabki byudjet tuzildi va chora-tadbirlarning iqtisodiy samarasi hisoblab chiqildi.

O'tkazilgan biznes diagnostikasi nafaqat chakana savdo tarmog'ining hozirgi holatini baholashga imkon berdi, balki savdo faoliyati va umuman korxona samaradorligini oshirish uchun korxona qaysi yo'nalishda oldinga siljishi mumkinligini ko'rsatdi.

Ishning amaliy ahamiyati shundan iboratki, savdo faoliyatining nazariy asoslarini o'rgangan holda, "Tana - Master" chakana tarmog'i faoliyatini va tashqi omillarning ta'sirini tahlil qilish, "Tana - Master" savdo faoliyatini takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqish. ". Ushbu tavsiyalarni amalga oshirish chakana savdo tarmog'i foydasining oshishiga olib keladi.

1. Savdo faoliyatining nazariy asoslari

1.1 Savdo faoliyatining mohiyati va maqsadi

Korxonada savdo faoliyatini tashkil etish uning faoliyatining eng muhim tarkibiy qismlaridan biridir. Savdo faoliyati korxonaning ishlashi uchun asosiy pul oqimi bilan ta'minlaydi. Korxonada savdo faoliyatini yo'lga qo'yish va rivojlantirishga uning bozordagi muvaffaqiyati yoki muvaffaqiyatsizligi bog'liq.

Marketing faoliyati, M.Akulichning fikricha, moddiy boyliklar va xizmatlarni ayirboshlash amaliyoti, ya'ni. umuman kompaniyaning iqtisodiy faoliyatining yakuniy natijalari bog'liq bo'lgan alohida faoliyat turi. Savdo faoliyati muayyan turdagi mahsulotlarni, ular qachon amalga oshirilganidan qat'i nazar, sotishga qaratilgan: ishlab chiqarish boshlanishidan oldin (buyurtma asosida) yoki ishlab chiqarish tugagandan so'ng (ishlab chiqaruvchi tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotning xaridorlarini izlash). noma'lum bozor).

Mahalliy tashkilot nazariyotchilarining ishlarida savdo faoliyatining bir nechta talqinlarini topish mumkin. Mana ulardan ba'zilari:

savdo faoliyati - tovar-pul ayirboshlash, bunda etkazib beruvchining tovarlari bozor talabi ehtiyojlariga e'tibor qaratgan holda savdo korxonasi mulkiga aylanadi;

savdo faoliyati - bu iste'molchilarning manfaatlari va talablarini birinchi navbatda hisobga olgan holda, har bir sherik uchun savdo bitimining maksimal rentabelligini ta'minlaydigan barcha narsa;

savdo faoliyati - bu kompaniyaning yakuniy natijalari bog'liq bo'lgan tovarlarni sotish bilan bog'liq bo'lgan alohida faoliyat turi.

Savdo faoliyati kontseptsiyasi birinchi marta 1958 yilda Garvard biznes maktabi tomonidan ishlab chiqilgan: "Sotish faoliyati iste'molchi talablarini foydali qondirish uchun mavjud". Ushbu mantiqning mohiyatini bozor (mijoz) talabiga va munosib foyda olishga qaratilgan tovarlarni sotib olish va sotish sifatida ifodalash mumkin. Fransuz ma’muriy maktabining asoschisi A.Fayolning so‘zlari juda ibratli: “Sotish mahorati bozorni chuqur bilish va raqiblarning kuchliligi, uzoqni ko‘ra bilish va kelishuv amaliyoti bilan tavsiflanadi.Savdo funktsiyasi yuqori tashkilotlarga belgilangan narxlar xavfli aldanishlar manbai emasligini”.

Savdo faoliyati operatsiyalar mexanizmi orqali amalga oshiriladi, V. Burtsev yozganidek, quyidagi mazmunga ega.

xaridor topish; u bilan bitim tuzing (ya'ni shartnoma yoki shartnomani to'g'ri tuzing, unda barcha shartlar: tovarlar, miqdor, sifat, narx, etkazib berish muddati), etkazib berishning asosiy shartlari, to'lov shakli, fors-major holatlari, yetkazib berish shartlari - tovarlarni qabul qilish va boshqalar);

shartnomani bajarish, ya'ni. tovarlarni yetkazib berishga tayyorlash, ularni xaridorga yetkazib berish, yetkazib berilgan tovarlar uchun to‘lovlarni amalga oshirish.

Savdo va savdo sohasida amalga oshirilgan o'zgarishlar bir qator holatlarni hisobga olmay qolishi mumkin emas.

Birinchidan, davom etayotgan iqtisodiy o'zgarishlar, o'tish davrining xususiyatlari, aholining mentaliteti va xarid qilish xulq-atvori.

Ikkinchidan, makro va mikro muhitning barcha elementlari yangi iqtisodiy sharoitlarda ishlaydigan yagona va izchil mexanizm sifatida ishlashi kerak.

Uchinchidan, bozor o'zgarishlari jahon amaliyotida o'rnatilgan iqtisodiy jarayonlar va bozor tamoyillari bilan bog'liq holda amalga oshirilishi kerak.

Savdo faoliyati turli ko'rinishlarda namoyon bo'ladi, shuning uchun uning asosini ta'kidlash kerak. Ushbu yondashuv bizga sotishning mohiyatini to'liq ochib berishga va uning imkoniyatlarini aniqlashga imkon beradi.

Savdo siyosatini shakllantirish, marketing sohasidagi eng mashhur mahalliy mutaxassislardan biri E.P. Golubkov, "mahsulotni iste'molchiga etkazish" marketing aralashmasi elementidan foydalanishga asoslangan bo'lib, u mahsulotni maqsadli iste'molchilarga taqdim etishga qaratilgan tashkilot faoliyatini tavsiflaydi.

“Mahsulotni iste’molchiga yetkazish” marketing kompleksi elementining asosiy mazmuni mahsulotni ishlab chiqaruvchidan iste’molchiga yetkazib berishning optimal sxemasini, uning jismoniy taqsimoti yoki mahsulot taqsimoti (tashuvni tashkil etish) deb ataladigan jismoniy timsolini tanlashdan iborat. , saqlash, yuk tashish), shuningdek, iste'molchilarga sotishdan keyingi (xizmat ko'rsatish) xizmat ko'rsatish. Ushbu sohalarda ham strategik, ham taktik savdo qarorlarini o'z ichiga olgan ma'lum savdo siyosati shakllantirilmoqda. Strategik qarorlarga, E.P. Golubkovning so'zlariga ko'ra, quyidagilarni aytish mumkin:

mahsulotlar qaysi kanallar orqali va qanday nisbatda sotilishi kerakligini aniqlash;

zarur hollarda tovar taqsimlash jarayoni ishtirokchilarining integratsiya shakllarini belgilash;

sotish usullarini tanlash;

“logistika” marketing tizimini shakllantirish.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, sotish harakatlantiruvchi omil iste'mol bozori. Agar kompaniya mahsulot sotsa, bu pul oladi va rivojlanadi, agar bo'lmasa, u bankrot bo'ladi. Savdoning asosiy qoidalari natijalarni umumlashtirish, hayot tomonidan sinovdan o'tkazish, ya'ni. ularni firma va kompaniyalar amaliyotiga o'tkazish.M. Porter va D. Stok savdo muammolarini hal qilishda strategik yondashuvni ta'kidlaydi. Ularning fikricha, tarqatish tizimi o'zining an'anaviy tor ta'siridan tashqariga chiqdi va faqat ma'lum bir mahsulotni sotishdan iborat. katta ahamiyatga ega strategik maqsadda, ya'ni. Marketing vositalarining arsenali bitmas-tuganmas. Tadqiqotchilarning fikrlarini tahlil qilib, shunday xulosaga kelish mumkin turli talqinlar savdo faoliyati uning ko'p qirraliligi bilan belgilanadi. Ular savdo toifasini tadbirkor, biznesmen, iqtisodchi, moliyachi va boshqalar nuqtai nazaridan ko'rib chiqadilar. Shu bilan birga, shakllantiruvchi pozitsiyani fan, amaliyot, bozorning rivojlanish darajasi va sotishni qo'llash doirasi egallaydi. Biroq, qayd etilgan farqlarga qaramay, ko'plab nazariyotchilar savdoning mohiyati bozor (mijoz) talabini hisobga olgan holda va xaridordan pul olishni hisobga olgan holda muomala sohasidagi tovarlarni sotib olish va sotishdan iborat degan fikrga qo'shiladilar. Qiymat shakllarining o'zgarishi tufayli tovarlarni sotib olish va sotish marketing faoliyatining muhim tarkibiy qismi sifatida taqdim etiladi. Biroq, sotish asosida qurilgan tovarlarni sotib olish va mahsulot yetkazib beruvchilar bilan ayirboshlash operatsiyalari tijorat funktsiyalarining barcha turlarini tugatmaydi.

Marketing siyosatining to'liqligi va kompleks yondashuvi uning mahsulot ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tishning barcha bosqichlarini qamrab olishiga bog'liq. Shu bilan birga, sotish mexanizmi xaridorlarning paydo bo'lgan talab va manfaatlarini amalga oshirishga qaratilgan bo'lishi kerak. Va bu jihatda u marketing bilan bog'liq. Savdo faoliyati uchun shakllantiruvchi shart-sharoitlarning asosi bozor munosabatlarining ob'ektiv haqiqati va mahsulotni ishlab chiqaruvchidan iste'molchigacha ilgari surish texnologiyasidir.

1. Yaxshilash sotish tadbirlar korxonalar Atlant OAJ misolida

   Tezis >> Marketing

   uchun tadbirlar takomillashtirish sotish tadbirlar OAJ Atlant 3.1 Yaxshilash tashkilotlar marketing xizmati... = 67082859 - 11520700 = 55562159 rub. 3.2 Yaxshilash sotish tadbirlar tashqi (G'arbiy Yevropa) bozorlarida...

2. Yaxshilash marketing tadbirlar tashkilotlar

   Xulosa >> Marketing

   Korxonada, tadqiqot va takomillashtirish marketing tadbirlar tashkilotlar. Ob'ekt kurs ishi bu... korxona. Sotish funktsiya (sotish funktsiyasi): Tashkilot tovarlarni taqsimlash tizimlari; Tashkilot xizmat ko'rsatish; Tashkilot tizimlar...

3. Yaxshilash sotish tadbirlar korxonada

   Dissertatsiya >> Iqtisodiyot

   ... « takomillashtirish sotish tadbirlar korxonada», bu usullarni o'rganishni o'z ichiga oladi va tashkilotlar sotish... ishlab chiqarish, iqtisodiy va hisobga olinadi sotish faoliyat korxonalar.

Fermerlar, ularning holati va fermer xo'jaligi hajmidan qat'i nazar, odatda qishloq xo'jaligi mahsulotlarini muvaffaqiyatli ishlab chiqaradilar, ammo ular kamdan-kam hollarda ularni muvaffaqiyatli sotishga muvaffaq bo'lishadi. Bu bir qator omillarning natijasidir:

Fermerlar va fermer xo'jaliklari rahbarlarining tayyorgarligi va malakasi odatda ishlab chiqarish tizimiga asoslangan bo'lib, ko'pincha ixtisoslashgan darajada bo'lgan, kam sonli esa marketing bo'yicha maxsus o'qitilgan;

Qayta ishlash, ulgurji va chakana savdo korxonalari odatda qulayroq holatda, bozorga yaqinroq bo‘lib, qishloq xo‘jaligi mahsulotlarining qo‘shilgan qiymatidan foyda ko‘radi;

Xususiy sektorda fermer xo'jaliklari odatda kichik ishlab chiqaruvchilar bo'lib, bozor narxlariga ta'sir qila olmaydi;

Ishlab chiqaruvchilar ko'pincha iste'molchilarning ehtiyojlari va savdo tendentsiyalari bilan tanish emas.

Shu munosabat bilan qishloq xo‘jaligi korxonalarining marketing faoliyatini takomillashtirish zarurati tobora keskinlashib bormoqda.

Savdoni yaxshilashning uchta usuli mavjud:

1) assortimentni boshqarish sohasidagi echimlar;

2) kommunikatsiya yechimlari (biznes reklamasi, shaxsiy savdo, savdoni rag'batlantirish va boshqalar);

3) elektron tijoratga o'tish.

Assortiment bo'yicha qaror qabul qilishda turli xil mahsulot guruhlari tovarlari o'rtasidagi yaqinlik darajasini, korxonaning imkoniyatlarini (moliyaviy, kadrlar, omborxona va boshqalar), mijozlar talablarini va raqobatchilarning mavjudligini hisobga olish kerak.

Moliyaviy nuqtai nazardan assortimentni shakllantirishda tovar aylanmasi, aylanma hajmi va olingan foyda hisobga olinadi.

Mavjud assortimentni yaratish yoki optimallashtirishning turli usullarini o'rganishda ular ko'rsatkichlarning sifat va miqdoriy tuzilmalarini aniqlashga imkon beradigan tegishli usullarga murojaat qilishadi.

Mahsulotni sotishni davom ettirish yoki uni sotishdan olib tashlash va uni assortimentdan chiqarib tashlash to'g'risida qaror qabul qilish uchun siz savdo ko'rsatkichlarini, bozor ulushini, xarajatlar darajasi va rentabellikni tahlil qilishingiz mumkin. Agar aralashmaga yangi mahsulot qo'shilganda foyda ko'paysa, mahsulot aralashmasi juda tor va agar bir qator mahsulotlar to'xtatilganda foyda ko'paysa, juda keng deb aytiladi. Foyda universal ko'rsatkich bo'lib, uning asosida siz mahsulot guruhining rentabelligini va ABC tahlilini tahlil qilishingiz mumkin.

Tovarlar assortimenti guruhining rentabelligini tahlil qilish assortimentni tahlil qilishning eng oddiy va eng kam mehnat talab qiladigan usuli bo'lib, mahsulot assortimentining turli holatlari uchun rentabellik ko'rsatkichlarini aniqlash va ularni bir-biri bilan taqqoslashga asoslangan.

Mahsulot rentabellik ko'rsatkichi - bu mahsulotni sotishdan olingan foyda va uni ishlab chiqarish xarajatlari o'rtasidagi nisbat. Daromadlilik baholash ko'rsatkichidir, chunki uning asosida har bir mahsulot ob'ektining ishlab chiqarish samaradorligini aniqlash va uni ishlab chiqarishning maqsadga muvofiqligi to'g'risida qaror qabul qilish mumkin. Agar siz ushbu ko'rsatkichni mahsulotlar guruhi uchun hisoblasangiz, mahsulot assortimentida yuzaga keladigan o'zgarishlarning samaradorligini baholashingiz mumkin. Agar mahsulot guruhining rentabelligi oshsa, assortimentdagi o'zgarishlarni qabul qilish kerak.

ABC tahlili rus mutaxassislarining ishlarida funktsional-xarajat tahlili nomi bilan ma'lum. ABC tahlili - tanlangan ko'rsatkichlar bo'yicha ob'ektlarni tartiblash asosida tuzilmaviy tahlil qilish usuli.

Tahlil ob'ektlari quyidagilar bo'lishi mumkin: alohida mahsulotlar yoki mahsulot guruhlari, individual buyurtmalar va mijozlar, hududlar va savdo kanallari. Quyidagi ko'rsatkichlar qo'llaniladi: sotish hajmi, foyda va xarajatlarni qoplash. Xarajatlarni qoplash - ishlab chiqaruvchining to'g'ridan-to'g'ri ishlab chiqarish xarajatlari bartaraf etilgandan keyin qoladigan va bilvosita xarajatlarni qoplash va kompaniya uchun foyda olish uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan qismi.

Bu usul italiyalik iqtisodchi V.Pareto tomonidan kashf etilgan “80% dan 20% gacha” qonuniga asoslanadi. Mahsulot strategiyasiga nisbatan tahlil qilish jarayonida tanlangan mezonlar bo'yicha mahsulotlarning uchta guruhi aniqlanadi: ishlab chiqarish va sotish, foyda, xarajatlarni qoplash. ABC tahlil texnikasi tanlangan indikatorni shakllantirish uchun tartiblangan ob'ektlarni ularning og'irligi bo'yicha guruhlashni o'z ichiga oladi. Birinchi guruh, A guruhi, tahlil qilinayotgan ko'rsatkichga katta hissa qo'shishi bilan tavsiflanadi, B guruhi o'rtacha hissaga ega va C guruhi juda ahamiyatsiz hissaga ega. S guruhiga kiruvchi mahsulotlar, agar bu kompaniyaning boshqa manfaatlariga ta'sir qilmasa (assortiment, mijozlar, mahsulotlar o'rtasidagi aloqalar) assortimentdan chiqarilishi mumkin.

Rejani ishlab chiqish uchun sizga kerak bo'ladi:

hal qilinishi kerak bo'lgan muammoni aniqlang;

O'rganilayotgan muammo bilan bog'liq barcha omillarni (belgilarni) hisobga olish;

Eng katta qiyinchiliklarni keltirib chiqaradigan asosiy sabablarni aniqlang, ular bo'yicha ma'lumotlarni to'plang va ularni tartiblang.

ABC tahlilini o'tkazishda guruhlar soni har qanday bo'lishi mumkin, ammo eng keng tarqalgani ko'rib chiqilayotgan populyatsiyani uchta guruhga bo'lishdir: A, B va C (80:15:5), bu usulning nomini tushuntiradi (ABC). -Tahlil):

1) A guruhi - tanlangan ko'rsatkich bo'yicha o'ziga xos tortishish darajasi yuqori bo'lgan kichik miqdordagi ob'ektlar;

2) B guruhi - tanlangan ko'rsatkich bo'yicha o'rtacha og'irlik darajasiga ega ob'ektlarning o'rtacha soni;

3) S guruhi - tanlangan ko'rsatkichning ahamiyatsiz ulushiga ega bo'lgan ko'p sonli ob'ektlar.

Sifat va miqdoriy ko'rsatkichlarni tahlil qilgandan so'ng, ular assortimentni boshqarishni takomillashtirishni boshlaydilar.

Assortiment sohasidagi takomillashtirish - bu tovarlar to'plamining ratsionalligini oshirish uchun miqdoriy va sifat jihatidan o'zgarishlar.

Assortimentni shakllantirish sohasida bir nechta usullar mavjud:

Assortimentni qisqartirish - bu tovarlar to'plamining kengligi va to'liqligini kamaytirish orqali uning miqdoriy va sifat jihatidan o'zgarishi;

Assortimentning kengayishi - kenglik, to'liqlik va yangilik ko'rsatkichlarining ortishi hisobiga tovarlar to'plamining miqdoriy yoki sifat jihatidan o'zgarishi;

Assortimentni barqarorlashtirish - bu yuqori barqarorlik va past darajadagi yangilanish bilan tavsiflangan tovarlar to'plamining holati. Bu tovarlar to'plamining bir xil tovarlarga bo'lgan talabni qondirish qobiliyati (kundalik oziq-ovqat mahsulotlariga ko'proq xos);

Assortimentni yangilash - bu o'zgaruvchan ehtiyojlarni yangi mahsulotlar orqali qondirishga qodir bo'lgan tovarlar to'plamining sifat va miqdoriy o'zgarishi.

Muayyan usullardan foydalanish bir necha sabablarga ko'ra amalga oshiriladi, jumladan:

Asosiy assortimentdagi ba'zi mahsulotlar uchun qo'shimcha mahsulotlarga ega bo'lish kerak;

Korxonaning mahsulot assortimenti juda tor yoki juda keng;

Ushbu assortimentga ega bo'lgan korxona faoliyati foydasiz (past aylanma);

Korxona uchun ham, mijozlar uchun ham yangi ehtiyojlarning paydo bo'lishi;

Eskirgan tovarlarni almashtirish zarurati;

Sifat va raqobatbardoshlikni oshirish zarurati;

Talabning pasayishi.

Aksariyat sotuvchilarning aloqa siyosati birinchi navbatda professional savdo bozoriga qaratilgan.

Eng ko'p ishlatiladigan uchta aloqa usullari:

2) sotishni rag'batlantirish;

3) ko'rgazmalar va yarmarkalar.

"Reklama" so'zi frantsuzcha "reklama" so'zidan kelib chiqqan. Reklamaning o'zi ogohlantirish uchun mo'ljallangan turli yo'llar bilan(ba'zan barcha mavjud bo'lganlar) potentsial iste'molchiga qaratilgan yangi tovarlar yoki xizmatlar va ularning iste'mol xususiyatlari haqida. Reklama sotishni rag'batlantirish bilan birga firmaning kommunikativ faoliyatining bir qismidir. Reklama mahsulotning uzoq muddatli, doimiy imidjini yaratish uchun ham, tez sotishni rag'batlantirish uchun ham ishlatilishi mumkin. U shunday bo'ladi samarali usul aholining keng geografik qamrovi, lekin ta'sirchan miqdordagi xarajatlarni talab qiladi.

Reklama sizga mahsulotni eng samarali sotish imkonini beradi. Xavf muvaffaqiyatsizlikka olib kelishi mumkin, ammo falokatga olib kelmaydi. Yo'qotishlar, agar ular yuzaga kelsa, kichikdir. Va ularning sabablari, qoida tariqasida, reklama bilan hech qanday aloqasi yo'q. Reklama olib kelishi mumkin bo'lgan tijorat faoliyatining eng xavfsiz va ishonchli turlaridan biridir katta foyda.

Reklamaning yagona maqsadi mahsulotni sotishdir. Reklama haqiqiy savdo ko'rsatkichlariga qarab to'lanadi yoki to'lanmaydi. Reklamadan olingan foydani sotishning boshqa usullaridan olingan foyda bilan, sarflangan mehnat sarfini esa olingan natija bilan solishtirish kerak. Reklamaning o'ziga xos xususiyati uning ko'lamidadir. Reklama sotuvchining ishi ko'paytiriladi. U minglab xaridorlarga murojaat qiladi, sotuvchi esa biriga murojaat qiladi.

Reklama va oddiy savdo o'rtasidagi asosiy farq - bu to'g'ridan-to'g'ri aloqa. Sotuvchining vazifasi uning mahsulotiga e'tiborni jalb qilishdir. Do'konda sotuvchiga e'tibor bermaslik mumkin emas. Siz shunchaki reklamaga qaray olmaysiz. Biroq, sotuvchi hech narsa sotib olmaydigan mijozlarga ko'p vaqt sarflaydi.

Reklama xabarlarini yaratuvchilar istisnosiz potentsial xaridorning barcha his-tuyg'ulariga ta'sir o'tkazishga harakat qilishadi. Avvalo, bu ko'rish va eshitishdir. Ammo xushbo'y hidlarni ("sinov" atirlari) o'z ichiga olgan reklama xabarlari mavjud bo'lib, ular teginish mumkin bo'lgan tovarlarning namunalarini taklif qiladi, bu esa sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonini osonlashtiradi. An'anaviy reklama - bosma reklama va reklama bosma ommaviy axborot vositalari ma `lumot. Optimal reklama xabari faqat bitta reklama g'oyasini o'z ichiga oladi.

Reklama insonning muammoni hal qilishda, ehtiyojni qondirishda shaxsiy manfaatlariga ta'sir qilish uchun mo'ljallangan. Reklama auditoriyaga yangi narsalarni taqdim etishga, uning qiziqishini uyg'otishga qodir; u iste'molchiga reklama qilingan mahsulot yoki xizmatning afzalliklari haqida ma'lumot beradi va zamonaviy usul mahsulotni reklama qilish;

Savdoni rag'batlantirish deganda korxonaning sotish hajmini tezda oshirishga qaratilgan faoliyati tushuniladi.

Savdoni rag'batlantirish uchta asosiy yo'nalishda amalga oshirilishi mumkin:

1) kompaniya ichidagi rag'batlantirish;

2) dilerlik tarmog'ini rag'batlantirish;

3) iste'molchilarni rag'batlantirish.

Ichki savdoni rag'batlantirish. Korxona ichidagi rag'batlantirish choralari korxonaning o'z savdo xizmatlarini faollashtirish va samaradorligini oshirishga qaratilgan.

Kompaniya ichidagi savdoni rag'batlantirish bo'yicha tadbirlar 2 ta faoliyatni o'z ichiga oladi:

Eng faol va samarali savdo xodimlari uchun bonuslarni joriy etish yoki oshirish;

Savdo bo'limlari rahbarlarini rag'batlantirish tizimini joriy etish va takomillashtirish;

Savdo xodimlarining ish haqi tizimini ularning daromadlarining savdo hajmiga bog'liqligini oshirish yo'nalishi bo'yicha o'zgartirish.

Dilerlar tarmog'ini rag'batlantirish. Dilerlar tarmog'ini rag'batlantirishdan maqsad sotuvchilarni kompaniya tovarlarini yanada intensiv sotishga, ko'proq hajmdagi tovarlarga buyurtma berishga va muntazam xaridlarni amalga oshirishga undashdan iborat.

Dilerlar tarmog'ini rag'batlantirish usullariga quyidagilar kiradi:

Dilerlik chegirmalarining ko'payishi;

Iste'molchilarni rag'batlantirish choralari (yakuniy iste'molchilar o'rtasida tovarga bo'lgan talabning oshishi vositachilar faoliyatini faollashtirish uchun ajoyib rag'batdir);

Ko'p bosqichli marketing tizimlarini joriy etish;

Maxsus diler lotereyalari va chizmalarini o'tkazish.

Iste'molchilarni rag'batlantirish - bu sotishni rag'batlantirishning eng keng tarqalgan va keng qo'llaniladigan sohasi.

Iste'molchilarni rag'batlantirish quyidagi maqsadlarga erishishi mumkin:

Ikkilanayotgan iste'molchilarni xarid qilishga ishontirish;

Bir mijozga to'g'ri keladigan mahsulot iste'moli hajmini oshirish;

Iste'molchilarni muntazam ravishda iste'mol qilishga undash;

Iste'moldagi mavsumiy tebranishlarning kamayishi.

Ushbu maqsadlarga erishish uchun quyidagi texnikalar qo'llaniladi:

Mijozlarga chegirmalar taqdim etish (Rojdestvo chegirmalari, mavsum oxiridagi chegirmalar va boshqalar);

Lotereyalar o'tkazish;

Mahsulot taqdimotlarini o'tkazish. Taqdimotlar mahsulotning afzalliklarini aniq ko'rsatish uchun mo'ljallangan. Agar oziq-ovqat va ichimliklar mahsulotlari taqdim etilsa, iste'molchilar odatda ularni tatib ko'rish imkoniyatiga ega;

Tovarlarni kreditga sotish;

Mijozlarga sovg'alar berish. Muayyan mahsulot yoki bir nechta mahsulotni ma'lum miqdorda sotib olish uchun kompaniya xaridorga sovg'a berishi mumkin (qo'shimcha mahsulot birligi yoki boshqa narsa);

Mijozlarga kuponlar berish. Agar xaridor ma'lum miqdorda xarid qilsa, unga keyingi xaridida chegirma olish huquqini tasdiqlovchi kupon beriladi;

Agar mahsulot xaridorning kutganiga mos kelmasa, xaridorlarga pulni qaytarishni kafolatlash. Bunday qaytarishning yagona shartlari tovarning xavfsizligi va sotilgan kundan boshlab ma'lum muddatdan oshmasligi;

Minglab korxonalar o'z mahsulotlarini ko'rgazma va yarmarkalarda namoyish etadilar va sotadilar, bu ularga mahsulotlarni namoyish etish, tegishli ma'lumotlarni taklif qilish, savollarga javob berish, raqobatdosh brendlarni solishtirish, buyurtma berish va yangi mijozlarni yaratish imkonini beradi.

Yarmarka - bu ma'lum bir sohadagi turli tovarlar ishlab chiqaruvchilari o'z mahsulotlarini xaridorlarga, shuningdek, boshqa soha vakillariga taqdim etadigan yirik ko'rgazma. Ideal ko'rgazma rang-barang, ajoyib va ​​g'ayrioddiy bo'lishi kerak. Mumkin bo'lganda tomoshabinlarning ishtiroki rag'batlantiriladi. Agar tomoshabinlar tugmachalarni bosishlari, rasmlarga qarashlari va savollar berishlari mumkin bo'lsa, ko'rgazma katta muvaffaqiyatga erishadi. Korxonalar ham o‘z mahsulotlarini reklama qilish uchun ko‘rgazmalardan foydalanadilar. Ko'rgazmalar ochiladi va muzey eksponatlari, tarixiy ko'rgazmalar, yangi avtomobillar kabi yangi mahsulotlarning prototiplari, binolarning maketlari va boshqa inshootlarni o'z ichiga olishi mumkin.

Hozirgi vaqtda ko'pincha yarmarka (ko'rgazma) o'z tovarlari namunalarini taqdim etuvchi bir yoki bir nechta sanoatning ko'plab firmalarini (eksponentlarini) jalb qilish uchun vaqti-vaqti bilan, odatda bir joyda o'tkaziladigan qisqa muddatli tadbir sifatida qaraladi. (eksponatlar) ularni namoyish qilish, tanishtirish va savdo bitimlarini tuzish uchun.

Ko‘rgazmaning asosiy maqsadi turli sohalardagi yutuqlarni namoyish etishdan iborat inson faoliyati va namunalar asosida bevosita savdo bitimlarini tuzish. Yarmarkalarning asosiy xaridorlari, qoida tariqasida, ulgurji savdo vakillari, ko'rgazmalarda esa oxirgi iste'molchilardir.

Yarmarka yoki ko‘rgazmada qatnashish orqali har bir kompaniya o‘zining asosiy maqsadi – uzoq muddatli istiqbolda samarali biznes faoliyatini ta’minlash uchun muayyan tadbirlardan foydalanmoqchi. Tovarlarni taqsimlashni yaxshilash nuqtai nazaridan, ishtirok etishning uchta asosiy maqsadi odatda:

Yangi savdo sheriklarini izlash;

Mavjud tarqatish tizimining samaradorligini baholash;

Chakana savdo tarmoqlarini yaratish va faoliyatini takomillashtirish.

Samarali mahsulotni ilgari surish siyosatini ta'minlash uchun yarmarka va ko'rgazmalarda ishtirok etish maqsadlari quyidagilar bo'lishi mumkin:

Mahsulot yoki xizmatning yuqori imidjini yaratish;

Rag'batlantirish siyosatining alohida elementlarini faollashtirish;

Korporativ imidjni yaratish;

Qisqa muddatda sotish hajmini oshirish;

Kompaniya va uning mahsulotlari taqdimoti;

Mijozlar sonini kengaytirish va h.k.

Ko'rgazmalar mahsulotingizni maqsadli auditoriyangizga ko'rsatishga, savdo xodimlari yordamida keyingi aloqalar uchun savdo shartlarini yaratishga, raqobatchilar haqida katta hajmdagi ma'lumotlarni taqdim etishga va munosabatlarni o'rnatishga yordam beradi. Bunday hodisalarning atmosferasi tinchlanishga moyil; Bepul tovarlar tarqatiladi va ko'plab biznes partiyalari tashkil etiladi. Barcha kompaniyalar potentsial mijozlarga o'z mahsulotlarining aniq rasmini taqdim etishga harakat qilayotgan muhitda raqobatchilar sifat, xususiyatlar, narxlar va texnologiyani osongina solishtirishlari mumkin.

Internet - bu har qanday biznes turi uchun tovarlar va xizmatlar uchun yangi, eng tez rivojlanayotgan va nihoyatda jozibali virtual bozor. Ko'pgina an'anaviy aloqa vositalarining xususiyatlarini o'zlashtirgan va shu bilan birga, ularning yig'indisi bo'lmagan holda, Internet nusxasi emas, balki haqiqiy dunyoga muqobildir. Asosiy xususiyat Internet - bu interaktivlik yoki boshqacha qilib aytganda, fikr-mulohazalar / o'zaro ta'sir qilish imkoniyati. Internetning interaktivligi va uning cheksiz miqdordagi ma'lumotlarni saqlash uchun texnik imkoniyatlari yaratadi ideal sharoitlar ma'lumotlarni, shu jumladan tijorat ma'lumotlarini qidirish, to'plash, tartibga solish va tarqatish uchun. Kompaniyalar Internetda funktsional jihatdan oddiy do'konlardan farq qilmaydigan virtual do'konlarni ham, reklama va axborot xarakteridagi vakillik saytlarini ham yaratishi mumkin.

Elektron tijorat vositalari real vaqt rejimida tranzaktsiyalarni amalga oshirish orqali to'g'ridan-to'g'ri sotish imkoniyatlarini oshiradi. Haqiqiy vaqtda to'g'ridan-to'g'ri sotishning muvaffaqiyati quyidagilar bilan belgilanadi:

Mijozlar bilan interaktiv aloqa shaklida mahsulotni ilgari surishning yangi usuli;

Mijozlar bilan bevosita bog'langan mavjud mahsulotlar uchun yangi savdo kanallarini yaratish;

Qo'shimcha xarid xizmatlarini yaratish (real vaqt rejimida batafsil ma'lumot olish imkoniyati, aqlli agentlar standart so'rovlarga bir necha soniya ichida javob berishlari mumkin va hokazo);

Kompaniyaning brendi va imidjini mustahkamlash, bunga Internet katta yordam beradi;

Haqiqiy vaqtda mahsulot komponentlari konfiguratsiyasi va to'plamini o'zgartirish imkonini beruvchi mijozlarga yo'naltirilgan strategiyalarni amalga oshirish;

Buyurtmani kuzatish tizimini joriy etish orqali xatolik ehtimolini kamaytiradigan buyurtma tizimini o'zgartirish;

Buyurtmani bajarish uchun vaqt va xarajatlarni qisqartirish.

Elektron do'kon oddiy do'konga nisbatan to'qqizta asosiy afzalliklarga ega:

1) sotish hajmining oshishi;

2) sotish bozorini kengaytirish;

3) ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish;

4) raqobatchilardan oldinda, chunki ma'lumotni uzatish jarayoni bir necha soniya davom etadi;

5) boshqa davlatlar bilan savdo qilish;

6) Yerning istalgan nuqtasida ishlash. Barcha operatsiyalar onlayn rejimda amalga oshiriladi;

7) kunning istalgan vaqtida ishlash;

8) bir-biriga bog'liq bo'lmagan bir nechta loyihalar ustida ishlash qobiliyati. Internetda bir nechta do'konlarni ochishingiz mumkin, ularning har biri o'z vazifasini bajarishi mumkin;

9) gigant korporatsiyalar bilan teng sharoitlarda raqobat qilish va shu bilan birga ma'lum imtiyozlarni olish.

Kompaniya mutaxassislari har yili assortimentni kengaytirish va yangilash, mahsulot sifati, qadoqlash dizayni va qadoqlash materiallaridan foydalanishni yaxshilash ustida ishlamoqda. Tadqiqotlar asosida quyidagi tavsiyalar ishlab chiqildi:

Mahsulotlarni sotishni tashkil qilishda marketing sohasida tadqiqotlar o'tkazish - iste'molchilar nimani sotib olishni afzal ko'rishlari haqidagi ma'lumotlarni tizimlashtirish kerak. Tovarlarni sotish peshtaxta orqali amalga oshirilishini hisobga olgan holda, ushbu turdagi tadqiqotni o'tkazishning eng mos usullaridan biri og'zaki so'rov va anketa hisoblanadi. Bunday usullardan foydalanib, iste'molchilarning muayyan ishlab chiqaruvchidan tovarlarni sezilarli xarajatlarsiz sotib olish istagini aniqlash mumkin;

mahsulotlar sifati va tashqi ko'rinishiga alohida e'tibor bering. Do'kon peshtaxtasiga etib boradigan tovarlar Germaniyadagi ishlab chiqaruvchidan Chelyabinskgacha uzoq yo'lni bosib o'tishini hisobga olsak. Ba'zan bu yo'nalish Moskva yoki boshqa Rossiya shaharlari orqali o'tadi. U qayta-qayta yuklanadi va shu munosabat bilan qadoqlashning yaxlitligi buziladi, bu uning tashqi ko'rinishiga salbiy ta'sir qiladi va keyinchalik iste'molchilarning butun kompaniyaga nisbatan salbiy munosabatda bo'lishiga olib keladi. Bunday holda, agar mahsulotning o'zi shikastlanmagan bo'lsa va faqat qadoqlash nuqsonli bo'lsa, siz kompaniyani mahsulotni o'zi qadoqlashga taklif qilishingiz mumkin.

Savdoni oshirish uchun yuqori sifatli kadrlar tayyorlashni ta'minlash kerak. Korxona oziq-ovqat mahsulotlari bilan shug'ullanganligi sababli, xodimlar ushbu faoliyat sohasida yuqori malakali va bilimga ega bo'lishi kerak. “Mir” MChJning har bir xodimi ishga qabul qilinganda mahsulot bilimi bo‘yicha maxsus testdan o‘tadi. Kompaniyaning mulkiy testidan tashqari, siz savdo bo'yicha maslahatchilar uchun qo'shimcha kurslarda treningni taklif qilishingiz mumkin biznes aloqasi mijozlar bilan.

Xo'sh, bu odamlar to'g'ridan-to'g'ri kompaniya mijozlari bilan shug'ullanadilar, bu kompaniyaning obro'sini yaxshilashga yordam beradi va natijada savdoni oshiradi.

Narxlarni belgilashda imkon qadar yaxlitlanmagan narxlar strategiyasiga amal qilish kerak. Har bir assortiment guruhida kompaniya iste'molchilarning asosiy ehtiyojlarini qondiradigan asosiy mahsulotni aniqlashi kerak.

Mahsulotni ilgari surish va sotishni rag'batlantirishning reklama va boshqa usullarini faollashtirish. “Mir” mas’uliyati cheklangan jamiyati hozirda shahar posyolkasining turli bosma nashrlarida o‘z e’lonlarini joylashtirmoqda. Jurnal va gazetalar bo'lgan Rich Saby va Sabinskiy viloyati. Qo'shimcha reklama vositasi bo'lishi mumkin Vizitkalar korxonalar. Taklif etilgan barcha choralar yaxshilanadi moliyaviy holat MChJ "Mir" Ulyanov I.P., Popova L.V. Batafsil buxgalteriya hisobi va narxlar. - M., 2009 yil.

Finalni aks ettiruvchi eng muhim ko'rsatkich moliyaviy natijalar korxona faoliyati rentabellikdir. Korxona samaradorligining pasayishining asosiy sabablari:

• -barter narxlari hisobiga sotib olingan xomashyo, materiallar, xizmatlar tannarxining oshishi;
• - tayyor mahsulot iste'molchilarining to'lovga qodir emasligi sababli tayyor mahsulotning haqiqiy tannarxi viloyatda bozor narxlaridan yuqori bo'lishi;
• - tannarxning katta qismini issiqlik va elektr energiyasi xarajatlari egallaydi.

“Mir” MChJning samarali faoliyatini oshirish uchun quyidagi chora-tadbirlar amalga oshirilmoqda: Rossiya Federatsiyasining boshqa mintaqalaridagi tayyor mahsulot iste'molchilari bilan kelgusida shartnomalar tuziladi, ular jo'natilgan mahsulotlar uchun naqd pulni bank hisobvarag'i orqali to'laydilar. “Mir” MChJ ishlab chiqarish-xo‘jalik faoliyati tahlili samaradorlik ko‘rsatkichlari pasayganligini ko‘rsatdi.

Bu shuni anglatadiki, kompaniya o'z mahsulotlarini sotish hajmini oshirish uchun katta zaxiralarga ega. Ushbu zaxiralarni ishlab chiqarish jarayoniga jalb qilish uchun har tomonlama xarajatlarni kamaytirish, mahsulot sifatini oshirish, korxona mablag'laridan foydalanishni yaxshilash imkoniyatlarini o'rganish kerak. Belgilangan imkoniyatlardan kelib chiqib, tashkilot faoliyatining barcha jihatlarini qamrab oluvchi aniq tadbirlar ishlab chiqiladi. Tashkilot faoliyatining ijobiy tomonlarini etarli moddiy-texnik baza, etkazib beruvchilar bilan etarlicha kuchli aloqalar deb hisoblash mumkin. Tashkilotning salohiyatini ro'yobga chiqarish uchun yangi malakali xodimlarni jalb qilish kerak. Loyihada “Mir” MChJ mahsulotlarini sotishning asosiy kanallari tasvirlangan.

Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, korxona asosan to'g'ridan-to'g'ri sotish kanallaridan foydalanadi, lekin ba'zi mahsulotlar uchun bilvosita sotish kanallari ham qo'llaniladi, masalan, bir darajali savdo kanallari, vertikal marketing tizimlari va boshqalar. Korxona tomonidan o'z mahsulotlarini yanada samaraliroq sotish uchun qo'llaniladigan asosiy sotish strategiyalari ko'rib chiqiladi va korxona mahsulotlarining ayrim turlari uchun foydalanish tavsiya etiladigan yangi sotish strategiyalari taklif etiladi. "Mir" MChJ savdo-vositachilik faoliyatini boshqarish samaradorligini oshirish uchun diplom loyihasi kompaniyaning savdo faoliyati samaradorligini oshirish usullarini o'rganadi. “Mir” MChJ korxonani zamonaviy texnologik asbob-uskunalar bilan jihozlash va mahsulot assortimenti bilan to‘ldirish uchun zarur bo‘lgan xarajatlarning bir qismini moliyalashtirish uchun bank kreditlarini jalb qilish maqsadida yangi faoliyat turlarini rivojlantirishi zarur.

Tahlillar shuni ko‘rsatdiki, “Mir” mas’uliyati cheklangan jamiyati korxonasi erishilgan yutuqlar bilan to‘xtab, erishilgan natijalar bilan qanoatlana olmaydi. Eng istiqbolli strategiya yangi bozorlar va xaridorlarni topish uchun zarur marketing tadqiqotlarini o'tkazishdir.

U bir necha yo'nalishda amalga oshirilishi kerak:

• 1. mahsulotlar assortimentini, sifatini yaxshilash, yangi mahsulotlarni chiqarish orqali sotiladigan mahsulot hajmini oshirish;
• 2. korxona tomonidan xarid qilinadigan yangi mahsulot turlarini ko'paytirish;
• 3. mahsulotlar narxi raqobatchilarning narxlariga qarab belgilanadi, ulardan bir oz pastroq, doimiy mijozlar uchun chegirmalar mumkin;
• 4. sotuvlar mijozlar bilan tuzilgan to'g'ridan-to'g'ri shartnomalar bo'yicha ularning buyurtmalariga muvofiq amalga oshiriladi;
• 5. reklamani yanada samarali tashkil etish - turli nashrlarda e'lonlar sonini ko'paytirish orqali reklama kampaniyasini kengaytirish;

Avvalo, marketing faoliyatiga tegishli e'tiborni qaratish, ya'ni zaruriy ishlarni amalga oshirish kerak marketing tadqiqotlari yangi bozorlar va xaridorlarni izlash. Boshqaruv choralarini ishlab chiqish kutilgan tushim, chunki uning o'sishi kuzatilmoqda. Buning uchun biz turli mijozlar uchun chegirmalar tizimini ishlab chiqishni tavsiya qilishimiz mumkin. Shunday qilib, nazariy o'rganish mahsulotni sotish va rivojlantirishga marketing yondashuvi mavzulari amaliy tavsiyalar“Mir” MChJ moliyaviy ahvoli va bozordagi mavqeini yaxshilashga yordam berishi mumkin.

Kirish

Bozor munosabatlariga o'tish bilan savdo siyosati, bozorni o'rganish, mahsulot sifatini oshirish va sotishni boshqarish tobora muhim rol o'ynamoqda, ya'ni marketing kontseptsiyasi mazmunining mohiyatini nima tashkil qiladi.

Ma'lumki, bozorda eng katta muvaffaqiyatga mahsulot marketingi bilan shug'ullanadigan va o'z faoliyatini sotib olish va sotish chegaralaridan tashqarida sezilarli darajada kengaytirgan ishlab chiqaruvchilar erishadilar. Ularning mas'uliyati ishlab chiqarish jarayonlarini ham, ishlab chiqarishdan tashqari bosqichlarni ham, shu jumladan reklamani ham kuzatishni o'z ichiga oladi.

Aynan marketing dasturlarida mahsulot va uning assortimentini yaxshilash, xaridorlar, raqobatchilar va raqobatni o'rganish, narx siyosatini ta'minlash, talabni shakllantirish, savdo va reklamani rag'batlantirish, tarqatish kanallari va savdoni tashkil etishni optimallashtirish, ko'rsatilayotgan xizmatlar ko'lamini kengaytirish choralari ko'riladi. shuningdek, ularni takomillashtirish.

Hozirgi vaqtda iste'molchi o'z ehtiyojlarining barcha ko'rinishlari bilan tovar ishlab chiqaruvchilarning e'tiborini tortadi. Mahsulotlarni muvaffaqiyatli sotish har qanday mulk shaklidagi korxonaning yakuniy va asosiy maqsadidir, shuning uchun taklif qilingan ish mavzusi dolzarbdir.

Kompaniya farovonligining asosiy va hal qiluvchi omili bozor, to'g'rirog'i xaridordir. Oxir oqibat, kompaniyaning barcha faoliyati uning pozitsiyasida o'zining jamlangan ifodasini topadi.

Savdo siyosatini shakllantirishda ishlab chiqaruvchi mahsulotni sotish kanallarini tanlash va ularni takomillashtirish, tovarlarga narxlarni belgilash, raqobat muhitini o'rganish bilan bog'liq muammolarga duch keladi. Ishlab chiqarilgan mahsulotlarga bo'lgan talabni maksimal darajada qondirish uchun ishlab chiqaruvchi korxona mahsulotni iste'molchiga etkazib berishning optimal sxemasiga muhtoj.

Yakuniy malakaviy ishning maqsadi savdo tashkilotining savdo faoliyatini tashkil etishni takomillashtirishdan iborat.

Ushbu maqsadga erishish uchun quyidagi vazifalarni hal qilish kerak:

zamonaviy sharoitda savdo faoliyatini tashkil etishning nazariy asoslarini o‘rganish;

tovarlarni sotish kanallarini aniqlash metodologiyasini o'rganish;

sotish funktsiyalari va usullarini aniqlash;

korxonaning tashkiliy-xo'jalik faoliyatini ochib beradi;

korxonaning tashkiliy-iqtisodiy xususiyatlarini oldindan ochib bergan holda, uning savdo faoliyatini tahlil qilish;

tashkilotning savdo siyosati usullarini o'rganish;

tashkilotning savdo faoliyatini takomillashtirish yo'nalishlarini aniqlash va tavsiya etilgan chora-tadbirlar samaradorligini aniqlash.

Tadqiqot ob'ekti - "Stik" MChJ, Blagoveshchensk.

Yakuniy malakaviy ishning predmeti - "Stik" MChJ savdo faoliyati.

Ishni yozishda qiyosiy tahlil usullari, iqtisodiy-statistik usul, balans usuli, kuzatish va so'rovlar qo'llanilgan.

Axborotning asosiy manbalari 2007-2009 yillar uchun yillik hisobotlar, statistik hisobotlardir savdo faoliyati, tovarlarni sotish bo'yicha hisobotlar, moliyaviy rejalar, texnologik xaritalar, korxona faoliyatida foydalaniladigan hujjatlar, marketing bo'yicha ma'lumotnomalar va adabiy nashrlar.

1. Bozor sharoitida tovar sotishni tashkil etishning nazariy asoslari

1.1 Korxonaning savdo faoliyatining roli

Marketing faoliyati jarayonida sotish muammosi kompaniya siyosatini ishlab chiqish bosqichidayoq hal qilinadi. Eng samarali tizim, kanallar va sotish usullari maxsus belgilangan bozorlarga nisbatan tanlanadi. Demak, mahsulot ishlab chiqarish boshidanoq taqsimlashning aniq shakl va usullariga, eng qulay shart-sharoitlarga qaratiladi. Shu sababli, savdo siyosatini ishlab chiqish tovarlarni sotish jarayonining eng yuqori samaradorligini ta'minlash uchun zarur bo'lgan optimal yo'nalishlar va vositalarni aniqlashga qaratilgan bo'lib, u kutilgan yakuniy natijalarga erishishga qaratilgan savdo faoliyatining tashkiliy shakllari va usullarini oqilona tanlashni nazarda tutadi. .

Bozor iqtisodiyoti rivojlangan mamlakatlarda sanoat firmalarining savdo va tijorat operatsiyalari ulushi doimiy ravishda oshib bormoqda. Yaxshi ishlaydigan savdo apparatini yaratgan sanoat firmalari katta raqobat ustunligiga ega.

Savdo siyosatini ishlab chiqish va asoslash maxsus tanlangan mahsulotga nisbatan quyidagi muammolarni hal qilishni o'z ichiga oladi:

− sotish kanallari va usullarini, bozorga kirish usuli va vaqtini tanlash;

− sotish tizimini tanlash va zarur moliyaviy xarajatlarni aniqlash;

− mahsulotni taqsimlash tizimini va tovarlarni yetkazib berish xarajatlarini aniqlash;

− sotishni rag‘batlantirish shakllari va usullarini aniqlash.

Gerchikovaning so'zlariga ko'ra, I.N. savdo siyosatini ishlab chiqishda iste'molchilar bilan ishlashning o'ziga xos usullari tahlil qilinadi va ishlab chiqiladi, savdo siyosatini amalga oshirish uchun tavsiya etilgan eng samarali vositalar aniqlanadi.

Bularga quyidagilar kiradi:

Yakuniy iste'molchilarning tarqatish xususiyatiga oid ko'nikmalari va afzalliklari: ulgurji, chakana, posilka savdosi;

kompaniyaning shon-sharafi va obro'si, iste'molchilarning kompaniyaning tovar belgisiga munosabati;

potentsial xaridorlar bilan aloqalar va aloqalar mavjudligi;

potentsial xaridorning e'tiborini yangi mahsulotga jalb qilish shakllari;

xaridorlarning yangi mahsulotni baholashi va uning texnik-iqtisodiy ko'rsatkichlari va boshqa xususiyatlari bo'yicha mijozlarning sharhlarini tahlil qilish.

Savdo siyosatini shakllantirishda yakuniy iste'molchilar bilan ishlash usullarini takomillashtirish masalasini hal qilish katta ahamiyatga ega. Bunday holda, asosiy rol amalga oshirish xarajatlarini baholashga beriladi texnik vositalar mijozlarga xizmat ko'rsatish (buyurtmalarni qabul qilish), omborlarga qabul qilingan va iste'molchilarga chakana savdo tarmog'i orqali yoki to'g'ridan-to'g'ri ombordan sotilgan tovarlarni hisobga olish uchun kompyuter texnologiyalari.

Resellerlar, ayniqsa yirik firmalar o'z savdo tarmog'iga ega - dilerlar; o'z moddiy-texnik bazasi - omborlar, do'konlar, ko'rgazma zallari, texnik xizmat ko'rsatish va ta'mirlash ustaxonalariga ega bo'lishi; do‘konlar orqali sotilayotgan mahsulotlar miqdorini, omborlarda ehtiyot qismlar mavjudligini doimiy hisobga olish va nazorat qilish uchun kompyuter texnikasi bilan jihozlangan. Ular kerakli ehtiyot qismlarni bir necha soat ichida istalgan joyda dilerga yetkazib berish imkoniyatiga ega.

Sotuvchini tanlashda tadqiqot zarur quyidagi savollar:

− vositachi tomonidan ishlab chiqaruvchiga ko‘rsatiladigan xizmatlar hajmi;

− vositachining ishlab chiqaruvchi brendiga munosabati;

− vositachi yordamida sotish hajmini oshirish imkoniyati;

- vositachini qo'llab-quvvatlash uchun zarur bo'lgan xarajatlar;

− mijozlarga nisbatan vositachining joylashuvi;

- vositachi amaliyoti ishlab chiqaruvchining talablariga muvofiqligi darajasi;

− vositachining savdoni rag'batlantirish tadbirlarida ishtirok etishi;

− vositachining moliyaviy ahvoli;

− vositachi kompaniyani boshqarish shakllari;

- vositachidan foydalanish bilan bog'liq xarajatlar miqdori;

− vositachining raqobatchi faoliyatiga munosabati;

− vositachi tomonidan veksellarni to‘lashning muntazamligi;

− vositachi tomonidan taqdim etilgan bozor ma’lumotlarining miqdori;

− oxirgi iste’molchilardan vositachining ishi yuzasidan shikoyatlar mavjudligi;

− vositachi orqali amalga oshiriladigan operatsiyalar samaradorligi.

Sanoat tovarlarini sotishda potentsial xaridorga yozma taklif yuborish, muzokaralar olib borish yoki sotuvchining aniq taklifini (taklifini) ko'rib chiqish, shuningdek, ko'rgazma yoki ko'rgazma zalida shaxsiy aloqalarni o'rnatish mumkin.

Iste'mol tovarlarini sotishda, bu, birinchi navbatda, eng munosib va ​​ishonchli sotuvchini tanlashdir.

Bozorga qanday kirishni to'g'ri tanlash ko'p jihatdan quyidagi omillarga bog'liq: bozordagi tajriba; bozorda kontragentlar bilan biznes aloqalarining mavjudligi; bozorda tegishli vositachilar yoki boshqa savdo sheriklarining mavjudligi; kompaniyaning bozordagi shuhrati va obro'si; bozorda infratuzilmaning mavjudligi va uning xususiyatlari.

Savdo siyosatini ishlab chiqishdan oldin mavjud savdo tizimining umumiy va uning alohida elementlari bo'yicha samaradorligini va kompaniyaning sotish siyosatining muayyan bozor sharoitlariga muvofiqligini baholash tahlili o'tkaziladi.

Savdo tizimini tahlil qilish ushbu tizimning har bir elementining samaradorligini aniqlash va savdo apparati faoliyatini baholashni o'z ichiga oladi. Tarqatish xarajatlarini tahlil qilish asossiz xarajatlarni aniqlash, mahsulotni taqsimlash jarayonida yuzaga keladigan yo'qotishlarni bartaraf etish va ishlaydigan tarqatish tizimining rentabelligini oshirish uchun har bir tarqatish kanali va xarajatlar turi bo'yicha haqiqiy sotish xarajatlarini reja ko'rsatkichlari bilan taqqoslashni o'z ichiga oladi. U qadar ko'p tahlil qilinmaydi miqdoriy ko'rsatkichlar mahsulot va hududlar bo'yicha sotish hajmi, sotish hajmiga ta'sir qiluvchi omillarning butun majmuasi qancha: savdo tarmog'ini tashkil etish, reklama va sotishni rag'batlantirishning boshqa vositalarining samaradorligi, bozorni to'g'ri tanlash, bozorga kirish vaqti va usullari. .

Kanallar va sotish usullarini tanlashda har bir kanalning ishlab chiqarish bo'limining umumiy dasturidagi o'rni, uning samaradorligi, tarqatish xarajatlari hajmi, ombor va boshqa xizmat ko'rsatish binolarini joylashtirish tizimi, shuningdek narxlash xususiyatlari aniqlanadi.

Savdo faoliyati samaradorligining asosi tarqatish xarajatlarini ko'p qirrali hisoblash va unga asoslangan tanlovdir; optimal variant bozorda yoki uning segmentida savdo faoliyatining asosiy yo'nalishlarida.

V. A. Goremykin ishlab chiqaruvchi korxona o'z mahsulotlarini sotish imkoniyatlarini baholash maqsadga muvofiqligini ta'kidlaydi. Ushbu baholash natijasi oqilona va real sotish siyosatini ishlab chiqish va bozorning eng muhim jihatlarini, shu jumladan narx siyosatini, sotishni rag'batlantirish va bozorga tovarlarni ilgari surish, tarqatish va sotish bo'yicha chora-tadbirlarni o'z ichiga olgan savdo tizimini tanlashdir. etkazib berish tizimlari.

Mahsulot taqsimot tizimini tashkil etish mahsulot ishlab chiqarilgan paytdan boshlab iste'mol qilinishigacha bo'lgan vaqt oralig'ida sodir bo'ladigan barcha narsalarni o'z ichiga oladi.

Tovarlarni taqsimlash tizimi tovarlar zarur bo'lgan joyda, kerak bo'lganda, ular talab qilinadigan miqdorda va sifati (tashish paytida xavfsizlikni anglatadi) bo'lishi uchun sharoit yaratishni ta'minlaydi. iste'molchini kuting. Bu transport va ekspeditorlik xizmatlaridan tashqari, optimal saqlashni tashkil etish va ulgurji va chakana savdo tarmog'ini yaratishni o'z ichiga oladi.

Savdo tizimi kompaniya tarkibida tashqi va ichki bozorda mahsulot sotishda bevosita ishtirok etadigan bunday bo'linmalarning mavjudligini nazarda tutadi. Bunday birliklarning vazifalari va vakolat doirasi har xil.

O'z savdo tizimi - chet eldagi va o'z mamlakatidagi sho''ba va filiallar: ishlab chiqarish va sotish; chet elda sotish; o'z mamlakatiga eksport qilinadi.

Kompaniya vakillari xorijda va o'z mamlakatida etakchi hisoblanadi; doimiy va vaqtinchalik xorijiy universal vakillar; ichki bozorda sayohat qiluvchi sotuvchilar; mahalliy va xorijdagi savdo byurolari, agentliklar; savdo ofislari, chakana savdo nuqtalari.

Birgalikda savdo faoliyati - qo'shma savdo kompaniyalari; birgalikda tarqatish shartnomalari; savdo uyushmalari va uyushmalarida ishtirok etish.

Xorijiy maqsadli bozorda o‘zimizning savdo kompaniyalarimizni yaratish quyidagi afzalliklarga bog‘liq: mahsulot narxini yuqori darajada ushlab turish va ularni mavjud talabga tez moslashtirish imkoniyati; tovarlarni bozorga olib chiqish, transport xarajatlari va reklama xarajatlarini tejash; yangi turdagi mahsulotlar to‘g‘risidagi axborotni tez va samarali tarqatilishini ta’minlash; sotishdan keyingi sifatni ta'minlash Xizmat; menejerlar va ma'murlarni, shuningdek, oddiy xodimlarni o'qiydigan va qayta tayyorlaydigan bosh kompaniyada to'plangan boshqaruv va marketing tajribasidan foydalanish.

Bosh kompaniya o'z dilerlariga etarlicha keng ko'lamli xizmatlar va moliyaviy yordam ko'rsatadi, xususan, ko'rgazma zallarida, ko'rgazma va yarmarkalarda mahsulot namoyishini tashkil etish va o'tkazish, diler tomonidan sotiladigan mahsulotlar namunalarining doimiy ko'rgazmalarini tashkil etishda. Dilerlarga kreditlar berish, narxlarda chegirmalar berish, subsidiyalar berish, reklama va maqsadli bozorda sotishni rag‘batlantirish fondlari orqali moliyaviy yordam ko‘rsatiladi.

Savdo operatsiyalarini amalga oshiradigan qo'shma korxonalar ma'lum bir mamlakatning o'ziga xos shartlarini - to'liq egalik qiluvchi kompaniyalarni yaratishni taqiqlovchi milliy qonunchilikni hisobga olish zarur bo'lganda tuziladi. xorijiy kapital; xaridorlar bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqalar mavjud savdo qoidalariga to'sqinlik qilganda (masalan, import operatsiyalarida tenderlardan majburiy foydalanish); bozor yirik firmalar o'rtasida bo'lingan yoki kirish qiyin bo'lganida.

Boshqa kompaniyalarning savdo apparati tegishli kompaniyaning savdo tizimi orqali mahsulotlarni sotish bo'yicha shartnomalar asosida foydalaniladi.

Savdo tizimini tanlash zarur moliyaviy xarajatlarning hajmiga, ularning maqsadga muvofiqligi va samaradorligiga bog'liq bo'lib, bu muqobil variantlarni taqqoslash va tegishli hisob-kitoblarni amalga oshirish orqali aniqlanadi.

Xorijiy ishlab chiqarish va sotish filiallari va sho‘ba korxonalari yirik firmalarga bozorlarni, mijozlar talabini chuqurroq o‘rganish, ularning didi va ehtiyojlarini hisobga olish, talabni faolroq shakllantirish, texnik xizmat ko‘rsatishni yaxshilash imkonini beradi. Shu bilan birga, o'z xorijiy bazangizni yaratish katta investitsiyalarni talab qiladi, ularning daromadi oldindan ma'lum bo'lishi kerak.

Mahsulotni taqsimlash tizimini tanlash tovarlarni tashish, saqlash va saqlash shartlarini, transport vositalaridan yuklash va tushirishni, saqlash nuqtai nazaridan ishonchliligini hisobga olgan holda xaridorga tovarlarni etkazib berishning eng arzon va qulay variantini topishni o'z ichiga oladi. sifat ko'rsatkichlari tovarlar.

"Mahsulotni taqsimlash" atamasi kompaniyalarning boshqaruv faoliyatida qo'llaniladi va transport, ombor, sug'urta operatsiyalari va tegishli hujjatlarni amalga oshirishga kompleks yondashuvni anglatadi.

Mahsulot oqimi xarajatlarning hajmi va tuzilishiga, ayniqsa qo'shimcha xarajatlarga sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin. Shunday qilib, metallar, kimyoviy moddalar, o'g'itlar va ba'zi neft mahsulotlari kabi tovarlar harakatini tashkil etish bilan bog'liq xarajatlar eksport tushumining 25 foizini, oziq-ovqat sanoatida - 30 foizini tashkil qilishi mumkin. Mashina va asbob-uskunalarni ko'chirish xarajatlari foyda hajmiga sezilarli darajada ta'sir qiladi.

Tovarlarni taqsimlash tizimida tarqatish xarajatlari quyidagi xarajatlarni o'z ichiga olishi mumkin:

− to‘langan transport tariflari sifatida hisoblangan yuklarni tashish uchun (transport xarajatlari);

− tovarlarni korxonadan tashish joyiga (transport vositalariga yoki omborga) tashish uchun;

− transport vositalaridan xaridorning omboriga tovarlarni tashish uchun;

- yukni jo'natuvchiga yuklash, qabul qiluvchida tushirish va yo'nalish bo'ylab mumkin bo'lgan yuklarni tashish uchun (svedor xarajatlari);

− yuklarni tashish, qayta qadoqlash, qayta saralashda saqlash;

− omborlarda tovarlar sotilgunga qadar (auksionlarda, konsignatsiya omborlaridan) yetkazib berish va ularga xizmat ko‘rsatish uchun;

− tranzitdagi tovarlarni qadoqlash, markalash, hujjatlashtirish, sug‘urta qilish uchun;

− portlar va chegara stansiyalarida yuk yig‘imlarini to‘lash, soliqlar, ma’muriy xarajatlar va h.k.larni to‘lash.

Sotuvchi tovarlarni taqsimlash jarayoni bilan o'zi shug'ullanishni nomaqbul deb hisoblagan hollarda, uni ekspeditorlik kompaniyasiga ishonib topshiradi va unga tegishli haq to'laydi.

Mahsulotni taqsimlash tizimini tanlash xarajatlar darajasi va taqqoslanadigan ko'rsatkichlar bilan optimal natijalarga erishish nuqtai nazaridan ehtiyotkorlik bilan ko'rib chiqishni talab qiladi. Eng muhim omillar - tarqatish xarajatlarini minimallashtirish, xizmat ko'rsatish darajasini va tovarlarni maqsadli bozorga va aniq xaridorga etkazib berish muddatini aniqlash.

Maqsadli bozorda sotishni rag'batlantirishning eng samarali vositasi: mahsulotni reklama qilish, foydalanish savdo belgisi va sotilgan mahsulotlarga texnik xizmat ko'rsatish.

Reklama faoliyatining samaradorligini aniqlash reklama xarajatlari tarkibini umumiy va alohida elementlar bo'yicha tahlil qilishni o'z ichiga oladi: reklama kampaniyalari, muayyan reklama vositalaridan foydalanish, reklama materiallarini ishlab chiqarish va ularni tarqatish uchun.

Reklama faoliyatini tashkil etish quyidagilarni o'z ichiga oladi: ma'lum mahsulot va bozor uchun eng samarali reklama vositalarini tanlash; maqsadli reklama kampaniyalarini o'tkazish; davriy nashrlarda puxta ishlab chiqilgan reklamalarni joylashtirish, ochiq va bilvosita reklama, xaridorlarning mahsulot haqidagi sharhlari; ixtisoslashtirilgan gazeta va jurnallardan, ma'lumotnomalardan, ilmiy jurnallardan reklama maqsadlarida foydalanish; jurnalistlar, olimlar uchun targ'ibot tadbirlarini o'tkazish, tibbiyot xodimlari yangi mahsulotlar - asbob-uskunalar, fan va texnika sohasidagi yutuqlar haqida; savdo belgisidan reklama maqsadlarida foydalanish.

Reklama faoliyatining samaradorligi quyidagi ko'rsatkichlarni tahlil qilish yo'li bilan aniqlanadi: har bir reklama vositasi va turi bo'yicha ming potentsial xaridorga to'g'ri keladigan reklama xarajatlari; reklamaga e'tibor bergan va mahsulotni sotib olgan xaridorlarning foizi; reklama faoliyati natijasida kompaniya mahsulotlarining mashhurligi. Reklamaning samaradorligini aniqlash, shuningdek, reklamaning savdoni qanchalik rag'batlantirish darajasini aniqlashni ham o'z ichiga oladi. Bu reklama faoliyatining xarajatlarini uning yordami bilan erishilgan natijalarga (sotish hajmining oshishi) bog'lash orqali amalga oshiriladi. Bunday tahlil reklama vositalarini va uni amalga oshirish muddatlarini to'g'ri tanlashga, shuningdek, marketing dasturini ishlab chiqishda moliyaviy reklama xarajatlarini yanada oqilona rejalashtirishga yordam beradi. Ta'mirlash tizimini tashkil etish kompaniyaning savdo siyosatini aniqlashda asosiy rol o'ynaydi, chunki kompaniyaning bozordagi mavqei uning ishlashiga bog'liq. Tez va malakali ta'mirlash mumkin bo'lmaganda, texnik xizmat ko'rsatishning yaxshi tashkil etilishi xaridorlarni mahsulotning yuqori texnik va iqtisodiy xususiyatlaridan ko'ra ko'proq jalb qiladi.

Mijozlarga samarali xizmat ko'rsatish yuqori darajadagi kafolatli texnik xizmat ko'rsatish va ta'mirlashni talab qiladi; Mijozlarga mijozlarga xizmat ko'rsatish, uzoq muddatli kafolatlar va bepul xizmatlarni taqdim etish.

Mijozlarga xizmat ko'rsatishning to'g'ri va samarali tizimini tashkil etish uchun zarur bo'lgan moliyaviy resurslarni baholash texnik xizmat ko'rsatish shoxobchalarini, ehtiyot qismlar omborlarini, ta'mirlash ustaxonalarini zamonaviy kompyuter texnikasi bilan ta'minlash, ko'chma ustaxonalarni malakali kadrlar bilan ta'minlash xarajatlarini hisoblashni o'z ichiga oladi. mahsulotdan foydalanish joyi va boshqalar.marketing dasturini ishlab chiqishda hisobga olinadigan xarajatlar.

Savdoni rag'batlantirishning eng muhim usullari qatoriga iste'molchi talabi va ularning ehtiyojlarini shakllantirish tizimi ham kiradi. Ushbu tizim savdo nuqtalarida, ish uchrashuvlari, taqdimotlar, simpoziumlar, ko'rgazma va yarmarkalarda iste'molchilar bilan shaxsiy aloqalarni o'rnatish, kompaniya kataloglari va prospektlarini maqsadli tarqatish, tovarlarni namoyish qilish va namoyish qilishni o'z ichiga oladi. Eng avvalo, mutaxassislar va korxona rahbarlari ixtiyorida ishlayotgan mashina va asbob-uskunalar, potentsial iste'molchilarga vaqtincha tekin foydalanish uchun tovarlar bilan ta'minlash, tovarlarni kreditga va bo'lib-bo'lib to'lash bilan sotish.

Katta diversifikatsiyalangan kompaniya har bir maqsadli bozorda o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lgan ko'p kanalli savdo tizimiga muhtoj. Lekin bunday tizim ketma-ket, bosqichma-bosqich yaratilmoqda.

Yoniq dastlabki bosqich Vaqti-vaqti bilan eksportga etkazib berish amalga oshirilganda, ixtisoslashtirilgan apparatni yaratishning hojati yo'q, ular ishlab chiqarish bo'limining savdo bo'limi tomonidan amalga oshiriladi. Eksport hajmi oshgani sayin, yo eksport bo'limi tashkil etish yoki o'z mamlakatida joylashgan mustaqil eksport firmalaridan foydalanish zarurati tug'iladi.

Ikkinchi bosqichda, xorijiy maqsadli bozorga barqaror kirish rejalashtirilganda, ushbu bozor uchun ishlab chiqilgan maqsad va strategiyadan kelib chiqqan holda mustaqil sotuvchini tanlash kerak bo'ladi. Bir vaqtning o'zida turli toifadagi bir nechta vositachilardan foydalanish mumkin.

Keyinchalik, o'zini eng yaxshi tarzda isbotlagan sotuvchiga o'ziga berilgan hududda mahsulot sotish uchun mutlaq huquq berilishi mumkin. Yaxshi tashkil etilgan barqaror aloqalarni o'rnatgandan so'ng, vositachi kompaniya boshqaruviga vakilni kiritish, so'ngra vositachi kompaniyaning nazorat paketini sotib olish va uni filial yoki sho'ba korxona sifatida ishlab chiqaruvchining savdo tizimiga kiritish mumkin.

1.2 Tarqatish va sotish kanalini tanlash

Tovarlarni rejalashtirish - bu mahsulot yoki xizmatning jismoniy harakati va egalik huquqini ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tkazish, shu jumladan tashish, saqlash va operatsiyalar bo'yicha tizimli, asosli qarorlar qabul qilish.

Mahsulotlarni taqsimlash (tarqatish) funktsiyalari tarqatish kanallari ishtirokchilari yoki vositachilar bo'lgan tovarlar va xizmatlarning harakati va almashinuvi bilan bog'liq barcha tashkilotlarni o'z ichiga olgan kanallar orqali amalga oshiriladi.

Tarqatish kanalini tanlash to'g'risidagi qaror korxona rahbariyati qabul qilishi kerak bo'lgan eng muhim qarorlardan biridir, chunki tanlangan kanalning xususiyatlari marketing sohasidagi barcha boshqa qarorlarga sezilarli darajada ta'sir qiladi. O'zining ahamiyatiga ko'ra, tovarlarni taqsimlash tizimi ishlab chiqarish, tadqiqot va texnik ta'minot darajasi kabi muhim ichki omillar bilan taqqoslanadi.

Bundan tashqari, u kompaniyada qabul qilingan butun siyosatning muhim qismini, barcha uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish uchun asosni tashkil qiladi.

Kanal a'zolari bilan yaxshi munosabatlar o'rnatish uchun uzoq vaqt kerak bo'ladi. Ular allaqachon shakllangan bo'lsa, yangi korxona uchun manevr qilish juda qiyin va eski korxona uchun yangi mahsulotlarni sotishni tashkil qilish osonroq. Kanallarni tanlash xarajatlar va foydaga ham ta'sir qiladi. Barcha funktsiyalarni o'z zimmasiga olgan korxona ular uchun to'lashi kerak: shunga ko'ra, u barcha daromadlarni oladi.

Mustaqil (tashqi) kanallardan foydalanadigan korxona mahsulot taqsimotining nisbiy xarajatlarini kamaytirishi mumkin; ammo, tegishli savdo tashkilotlari o'z ulushini olishlari kerakligi sababli u kamroq va nisbiy foydaga ega. Bunday holda, agar sotish korxonalari korxonaning o'zi erisha oladigan narsaga nisbatan sotishni ko'paytirishga yordam bersa, umumiy foyda oshishi mumkin.

Tarqatish kanali - ishlab chiqaruvchidan iste'molchigacha bo'lgan davrda tovarlar yoki xizmatlarga egalik huquqini o'z zimmasiga oladigan jismoniy va yuridik shaxslar yig'indisidir.

Tarqatish kanali a'zolari quyidagi funktsiyalarni bajaradilar:

Ilmiy-tadqiqot ishlari (almashinuvni rejalashtirish va yaxshilash uchun ma'lumot to'plash);

Savdoni rag'batlantirish (mahsulot haqida ma'lumot yaratish va tarqatish);

Aloqalarni o'rnatish (mavjud va potentsial mijozlar bilan aloqalarni o'rnatish va qo'llab-quvvatlash);

Tovarlarni xaridor talablariga moslashtirish (saralash, o'rnatish, qadoqlash);

Muzokaralar olib borish (mulkni faol o'tkazish uchun narxlar va boshqa shartlarni kelishish);

Tovarlarni taqsimlashni tashkil etish (transport va omborxona);

Moliyalashtirish (kanalni ishlatish xarajatlarini qoplash uchun mablag'larni topish va ulardan foydalanish);

Xavfni qabul qilish (kanalning ishlashi uchun oqibatlar va javobgarlikni qabul qilish).

Mahsulot taqsimotining ikkita asosiy turi mavjud:

To'g'ridan-to'g'ri tarqatish kanallari mustaqil vositachilardan foydalanmasdan tovar va xizmatlarning ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tishi bilan bog'liq. Ular ko'pincha butun marketing dasturini nazorat qilishni xohlaydigan, iste'molchilar bilan yaqin aloqada bo'lishni xohlaydigan va cheklangan maqsadli bozorlarga ega bo'lgan korxonalar tomonidan qo'llaniladi.

Bilvosita tarqatish kanallari tovar va xizmatlarning ishlab chiqaruvchidan tovar taqsimlashning mustaqil ishtirokchisiga, keyin esa iste'molchiga o'tishi bilan bog'liq. Ular odatda o'z bozorlarini va sotish hajmini oshirish uchun ko'plab savdo funktsiyalari va xarajatlaridan voz kechishga tayyor bo'lgan kompaniyalarni jalb qiladilar. Bilvosita kanallar mustaqil ishtirokchilarni o'z ichiga olganligi sababli, umumiy marketing rejasini ishlab chiqish va mas'uliyatni taqsimlash kerak. Shartnoma shartnomalarida mahsulot taqsimoti, narxlari va boshqalar bilan bog'liq barcha shartlar har bir ishtirokchi uchun yozma ravishda aniq ko'rsatilgan. Misol uchun, ishlab chiqaruvchi va chakana savdo do'koni etkazib berish muddatlari, chegirmalar, komissiyalar, to'lov shartlari, reklama va ishlov berishni qo'llab-quvvatlash va displey yorlig'ini ko'rsatadigan shartnoma imzolashi mumkin. Boshqariladigan kanalga ega bo'lgan holda, mahsulotni taqsimlash jarayonlarida etakchi korxona marketing dasturini rejalashtiruvchi va mas'uliyatni taqsimlovchi etakchi hisoblanadi. Kuchlar muvozanatiga qarab, etakchi ishlab chiqaruvchi, ulgurji yoki chakana savdo do'koni bo'lishi mumkin. Tarqatish kanallari kanal darajalari soni bilan tavsiflanadi.

Kanal darajasi - mahsulot va unga egalik huquqini yakuniy oluvchiga yaqinlashtirish uchun ba'zi ishlarni bajaradigan har qanday vositachi.

Tarqatish kanallarining to'rtta darajasi ajralib turadi va amalda qo'llaniladi.

Nol darajali kanal mahsulot ishlab chiqaruvchi kompaniya va bevosita iste'molchidan iborat. Bunday holda, to'g'ridan-to'g'ri sotishning quyidagi usullari qo'llaniladi: savdo-sotiq, pochta orqali savdo, o'z chakana savdo tarmog'i orqali savdo. Bir darajali kanal bitta vositachini, odatda iste'mol bozoridagi chakana sotuvchini o'z ichiga oladi.

Ikki darajali kanal - ikkita vositachi, ulgurji va chakana sotuvchini o'z ichiga oladi. Uch darajali kanal - uchta vositachi, ya'ni. ulgurji, kichik ulgurji va chakana savdogarlar. Kompaniya kanal uzunligini bozor sharoitiga qarab tanlaydi.

Eng kuchlisi, mahsulotni bevosita iste'molchiga sotuvchi ishlab chiqaruvchidan iborat bo'lgan marketing kanali deb ataladigan nol darajali kanaldir. Vositachilarsiz to'g'ridan-to'g'ri sotish, agar mahsulot sotishdan keyingi murakkab xizmatni talab qilsa, omborda qo'shimcha ishlov berilmasa, iste'molchi bir yoki ikkita mintaqada to'plangan bo'lsa, ishlab chiqarish xarajatlari va bozor narxi o'rtasidagi farqni ta'minlash uchun etarli bo'lsa, optimal hisoblanadi. to'g'ridan-to'g'ri sotish uchun yuqori xarajatlar, agar narx tez-tez o'zgarib turmasa, shuning uchun ko'p sonli bozor mutaxassislaridan foydalanish shart emas.

To'g'ridan-to'g'ri marketing kanali eng oddiy bo'lsa-da, u eng arzon bo'lishi shart emas. Mahsulotlarning juda xilma-xilligi va bozorlarning ko'pligi sharoitida iqtisodiy maqsadga muvofiqlik tarqatish kanallarining yanada murakkab turlarini o'rganishni talab qiladi.

Ishlab chiqaruvchi nuqtai nazaridan, kanal qanchalik uzun bo'lsa, uning ishlashini nazorat qilish shunchalik qiyin bo'ladi. Korruptsiyalashgan iqtisodiyotda boshqaruv tizimidagi oraliq bo'g'inlar iste'molchilar uchun hech qanday qiymat yaratmasdan, yuqori narxlar orqali foyda olish manbai bo'lib xizmat qilishi mumkin. Vositachilarni tanlamasdan va rag'batlantirmasdan tarqatish kanalini samarali boshqarish mumkin emas. Menejmentning asosiy maqsadi uzoq muddatli hamkorlikka erishishdir - shunday qilib, barcha kanal ishtirokchilari daromad olishlari mumkin. Alohida ishtirokchilar muayyan talablarga javob berishlari uchun vaqti-vaqti bilan baholanishi kerak.

Tarqatish kanalini tanlashda asosiy shart - ishlab chiqaruvchi uchun uning mavjudligi. Muayyan tarqatish kanalidan foydalanganda tijorat muvaffaqiyatiga erishish uchun siz barcha moliyaviy masalalarni diqqat bilan tahlil qilishingiz kerak. Mumkin bo'lgan tarqatish kanallari uchun korxona xarajatlarining qiyosiy tavsifini o'tkazish kerak. Bu xarajatlarga quyidagilar kiradi: savdo xodimlarini yollash va o'qitish xarajatlari; Ma'muriy xarajatlar; reklama va sotishni rag'batlantirish, mahsulot taqsimotini tashkil etish, shu jumladan tashish va saqlash xarajatlari; komissiya to'lovlari darajasi. Shuni yodda tutish kerakki, korxona faoliyatining dastlabki bosqichida sotish xarajatlari oshadi, ammo ular doimiy emas.

Ayrim tarqatish kanallari tannarxini qiyosiy baholash, shuningdek, tovarlarni sotish hajmining o'sish istiqbollari bilan bog'liq bo'lishi kerak. Shuni ham ta'kidlash kerakki, tarqatish kanalini tanlash odatda kontragentlar o'rtasida uzoq muddatli shartnomalar tuzish bilan bog'liq. Tarqatish kanalini noto'g'ri tanlash qonuniy shartnomalarning bekor qilinishiga olib kelishi mumkin, bu, albatta, korxona va ushbu shartnomada ishtirok etuvchi vositachilarning natijalariga ta'sir qiladi. Ishlab chiqaruvchining vositachilar bilan tijorat munosabatlari yo'qotish yoki noaniq bajarilishida tomonlarning javobgarligi va majburiyatlarini nazarda tutadigan shartnoma bilan ta'minlanadi. shartnoma majburiyatlari, komissiyalar va bonuslar miqdori va boshqalar. Vositachi bilan shartnoma tuzish nizo va kelishmovchiliklarni hal qilish uchun huquqiy asos bo'lib xizmat qiladi. Shartnoma odatda vositachiga ishlab chiqaruvchining yozma roziligisiz mahsulotga biron bir o'zgartirish kiritishni taqiqlovchi bandni o'z ichiga oladi. Mahsulotlarni uzluksiz sotishni kafolatlash uchun, qoida tariqasida, vositachini ombor fondini yaratish uchun shartnoma imzolangandan so'ng darhol ma'lum miqdordagi mahsulot va ehtiyot qismlarni sotib olishga majburlovchi band kiritiladi. Shartnomada uni bekor qilish tartibi batafsil va aniq belgilanishi kerak. Jahon amaliyotida shartnomani bekor qilish tashabbuskorining xatti-harakatlarini ma'lum darajada asosli deb topilgan quyidagi sabablar: shartnoma moddalarining biron bir tomoni tomonidan qo'pol ravishda buzilishi, sheriklardan birining bankrotligi yoki uning o'zini o'zi tugatishi. , to'lov shartlarini tez-tez buzish. Vositachi bilan shartnoma loyihasini tayyorlashda allaqachon tuzilgan shartnomalar, ularni boshqa korxonalarda tuzish amaliyoti bilan tanishish, ularning afzalliklari va kamchiliklarini, tomonlar o'rtasida yuzaga keladigan kelishmovchiliklarning sabablarini tahlil qilish tavsiya etiladi.

Tarqatish kanallari tanlangandan so'ng, korxona rahbariyati ushbu kanallarni muvaffaqiyatli boshqarish bo'yicha bir qator vazifalarga duch keladi. Ularning har birining yechimi aniq maqsadni ko'zlaydi va aniq usullar bilan erishiladi.

Vositachilar mahsulot ishlab chiqaruvchilari va iste'molchilari o'rtasida oraliq pozitsiyani egallaydilar va har doim ham etkazib beruvchilar bilan yaqin aloqa o'rnatmaydilar, iste'molchilar bilan muloqot qilishni afzal ko'radilar. Ba'zida etkazib beruvchilar va vositachilar o'rtasida yuzaga keladigan nizolarning sababi, etkazib beruvchilardan xodimlarni o'qitish, reklama materiallarini tashkil qilish va hokazolarda etarli yordam olmasliklariga ishonishdir. Vositachilar, xususan, ulgurji sotuvchilar ishlab chiqaruvchilardan tovarlarni ular orqali emas, balki ularga sotishlarini xohlashadi oxirgi holat ishlab chiqaruvchi vositachilarni ehtiyojlari o'rganilishi va qondirilishi kerak bo'lgan iste'molchilar sifatida emas. Ulgurji sotuvchilar orqali sotish ishlab chiqaruvchining asosiy e'tiborni oxirgi iste'molchilarga qaratishini anglatadi va vositachi tashkilotlarning ehtiyojlari uning uchun unchalik ahamiyatga ega emas. Vositachilar bilan ishlashni tashkil qilishda bunday masalalarni tahlil qilish va hisobga olish kerak. Bu ishlab chiqaruvchilar va vositachi tashkilotlar o'rtasida yaxshi munosabatlar o'rnatishga yordam beradi.

1.3 Sotish funktsiyalari va usullari

Milliy iqtisodiy mehnat taqsimoti doirasida savdo sektori ma'lum funktsiyalarni o'z zimmasiga oladi.

Xarid qilish funktsiyalari. Sotish sektori qishloq xo‘jaligi xom ashyosini shakl, makon va vaqt jihatidan o‘zgartirib, ularni iste’molga tayyor holga keltiradi. Shaklning o'zgarishi tovarlarni qayta ishlash, standartlashtirish va qadoqlash natijasida yuzaga keladi; kosmosdagi o'zgarishlar ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilarning fazoviy ajralishining natijasidir; vaqt o'tishi bilan o'zgaradi - qishloq xo'jaligi mahsulotini sotib olish vaqti bilan iste'molga tayyor tovarlarni sotish vaqti o'rtasidagi farq tufayli. Vaqt farqi ayniqsa mavsumiy qishloq xo‘jaligi mahsulotlari va bir yildan ortiq saqlanishi mumkin bo‘lgan mahsulotlarda yaqqol ko‘zga tashlanadi.

Almashinuv funktsiyalari. Marketing sektori mahsulot va narxlar haqida ma'lumot berish, masalan, axborot reklamasi va mahsulotni standartlashtirish orqali ishlab chiqaruvchi va iste'molchi uchun xarajatlarni kamaytirishi mumkin. Ayirboshlash funktsiyalari tovar har qanday vaqtda va barcha savdo joylarida iste'molchi talabini qondira olsagina amalga oshiriladi. Bu tegishli mahsulot assortimentini shakllantirishni talab qiladi.

Ayirboshlash funktsiyasini amalga oshirishda umumiy iqtisodiy xarajatlar miqdori minimal bo'lishi kerak, bu ishlab chiqaruvchilar, savdo va iste'molchilar tomonidan to'lanishi kerak bo'lgan tovarlar almashinuvining umumiy xarajatlarini minimallashtirishni anglatadi.

Tranzaksiya xarajatlarini kamaytirish funktsiyalari. Savdo sektori oldida bozor sherigini topish xarajatlarini kamaytirishga yordam berish vazifasi turibdi. Muayyan qishloq xo'jaligi mahsulotini ishlab chiqaruvchining o'zi yakuniy iste'molchini izlashi kerak bo'lsa, yuqori tranzaksiya xarajatlariga duch kelishi mumkin. Savdo sohasining tovar taqsimlash zanjiriga kiritilishi (masalan, savdo tashkilotlarini tashkil etish) qishloq ishlab chiqaruvchilariga mahsulot sotishni osonlashtiradi.

Tranzaksiya xarajatlarini kamaytirishga quyidagi omillar ta'sir qiladi. Axborot bozorlarining mavjudligi. Axborotni tez va arzon narxda olish qobiliyati, boshqa narsalar ham teng, milliy va xalqaro iqtisodiyotda aloqa tizimlarining mavjudligi bilan belgilanadi. Agar mamlakatda telefon tarmog'i yomon bo'lsa, savdo sekin va samarasiz rivojlanadi. Zamonaviy axborot uzatish tizimlaridan foydalanish tranzaksiya xarajatlarini kamaytirishga yordam beradi.

Iqtisodiy makonda erkin harakatlanish imkoniyati. Mamlakatlar va mintaqalar o'rtasida savdo qilishda tranzaksiya xarajatlari sayohat davomiyligi va kerak bo'lganda sayohat qilish imkoniyatiga bog'liq. Sayohat mahsulotlarni tekshirish yoki biznes aloqalarini o'rnatish uchun zarur bo'lishi mumkin. Ichki bozorning shakllanishi bilan transport xarajatlari kamayadi va savdo rivojlanadi.

Ishlab chiqilgan qonunchilik. Huquqiy tizim yaxshi rivojlanmagan bo'lsa, ayirboshlash jarayonidagi xavf ortadi. Natijada xo‘jalik yurituvchi subyektlar o‘rtasidagi bitimlar har doim ham qoniqarli natijaga olib kelavermaydi.

Sotish yo'nalishlarini tanlash. Agar qishloq xo'jaligi mahsulotlarini qayta ishlovchilar kerakli miqdordagi bir hil xomashyoni kerakli sifatda va kerakli vaqtda olish imkoniga ega bo'lmasa, u holda bozor orqali mahsulot almashinuvi yuqori tranzaksiya xarajatlari bilan sodir bo'lishi mumkin. Bunday hollarda qayta ishlash korxonalari qishloq xo‘jaligi ishlab chiqaruvchilari bilan mahsulot yetkazib berish shartnomalari tuzishga intiladi. Qishloq xo'jaligi ishlab chiqaruvchilari ham vertikal integratsiyaning o'xshash shakllariga qiziqish bildirmoqda.

Agar biz standartlardan foydalangan holda xususiyatlarini tavsiflash mumkin bo'lgan bir hil (bir xil) mahsulotlar haqida gapiradigan bo'lsak, tranzaksiya xarajatlari past bo'ladi: bu holda sotuvchiga yuqori xarajatlarsiz savdo sheriklarini almashtirish osonroq bo'ladi. Bu erda iste'mol talabining ta'siri bir xil bo'lmagan (heterojen) tovarlarga nisbatan kamroq ahamiyatga ega, bunda savdo sherigini o'zgartirish xavf va xarajatlarning oshishi bilan bog'liq bo'lishi mumkin.

Xatarlarni sug'urtalash va kapitalning harakatchanligini cheklash. Qoidaga ko'ra, savdo bir vaqtning o'zida mahsulotni sotib olishni va keyinroq sotishni ta'minlaydi. Sotish narxlari sotib olish vaqtida noma'lum bo'lganligi sababli, tovarlarni sotib olish ma'lum bir xavfni o'z ichiga oladi. Shu bilan birga, kapital bog'langan. Binobarin, savdo sektori risklarni sug'urtalash va kapital harakatchanligini cheklash funksiyalarini o'z zimmasiga oladi.

Agrosanoat majmuasini yanada ko‘kalamzorlashtirishsiz ishlab chiqarish va marketing sohasini rivojlantirish mumkin emas, bu esa qishloq xo‘jaligi xom ashyosidan foydalanishni yaxshilash, ularning yo‘qotilishiga barham berish, mahsulot sifatini yaxshilash imkonini beradi. Ekologik vaziyatni barqarorlashtirish va oziq-ovqat muammosini hal etishda marketing infratuzilmasi (yo‘llar, omborxonalar va boshqalar) va qayta ishlash (oziq-ovqat va yorug‘lik) sanoatini rivojlantirish muhim ahamiyatga ega.

Hozirgi vaqtda infratuzilma va qayta ishlash sanoati rivojlanishining ortda qolishi natijasida ko'rilgan yo'qotishlar 20-30 foizni tashkil etadi. Bu o'sha qismini anglatadi Tabiiy boyliklar Yo'qotilgan mahsulotlarni ishlab chiqarish uchun talabga ega bo'lgan agrosanoat kompleksidan noratsional foydalaniladi. Yo'qotishlar qishloq xo'jaligi ishlab chiqarishini kengaytirish va buning natijasida yangi tabiiy resurslarni joriy etish yoki mavjudlariga yukni oshirish orqali qoplanishi kerak. Qishloq xo'jaligi mahsulotlarining yo'qotilishini bartaraf etish va zaxiralardan foydalanish orqali iste'mol fondini kamaytirmasdan (barcha foydalaniladigan qishloq xo'jaligi erlarining 30-40% gacha) tabiiy resurslarning sezilarli hajmini chiqarish mumkin.

Infratuzilma va qayta ishlash sanoatini rivojlantirishga asoslangan agrosanoat kompleksini rivojlantirishning resurs tejovchi yo‘li qishloq xo‘jaligidagi vaziyatning yomonlashuvi munosabati bilan qisqa muddatda eng samarali hisoblanadi.

Mohiyatan, agrosanoat majmuasining oqilona ishlab chiqarish va marketing sektorini shakllantirish qishloq xo‘jaligidagi ekologik muammolarni hal etishning muqobil variantidir. Birinchidan, zararni bartaraf etish uchun zarur bo'lgan ekologik kompensatsiya xarajatlari muhit agrosanoat majmuasida muayyan faoliyatni amalga oshirishdan (tashqi ta'sirlar), "xom ashyoni tejash" investitsiya variantida minimal. Qishloq xo‘jaligi mahsulotlarini iste’molchilarga yetkazish jarayonini takomillashtirishga yo‘naltirilgan kapital qo‘yilmalar amalda ekologik jihatdan qulaydir. Ikkinchidan, qishloq xo‘jaligi xom ashyosini to‘liq qayta ishlash va qayta ishlash sanoatida kam chiqindili va chiqindisiz texnologiyalar asosida kompleks foydalanish atrof-muhit ifloslanishining oldini oladi. Uchinchidan, yetishtirilgan qishloq xo‘jaligi mahsulotlarining yo‘qotilishini bartaraf etish qishloq xo‘jaligi ishlab chiqarishining moddiy-texnika bazasini ko‘paytirish, mahsulot yalpi hosildorligini oshirish zarurati qolmasligiga olib keladi, bu esa agroekotizimlar yukini kamaytiradi. To‘rtinchidan, ishlab chiqarish va marketing sohasiga yo‘naltirilgan kapital qo‘yilmalar agrosanoat majmuasining boshqa sohalariga qaraganda tezroq o‘z samarasini bermoqda.

Ushbu yo'nalish agrosanoat majmuasini chuqur tarkibiy qayta qurishni nazarda tutadi, bu esa agrosanoat kompleksining ulushining kamayishiga olib keladi. Qishloq xo'jaligi infratuzilma va qayta ishlash sanoatida asosiy fondlar, ishchilar soni, agrosanoat majmuasining yakuniy mahsulotlari va bu ko‘rsatkichlarning o‘sishi. Yer va suv resurslarini tejash maqsadida yakuniy iste’molni oshirishning bunday muqobil variantlaridan kengroq foydalanish zarur.

Chiqarilgan mahsulot sotib olish uchun pulni "qo'yishga" tayyor bo'lgan o'zining minnatdor xaridorini topishi uchun ishlab chiqaruvchi bir nechta sotish usullaridan foydalanishi mumkin.

To'g'ridan-to'g'ri yoki to'g'ridan-to'g'ri sotish sizga mustaqil vositachilar xizmatlariga murojaat qilmasdan mijozlar bilan bevosita aloqalarni o'rnatish imkonini beradi.

To'g'ridan-to'g'ri sotish kapital tovarlar bozorida keng tarqalgan. To'g'ridan-to'g'ri sotish ishlab chiqarish sanoati uchun xom ashyoning asosiy turlarini etkazib beradigan neft, ko'mir va stanoksozlik kompaniyalari uchun xosdir. To'g'ridan-to'g'ri sotish sizga savdo operatsiyalari ustidan to'liq nazoratni saqlab qolish, tovarlaringiz bozorini yaxshiroq o'rganish, asosiy iste'molchilar bilan uzoq muddatli munosabatlar o'rnatish va mahsulot sifatini yaxshilash uchun iste'molchilar bilan birgalikda ilmiy tadqiqotlar o'tkazish imkonini beradi. Biroq, vositachilik xizmatlarini to'lash va iste'molchi bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa qilish uchun pulni tejash yuqori narxni almashtirishi dargumon. professional daraja savdo va tijorat sohalarida bir xil vositachi.

Iste'mol tovarlari bozorida to'g'ridan-to'g'ri sotish kamroq qo'llaniladi. Firmalar mustaqil vositachilar xizmatlaridan foydalanishni va o'zlarining asosiy biznesiga mablag'larni investitsiya qilishni afzal ko'radilar, bu esa yuqori foyda keltiradi.

Bilvosita marketing - bu mahsulot ishlab chiqaruvchilari har xil turdagi mustaqil vositachilar xizmatlaridan foydalanadigan savdo usuli.

Allaqachon ma'lum bo'lgan vositachilar savdo funktsiyalarining muhim qismini o'z zimmalariga oladilar, bundan tashqari ular ishlab chiqaruvchilar uchun ishlab chiqarish uchun zarur bo'lgan xom ashyo va materiallarni sotib oladilar, bozorni va iste'molchilar talablarini o'rganadilar, iste'molchilar bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa o'rnatadilar, tovarlarni reklama qilishni rag'batlantirish siyosatini amalga oshiradilar. iste'molchilar, reklama va ko'rgazma tadbirlari.

Biz ishlab chiqarish korxonasi va vositachilar o'rtasidagi mumkin bo'lgan ish shakllarini ko'rsatamiz.

Keng qamrovli savdo - bunga tayyor va qodir bo'lgan sotuvchilarning har qanday korxonalarida tovarlarni joylashtirish va sotish.

Hozirgi vaqtda texnologik jihatdan oddiy, kichik va ommaviy talabga ega bo'lgan arzon mahsulotlar shu tarzda taqsimlanadi. Bunday holda, ishlab chiqaruvchi o'z mahsulotlarini ko'p miqdorda ishlab chiqaradi va ularni juda zich savdo tarmog'i orqali bir vaqtning o'zida ko'plab iste'molchilarga taqdim etadi.

Eksklyuziv savdo - ma'lum bir mintaqada ishlab chiqaruvchining mahsulotlarini sotadigan bitta sotuvchini tanlash.

Ushbu vositachiga odatda ma'lum bir mintaqada tovarlarni sotish uchun eksklyuziv huquq beriladi.

Tanlangan (selektiv) savdo - vositachilarning tabiati, mijozlari, mahsulotlarga xizmat ko'rsatish va ta'mirlash imkoniyatlari va xodimlarni tayyorlash darajasiga qarab cheklangan miqdordagi vositachilarni tanlash.

Ushbu usul tovarlarga maxsus xizmat ko'rsatish, ehtiyot qismlar bilan ta'minlash, ta'mirlash ustaxonalari yoki maxsus o'qitilgan xizmat ko'rsatish xodimlarini tashkil etish talab qilinganda qo'llaniladi.

Ushbu usul qimmat, obro'li tovarlarni sotishda foydali bo'lib, tegishli muhitda sotish mantiqiyroqdir.

Marketingda oddiy va murakkab savdo tizimlari mavjud.

Oddiy tizim - tarqatish zanjiri ikkita bo'g'in - ishlab chiqaruvchi va iste'molchidan iborat.

So'nggi paytlarda sanoat firmalarida o'z iste'molchilariga yaqinlashish istagi doimiy ravishda kuzatilmoqda. Bu o'z do'konlari tarmog'ini yaratish va kengaytirishga va mustaqil vositachi xizmatlaridan voz kechishga olib keladi. Savdo idorasi ishlab chiqarish kompaniyasining bir qismi sifatida yaratilgan. Ba'zi ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini o'zlarining chakana savdo tarmog'i orqali sotadilar. Neft kompaniyalari yoqilg'ini "brend" yoqilg'i quyish shoxobchalarida sotganda shunday qiladi; pivo barlariga ega bo'lgan pivo kompaniyalari; kiyim-kechak, poyabzal va ba'zi elektr uy-ro'zg'or buyumlari ishlab chiqaruvchilari.

Kompleks tizim - savdo tizimi o'zining savdo tarmoqlaridan va iborat sho''ba korxonalar ishlab chiqaruvchi, mustaqil savdo vositachilari, ulgurji va chakana sotuvchilar.

Ikki kanalli tizim deb ataladigan murakkab savdo tizimining bir turi keng tarqaldi. Bunday holda, bitta bozordagi ishlab chiqaruvchi ikkita mustaqil yoki o'zaro bog'langan tarqatish kanallaridan foydalanadi.

Zamonaviy kompaniya marketing kommunikatsiyalarining (kommunikatsiyalarining) murakkab tizimini boshqaradi. U o'z vositachilari, iste'molchilari va turli xil aloqa auditoriyalari bilan aloqa o'rnatadi.

Marketing kommunikatsiyalari aralashmasi to'rtta asosiy ta'sir vositasidan iborat:

Savdoni rag'batlantirish - mahsulot yoki xizmatni sotib olish yoki sotishni rag'batlantirish uchun qisqa muddatli rag'batlantirish;

Targ‘ibot – bosma manbalarda va ommaviy axborot vositalarida ular to‘g‘risidagi muhim ma’lumotlarni tarqatish yo‘li bilan tovarlar yoki xizmatlarga bo‘lgan talabni rag‘batlantirishning shaxsiy bo‘lmagan va to‘lanmagan shakli;

Shaxsiy sotish - bu savdoni amalga oshirish uchun bir yoki bir nechta xaridor bilan suhbat davomida mahsulotning og'zaki taqdimoti.

Keling, rag'batlantirish kompleksining asosiy tarkibiy qismlarini batafsil ko'rib chiqaylik.

Reklama moliyalashtirish manbalarini ko'rsatgan holda axborotni tarqatishning pullik vositalari orqali amalga oshiriladi. Bunga katta miqdordagi mablag' sarflanadi va bu axborotni tarqatishning ancha tejamkor usuli hisoblanadi.

Reklamaning uch turi mavjud: informatsion - yangi mahsulot, narxlarning o'zgarishi, xizmatlar tavsifi haqida ma'lumot olib boradi, korxonaning qulay imidjini yaratish va qo'llab-quvvatlash funktsiyalarini bajaradi; Ishontirish xaridorning kompaniya tovarlari haqidagi tasavvurini o'zgartirish, tovar va xizmatlarning raqobatchilarga nisbatan afzalliklarini ko'rsatish va iste'molchini kechiktirmasdan xarid qilishga ko'ndirish uchun ishlatiladi; Eslatma - tovarni xaridor xotirasida saqlash, uning alohida xususiyatlari, narxi, sotilish joyi va vaqtini eslatish uchun ishlatiladi.

Reklama vositasini tanlash reklama qilinayotgan mahsulotning tabiatiga, reklama taqsimotining hajmiga, reklama maqsadlariga, reklama kompaniyasining ko'lamiga, mumkin bo'lgan iste'molchilar doirasiga va reklama ishlab chiqarishning texnik imkoniyatlariga bog'liq.

Reklamaning tobora ortib borayotgan ahamiyati va uning bozor kon'yunkturasiga ta'siri firmalarning reklama faoliyatiga jiddiy va professional yondoshishi uchun asos bo'lib xizmat qilishi kerak. Marketing kompleksida reklama faoliyati odatda savdoni rag'batlantirish faoliyati bilan to'ldiriladi.

Savdoni rag'batlantirish - xaridorlar yoki vositachilarning afzalliklarini korxonaning tovar va xizmatlari foydasiga o'zgartirish uchun ularga ta'sir qilish vositalaridan foydalanish. Bularga quyidagilar kiradi: iste'molchilarni rag'batlantirish, savdo sektorini rag'batlantirish (savdo faoliyati), o'z savdo xodimlarini (sotuvchilarni) rag'batlantirish.

Rag'batlantirish muammolarini hal qilish turli xil vositalar yordamida amalga oshiriladi:

namunalarni tarqatish - mahsulotni iste'molchiga bepul yoki sinov uchun taklif qilish.

kuponlar - iste'molchiga ma'lum bir mahsulotni sotib olayotganda belgilangan tejash huquqini beruvchi sertifikatlar

premium - boshqa mahsulotni sotib olish uchun rag'batlantirish sifatida juda arzon narxda yoki bepul taklif qilinadigan mahsulot.

kredit kuponlari - bu iste'molchilar xarid qilishda oladigan va keyinchalik maxsus ayirboshlash shoxobchalarida tovarga almashtirishlari mumkin bo'lgan o'ziga xos bonus turi.

savdo nuqtalarida tovarlar namoyishi bilan ekspozitsiyalar.

professional uchrashuvlar va ko'rgazmalar.

musobaqalar, lotereyalar.

Marketing kommunikatsiyalari tizimida bugungi kunda ko'rgazma va yarmarkalarda ishtirok etish ayniqsa keng tarqalgan bo'lib, bozorda tovar va xizmatlarni ilgari surish va ularning sotilishini 10 foizgacha oshirishga yordam beradi.

Ko'rgazma - asosiy maqsadi insoniyat ehtiyojlarini qondirish, shuningdek, bir yoki bir nechta faoliyat sohasida taraqqiyot uchun mavjud bo'lgan vositalarni namoyish etish orqali jamoatchilikni tarbiyalashdir.

Yarmarka – nomidan qat’i nazar, o‘zi o‘tkazilayotgan mamlakatning odatlariga ko‘ra, iste’mol tovarlari va asbob-uskunalarning yirik bozorini ifodalovchi, ma’lum muddat ichida, cheklangan muddatda faoliyat yurituvchi namunalar ko‘rgazmasi. ko'rgazma ishtirokchilariga milliy va xalqaro miqyosda savdo bitimlarini tuzish uchun o'z mahsulotlari namunalarini taqdim etishlari mumkin bo'lgan vaqtda, xuddi shu joyda.

Ko'rgazmalar va yarmarkalarni farqlash qiyin. Ehtimol, yarmarkalarning yagona farqi shundaki, ular vaqti-vaqti bilan bir vaqtning o'zida, bir xil joylarda o'tkaziladi. Ko'rgazma va yarmarkalarda ishtirok etish ishlab chiqaruvchiga o'z mahsulotining sifat xususiyatlarini tushuntirish orqali potentsial xaridorlar oldida o'z mavqeini mustahkamlashga, o'z mahsulotlarini amalda ko'rsatishga, xaridorga mustaqil ishlash imkoniyatini ta'minlashga va mahsulotning afzalliklariga ishonch hosil qilishga imkon beradi. mahsulotlar, kompaniya imidjini yaxshilash, yangi mijozlarni topish va doimiy mijozlar talabini rag'batlantirish, biznes olamida, shu jumladan raqobatchilar bilan foydali aloqalarni o'rnatish, bozor haqida ob'ektiv ma'lumotlarni tanlash, foydali bitimlar tuzish va hk.

Mijozlarga mo'ljallangan savdoni rag'batlantirish ularga talabning sezilarli darajada oshishiga olib kelishi mumkin bo'lgan aniq tijorat foydasini taklif qilishdan iborat.

Turli savdogarlarni rag'batlantirish ularning tovarlarni sotishdagi faoliyatini yaxshilashga qaratilgan. Ishbilarmon sheriklar va savdo agentlariga qaratilgan rag'batlantirish ularni vositachilarga va to'g'ridan-to'g'ri tez-tez ikkilanib turadigan xaridorlarga tovarlarni tavsiya etishga, savdo maydonchalarini jonlantirishga va savdoni faollashtirishga undashi kerak.

Savdoni rag'batlantirish aloqa siyosatining eng faol shakliga aylanib bormoqda, ayniqsa reklama bilan birgalikda. Ko'pincha sotishni rag'batlantirish vositalari kompaniya raqobatchilarnikidan deyarli farq qilmaydigan tovarlarni sotganda va xaridor mahsulot brendiga nisbatan sezgir bo'lmaganda qo'llaniladi.

Targ'ibot - bu barcha ommaviy axborot vositalarida ular haqida muhim ma'lumotlarni tarqatish orqali mahsulot, xizmat yoki kompaniyaga bo'lgan talabni to'lovsiz rag'batlantirish. Targ'ibot kiritilgan ajralmas qismi jamoatchilik fikrini tashkil etishda kompaniya faoliyatida. Ushbu sohada kompaniya quyidagi vazifalarni hal qiladi: qulay reklamani ta'minlash, kompaniya obro'sini shakllantirish, noxush mish-mishlar va harakatlarga qarshi turish. Korxona homiylik tadbirlarini amalga oshirishda xuddi shunday maqsadni ko'zlaydi.

Homiylik - bu ta'minlovchi kompaniyaning faoliyati Pul sport, madaniyat, sog'liqni saqlash, ta'lim va boshqalar bilan shug'ullanadigan shaxslar yoki tashkilotlar.

Shaxsiy sotish - bu bir yoki bir nechta potentsial xaridorlar bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa.

Ushbu faoliyat sayohatchi sotuvchilar yoki oddiygina savdo agentlari tomonidan amalga oshiriladi. Ularning ishi quyidagilardan iborat: potentsial xaridorlarni aniqlash va baholash, tashrifga oldindan tayyorgarlik ko'rish, mijozga murojaat qilish va mahsulotni namoyish qilish, e'tirozlarni bartaraf etish, bitim tuzish.

Xulosa qilib shuni ta'kidlash kerakki, muayyan vaziyatda marketing kommunikatsiyalarining ma'lum shakllari turli xil rollarni o'ynashi mumkin. Bundan tashqari, ulardan faqat birgalikda foydalanish eng yaxshi natijalarga erishishga imkon beradi.

2. “STIC” MChJ savdo faoliyatini baholash.

.1 Stik MChJning tashkiliy-huquqiy xususiyatlari

Bozor iqtisodiyotining rivojlanishi bilan kooperativlar, firmalar, kichik korxonalar paydo bo'la boshladi. Markazlashgan boshqaruv usulidan xoli bo'lib, ular yangi og'ir iqtisodiy sharoitlarda ishlashga majbur bo'ldilar. Hamma ham musobaqadan omon qolmadi. Vaqt insonning chidamliligini sinovdan o'tkazdi, faqat eng mehnatsevar, baquvvat va maqsadlilari qoldi. Ana shunday korxonalardan biri "STIK" kompaniyasi jamoasi bo'lib, uning bosh direktori Natalya Sergeevna Storojkova.

Storozhkova N.S. Blagoveshchensk shahri ma'muriyati tomonidan berilgan 1998 yil 15 dekabrdagi 15893-sonli xususiy tadbirkorlik guvohnomasi asosida ishlaydi. Fuqarolarning tadbirkorlik faoliyatini tartibga soluvchi asosiy qonun hujjatlari ( shaxslar), bu Rossiya Federatsiyasining Fuqarolik Kodeksidir.

Korxona PBOYUL Storozhkova N.S. oziq-ovqat mahsulotlarini sotish bilan shug'ullanadi. Kompaniya Amur viloyati va Uzoq Sharq mintaqasi aholisining ehtiyojlarini ta'minlash va qondirish majburiyatini oladi sifatli mahsulotlar keng assortimentdagi oziq-ovqat, daromad olish va xodimlarni ish bilan ta'minlash.

Asosiy sa'y-harakatlar kuchli tarqatish tarmog'ini yaratishga qaratilgan, jumladan: o'zimizning chakana savdo tarmog'imiz, kichik ulgurji tizim va yirik ulgurji tizim.

Korxonaning maqsadlari - tovar va xizmatlar bozorini kengaytirish, shuningdek, foyda olish.

Hozirgi vaqtda faoliyatning asosiy yo'nalishlari:

Savdo va xarid faoliyati;

ulgurji, kichik ulgurji, chakana savdoni amalga oshirish, do'konlar ochish;

binolar va binolarni ijaraga berish;

tijorat faoliyati.

Yuqoridagi barcha tadbirlar Rossiya Federatsiyasining amaldagi qonunchiligiga muvofiq amalga oshiriladi. Oziq-ovqat mahsulotlarini yetkazib berish bo'yicha asosiy shartnomalar PBOYUL Storozhkova N.S. nomiga tuzilgan, u ham tovarlarni qabul qiluvchi hisoblanadi, shundan so'ng oziq-ovqat mahsulotlari tadbirkorning o'zi bo'linmalari o'rtasida taqsimlanadi: savdo bo'limi, etkazib berish. bo'limi, kichik ulgurji savdo va Blagoveshchensk shahrida joylashgan yakka tartibdagi tadbirkor Storojkova N.S.ning chakana savdo do'konlari.

Korxonaning asosiy faoliyati keng turdagi oziq-ovqat mahsulotlarining ulgurji va chakana savdosi:

qandolat mahsulotlari;

Choy qahva;

yog 'va yog' mahsulotlari;

meva va sabzavotlar, go'sht va baliq konservalari;

sharbatlar va ichimliklar;

Kompaniya o'zining ishlab chiqarish va ombor bazasiga, rivojlangan tarqatish tarmog'iga ega va mintaqadagi eng yirik oziq-ovqat etkazib beruvchilari, shuningdek, Amur viloyatidagi mijozlar bilan aloqalar o'rnatgan. Kompaniya Blagoveshchensk shahrida - Amur viloyatining ma'muriy markazi, st. Tekstilnaya, 47-uy 4. O'zining ishlab chiqarish va ombor bazasi, umumiy maydoni 5000 kv.m bo'lgan 7 ta ulgurji ombori, 3 ta chakana savdo do'koni, shahar va butun Amur bo'ylab chakana savdo do'konlariga tovarlar yetkazib berish bo'limiga ega. mintaqa. Kompaniyaning savdo vakillari shahar (350 do'kon) va viloyat (200 do'kon)dagi aksariyat do'konlar bilan ishlaydi. Ayni paytda shahar ichida va Amur viloyatining sun'iy yo'ldosh shaharlarida o'n beshta avtotransport bo'linmasi ishlaydi. Bundan tashqari, savdo vakillari shahardagi ulgurji bazalar va kichik ulgurji bozorlarga xizmat ko'rsatadi.

Bugungi kunda Storozhkova korxonasida N.S. Savdo vakillari sonini ko'paytirish va mintaqa ichida va yo'ldosh shaharlarda faoliyatni kengaytirish tendentsiyasi mavjud.

Korxonaning viloyatda tovar sotishdagi asosiy faoliyati ulgurji omborlardan tovarlarni sotishga qaratilgan. Savdo vakillari tomonidan tovarlarni sotish umumiy oziq-ovqat mahsulotlarini sotishning 40% ni tashkil qiladi. Barqaror narxlar, muntazam yetkazib berish, chegirmalarning moslashuvchan tizimi - bu doimiy mijozlarni jalb qilishdir. Ularning bir qismi shartnoma asosida ishlaydi. Mijozlarga bir martalik va jami chegirmalar taqdim etiladi. Bundan tashqari, kompaniya mijozlarga: kechiktirilgan to'lov, tovarlarni bepul yetkazib berish, reklama yordamini taklif qiladi.

Bozorda yaxshi obro'ga ega. Ko'plab etkazib beruvchilar va xaridorlar bilan biznes hamkorlik yo'lga qo'yilgan.

Korxonaning vazifasi - Blagoveshchensk aholisining keng assortimentdagi yuqori sifatli oziq-ovqat mahsulotlariga bo'lgan ehtiyojlarini ta'minlash va qondirish, daromad olish va xodimlarni ish bilan ta'minlash.

Kompaniyaning rejalari va istiqbollarini quyidagicha shakllantirish mumkin:

Bozor ulushini oshirish;

yangi bozorlarni zabt etish;

o'zimizning chakana savdo tarmog'imiz, kichik ulgurji tizim va yirik ulgurji tizimni o'z ichiga olgan kuchli tarqatish tarmog'ini yaratish;

to'liq mijozlar ehtiyojini qondirish;

avtomatlashtirilgan supermarketning ochilishi.

ning asosiy maqsadi ekanligini ta'kidlash joiz bu bosqichda rivojlantirish raqobatbardoshligini oshirishdan iborat. Bundan tashqari, taktik maqsadlarni quyidagicha aniqlash mumkin:

Foyda olish;

iste'molchilarni, bozor sharoitlarini, raqobatchilarni doimiy tahlil qilish;

taklif etilayotgan mahsulotlar assortimentini kengaytirish;

kompaniya xarajatlarini kamaytirish;

raqobatdosh ustunliklarni qo'lga kiritish;

sotishning o'sishi;

savdo va texnologik jarayonlarni tashkil etish darajasini oshirish.

2.2 Stik MChJ faoliyatining iqtisodiy tavsifi

"Stik" MChJ faoliyati ko'lami, uning faoliyati xususiyatlari haqida tasavvurga ega bo'lish uchun korxona faoliyatining asosiy ko'rsatkichlarini tahlil qilish kerak (1-jadval). Ko'rsatkichlar moliyaviy hisobot ma'lumotlari asosida taqdim etiladi va hisoblab chiqiladi.

1-jadval - 2007-2009 yillar uchun Stik MChJ hajmining asosiy ko'rsatkichlari.

Indeks				2009-2007 yillar nisbati, %
1 Savdo mahsulotlarining narxi, ming rubl.
2 Asosiy vositalarning o'rtacha yillik qiymati, ming rubl.
3 Aylanma mablag'larning o'rtacha yillik qoldig'i, ming rubl.
4 Xodimlarning o'rtacha soni, odamlar.
5 Energiya quvvati, ot kuchi

Tahlil qilinayotgan davrda tovar mahsuloti 2007 yilga nisbatan 6,1 foizga oshdi.

Asosiy vositalarning o'rtacha yillik qiymati 2009 yilda 2,1% ga o'sdi va 2007 yilga nisbatan 57276 ming rublni tashkil etdi.

Aylanma mablag'larning o'rtacha yillik qoldig'i sezilarli darajada 1,5% ga o'smadi, korxona xodimlarining o'rtacha soni 2009 yilda 2007 yilga nisbatan 10,5% ga oshdi.

Shunday qilib, Stik MChJ kichik korxona hisoblanadi.

Xodimlar soni 8 kishiga oshdi va 2009 yilda 84 kishini tashkil etdi.

Energiya quvvati ham 6 ot kuchiga oshdi. va 2009 yilda 1032 ming rublni tashkil etdi.

Stick do'konlar tarmog'i yaxshi yo'lga qo'yilgan mahsulotlar assortimentiga ega, ularning tanlovi iste'molchilarning ehtiyojlari bilan belgilanadi.

Asosiy mahsulot guruhlari tarkibi 1, 2 va 3-rasmlarda keltirilgan.

1-rasm – 2007 yilda tovar aylanmasining tarkibi

1-rasmga ko'ra, 2007 yilda korxona tovar aylanmasida eng katta ulushni go'sht va baliq oziq-ovqat mahsulotlari, eng kichik qismini esa 0,1% qand egallagan.

2-rasm – 2008 yildagi savdo aylanmasining tarkibi

2-rasmga ko'ra, 2008 yilda mahsulot ayirboshlashda eng katta ulushni go'sht va baliq mahsulotlari - 2007 yildagidek 33,0%, eng kichikini esa 1,0% shakar va sut va fermentlar qilingan sut mahsulotlari egallaydi.

3-rasm – 2009 yilda tovar aylanmasining tarkibi

2009 yilda tovar ayirboshlash tarkibida eng katta ulushni go'sht va baliq mahsulotlari - 20,0%, eng kichikini esa - 4,0% boshqa tovarlar guruhlari egalladi.

Raqamlardan ko‘rinib turibdiki, “Stik” MChJ eng ko‘p daromadni go‘sht va baliq mahsulotlarini sotishdan, eng kam daromadni esa boshqa turdagi tovarlarni sotishdan oladi. Tovar ayirboshlash tarkibi uch yil davomida o'zgardi. Shunday qilib, ikki yil ichida tovarlar assortimenti kengayib, 2009 yilga kelib barcha tovarlarning tovar aylanmasi ulushi deyarli teng taqsimlandi.

2-jadvalda keltirilgan ko‘rsatkichlar yordamida “Stik” MChJ asosiy fondlarining tarkibi va tuzilishini tahlil qilaylik.

2-jadval – Asosiy fondlarning tarkibi va tuzilishi

Asosiy vositalar							2009 yildan 2007 yilgacha og'ish		O'sish sur'ati %
Sanoat va ishlab chiqarish asosiy fondlari
a) binolar
b) tuzilmalar
c) uskunalar
d) avtomobillar
Jami asosiy vositalar
shu jumladan faol qism (1c-band + 1d-band)

Jadval ma'lumotlaridan ko'rinib turibdiki, 2007-2009 yillar uchun. asosiy fondlarning mavjudligi va tarkibi sezilarli darajada o'zgardi. Butun o'rganish davrida asosiy vositalarning o'sishi kuzatildi.

Uskunalar eng tez sur'atlar bilan o'sib bormoqda, ularning qiymati 2,5 baravar oshdi, natijada faol qismning qiymati 67,02% ga oshdi va 2009 yilda 8453 ming rublni tashkil etdi.Mashina va binolarning narxi ham 16,34% ga oshdi va mos ravishda 8,48%.

2009 yilda asosiy vositalarning qiymati 57,276 ming rublni tashkil etdi, ulardan faol qismi 8,453 ming rublni tashkil etdi.

Asosiy vositalarning umumiy hajmida eng katta ulushni binolar egallaydi. Ularning ulushi 2007 yilga nisbatan 2,23 foizga kamaydi va 2009 yilda 70,86 foizni tashkil etdi.

Asosiy vositalarning faol qismi ulushi biroz oshdi - 4,87% ga.

Asosiy vositalardan foydalanish samaradorligini aks ettiruvchi koeffitsientlar 3-jadvalda keltirilgan.

3-jadval – “Stik” MChJ asosiy fondlaridan foydalanish samaradorligi tahlili

Indeks				2009 yildan 2007 yilgacha o'zgarish
				mutlaq	o'sish sur'ati, %
1. Asosiy vositalarning o'rtacha yillik qiymati, ming rubl.
2. Xodimlarning o'rtacha yillik soni, odamlar.
3. Sotishdan tushgan daromad, ming rubl.
4. Sof foyda, ming rubl.
5. Kapital unumdorligi, rub. (3-band / 1-band)
6. Kapitalning intensivligi, rub. (1-band / 3-band)
7. Kapitalni qaytarish, rub. (4-band / 1-band)

Asosiy vositalarning o‘rtacha yillik tannarxi 11,9 foizga, tushum esa 6,14 foizga oshishi hisobiga asosiy vositalardan foydalanish samaradorligi pasaydi. 2009 yilda 1 rub. asosiy vositalar 4,6 rublni tashkil etdi. daromad, bu 0,25 rubl. 2007 yilga nisbatan past bo'ldi. Shunga ko'ra ishlab chiqarishning kapital sig'imi 4,76% ga oshdi.

Agar 2007 yilda 1 rubl uchun 21 kopek asosiy vositalar sarflangan bo'lsa.

daromad, keyin 2009 yilda 1 tiyin ko'p edi. Jamg'arma rentabelligining pasayishi ham kuzatildi. 2007 yilda 1 rub. sof foydaning 9 tiyinini asosiy fondlar tashkil etgan bo‘lsa, 2009 yilda 6 tiyin yoki 66,67 foizga kam bo‘lgan. Shunday qilib, korxonada asosiy vositalardan foydalanish samaradorligi pasayganligini aytishimiz mumkin.

Savdo korxonasining mehnat resurslari muhim iqtisodiy zaxira hisoblanadi.

“Stik” MChJning uch hisobot yilidagi mehnat resurslarining tarkibi va tuzilishini ko‘rib chiqamiz.

4-jadval – Mehnat resurslarining tarkibi va tuzilishi

Indeks							2009-2007 yillardagi nisbat
							mutlaq, odamlar
Menejerlar
Mutaxassislar
Xodimlar
O'rtacha yillik soni, jami

Jadvaldan ko'rinib turibdiki, mehnat resurslariga ishchilar, rahbarlar, mutaxassislar va xizmatchilar kiradi.

O'rganilayotgan davrda xodimlarning o'rtacha yillik soni 8 kishiga ko'paydi va 2009 yilda 84 kishini tashkil etdi.

Raqamlarning o'sishi xodimlar sonining 6 nafarga ko'payishi (2009 yilda ularning soni 44 kishi) va mutaxassislar sonining 2 nafarga ko'payishi (2009 yilda ularning soni 12 nafar) bilan bog'liq. Menejerlar va ishchilar soni o'qish davrida o'zgarishsiz qoladi. Mehnat resurslaridan foydalanish samaradorligi tahlili 5-jadvalda keltirilgan

5-jadval – Mehnat resurslaridan foydalanish samaradorligi tahlili

Indeks				2009 yildan 2007 yilgacha o'zgarish
				Mutlaq (+,-)	o'sish sur'ati, %
Sotishdan tushgan daromad, ming rubl
Mehnat unumdorligi, ming rubl / kishi.
Mehnat zichligi, odamlar / million rubl

Hisob-kitoblardan kelib chiqadiki, mehnat unumdorligi har bir xodimga 129,57 ming rublga kamaydi va 2009 yilda 3138,23 ming rublni tashkil etdi. Mehnat unumdorligining pasayishi xodimlarning o'rtacha sonining sotishdan tushgan tushumning o'sish sur'atlaridan tezroq o'sishi bilan bog'liq, shunga mos ravishda mehnat zichligi 3,23% ga oshdi.

6-jadvaldagi ko'rsatkichlar yordamida moliyaviy faoliyatni baholashni taqdim etamiz.

6-jadval - Stik MChJda moliyaviy faoliyatni tahlil qilish Ming rubl

Indeks				2009 yildan 2007 yilgacha o'zgarish
				mutlaq, (+,-)	o'sish sur'ati, %
Tovarlarni sotishdan tushgan daromad, ming rubl.
Sotilgan mahsulotning qiymati, ming rubl.
Yalpi foyda, ming rubl.
Sotish xarajatlari, ming rubl.
Sotishdan olingan foyda, ming rubl.
Boshqa daromadlar va xarajatlar balansi, ming rubl.
Soliqdan oldingi foyda, ming rubl.
Sof foyda, ming rubl.

Umuman moliyaviy faoliyat korxonalarning qisqarish tendentsiyasi kuzatilmoqda. Faqat 2008 yilda foyda ko'rsatkichlarida ijobiy tendentsiya qayd etildi. O'rganilayotgan davrda tovarlarni sotishdan tushgan daromad 15,258 ming rublga, tannarxi 21,766 ming rublga oshdi. Daromadning o'sish sur'ati tannarxning o'sish sur'atidan past bo'lganligi sababli yalpi foyda pasayish tendentsiyasiga ega. 2007-2009 yillar uchun 6508 ming rublga yoki 43,69% ga kamaydi va 2009 yilda 8387 ming rublni tashkil etdi. Tijorat xarajatlari ham 2196 ming rublga yoki 44,33% ga kamaydi. Shunga ko'ra, savdo foydasi ham salbiy tendentsiyaga ega. Agar 2007 yilda bu qiymat 9941 ming rublni tashkil etgan bo'lsa, 2009 yilda u 43,38% ga kamaydi va 5629 ming rublni tashkil etdi.

2009 yilda soliqqa tortilgunga qadar foyda 45,8% ga kamaydi va 3613 ming rublni tashkil etdi. 2009 yilda sof foyda 1999 ming rublni tashkil etdi, bu 2007 yilga nisbatan 2596 ming rubl yoki 56,5% ga kam.

Rentabellik ko'rsatkichlari foydadan ko'ra biznesning yakuniy natijalarini to'liq tavsiflaydi, chunki ularning qiymati ta'sirning kiritilgan kapitalga yoki iste'mol qilingan resurslarga nisbatini aks ettiradi. Ular korxona faoliyatini baholash uchun hamda investitsiya siyosati va narx belgilashda vosita sifatida foydalaniladi. Keling, 7-jadvalda umumlashtirgan asosiy rentabellik ko'rsatkichlarini hisoblaylik.

7-jadval - Stik MChJ rentabellik ko'rsatkichlari foizlarda

Indeks				Burilishlar
1 Ko'rsatilgan xizmatlarning rentabelligi
2 Sotishdan tushgan daromad
3 Sof rentabellik
7-jadvalning davomi
4 Iqtisodiy rentabellik
5 Kapitalning rentabelligi
6 Doimiy kapitalning daromadliligi

“Stik” MChJ faoliyatining rentabelligini tahlil qilish natijasida hisobot davrida pasayish tendentsiyasiga ega ijobiy ko'rsatkichlar mavjudligi aniqlandi.

Sotish rentabelligi ko'rsatkichi sof foydaning kompaniyaning sotish hajmidagi ulushini ko'rsatadi. 2009 yilda bu ko'rsatkich o'tgan yilga nisbatan 2 barobar kamaydi va 2,14 rublni tashkil etdi. Biroq, ijobiy nuqta shundaki, indikator salbiy emas.

Xususiy kapitalning rentabelligi ko'rsatkichi kapitaldan foydalanish samaradorligini aniqlashga imkon beradi, bu kompaniya egalari tomonidan investitsiya qilingan har bir birlikdan qancha pul birligi sof foyda olganligini ko'rsatadi.

Ko'rib chiqilayotgan korxonada bu ko'rsatkich boshqa ko'rsatkichlarga nisbatan katta ahamiyatga ega, ammo bu erda ham pasayish tendentsiyasi mavjud (2009 yilda 2008 yilga nisbatan uch baravar kamaydi). 1 rub uchun. 2008 yilda o'z kapitali 11,27 rublni tashkil etdi. foyda, va 2009 yilda - atigi 3,59 tiyin. Bu o'z kapitalidan foydalanish samaradorligining pastligini ko'rsatadi.

Shuni ta'kidlash kerakki, 2009 yilda barcha ko'rsatkichlar dinamikasi salbiy belgiga ega edi, shuning uchun o'z kapitalining rentabelligi va doimiy kapitalning rentabelligi eng ko'p pasaygan - mos ravishda 7,68% va 6,14%.

Ko'rsatkichlarning bu pasayishi 2009 yilda tashkilotning sof foydasining 4,222 ming rublga qisqarishi bilan bog'liq. 2008 yilga nisbatan, bu korxonaning ishlab chiqarish xarajatlarining oshishi bilan bog'liq.

2.3 Stik MChJ savdo faoliyatini tashkil etish

“Stik” MChJ ta’minot va sotish faoliyatini tashkiliy tuzilmasi 4-rasmda keltirilgan savdo bo‘limi amalga oshiradi.

O'ylab ko'rgan tashkiliy tuzilma 2004-yildan buyon o‘z tuzilmasini saqlab qolgan savdo bo‘limi, “Stik” MChJ kamroq miqdorda tovar sotgan va bo‘limning ish tizimi o‘sha davrning zamonaviy bozor talablariga javob beradigan bo‘lsa, shunday xulosaga kelish mumkinki, savdo bo‘limining mavjud tashkiliy tuzilmasi quyidagi sabablarga ko'ra takomillashtirishni talab qiladi:

Savdo menejeri zavod do'konlarini uning mahsulotlari bilan ta'minlash uchun javobgardir va uning assortimentining to'liqligini nazorat qiladi. U har kuni tegishli turdagi mahsulotlarni yetkazib berish uchun do‘kon rahbarlaridan arizalar qabul qiladi, do‘konlarga yetkazib berilayotgan mahsulotlarning yaroqlilik muddatini nazorat qiladi.

Savdo menejerining vazifalari ulgurji sotuvchilar bilan ishlashni o'z ichiga oladi: shartnoma majburiyatlarini bir tomondan yoki ikkala tomondan bajarmaslik bilan bog'liq muammolarni hal qilish. Ulgurji sotuvchilarni mahsulot sifati ham, saqlash muddati ham qiziqtiradi.

Ba'zan ombordan mahsulotlarni qabul qilishda nizolar paydo bo'ladi. Yaroqlilik muddati o'tib ketgan mahsulotlarni saqlash do'kondorlar uchun foydali emas va ular iste'molchiga yetib borgunga qadar bir muncha vaqt tranzitda qolishini hisobga olmagan holda, uni "itarib yuborishga" harakat qilishadi. Bunday nizolar savdo menejeri orqali hal qilinadi. Tayyor mahsulot ombori xodimlari unga bo'ysunadi, shuning uchun savdo menejerining o'zi xaridorga nisbatan bunday munosabat uchun turli xil jarimalar qo'llash huquqiga ega.

Ishlab chiqarishdan tayyor mahsulot tayyor mahsulot omboriga etkazib beriladi, u erdan xaridorlarga chiqariladi va zavod do'konlariga etkazib beriladi.

Do‘kondorlar ishlab chiqarishdan olingan mahsulotlarni qabul qilib, ularni korxona mijozlari va ekspeditorlariga beradilar, barcha turdagi miqdorlar hisobini yuritadilar, saqlash muddatlarini nazorat qiladilar.

Ombordan mahsulotlarni qabul qilish uchun hujjatlarni rasmiylashtirish nazorat xonasidan boshlanadi. Nazorat xonasi ishchilari tayyor mahsulot ombori bilan aloqada bo'lishadi. Nazorat xonasi ishchilari ushbu ma'lumotlarga asoslanib, mijozlarga mahsulotlarni buyurishadi. Nazorat xonasi xodimlari xaridorlardan mahsulotlarga arizalarni oldindan qabul qiladilar. Arizalar yozma ravishda tayyor mahsulot omboriga topshiriladi. Agar biron-bir turdagi mahsulot miqdori buyurtmalarni bajarish uchun etarli bo'lmasa, ombor xodimlari uni ishlab chiqarishga o'tkazadilar, shuning uchun ular o'z navbatida ma'lum turdagi mahsulotni chiqarishga ustuvor ahamiyat berishlari mumkin.

Nazorat xonasida mahsulotlarning bunday bayonotlari, xaridorlar katta operator boshchiligidagi mashina-buxgalteriya byurosida hisob-fakturani chiqaradilar.

Agar xaridor kompaniyaning joriy hisob raqamiga pul o'tkazsa, operator omborchilarga taqdim etish uchun darhol hisob-fakturani beradi. Agar xaridor mahsulotni naqd pulga olsa, u holda schyot-fakturaga kvitansiya ilova qilinadi. Bu hujjatlar bilan xaridor to‘lovni amalga oshirish uchun kassirga, so‘ngra hisob-faktura ro‘yxatdan o‘tkazilgan va imzolangan va muhrlangan buxgalteriya bo‘limiga boradi va shundan keyingina mahsulot qabul qilish uchun schyot-faktura omborchilarga taqdim etiladi.

Ta'minot agentlari har kuni, kunning boshida, do'konlardan kerakli tovarlarni etkazib berish bo'yicha so'rovlarni qabul qiladilar. Buyurtmalar tezda bajariladi, chunki Stik MChJ savdo jarayonining uzluksizligi bunga bog'liq. Savdo jarayoni va uning uzluksizligini ta'minlash ta'minot xodimlarining asosiy vazifalaridan biridir. Ushbu vazifani bajarish uchun ta'minot agentlari ombordagi tovarlarning diqqat bilan hisobini yuritishlari, har bir turdagi tovarlar uchun ishlab chiqarish ehtiyojlarini (har bir turdagi o'lchamlar uchun tovarlarni iste'mol qilish standartlari) qayd etishlari shart. Ta'minot agentlari nafaqat tovarlarni o'z vaqtida etkazib berishni, balki ularning sifatini ham nazorat qiladi. Sotilgan mahsulotlar turi yildan-yilga kengayib bormoqda. Ta'minotchilarning vazifasi, shuningdek, korxona tomonidan etkazib berishga ajratilgan mablag'ni tejash uchun tegishli sifatli va eng arzon narxlarda tovarlarni sotib olishdir.

Stick MChJning sotishni rag'batlantirish maqsadlari mahsulot marketingi maqsadlaridan kelib chiqadi. Rag'batlantirishning aniq maqsadlari maqsadli bozor turiga qarab o'zgaradi. Iste'molchilarni rag'batlantirish vazifalari qatorida mahsulotdan yanada intensiv foydalanishni rag'batlantirish, uni kattaroq qadoqlarda sotib olish, mahsulotdan foydalanmayotgan odamlarni uni sinab ko'rishga undash va raqobatchilarning brendlarini sotib oluvchilarni unga jalb qilishdir. Chakana sotuvchilar uchun bu ularning mahsulot qatoriga yangi mahsulotni joriy etishni rag'batlantirishni, mahsulot va tegishli mahsulotlarning yuqori inventar darajasini saqlab qolishni, raqobatbardosh rag'batlarni susaytirishni, chakana sotuvchilar o'rtasida brendga sodiqlikni yaratishni va yangi chakana savdo nuqtalarini kengaytirishni o'z ichiga oladi. O'zingizning sotuvchilaringizga kelsak, bu yangi mahsulot yoki yangi modelni saqlab qolish uchun rag'bat, ular uchun ko'plab mijozlarga tashrif buyurish uchun rag'bat va mavsumdan tashqari sotuvlar darajasini oshirishga qaratilgan sa'y-harakatlar uchun rag'batdir.

Biz Stik MChJ uchun asosiy rag'batlantirish vositalarini ta'sir qilish ob'ektiga muvofiq birlashtiramiz (8-jadval).

8-jadval - Rag'batlantirishning asosiy vositalari

"Sbyt" MChJda savdoni rag'batlantirish muammolarini hal qilish turli xil vositalar yordamida amalga oshiriladi. Shu bilan birga, rejani ishlab chiquvchi bozor turini ham, sotishni rag'batlantirish sohasidagi aniq vazifalarni ham, mavjud bozor kon'yunkturasini ham, foydalanilgan har bir vositaning rentabelligini ham hisobga oladi.

Rag'batlantirishni tanlash belgilangan maqsadlarga bog'liq. Barcha mablag'larni uchta katta guruhga birlashtirish mumkin:

Narxlarni rag'batlantirish (pastlangan narxlarda sotish, chegirma huquqini beruvchi imtiyozli kuponlar);

Naturadagi takliflar (bonuslar, mahsulot namunalari);

Faol taklif (mijozlar musobaqalari, o'yinlar, lotereyalar).

Shunga ko'ra sotish bozorlarini tasniflash mumkin turli belgilar, lekin bozorlarni tasniflashga har qanday yondashuv bilan ular orasidagi chegaralar shartli ekanligini hisobga olish kerak. "Stik" MChJ savdo bozorining tasniflash xususiyatlari 9-jadvalda keltirilgan.

9-jadval – Bozor turlarining tasnifi

Tasniflash xususiyati	Bozor turlari
1. Hududiy qamrov	1.1. Mintaqaviy bozor: Blagoveshchensk
2. Davlat ta'sirining bozor mexanizmi	2.1. Hukumat ishtirokidagi bozor
3. Raqobat turi	3.1. Monopolistik raqobat bozori: o'xshash mahsulotlarni sotadigan ko'plab firmalar, ta'sir almashtirish imkoniyati bilan cheklangan, mahsulotlar farqlanadi. bozor segmentlari, yirik firmalar uchun qiyin kirish va chiqish
4. Talab va taklif o'rtasidagi bog'liqlik	4.1. Xaridor bozori. Xaridor katta tanlovga ega har xil turlari mahsulot, uning cheklovlari faqat uning istaklari bilan bog'liq, chunki Bozorda unga kerakli mahsulotlarni taklif qiluvchi ko'plab sotuvchilar bor. Uning afzalligi narx, sifat va xizmatga qarab u yoki bu mahsulotga beriladi. Bu erda taklif talabdan oshib ketadi
5. Bozor munosabatlarining yetuklik darajasi	5.1. Rivojlangan bozorlar. Ko'p yillar davomida shunga o'xshash faoliyat bilan shug'ullanadigan ko'pchilik kompaniyalarning mavjudligi.
6. Bozor qonunlariga rioya qilish	6.1. Huquqiy bozor
7. Mahsulotning ishlash muddati	7.1. O'rta muddatli tovarlar bozori
8. Mahsulotning moddiy xususiyatlari
9. Iste’mol turi	Iste'mol bozori: ijtimoiy mavqeidan qat'i nazar, o'rtacha daromadli odamlar.

Tahlil Stik MChJ mahsulotlari bozorlarini aniqlashga yordam beradi. Bizning kompaniyamiz uchun bu ulgurji va chakana oziq-ovqat bozori.

Savdo bozori Blagoveshchensk shahri bilan cheklangan, xaridorlar aholidir. Kichikroq raqobatchilar bilan kelishuvga tovarlarni katta ulgurji narxlarda sotish orqali erishiladi, bu esa aylanmani oshirish imkonini beradi.

Hamkorlar oziq-ovqat mahsulotlarini yirik ulgurji yetkazib beruvchilar bo'lib, ular bilan uzoq muddatli biznes aloqalarimiz mavjud va kelajakda ularning buyurtmalarini miqdori va assortimenti bo'yicha rejalashtirish mumkin.

Stik MChJ duch kelgan oziq-ovqat biznesini tashkil etishdagi qiyinchiliklar:

ishlab chiqarish va sotish nuqtai nazaridan kichik tovarlarning keng assortimenti ko'p mehnat talab qiladigan mahsulotlarga tasniflanadi.

raqobatning yuqori darajasi;

etishmovchilik hissi mavjud aylanma mablag'lar mahsulotlarning keng assortimentini saqlab qolish uchun.

Shu bilan birga, mahsulot assortimentining etishmasligi xaridorlarning yo'qolishiga olib keladi.

Blagoveshchensk aholisining past to'lov qobiliyati.

Biznes afzalliklari:

iste'molchilarning keng doirasi;

mahsulotlarga doimiy talab;

Biznesning mashhurligi tufayli tajovuzkor reklamaga ehtiyoj qolmaydi.

Stik MChJning raqobatchilarga nisbatan afzalliklari:

Kichik ulgurji do'konning mavjudligi. 1000 rubldan ortiq qiymatdagi tovarlarni sotib olgan xaridorlarga tovarlar uchun ulgurji narxlar taklif etiladi;

Yetkazib berish tizimi mavjud. Shu bilan birga, kamida 1000 rubl miqdorida buyurtma berilgan taqdirda, shahar ichida yetkazib berish bepul;

Telefon orqali ariza berish imkoniyati;

2 haftaga kechiktirilgan to'lov bilan shartnomalar bo'yicha tovarlarni sotish;

Kichikroq raqobatchilar bilan kelishuvga tovarlarni katta ulgurji narxlarda sotish orqali erishiladi, bu esa aylanmani oshirish imkonini beradi. Doimiy hamkorlar uchun chegirmalar taqdim etiladi.

Stik MChJ uchun mavjud tovarlar assortimenti va ularni sotish hajmi bilan: to'g'ridan-to'g'ri marketing savdo operatsiyalari ustidan nazoratni saqlab qolish, tovarlaringiz bozorini yaxshiroq o'rganish va asosiy iste'molchilar bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish imkonini beradi.

Stick MChJ savdoni rag'batlantirish tizimining quyidagi yo'nalishlaridan foydalanadi:

sotib olingan tovarlarning katta hajmiga chegirma berish;

turli bosma nashrlarda kuponlardan foydalanish;

"Stik" MChJ tovarlarini ilgari surish vazifasi - potentsial foydalanuvchilar orasida korxona haqida bilim va unga nisbatan ijobiy munosabatni shakllantirish, doimiy mijozlar o'rtasida iste'molchilarning xohish-istaklarini birlashtirish, so'ngra "Stik" MChJdan xarid qilishga ishonch hosil qilish va nihoyat iste'molchilar xarid qilish uchun, masalan, narx chegirmasi yordamida. Stik MChJ o'z korxonasining nufuzli imidjini yaratishi kerak, bu esa uning raqobatbardoshligini oshirishga yordam berishi kerak.

Sotilgan tovarlar narxini belgilashda Stik MChJ, birinchi navbatda, o'z maqsadlariga amal qilishi kerak.

Hozirgi bosqichdagi bunday maqsadlar ma'lum miqdorda foyda olish va bozor ulushi bo'yicha etakchilikni mustahkamlashdir.

Iste'mol tovarlari bozorini segmentlarga bo'lish uchun asosiy xususiyatlar quyidagilar bo'ladi: ijtimoiy-demografik, iste'molchi holati.

Uchun to'liq xususiyatlar Stik MChJning savdo faoliyati, mahsulotni sotish xarajatlarini tahlil qilish kerak.

Hozirgi vaqtda sotish xarajatlarining sof miqdorini xarajatlarning umumiy summasidan ularni hisobga olinmaganligi sababli ajratib bo‘lmaydi, shuning uchun “Stik” MChJning savdo xarajatlarini tahlil qilib, 10-jadvaldagi ma’lumotlarni umumlashtiramiz.

10-jadval - "Stik" MChJning 2007-2009 yillardagi savdo faoliyati uchun xarajatlarning tavsifi, ming rublda.

Xarajatlar
Temir yo'l va avtomobil transporti xarajatlari
Binoni ta'mirlash xarajatlari
Asosiy vositalarning amortizatsiyasi
Ish kiyimlarini kiyish
Ish haqi
Saqlash xarajatlari
Bank kreditidan foydalanish uchun to'lov xarajatlari
Mehnatni muhofaza qilish xarajatlari
Qadoqlash xarajatlari
boshqa xarajatlar
	6294,24912,04019,3

12-jadvalga ko'ra, 2008-2009 yillardagi xarajatlarning umumiy darajasi aniq. pasayib borayotgan edi. Shunday qilib, 2009 yilda xarajatlar 2007 yilga nisbatan 21,9 foizga, 2009 yilda esa 2009 yilga nisbatan 18,7 foizga kamaydi. Umuman olganda, 2009 yilda 2008 yilga nisbatan xarajatlar 36,14 foizga kamaydi.

Savdo faoliyati samaradorligini baholash uchun mahsulotni sotishdan olingan foydaning (savdo xizmatining foydasi) korxonaning umumiy foydasiga nisbatini tahlil qilamiz. Biz 11-jadvaldagi ma'lumotlarni umumlashtiramiz.

11-jadval – “Stik” MChJning 2007-2009 yillardagi savdo faoliyati samaradorligini baholash.

Jadvalga ko'ra, savdo bo'limining savdo faoliyati samaradorligi haqida gapirish mumkin: ko'rib chiqilayotgan davrda sotish rentabelligi 0,6% dan 3,4% gacha o'sdi. Shu bilan birga, 2009 yilda 2008 yilga nisbatan sotish hajmining o'sish sur'ati 2007 yilga nisbatan 2008 yildagi 140,5 foizga nisbatan atigi 100,1 foizni tashkil etdi.

Shunday qilib, “Stik” MChJ savdo faoliyatini tahlil qilib, mavjud kamchiliklar haqida quyidagi xulosalar chiqarishimiz mumkin:

“Stik” MChJ kamroq mahsulot ishlab chiqargan 2004 yildan buyon o‘z tuzilmasini saqlab qolgan savdo bo‘limining tashkiliy tuzilmasini va bo‘limning ish tizimi o‘sha davrning zamonaviy bozor talablariga javob berishini o‘rganib, shunday xulosaga keldik: Savdo bo'limi quyidagi sabablarga ko'ra takomillashtirishni talab qiladi:

aniq chegaraning yo'qligi ish majburiyatlari savdo bo'limi xodimlari o'rtasida;

tashkiliy tuzilmani qurishning mantiqsizligi - bitta bo'lim tarkibida boshqaruvning uchta darajasi zamonaviy boshqaruv talablariga javob bermaydi va shuning uchun takomillashtirishni talab qiladi.

Shunday qilib, faoliyatning yangi turlariga o'tish savdo bo'limi ishini tashkil etishni qayta ko'rib chiqishni talab qiladi, bu ishning uchinchi qismida taqdim etiladi.

3. “Stik” MChJ savdo faoliyatini takomillashtirish

.1 Stik MChJ savdo faoliyatini boshqarishni optimallashtirish

Savdo funktsional sohasi korxona uchun eng muhim hisoblanadi. Bozordan mablag'larning kelib tushishi sotish bilan ta'minlanadi. Korxonaning bozor bilan o'zaro munosabatlaridagi asosiy ulush sotish atrofida aylanadi. Savdoda savdo xizmatining strategiyalari, boshqaruvi va tashkiliy tuzilmasida yuzaga kelgan barcha muammolar aniqlanadi.

Korxonaning o'z ishlab chiqarishi mahsulotlarini tarqatish uchun u yoki bu savdo bo'linmalari tuzilmasi qo'llaniladi, ular sotuvchilar, savdo agentlari va mijozlar bilan bevosita aloqada bo'lgan menejerlar orqali bozorga tayanadi.

Ushbu o'zaro ta'sir savdoni optimallashtirish uchun asosiy e'tibordir.

Qoidaga ko'ra, yirik mijozlarga to'g'ridan-to'g'ri korxona tomonidan savdo agentlari orqali murojaat qilish eng maqbuldir. Ushbu usul keraksiz havolalarni yo'q qilish orqali katta daromad olish imkonini beradi. Bundan tashqari, oddiy sharoitlarda yirik xaridorlar etkazib beruvchi bilan bevosita ishlashni afzal ko'rishadi.

O'rtacha xaridorlarga korxonaning o'ziga xos xususiyatlariga qarab agentlar yoki dilerlar xizmat ko'rsatadi.

Bozorni agentlar yordamida qoplashning eng ilg'or usuli hozirgi vaqtda hududiy bo'linish hisoblanadi.

Ishlab chiqarish yoki yirik ulgurji savdo korxonasi uchun sotishni rivojlantirish mantig'i birinchi navbatda yirik xaridorlarni, keyin o'rta va nihoyat kichik xaridorlarni jalb qilishni o'z ichiga oladi.

Korxona tuzilmasi rivojlanmoqda, birinchi navbatda agentlar tarmog'ini, so'ngra dilerlik tarmog'ini va o'z filiallari tarmog'ini yaratishga e'tibor qaratiladi.

Agent, diler va uning filiali o'rtasidagi o'zaro munosabatlar raqobat xarakteriga ega, chunki ularning faoliyati bir hududga qaratilgan. sotish mahsulotlarini merchandising optimallashtirish

Shuning uchun uni sotishni boshqarish tuzilmasida aks ettirilgan, ayniqsa ehtiyotkorlik bilan tashkil qilish kerak.

Hozirgi vaqtda savdo faoliyatini boshqarishni takomillashtirish ikki yo'nalishda mumkin ko'rinadi: tovarlarni sotish tizimini takomillashtirish, ya'ni savdo bo'limi boshqaruvi va savdo bozorlarini kengaytirish.

Bu, birinchi navbatda, raqobatchilarning faol faoliyati boshlanishi bilan bog'liq bo'lib, bu Stik MChJni o'tgan davrlarda savdo hajmining o'sishiga qaramay, tashqi muhitdagi o'zgarishlarga tezda javob berishga majbur qiladi.

Savdoni yaxshilash bo'yicha ko'rsatilgan yo'nalishlarga muvofiq biz Stik MChJ uchun ishlab chiqilgan aniq chora-tadbirlarni taqdim etamiz.

Korxona ishining natijalariga ko'ra, uzoq Sharq mintaqasida Zeya, Zavitinsk va Chita shaharlarida korxonaning savdo faoliyatini kengaytirish taklif etiladi.

Bunday qaror “Stik” MChJ savdo bozorlarini o‘rganish natijalari asosida qabul qilindi.

Korxonaning savdo faoliyatini takomillashtirishning birinchi bosqichi savdo bo'limining tashkiliy tuzilmasini takomillashtirish bo'lishi kerak.

Ishlab chiqarish va sotish hajmi oshib borayotganligi va ishning ikkinchi qismida aniqlanganidek, savdo bo'limining mavjud tuzilmasini takomillashtirish zarurligi sababli biz Stik MChJ savdo bo'limining tashkiliy tuzilmasini ishlab chiqamiz (5-rasm). .

Savdo bo'limi uchun shtat birliklarini joriy etish zarurligining asosini keltiraylik (12-jadvalga qarang).

12-jadval - Xodimlar lavozimlarini joriy etishning afzalliklari

Xodimlar birligining nomi	Asosiy maqsadlar va afzalliklar
Offis menedjeri	Qimmatroq narxda sotib olingan tovarlar miqdorini oshirishga qaratilgan mijozlarga xizmat ko'rsatish darajasini oshirish.
Chakana savdo do'koni menejeri	Tegishli assortimentga ega bo'lgan omborlarda inventarizatsiyaning etarli darajasini ta'minlash, barqaror va barqarorligini ta'minlash. uzluksiz ishlash chakana savdo nuqtalari, bu ko'proq mijozlarning ehtiyojlarini qondirishga olib keladi, bu esa mumkin bo'lgan foydaning bir qismini yo'qotmaydi.
Ulgurji hisob menejeri	Bu shaxs muassasalarga optimal yondashuvni topishi, korxonalar bazasini yaratishi va kerakli vaqtda kerakli mahsulotni taklif qilishi kerak. Ishning natijasi takroriy xaridlar sonining ko'payishi bo'ladi, buning natijasida daromad oshadi.
Dispetcher-kassir	Mijozlarning telefon qo'ng'iroqlariga javob berish, ularni sotish uchun tovarlar mavjudligi to'g'risida xabardor qilish; ulgurji savdo maydonchasida mijozlarga to'lovlarni amalga oshirish.
Mintaqaviy aloqalar menejeri	Doimiy bozor tadqiqotlari asosida korxonaning o'z savdo tarmog'ini tashkil eting, mahsulotlarni kerakli miqdorda va kerakli vaqtda uzluksiz etkazib berishni ta'minlang.
Marketolog	Savdo bo'limi boshlig'i topshirig'iga binoan bozorni o'rganish va tahlil qilish, marketing va sotsiologik tadqiqotlar o'tkazish.
Sotish bo'yicha menejer	Savdo bo'limi xodimlarining ishini muvofiqlashtirish; Sotish tahlili asosida mahsulot miqdori talabga muvofiq muvaffaqiyatli sotiladigan ishlab chiqarish uchun bunday so'rovlarni rejalashtiring.

Savdo bo'limining malakali va samarali ishlashi uchun har bir menejer uchun ularning ishini aniqlashtirish uchun lavozim vazifalari ishlab chiqilgan. Shunday qilib, har bir bo'lim xodimining harakatlarini nazorat qilish qobiliyati kuchayadi.

Stik MChJning mavjud savdo bo'limi aniq ishlab chiqilgan strategiyaga ega emasligi sababli, kurs ishi doirasida biz savdo bo'limining marketing faoliyati uchun quyidagi strategik yo'nalishlarni ishlab chiqamiz:

1) Uzoq Sharqdagi mahsulotlarning mumkin bo'lgan bozorlarini o'rganish.

Ushbu tadqiqot marketolog tomonidan amalga oshirilishi kerak. Tadqiqot Uzoq Sharq mintaqasidagi gazetalar, Internet resurslari, maxsus adabiyotlar va statistik to'plamlarni tahlil qilish orqali amalga oshirilishi kerak. Shunday qilib, Uzoq Sharqdagi muzqaymoq bozoridagi vaziyatni o'rganish uchun maxsus arxiv yaratiladi. Arxivni har hafta to'ldirish uni uzoq muddatli marketing strategiyasini ishlab chiqish nuqtai nazaridan savdo bo'limi faoliyatini boshqarish uchun amaliy qo'llanmaga aylantiradi;

2) yetkazib beruvchilarni tahlil qilish.

“Stik” mas’uliyati cheklangan jamiyatining ishlab chiqaruvchi sifatida turli yarmarka va ko‘rgazmalarda ishtirok etishi bizga yangi yetkazib beruvchilar bilan aloqa o‘rnatish imkonini bermoqda. Mavjud etkazib beruvchilar bilan o'tgan ijobiy tajribalar eski aloqalarni mustahkamlaydi. Mintaqaviy vakillarning ishi ishonchli va munosib yetkazib beruvchilar ko'rinishida natijalar beradi. Yetkazib beruvchini tanlash mezonlari: sifat darajasi, etkazib berish shartlari, oldingi ish munosabatlari, taklif narxi, xarajatlarni pasaytirish imkoniyati.

Bu juda muhim, chunki savdo bo'limi o'z mas'uliyati ostida etkazib beruvchi bilan ta'minot shartnomasini tuzadi.

) raqobatchilarni tahlil qilish - haftada bir marta, Amur viloyatidagi raqobatchilarning narxlari, assortimenti va reklama faoliyati haqida ma'lumot to'plash. Oylik narxlar, assortiment va reklama strategiyasi bo'yicha raqobatchilarning marketing siyosatini tahlil qiling. Raqobatchilarning faoliyati to'g'risida to'liq, ishonchli ma'lumotlarga ega bo'lish sizga korxonaning umumiy marketing strategiyasini eng aniq va muvaffaqiyatli rejalashtirish va Amur viloyati bozorida etakchi mavqeni saqlab qolish imkonini beradi;

4) savdo bo'limi Stik MChJ tovarlariga narx belgilash uchun javobgar bo'ladi Narxlar raqobatchilarni tahlil qilish, tovarlarning rentabelligi, mablag'lar aylanmasi va boshqalarga asoslangan bo'lishi kerak.

Keyingi olti oy uchun Stik MChJ savdo bo'limining savdo siyosatining umumiy yo'nalishlari:

· sotish hajmlarining o'sishi va natijada tovarlarni sotishdan olingan foyda;

· kompaniyaning savdo tarmog'ini kengaytirish - Uzoq Sharq bozoriga chiqish;

· jalb qilish uchun tasvir hodisalarini o'tkazish Ko'proq xaridorlar va mavjud munosabatlarni mustahkamlash;

· ishlab chiqarilgan mahsulotlarni sotish sohasida tadqiqotlar olib borish va mijozlar ehtiyojini qondirish bo'yicha ma'lumotlarni to'plash.

Shunday qilib, bo'limning normal ishlashini ta'minlash uchun siz quyidagi uskunani sotib olishingiz kerak (13-jadvalga qarang):

13-jadval - Savdo bo'limini yaratish xarajatlari

Shunday qilib, savdo bo'limini yaratish qiymati 87 500 rublni tashkil qiladi. Xodimlarning oylik maoshi va transport ijarasi 125 000 rublni tashkil qiladi. Ammo bu xarajatlar to'liq qoplanadi, buni quyidagi hisob-kitoblar tasdiqlaydi.

3.2 Mahsulot sotish kanallarini takomillashtirish

“Stik” mas’uliyati cheklangan jamiyati hozirda sotilayotgan tovarlar turini kengaytirayotganligi sababli, savdo bo‘limini kengaytirish zarurati dolzarbdir. Yangi mehnat resurslariga investitsiyalar samaradorligini aniqlash uchun siz bozorning prognoz sig'imi va potentsial daromadni hisoblashingiz mumkin.

Keling, Zeya, Zavitinsk va Chita shaharlarida tovarlarni sotish uchun mumkin bo'lgan bozor imkoniyatlarini hisoblaylik.

Ushbu hududlardagi aholi soni to'g'risidagi ma'lumotlar 14-jadvalda keltirilgan.

14-jadval – “Stik” MChJ potentsial filial shaharlaridagi aholi soni

* oiladagi o'rtacha odamlar soni 3,5 kishi.

"Stik" MChJning tanlangan hududlarda tovarlarni sotish bo'yicha faoliyati butun bozorga, iloji boricha ko'proq mijozlarning ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan bo'ladi.

Potentsial iste'molchilar jinsi, yoshi, daromad darajasi va oilaviy holatidan qat'i nazar, aholining barcha qatlamlaridir. Ular o'z ehtiyojlarini qondirish uchun muntazam va tez-tez xaridlarni amalga oshiradilar.

Faraz qilaylik, oilalar o'rtacha 146 000 (400 rubl x 365) rublga, yolg'izlar esa 54 750 rublga tovarlar sotib olishadi. Shunday qilib, biz potentsial bozor sig'imini olamiz (15-jadvalga qarang).

15-jadval - Potentsial shaharlardagi potentsial bozor sig'imini hisoblash - Stik MChJ filiallari minglab rubllarda

Hisob-kitoblardan ma'lum bo'lishicha, Zeya, Zavitinsk va Chita shaharlarida tovarlarni sotishda bozorning potentsial sig'imi umuman olganda 18 419,63 ming rublga oshgan.

Shunday qilib, Stik MChJning potentsial daromadi savdo bo'limini kengaytirish va tovarlarni sotish kanallarini kengaytirish zarurligini belgilaydi.

4. Hayot faoliyati xavfsizligi

.1 Mehnatni muhofaza qilish

4.1.1 Mehnatni muhofaza qilish ishlarini tashkil etishni tahlil qilish

"Stik" MChJda mehnat sharoitlari va xavfsizlik holati uchun umumiy javobgarlik ish beruvchiga yuklatiladi. Ishlab chiqarish bo'limlari rahbarlari mehnatni muhofaza qilish bo'yicha quyidagi funktsional majburiyatlarga ega:

dastlabki va davriy tibbiy koʻrikdan oʻtish talab etiladigan kasblar va ishlarning roʻyxatlarini belgilash;

tug'ish yoshidagi ayollar va 21 yoshga to'lmagan shaxslar tomonidan mehnatdan foydalanish taqiqlangan og'ir ishlar ro'yxatini belgilash;

Xodimni ish joyidagi sharoitlar va mehnatni muhofaza qilish, sog'lig'iga zarar etkazish xavfi, mehnat majburiyatlari, shu jumladan mehnatni muhofaza qilish talablari, mehnat sharoitlari uchun imtiyozlar va kompensatsiyalar bilan tanishtirish;

ish joyida boshlang'ich tayyorgarlikdan ozod qilingan ishchilarning kasblari va lavozimlari ro'yxatini, mehnatni muhofaza qilish bo'yicha qo'shimcha (ko'tarilgan) talablar qo'yiladigan ishlarning ro'yxatini belgilash;

mehnatni muhofaza qilish bo'yicha brifinglar o'tkazish;

rahbarlar va mutaxassislarni ob'ektdagi mehnat sharoitlari, himoya vositalari, jarohatlar, mehnatni muhofaza qilish qoidalari va mehnat majburiyatlari bilan tanishtirish;

ishchilarni mehnatni muhofaza qilish bo'yicha ko'rsatmalar va ishlab chiqarish yo'riqnomalarini ishlab chiqish va ta'minlash;

shaxsiy himoya vositalari berilishi kerak bo'lgan ish va kasblar ro'yxatini ishlab chiqish va ulardan to'g'ri foydalanishni nazorat qilish;

jabrlanuvchiga birinchi tibbiy yordam ko'rsatishni tashkil etish va uni tibbiy muassasaga etkazish;

avariya haqida belgilangan manzillarga xabar berish;

baxtsiz hodisalarning oldini olish, mehnat sharoitlarini yaxshilash va yaxshilash, ish joylarini mehnat normalari va qoidalari talablariga muvofiqlashtirish bo'yicha chora-tadbirlarni ishlab chiqish;

ish joylarini sertifikatlash;

uskunalar ishlab chiqarish binolari, jamoaviy himoya vositalaridan foydalangan holda jihozlar va ish joylari va ularning samarali ishlashini tashkil etish;

zararli va xavfli ishlab chiqarish omillari darajasi ustidan nazoratni tashkil etish;

Ishchilarni ishlab chiqarishning o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda sanitariya-texnik vositalar va qurilmalar bilan ta'minlash.

Korxona xizmatlari rahbarlarining funktsional majburiyatlari:

Kadrlar bo'limi:

ishga kirishda dastlabki tibbiy ko'rikni tashkil etish;

davriy tibbiy ko'rikdan o'tkaziladigan aholini aniqlash;

ishlaydigan individual mutaxassisliklarni professional tanlash;

zararli yoki xavfli mehnat sharoitlari bo'lgan og'ir ishlar ro'yxatini belgilash;

arizachilarni ish sharoitlari uchun imtiyozlar va kompensatsiyalar bilan tanishtirish.

Ta'minot bo'limi:

korxona bo'linmalarini himoya, nazorat va signalizatsiya vositalari bilan ta'minlash.

Buxgalteriya hisobi:

xodimga mehnat jarohati tufayli etkazilgan zarar uchun tovon to'lash;

xodimlarni kasallik tufayli vaqtincha mehnatga qobiliyatsizlikdan, shuningdek ishlab chiqarishdagi baxtsiz hodisalar va kasb kasalliklaridan majburiy sug'urtalashni amalga oshirish.

Bosh energetika bo‘limi:

xavfsizlik elektr tarmoqlari va elektr inshootlari.

Boshqaruv xodimlari o'rtasida mehnatni muhofaza qilish bo'yicha funktsional majburiyatlarni taqsimlash korxona uchun buyurtmani nashr etish bilan ta'minlanadi.

4.1.2 Shikastlanish va kasallanish darajasi va sabablarini tahlil qilish

Mehnatni muhofaza qilish darajasini o'rganish uchun biz baxtsiz hodisalar darajasi va sabablarini va mehnatni muhofaza qilish ishlarini tashkil qilishni tahlil qilamiz.

Keling, jarohatlar darajasini hisoblaylik. Chastota darajasi shikastlanishlar chastotasini ko'rsatadi va quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

bu erda N - yillik baxtsiz hodisalar soni,

P - xodimlarning o'rtacha soni.

Quyidagi formula bo'yicha shikastlanishning og'irlik koeffitsienti hisoblanadi:

bu erda D - baxtsiz hodisalar natijasida yo'qolgan ish kunlarining umumiy soni. Yo'qotish koeffitsienti aniqlanadi:

Shikastlanish darajasi 16-jadvalda keltirilgan.

16-jadval - "Stik" MChJda shikastlanish darajasining ko'rsatkichlari

Indeks				O'rtacha 3 yildan ortiq
Baxtsiz hodisalar soni
Jarohatlar bilan bog'liq nogironlik kunlari, kunlar
Jarohatlar bilan bog'liq vaqtinchalik nogironlik uchun to'lovlar, rub.
Kasallik bilan bog'liq nogironlik kunlari, kunlar.
Kasallik bilan bog'liq vaqtinchalik nogironlik uchun to'lovlar, rub.
Xodimlarning o'rtacha soni, odamlar.
Mehnatni muhofaza qilish xarajatlari, ming rubl.
Baxtsiz hodisalar chastotasi ko'rsatkichi, Kch
Shikastlanishning og'irligi indeksi, KT
Yo'qotilgan ish kunlarining ko'rsatkichi, Kn

O'rtacha uch yil davomida 1 kunlik vaqtinchalik nogironlik uchun to'lovlar 571,67 rublni tashkil etdi. Mehnatni muhofaza qilish bo'yicha xarajatlar yiliga 83 ming rublni tashkil etdi. Baxtsiz hodisalar darajasi 2007 yilda eng yuqori bo'lib, har 1000 ishchiga o'rtacha 25,5 baxtsiz hodisa to'g'ri keldi. 2009 yilda jarohatlarning og'irligi darajasi 2007 yilga nisbatan 14 kunga oshdi va 2008 yilga nisbatan 11 kunga oshdi. 2008 yilda yo'qolgan ish kunlarining eng yuqori darajasi kuzatildi. O'rtacha 1000 ishchiga 210,84 kunni tashkil etdi.

Shunday qilib, jadvaldagi ma'lumotlarga asoslanib, biz jarohatlarning kamayishi haqida gapirishimiz mumkin.

Korxonada baxtsiz hodisalarning oldini olish uchun ularning paydo bo'lish sabablarini aniqlash, barcha kamchiliklarni hisobga olish va choralar ko'rish kerak.

17-jadval - Korxonadagi baxtsiz hodisalarning sabablari

Avtotransport vositalaridan foydalanishda xavfsizlik talablarini buzish
Ish joylarini tashkil etishdagi qoniqarsiz mazmun va kamchiliklar
Mehnat va ishlab chiqarish intizomini buzish

Shunday qilib, baxtsiz hodisalarni kamaytirish uchun mehnat intizomiga rioya etilishi ustidan nazoratni kuchaytirish, ishchilardan faqat ularning ish malakasiga muvofiq foydalanish, mashina va uskunalarning ishonchliligini oshirish kerak. 2007-2009 yillarda jami 6 ta baxtsiz hodisa qayd etilgan.

4.1.3 Shikastlanish va kasallanishning iqtisodiy oqibatlarini hisoblash

Shikastlanish va kasallanishning iqtisodiy oqibatlarini aniqlaymiz.

Tahlil qilinayotgan davr uchun jarohatlar va kasalliklar (Is) bilan bog'liq korxonaning umumiy yo'qotishlari aniqlanadi:

(4.4)

jarohatlar bilan bog'liq yo'qotishlar miqdori qayerda;