Savdoda sotish rejasini amalga oshirish bo'yicha tadbirlar. Qanday qilib katta daromad keltiradigan savdo rejasini tuzish kerak
Rejalashtirish har qanday maqsadlarga erishish va, albatta, muvaffaqiyatli biznes yuritish uchun eng samarali vositalardan biridir.
Savdoni rejalashtirish korxonaning umumiy rivojlanish strategiyasi zanjiridagi elementlardan biridir. Savdo bo'limi reja tuzmasdan ishlay oladimi?
Ha, mumkin, lekin uning ishining samaradorligi bundan keyin ancha past bo'ladi. Agar siz ishlab chiqarish va/yoki sotish hajmini oshirishni istasangiz, rejalashtirishdan boshlang!
Rejani tuzish bosqichlari
Rejalashtirishni faqat o'tgan davrlarda olingan natijalar va daromadlar asosida amalga oshirish eng oddiy, ammo juda noto'g'ri usuldir. Bu rejalar mavjud bo'lib tuyulganda "odatiy vaziyat" ga olib keladi, lekin ularni amalga oshirish va hatto ortiqcha bajarish menejerlardan qo'shimcha harakatlarni talab qilmaydi. Albatta, ulgurji yoki chakana savdo korxonalari uchun ham, ishlab chiqarish uchun ham oldingi davrlarni tahlil qilish juda muhim va mavsumiylikni aniqlashga yordam beradi. Ammo bu savdoni rejalashtirishda faqat bir qadam.
1. Korxonaning asosiy maqsadini aniqlash
Birinchi qadam maqsadingizni aniqlashdir. Maqsad sifat va miqdoriy jihatdan baholanishi mumkin bo'lgan xususiyatlarga ega bo'lishi kerak. Shuning uchun, maqsadni shakllantirishda quyidagilarni hisobga oling:
- natijaning o'ziga xosligi va o'lchanishi;
- maqsadga erishish uchun vaqt chegarasini cheklash;
- erishish mumkinligi va real maqsadlar;
- Maqsadni "qidirish" - erishilgan natija bilan faxrlanishingiz mumkin.
2. Iqtisodiy ekologik omillarni baholash
Bu erda e'tiborga olish va hisobga olish kerak umumiy ko'rsatkichlar hududni baholash: aholi soni, mintaqadagi daromad darajasi, raqobatchilarning mavjudligi, iste'molchilarning afzalliklari va umuman aholining xarid qobiliyati.
3. Bozor salohiyati va sotish imkoniyatlarini baholash
Bozor salohiyati - bu bozorning barcha ishtirokchilari tomonidan sotilishi mumkin bo'lgan mahsulotning maksimal miqdori. Va savdo salohiyati - bu ma'lum bir kompaniya olishi mumkin bo'lgan hajm va daromad.
4. Oldingi davrlarning sotish tahlili
Ushbu qadam kompaniyaning qayerda joylashganligini, tovarlarga mavsumiy talab mavjudligini, ulgurji va chakana savdoning daromadlari va hajmining oshishiga qanday omillar ta'sir qilishi mumkinligini tushunish uchun juda muhimdir.
5. Sotish prognozini tuzish
Sotishni rejalashtirish prognozlashdan sezilarli darajada farq qiladi. Chunki turli omillarni tahlil qilish asosida prognozlash bozor cheklovlarini hisobga olgan holda faqat vaziyatning rivojlanishining mumkin bo'lgan stsenariylarini ifodalaydi, lekin o'z ichiga olmaydi. bosqichma-bosqich ko'rsatmalar rejaning bajarilishiga va daromadning oshishiga olib keladigan harakatlar.
Subyektiv va ob'ektiv usullar qo'llaniladi. Subyektiv usullar analitik ma'lumotlardan foydalanmaydi, lekin odamlarning turli guruhlarining sub'ektiv fikrlariga asoslanadi:
- ulgurji yoki chakana savdoda ishlaydigan xodimlarning fikrlari;
- asosiy rahbarlarning fikrlari;
- Delphi usuli.
Va ob'ektiv usullar analitik va miqdoriy ma'lumotlarga asoslanadi:
- bozor sinovlari;
- vaqt seriyalari tahlili (o'tgan davrlar ma'lumotlaridan foydalanadi);
- talabning statistik tahlili.
Amalda, bashorat qilishning aniq usulini tanlash juda qiyin, ularning har biri xatolikni ko'rsatishi mumkin, shuning uchun bir nechta usullardan foydalanish yaxshiroqdir. Va kompaniyalar ko'pincha stsenariy tahlilidan foydalanadilar. Odatda ikkita prognoz qilinadi - pessimistik va optimistik. Pessimistik prognoz ma'lumotlariga asoslanib, kompaniya noqulay vaziyatda ham ma'lum daromad olishi va barcha majburiyatlarni bajarishi mumkinligiga ishonch hosil qilishi kerak. Prognoz har doim bozor salohiyati va sotish potentsialidan kamroq.
6. Sotish prognozini tuzatish
Agar kompaniyaning prognozi va maqsadlari sezilarli darajada farq qilsa, u holda marketing dasturiga yoki maqsadlariga tuzatishlar kiritish kerak. Ushbu savdo prognozi jarayoni rejani yaratish uchun real ko'rsatkichlarni aniqlash imkonini beradi.
7. Sotishni rejalashtirish
Korxonani boshqarish zanjirida savdo rejasi kabi vositaning ahamiyatini ortiqcha baholab bo'lmaydi. Chunki aynan sotish hajmini rejalashtirish sizga hisoblangan daromadlar asosida ishlab chiqarish, xarid qilish, mehnat va boshqa resurslar uchun rejalar tuzish imkonini beradi. Boshqaruv resursi sifatida savdoni rejalashtirish boshqaruv tsiklining klassik elementlarini (Faillol metodologiyasiga ko'ra) o'z ichiga oladi: rejalashtirish, tashkil etish, nazorat qilish, muvofiqlashtirish, motivatsiya.
8. Sotishni tashkil etish
"Yuqoridan" boshlangan rejani muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun uni turli bo'limlar bo'yicha tuzish kerak. Bu "pastdan" savdo bo'limi xodimlariga rejaning talablari va uni amalga oshirish usullari haqida aniq tushuncha beradi:
- Mintaqalar bo'yicha - qancha va qayerda sotiladi;
- Vaqt bo'yicha - qancha va qachon sotamiz;
- Mahsulot bo'yicha - qancha va nima sotiladi;
- Mijozlar (yoki savdo kanallari) tomonidan - biz qancha sotamiz va kimga;
- Sotuvchilar uchun - qancha va kim sotadi;
- Savdoning tabiati bo'yicha (kafolatlangan va rejalashtirilgan) - qancha va qanday sotiladi.
Kafolatlangan sotuvlar kompaniya vakili bo'lgan shaxsga bog'liq emas, bu allaqachon shakllangan talab. Lekin rejalashtirilgan operatsiyalardan tushgan daromad asosan vakilning sa'y-harakatlariga bog'liq va Maxsus e'tibor Yangi mahsulotlarni joriy qilishda, yangi maqsadli mijozlarni tanlashda yoki chakana va ulgurji savdoda yangi hududlarga kirishda ularga e'tibor berish kerak.
9. Rejaning bajarilishini nazorat qilish
Reja tuzilmasining har bir parametrining bajarilishini emas, balki rejalashtirish sifatini ham muntazam ravishda kuzatib borish kerak.
10. Rejani muvofiqlashtirish
Agar rejaning biron bir segmenti bo'yicha haqiqiy sotish rejalashtirilgan ko'rsatkichlardan sezilarli darajada farq qilsa (ortiqcha bajarilishi yoki kam bajarilishi), bu rejalashtirishning yomon sifatini ko'rsatadi, shuning uchun sabablarni tahlil qilish va rejani muvofiqlashtirish uchun choralar ko'rish kerak.
Mahsulotning (mijoz, mintaqa, sotuvchi yoki marketing harakati) potentsialini kam baholaganligi yoki rejalashtirish o'tgan davrlar asosida amalga oshirilganligi sababli ortiqcha bajarish mumkin. Va rejani bajarmaslik, ehtimol, menejerning etarli darajada faol emasligining natijasidir. Chunki "kafolatlangan talab" bo'lsa, barcha mijozlar kelib, o'zlari sotib olishlarini kutish mumkin. Boshqa barcha hollarda, barcha oylik bo'lim rejalari menejerlarning kunlik ish rejalariga kiritilishi kerak.
11. Savdo rejasini bajarish uchun xodimlarni rag'batlantirish
Har bir menejer va rahbar yaxshi motivatsiyaga ega bo'lishi kerak. Ularning ish haqi to'g'ridan-to'g'ri butun kompaniyaning daromadiga va shaxsiy rejaning bajarilishiga bog'liq bo'lishi kerak. Alohida-alohida, "assortiment guruhlarida" rejaning bajarilishini mukofotlash kerak. Rejaning bajarilishi, masalan, 90 dan 105% gacha va ortiqcha bajarilishi 105 dan 120% gacha bo'lishi kerak.
Rejalashtirish uchun maxsus dasturlar
Ko'pgina kompaniyalar savdoni rejalashtirishni Excel jadvallari yordamida amalga oshiradilar. Ammo rivojlanish jarayonini sezilarli darajada soddalashtiradigan va tezlashtiradigan, eng muhimi, rejaning bajarilishini nazorat qiladigan bir qator dasturlar mavjud. Ular standart Excel imkoniyatlaridan foydalanib bo'lmaydigan ma'lumotlarni tahlil qilish funktsiyalarining keng doirasini taklif qiladilar.
Ushbu dasturlardan biri ulgurji savdo va ishlab chiqarish uchun mos bo'lgan "Operatsion reja" bo'lib, u chakana savdo tarmog'i uchun ham ishlatilishi mumkin. Excel yordamida rejalashtirish tobora ko'proq maxsus dasturlar bilan almashtirilmoqda.
Savdoni rejalashtirishning maqsad va vazifalari bir-biri bilan uzviy bog'liqdir. Rejalashtirish aniq belgilangan maqsaddan boshlanishi kerak - aniq nimaga va qaysi vaqt oralig'ida erishmoqchisiz. Va ma'lum bir maqsadni vazifalarga ajratgandan so'ng, maqsadga erishish uchun nima va qanday qilish kerakligini ko'ring. Maqsadlarni aniqroq aniqlash uchun kompaniyaning asosiy maqsadini tarkibiy qismlarga (ikkinchi darajali 3-5 maqsad) ajratish va ularning har biriga erishish uchun vazifalarni shakllantirish kerak bo'ladi.
Ishlab chiqaruvchi yoki ulgurji sotuvchi uchun maqsad va vazifalarni shu tarzda ishlab chiqish misoli jadvalda keltirilgan.
| № | Kompaniya uchun umumiy maqsadning tarkibiy qismlari (ikkinchi darajali maqsadlar) | Maqsadga erishish uchun vazifalar |
|---|---|---|
| 1 | Tijorat maqsadi B mahsulotini sotish rejasini 500 ming rubl miqdorida bajarishdir. oyiga A hududida 01.01.14 dan 31.12.14 gacha bo'lgan davrda |
|
| 2 | Tijorat maqsadi - 01.02.14 dan 04.01.14 gacha bo'lgan davrda o'rtacha jo'natish miqdorini 15% ga oshirish. |
|
| 3 | A hududida 01.01.14 dan 07.01.14 gacha bo'lgan davrda mijozlar sonini 10% ga oshirishning sifatli maqsadi |
|
| 4 | Sifatli maqsad - 01.02.14 dan 03.01.14 gacha bo'lgan davrda 50 ta mijoz (30% asosiy va 70% potentsial) uchun tadbirni ishlab chiqish va o'tkazishdir. |
|
Bu erda kompaniyaning asosiy maqsadi 01.01.2014 dan 31.12.2014 gacha bo'lgan davrda 6 million rubl miqdoridagi savdo rejasini bajarishdir. A hududida (500 ming rubl / oy x 12 oy) - tijorat (yoki miqdoriy) va sifat komponentlariga va 4 ta ikkinchi darajali maqsadlarga bo'lingan.
"Agar siz qaerga ketayotganingizni bilmasangiz, u erda bo'lasiz", - bu men moslashtirgan mashhur odamning iqtibosidir.
Bu biznesning asosiy muammosini to'liq aks ettiradi. Tadbirkorlar ko'proq pul, foyda o'sishi uchun boradilar. Ammo aniq raqamni hech kim bilmaydi.
Va agar kompaniya rahbarining o'zi buni bilmasa, unda xodimlar buni qanday bilishadi? To'g'ri - yo'q.
Shuning uchun o'zingiz va xodimlaringiz uchun maqsadlar qo'yish juda muhimdir. Maqsadlarni belgilash vositalaridan biri bu savdo rejasidir. Endi usiz hech qanday joy yo'q.
Haqiqat, ertak emas
Alfa Bankdagi nutqlarimdan birida men zalda o'tirganlardan so'radim: "Kim kompaniya uchun savdo rejasi bor?"
Men qo'llar o'rmonini ko'rishga umid qilgandim, chunki bu nafaqat muvaffaqiyatli kompaniyaning asosi, balki uning ajralmas qismi, men boshqa rasmni ko'rdim, faqat 10-20% qo'llarini ko'tardi.
Ishbilarmonlar reja tuzish zarurligini tushunmaydilar va “Biz savdo rejasini aniqlay olmaymiz”, “Biz uni belgilaymiz. Bu biz uchun ishlamaydi" yoki "Sotuvlar juda boshqacha va biz ularni bashorat qila olmaymiz."
Bu faqat asosiy e'tirozlar. Men hatto savdo rejasini tuzish uchun bahonalar aytaman.
Ushbu mavzuga uzoq vaqt to'xtalmaslik uchun biz savdo rejasini tuzish majburiy bo'lishining asosiy sabablarini ta'kidlab o'tamiz va keyin uni sozlashning bir nechta usullariga o'tamiz. Shunday qilib, asosiy afzalliklari:
- Aniq va tushunarli;
- Muayyan yutuqlardan motivatsiya sxemasi;
- Harakatlar va resurslar prognozi.
Yana ko'plab imtiyozlarni sanab o'tish mumkin, ammo bular asosiylari. Qolgan hamma narsa hosiladir. Menimcha, B nuqtasini shakllantirish zarur, bu aniq.
Sotuvchilar maqsadsiz mavjud bo'lolmaydi. Ular o'zlarini qulay (kerakli) his qiladigan darajada ishlaydilar (ishlaydilar).
"Ko'proq xohlaysizmi?!" Bu allaqachon sizning muammoingiz. Menda yetarli”, deb o‘ylaydilar, savdo rejasisiz ishlaydilar.
Muhim. Savdo rejasini amalga oshirgandan so'ng samarani ko'rish uchun siz uni xodimlarni rag'batlantirish sxemasiga bog'lashingiz kerak. Aks holda, hamma narsa behuda qilingan.
Hamma yo'lda
Savdo rejasini tuzishga qaror qilganingizda, siz juda ko'p sonli omillarni hisobga olishingiz kerak.
Va uni o'rnatishni boshlashdan oldin buni qilishingiz kerak. Chunki siz ajoyib reja tuzishingiz mumkin, ammo tashqi va ichki omillarni ta'minlamaganingiz uchun u ishlamaydi.
Mavsumiylik. Savdolari bir xil darajada qoladigan yoki yil davomida muammosiz o'sadigan kompaniyani topish juda kam.
Biz odatda oy yoki chorakka qarab keskin yuqoriga va pastga siljishlarini ko'ramiz. Bunday poygalarni "mavsum / mavsumdan tashqari" deb atash mumkin. Siz ularga e'tibor berishingiz va rejaga tuzatishlar kiritishingiz kerak.
Jamoa. Yuqori kadrlar almashinuvi bilan siz har doim turli ko'rsatkichlarga ega bo'lasiz. Afsuski, bu haqiqat.
Buning sababi shundaki, yangi xodim har doim moslashish uchun vaqt kerak. Va agar sizning jamoangiz yangi yoki to'liq bo'lmasa, yakuniy raqamlaringizni qayta ko'rib chiqing.
Dunyodagi vaziyat. Men dunyodagi abadiy inqiroz haqida gapirishni yoqtirmayman. Ammo sizning sferangiz Yer sayyorasidagi vaziyat tufayli cho'kayotgan bo'lishi mumkin.
Buning sababi ham sanktsiyalar, ham odamlarning umumiy xulq-atvori bo'lishi mumkin. Buni hisobga olish kerak.
Musobaqa. Sizning mijozlaringiz uchun kurashayotgan boshqa kompaniyalarni e'tiborsiz qoldirish ahmoqlikdir.
Eng yaqqol misol - federal o'yinchining bozorga kelishi. Bunday hollarda, odatda, ko'p sonli mijozlarni olib ketadi. Shunday qilib, sizning savdolaringiz tabiiy ravishda tushadi.
Barcha mumkin bo'lgan omillarni ko'rib chiqmaslik uchun oddiy fikrni tushunish kifoya - sizning savdo rejangiz nafaqat o'tgan yili qancha sotganingizga bog'liq.
Ko'p (yangi binolar, ko'proq reklama kanallari, savdo treninglari) va kamroq (ofisni ta'mirlash, saytni ko'chirish, ta'tilda menejer) sotishingiz mumkin bo'lgan ko'p sabablar mavjud.
Rejalar turlicha
Savdo rejasi haqida gapirganda, biz bir narsa haqida o'ylaymiz. Lekin bu to'g'ri emas. Turli maqsadlar uchun ham, turli odamlar uchun ham savdo rejalarining har xil turlari va shakllari mavjud.
Keling, bularning barchasini qisman ko'rib chiqaylik. O'qiyotganingizda, sayohatingiz boshida nima bo'lishini aniqlang.
O'lchov
Savdo rejasi pul bilan o'lchanishi kerak. Va davr. Lekin men boshqacha fikrdaman. Bundan tashqari, savdo rejangizni birliklar yoki harakatlar bilan o'lchashingiz mumkin.
Garchi birinchi qarashda bu ahmoqlik bo'lsa-da, chunki biznesdagi eng muhim narsa - bu kassada olingan pul miqdori. Ammo hamma korxonalar faqat pulni hisoblashlari shart emas.
Bizning mijozlarimiz orasida avtoulov sotuvchisi bor va biz avtomashinalarda menejerlar uchun savdo rejasini belgilab oldik. Chunki uni pulga solishdan foyda yo'q edi.
Shaxsiy savdo rejasi mavjud bo'lganligi sababli, yangilangan uskunalarni sotish uchun qo'shimcha motivatsiya uchun qo'shimcha bonuslar taqdim etildi.
Xuddi shu salonda harakatlar soni, ya'ni rejaning bajarilishiga bilvosita ta'sir ko'rsatadigan test-drayvlar soni bo'yicha reja mavjud edi.
Qanday o'lchash kerak
Davomiyligi
Uzoq muddat bilan, 5 yildan boshlab, bu qiyin. Ayniqsa, dunyodagi vaziyatni hisobga olgan holda. Men bunday rejalashtirishni prognoz deb atayman. Bu ko'proq mos so'z.
Ammo yil, hafta va kun uchun savdo rejasini aniqlash juda zarur. Yil davomida siz birinchi navbatda o'zingiz uchun reja tuzdingiz.
Ammo xodimlar uchun bir hafta va bir kun. Bu samaradorlikka juda yaxshi ta'sir qiladi, chunki sizning hamkasblaringiz har kuni shu kun/hafta rejasini bajargan yoki bajarmaganligini ko'rishadi.
Va natijada ular savdo rejasini bajarmaslik uchun oy tugashidan oldin "shudgorlash" kerak deb qaror qilishadi.
Davomiyligi Muhim. Uzoq muddatli bitimlar uchun savdo rejasini qanday o'rnatish kerak? Siz pul rejasini bir oyga emas, ikki yoki uch oyga belgilaysiz.
Va nazorat qilishni osonlashtirish uchun sizga ushbu oylarning har biri uchun "Harakat" rejasi kerak.
Shaxsiylashtirish
Umumiy narsalardan tashqari, ba'zi kompaniyalar shaxsiy savdo rejalariga ham ega. Buni hamma "o'zi uchun" bo'lgan kompaniyalarda sezish oson. Bu yaxshi.
Axir, siz jamoaviy o'yindan tashqari, siz har bir xodimga boshqalardan ajralib turishiga va savdo rejasini ortig'i bilan bajarish orqali ko'proq daromad olishga imkon berasiz.
Va sizning butun savdo bo'limi guruhlarga (smenalar/yo'nalishlar) bo'linganida yanada yaxshi bo'ladi.
Shunday qilib, kompaniya uchun umumiy savdo rejasi mavjudligidan tashqari, har bir shaxs uchun shaxsiy savdo rejasi mavjud va har bir guruh/smenada alohida reja ham mavjud.
Natijada, har bir kishi o'zining shaxsiy savdo rejalarini bajaradi, agar kimdir davom etmasa, guruh unga yordam beradi.
Va agar butun bo'limning biron bir guruhi savdo rejasini bajarmaslik xavfi ostida bo'lsa, bu ularga umumiy maqsadlariga erishishga yordam beradi.
Shaxsiylashtirish Aniqlik
Keling, "savdo rejasi kompaniyaga tushadigan barcha pullardan iborat" degan e'tiqodimizga qaytaylik.
Va yana, biz kerakli yo'nalishda ishlashni oshirish uchun bu lahzani turli harakatlarga ajratishimiz mumkin. Masalan:
- Yangi mijozlar uchun;
- Eski mijozlar uchun;
- Mahsulot bo'yicha;
- Debitorlik qarzlari bo'yicha;
- Yo'qolgan mijozlarni qaytarish uchun.
Shunday qilib, biz xodimlarimizga biz uchun juda muhim bo'lgan narsalarni ko'rsatamiz. Aks holda, qoida tariqasida, ular bir narsaga e'tibor berishadi.
Va ko'pincha bu yangi mijozlarni jalb qilish yoki (yomonroq) faqat eski mijozlar bilan ishlash.
Ayni paytda ular debitorlik qarzlari bilan ishlashlari kerakligini, sizda yuqori marjaga ega bo'lgani uchun sotilishi kerak bo'lgan yangi mahsulotingiz borligini va hokazolarni unutishadi.
Ko'rsatkichlar reja tuzish texnikasi
Endi sizning boshingizdagi savol "Nima?" emas, balki "Qanday qilib?". Savdo rejasini qanday hisoblash mumkin? Faqatgina emas turli xil turlari rejalar, balki turli xil rivojlanish usullari.
Men ulardan faqat 5 tasini bilaman.Ammo klassik biznesga umumiy nuqtai nazardan qarasangiz, ikkita yondashuv yetarli bo‘ladi, bu haqda hozir aytib beraman.
Agar ular sizning holatingizga mos kelmasa, sharhlarda yozing, biz sizga bepul maslahatlar bilan yordam beramiz.
BIZ 29 000 dan ortiq odammiz.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH
Haqiqatdan
Savdo rejasini ishlab chiqishning eng oson yo'li - oldingi davr. Agar biz kompaniyaning vaqt o'tishi bilan rivojlanish tarixiga ega bo'lsak, unda biz hamma narsani uning asosida qilamiz.
Tarix deganda men tugallangan savdo rejasini nazarda tutyapman. Ideal holda, bu konvertatsiya, o'rtacha hisob, savdolar soni va boshqa ko'rsatkichlarni ham o'z ichiga oladi.
Avvalo, siz yiqilayapsizmi yoki o'sasizmi, grafik asosida dinamikani tushunishingiz kerak.
Keyin bir xil darajada ishlasangiz, qanday tabiiy o'sish bo'lishini tushunish uchun ushbu dinamikani raqamlar bilan o'lchashingiz kerak.
Bu o'sish hamma uchun har xil. Kompaniya qanchalik yosh bo'lsa, miqyos qanchalik katta bo'lsa, "kattalar" kompaniyalari uchun hamma narsa barqarorroq.
Keyin siz ushbu dinamikani tark etasiz yoki unga 5-30% qo'shasiz. Hammasi o'tgan davrlar qanchalik oson yoki qiyin bo'lganiga bog'liq.
Agar o'tgan oy savdo rejasining bajarilishini tahlil qilish siz rejaga 15% qo'shganingizni ko'rsatgan bo'lsa va ular hatto undan oshib ketgan bo'lsa, unda siz rejani 30% ga oshirishingiz kerak.
Agar, aksincha, reja sezilarli darajada bajarilmagan bo'lsa, uni tushirish kerak. Ammo tashqi va ichki omillarni tahlil qilishni unutmang.
Haqiqiy ko'rsatkichlar asosida sotish rejasi Istakdan
Maqsadni qismlarga bo'lish texnikasi mavjud, u savdo rejasi deb ataladi.
O'tgan davr uchun ma'lumotlar bo'lmasa, bu juda foydali bo'ladi. Masalan, siz ularni yo boshqarmadingiz yoki sizda yangi yo'nalish bor. Bunday holda, keling, aksincha, biz xohlagan narsadan boshlaylik.
Tabiiyki, biz o'zimizdan ko'ra ko'proq narsani xohlaymiz. Shuning uchun men savdo rejasining parchalanishi haqida gapiryapman.
Misol. Siz bir oyda 10 million rubl kompaniya aylanmasini qilmoqchisiz. Bu haqiqiy yoki yo'qligini tushunish uchun biz butun jarayonni qismlarga ajratamiz. Ushbu miqdorni olish uchun nima qilishimiz kerakligini aniqlaymiz (boshimizdagi raqamlar):
- O'rtacha hisobda 100 000 rubl bo'lgan 100 ta bitim.
- 1000 ta ilova 10% sotib olishga konvertatsiya qilinadi
Bu eng ibtidoiy va oddiy misol. Ammo undan qanday harakat qilish kerakligi allaqachon aniq. Ushbu qadriyatlar tufayli biz muvaffaqiyatga erishish imkoniyatlarini taxmin qilishimiz mumkin.
Yoki o'z sohamizda bunga erishishning iloji yo'qligini tushunsak, maqsadni o'zgartiring.
Misol uchun, o'rtacha hisob 100 ming rublni tashkil qiladi. Biz uchun bu ertak. Shunga asoslanib, biz yoki ilovadan xaridga konvertatsiyani oshirishimiz kerak (masalan, ni kiritish orqali) yoki jiddiyroqsini qurishimiz kerak.
Qiziqarli. Dekompozitsiya nafaqat sotishni rejalashtirish uchun vosita, balki har qanday harakatning potentsialini hisoblash uchun ham javob beradi. Shu jumladan, reklama kanalini baholash uchun.
Muvaffaqiyatli reja uchun qoidalar
Kompaniyangiz uchun savdo rejasini yaratishdan oldin, u "haqiqiy" yoki "kerakli" reja bo'ladimi, dekompozitsiyani tekshiring.
Shunday qilib, siz nafaqat uning haqiqiy ekanligiga yana bir bor amin bo'lasiz, balki sizning xodimlaringiz uchun ham foydali bo'ladi. Shunday qilib, ular natijaga erishish uchun qancha harakatlar qilish kerakligini ko'rishlari mumkin.
Harakatlarni qismlarga bo'lish va muhim ko'rsatkichlarni (o'rtacha marja, bitim aylanishi, mijozni jalb qilish narxi va boshqalar) hisobga olishdan tashqari, savdo rejangizni hisoblashda yana bir nechta asosiy fikrlarni hisobga olishingiz kerak.
Men sizga amaliyotimiz davomida nishonlaydigan eng muhimlari haqida aytib beraman.
Kundalik taraqqiyotni ko'rsating. Xodimlar har kuni kim qancha ish qilganini ko'rishlari kerak.
Bu yana bir bor ularga standartlarga rioya qilish zarurligini eslatib turadi. Shuningdek, u barcha savdo menejerlari o'rtasida sog'lom raqobatni yaratadi.
Bularning barchasi A4 varag'idagi jadval shaklida yoki do'kon yoki ofis markazidagi televizorda yoki onlayn formatda amalga oshirilishi mumkin.
Rejalashtirilgan tarzda to'lang. Agar siz xodimga ishlayotganini va hamma narsa uning foydasiga bo'lishini aytib, rejaga muvofiq emas, balki 1-2 marta to'lasangiz, o'zingizni bu g'oyani amalga oshirmagan deb hisoblang. Chunki keyingi safar xodimingiz ham xuddi shunday natijaga umid qiladi. Va agar bu sodir bo'lmasa, u hatto xafa bo'ladi.
Rejani haqiqatga yaqin qiling. Gap aniq. Ammo ko'plab menejerlar bundan aziyat chekmoqda.
Ular o'z sotuvchilari uchun hayotlarida HECH QACHON qilolmaydigan rejalar tuzadilar. Shuning uchun, bu masalaga mas'uliyat bilan va o'ylangan holda yondashing.
Rejani muhokama qilmang. Yaqinlashayotganda, jamoa barcha harakatlarni muhokama qilish odat tusiga kiradi. Faqat afsuski, bu savdo rejasiga taalluqli emas.
Yoki xayriyatki, xodimlar har doim oylar bo'yicha miqdorlarni taqsimlashdan norozi bo'lishadi. Ular har doim "Bu juda ko'p" deyishadi. Ammo ba'zida hali ham istisnolar bo'lishi mumkin.
Resurslar va harakatlarni ko'rib chiqing. Natijaga muvaffaqiyatli erishish uchun zarur resurslar va harakatlarni ham baholashingiz kerak. Axir, hamma narsa savdo bo'limiga bog'liq emas.
Bundan tashqari, sizda hamma narsa tartibda bo'lishi kerak, mahsulot mavjud bo'lishi yoki uni ishlab chiqarish uchun etarli miqdordagi qo'llar bo'lishi kerak. Hamma narsa har tomondan mo'l-ko'l bo'lishi kerak.
Asosiy narsa haqida qisqacha
Rejani o'rnatish juda muhimdir. Agar siz barqaror va tez rivojlanayotgan kompaniya qurishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, bu muhokama qilinmaydi.
Biz uni qanday qilib to'g'ri ko'rsatishni ham aniqladik. Buni qilish qiyin emas. Asosiysi, savdo rejasining mazmunini murakkablashtirmaslik. Axir, savdo rejasini yozishning ko'plab usullari mavjud va ularning ba'zilari murakkab formulalarga asoslanadi.
Men ushbu maqolada muhokama qilingan ikkita usul ideal deb aytmayapman. Ular klassik biznes uchun etarli.
Yuqori aylanma va juda ko'p jarayonlarga ega bo'lgan yirik kompaniya xavf ostida bo'lganda, tobora murakkab variantlar va keng qamrovli strategik savdo rejasi kerak bo'ladi.
Savdo rejasi - bu mahsulotlarni sotishga qaratilgan muayyan tadbirlar dasturi. Sotuvchilar, marketologlar va menejerlar o'z faoliyatlarida bunday rejalardan muntazam foydalanadilar.
Rejalashtirish savdoni boshqarishning birinchi bosqichidir. Uning samaradorligi uchun birinchi navbatda kompaniyaning muayyan davr uchun harakat strategiyasi va maqsadlari aniqlanadi. Bunday holda ko'plab omillarni hisobga olish kerak (bozor o'zgarishi, raqobat va boshqalar). Shuningdek, u potentsial sotish hajmini, sanoatning holatini, strategiyalarni, makroiqtisodiy ko'rsatkichlar, narx darajasi, kompaniyaning moliyaviy imkoniyatlari.
Savdo rejasini tuzishda xatolar
1-xato: rejani mahsulot sotish prognozi bilan almashtirish.
Bu tushunchalarni ajratish kerak. Reja prognozni o'z ichiga olishi mumkin, ammo u muayyan talablarga javob berishi kerak. Reja erishilishi kerak bo'lgan natijalarni tavsiflashi kerak. Prognoz u yoki bu ehtimollik bilan yuzaga keladigan vaziyatni tavsiflaydi.
CRM tizimi yordamida sotishni rejalashtirish va tahlil qilish.
Ish samaradorligini oshiring va daromadingizni oshiring!
Reja haqiqatdan farq qiladi, unda rejalashtirilgan natijalar va ularga erishish mumkin bo'lgan shartlar to'plami mavjud. U kompaniyada amalga oshirilishi kutilayotgan o'zgarishlarni o'z ichiga oladi: menejerlarni yollash, ularni o'qitish xarajatlari. Shuningdek, u nima qilish kerakligini, qaysi vaqt oralig'ida va qanday natijalarga erishish kerakligini ko'rsatadi. Misol: xodimlarni o'qitish orqali savdo rejangizni oshiring.
2-xato: sotish rejasi o'rniga ishlab chiqarish rejasi tuziladi.
E'tibor hali ham marketing komponentiga qaratilishi kerak. Misol: reklama, xizmat ko'rsatish sifati va boshqalar orqali sotishni oshirish.
Xato № 3: Reja oldingi hisobot davridagi yutuqlarni hisobga olgan holda inertiyadan qurilgan.
Bunday holda, natijalar avvalgidan biroz yaxshiroq bo'lishi rejalashtirilgan. Ammo bu yangi yilda bozordagi vaziyat butunlay boshqacha bo'lishi mumkinligini o'tkazib yuboradi. Eng yaxshi yechim yangi yo‘l topish va yuzaga kelayotgan strategik muammolarni hal qilishdir. Misol: yangi texnologiyalarni joriy etish yoki yangi mahsulotdan foydalanishning sotishga ta'sirini hisobga oling.
Xato №4: Xaridorlarni bir hil guruh sifatida qabul qilish.
Haqiqat shundaki, har bir mijoz har xil va bu xarid qilish tajribasiga ta'sir qiladi. Mijozlar guruhlari ro'yxatini tuzish va bu ma'lumotlar tuzilishi kerak. Bu mahsulotga bo'lgan ehtiyojni, sotib olish hajmlarini va boshqalarni hisobga oladi. Tanlangan iste'molchilar guruhlari sizdan yana nimani sotib olishi mumkinligini bilib oling. Misol: doimiy mijozlar uchun yangi taklif tayyorlang.
Xato №5: Chakana savdo va mijozlar uchun rejaning yo'qligi.
Ulgurji sotuvchilar bilan ishlash, biz ular haqida tez-tez bilib olamiz yangi ma'lumotlar va undan savdoni oshirish uchun foydalaning. Lekin biz chakana savdo bilan ham ishlashimiz kerak. Chakana mijozlarni jalb qilish uchun siz chegirma kartalari, sovg'alar va chegirmalar tizimidan foydalanishingiz mumkin. Ushbu usullar savdoni yaxshi rag'batlantiradi. Shuningdek, siz mahsulotga bo'lgan talabni hisobga olishingiz kerak, rozetka yaqinidagi transportning intensivligini, savdo joyiga bo'lgan tirbandlikni va hokazolarni hisobga olishingiz kerak.
Do‘konda xaridorga zarur bo‘lgan keng turdagi tovarlar bo‘lishi muhim. Shu bilan birga, siz turli xil mahsulotlarni targ'ib qilishingiz va qaysi mahsulotlar yaxshiroq sotilishini kuzatishingiz kerak. Misol: savdoni oshirish, kirish joyida reklama joylashtirish, vitrinalarni o'zgartirish, belgilar qo'shish, xizmat ko'rsatish sifatini yaxshilash.
6-xato: Rejada natijalar va muddatlar mavjud emas.
Harakatlarning natijalari va muddatlari, shuningdek, rejani amalga oshirishda ishtirok etadigan shaxslar aniq ko'rsatilishi kerak.
- Kerakli natija: yangi mahsulot birligini sotish.
- Vaqt oralig'i: olti oy.
- Amallar: ulgurji va chakana sotuvchilar bilan ishlash.
- Ijrochilar: marketologlar, menejerlar, sotuvchilar.
Sotishni rejalashtirish usullari
Savdoni rejalashtirish usullari farq qilishi mumkin. Keling, bir nechta usullar guruhlarini ajratib ko'rsatishga harakat qilaylik:
- Tadqiqot. Sotuvchilar va savdo menejerlarining ekspert bahosi asosida.
- Matematik. Matematik statistika nazariyalari asosida. Rejalar bozor sharoitlarini aks ettirish uchun tuzatilishi kerak. Matematik usullarga harakatlanuvchi o'rtacha usuli va boshqalar kiradi.
- Operatsiya xonalari. Ular aniq harakatlar va natijalarni hisoblashdan kelib chiqadi. Misol uchun, siz 3 oy davomida cheklangan bozorda mahsulotni sotasiz. Natijani hisobga olgan holda, siz asosiy bozorda savdo rejasini tuzasiz. Usulning afzalliklari orasida mahsulot ommaviy bozorga chiqishdan oldin uni sotish tendentsiyasini tushunishdir.
E'tibor bering, hech qanday usul 100% natijani kafolatlay olmaydi, shuning uchun bir vaqtning o'zida bir nechta usullardan foydalanish kerak. Bu sizga savdo hajmini oshirish imkonini beradi.
Rejani tuzishda izchil bo'ling, kompaniya va umuman bozorga tegishli nuanslarni hisobga oling. Byudjetga ta'sir qiluvchi omillarni sanab o'ting. O'tgan davrdagi xatolar va yutuqlarni ham hisobga olishingiz kerak. Har bir tovar va savdo nuqtasi uchun ko'rsatkichlarni hisoblash tavsiya etiladi.
Keyin nima qilish kerak?
Rejani tuzganingizdan so'ng, siz uni amalga oshirishingiz va ayni paytda natijani nazorat qilishingiz kerak.
Agar reja muvaffaqiyatsiz bo'lsa, o'zgartirishlar kiritish kerak. Siz yangi xodimlarni yollashga urinib ko'rishingiz mumkin (kompaniyangizga qanday xodimlar kerakligini bilib oling), ish ustidan nazoratni kuchaytirishingiz va hokazo.
Shunday qilib, rejaning samaradorligini doimiy ravishda kuzatib borishingiz kerak, agar natija bo'lmasa, vaziyatni yaxshilash choralarini ko'ring.
Class365 onlayn dasturida rejalashtirishni qanday avtomatlashtirish mumkin
Rejalashtirishni kamroq vaqt talab qilish uchun siz Class365 onlayn dasturidan foydalanishingiz mumkin. Oldingi davr haqida batafsil ma'lumotga ega bo'lgan holda, siz har doim mahsulotingizni sotishning asosiy tendentsiyalarini ajratib ko'rsatishingiz, talab dinamikasini kuzatishingiz va rejangizning ob'ektiv asosiga aylanadigan xulosalar chiqarishingiz mumkin.
Class365 onlayn dasturi eng qisqa vaqt ichida moliyaviy va savdo hisobini, ombor operatsiyalarini va onlayn-do'konlarni avtomatlashtirishga qodir.
CRM yechimidan foydalanish uchun uzoq vaqt davomida amalga oshirish va o'rnatish bosqichlaridan o'tish shart emas dasturiy ta'minot va litsenziya sotib olish. Internet orqali Class365 CRM dasturidan foydalanish kifoya. Veb-tizimga ulanish uchun sizga 5 daqiqadan ko'proq vaqt kerak bo'lmaydi!
Class365 mijozlar bazasini saqlash va kengaytirish, xodimlar va vazifalarni boshqarish uchun barcha zarur funktsiyalarga ega, shu jumladan tizim samarali savdo rejalarini yaratish va real vaqt rejimida ularning bajarilishini kuzatish imkonini beradi.
To'g'ri va oson rejalashtiring va keyin Class365 bilan rejalaringizni samarali amalga oshiring.
Tizimdan bugunoq bepul foydalanishni boshlang!
Savdo hisobi uchun Class365 tizimining imkoniyatlarini video ko'rib chiqish
B2b bozori uchun savdo rejasini yaratishning ko'plab usullari mavjud. Ularning barchasi to'g'ri va shartli ravishda to'g'ri. Bugun biz mutlaq haqiqat deb da'vo qilmaydigan hisoblash variantlaridan birini ko'rib chiqamiz. Lekin biz buni yoqtiramiz, bu jiddiy va bosqichma-bosqich. Shuning uchun, to'g'ri rejalashtirish imkoniyati mavjud.
Birinchidan, kirishlar to'g'risida qaror qabul qilaylik - biz oylik yil uchun savdo rejasini hisoblaymiz. Va tovarlar va xizmatlarning cheklangan doirasiga ega ulgurji kompaniya uchun.
Nima uchun sotishni rejalashtirish?
- Raqamlashtirish strategik maqsadlar kompaniyalar.
- Kompaniyani rivojlantirish uchun zarur resurslarni aniqlang.
- Savdo bo'limi uchun vazifalar yarating.
- O'tgan davrdagi foydaning pasayishidagi bo'shliqlarni bartaraf etish.
- Assortiment matritsasidan tovarlarni olib qo'yish va etkazib berish bosqichlarini aniqlang.
- Xarajatlar byudjetini yarating.
Vazifa 1. Biz nima qila olamiz?
- Mijoz portretini yarating (biz kompaniya katalogidagi joyni ajratib ko'rsatishimiz uchun)
Mijoz portreti - sizning mijozingiz kim, u qaysi bozorda ishlaydi, qancha hajmdagi tovarlarni iste'mol qilishga tayyor, ulardan qaysi biri bilan ishlash bizni qiziqtiradi.
MISUN: Patronlarni to'ldirish bo'yicha kompaniyaning mijozlari shaharning barcha yuridik shaxslari bo'lishi mumkin, ammo transport xarajatlari va menejerning vaqtining samaradorligi tufayli biz bir vaqtning o'zida kamida 10 ta patronni to'ldirishga tayyormiz. Shunga ko'ra, mijoz-kompaniya kengaytirilgan tashkiliy tuzilmaga (kadrlar bo'limlari, yirik buxgalteriya hisobi, ofis va boshqalar) ega bo'lishi va / yoki nusxa ko'chirish yoki ommaviy chop etish (masalan, shakllar) bilan shug'ullanishi kerak. Keling, "Bosib chiqarish" va "Yirik ulgurji kompaniyalar" bozorlarini tanlaylik.
- Bir oylik bozor potentsialini aniqlang, RP (rub.).
Ilmiy ta'rifga ko'ra, bozor potentsiali - bu ma'lum vaqt oralig'ida ma'lum bir bozorda mumkin bo'lgan sotuvlarning umumiy hajmi.
RP = Potentsial mijozlar soni * oyiga sotib olish chastotasi * mahsulot narxi
MISUN: Elektron ma'lumotnoma tizimlaridan foydalanib, biz aniqlaymiz - "Bosma" - 110 ta kompaniya, "Yirik ulgurji kompaniyalar" - 200. 1 ta kartridjni to'ldirish 300 rubl (odatda) va kompaniyalar har oy to'ldirishini, keyin bozorni hisobga olgan holda. 1 oylik salohiyat 310 ta kompaniya * 10 dona * 300 rubl = 930 000 rubl.
- Kompaniyaning bozor ulushini aniqlang, DR (%).
Bozor ulushi kompaniyaning raqobatchilarga nisbatan bozordagi mavqeini tavsiflaydi va sotish hajmi ko'rsatkichlarining bozorda bir xil toifadagi tovarlarni sotishning umumiy hajmiga nisbati bilan belgilanadi.
DR = Kompaniyamizning savdo hajmi/(Raqobatchining sotish hajmi1+raqobatchining sotish hajmi2+...+raqobatchining sotish hajmi N)
Bozor ulushingizni sotuvchi yoki sog'lom fikringiz bilan tekshirishingiz kerak. Hech bo'lmaganda taxminan, siz hozirda butun bozorning necha foizini egallab turganingizni taxmin qiling.
- Potentsial sotish hajmini aniqlang, POP (rub.).
PPP - ma'lum bir mahsulotga ega bo'lgan ma'lum bir kompaniya kutishi mumkin bo'lgan bozor potentsialining maksimal ulushi. U bozor potentsialidan kelib chiqib, kompaniyaning bozor ulushiga ko'paytirish orqali hisoblanadi.
POP=DR*RP
MISOL: Kompaniyaning bozor ulushi 60% ekanligini bilib, biz kompaniyaning kartridjlarni to'ldirish uchun potentsial sotish hajmi oyiga 558 000 rublni tashkil qilishini hisoblaymiz.
- Mahsulotga bo'lgan talabning mavsumiy egri chizig'ini (agar mavjud bo'lsa), PPni hisobga olgan holda dastlabki savdo rejasini tuzing.
Mavsumiylik egri chizig'i KSS koeffitsienti bilan aniqlanishi mumkin, uning qiymatlari 0 dan 2 gacha, lekin yil uchun o'rtacha 1 ga teng. KSS ko'rsatkichi o'tgan davrlar sotuvi tahlili asosida shakllantiriladi. O'rtacha savdo darajasiga ega bo'lgan oy 1 ga teng. Keyinchalik, savdo rejasi savdo nisbati hisobga olingan holda hisoblab chiqiladi.
MASALAN:
Vazifa 2. Bunga qanday erishamiz?
Qabul qilingan dasturiy ta'minotni tarqatish kanallari o'rtasida taqsimlang. Agar sizda bir nechta savdo kanallari bo'lsa, hisoblangan reja ular orasida taqsimlanishi kerak.
MASALAN: Biz o'z xizmatlarimizni quyidagi yo'llar bilan sotamiz: a) savdo bo'limi tomonidan to'g'ridan-to'g'ri sotish b) davlat shartnomalari v) shaxsan direktor orqali. Buni o'tgan tajribaga asoslangan aktsiyalarda taxminiy taqsimlash orqali amalga oshirish mumkin.
Yoki siz dam olishingiz va sarflashingiz mumkin ekspert baholash asosiy mezonlarga muvofiq kanallar (to'plangan va muhokama qilinadi). Kanallarni baholash mezonlarini yozing va ularni, masalan, 5 balli tizimda baholang. Va olingan baholashga asoslanib, rejani har oyda taqsimlang.
Vazifa 3. Aniqlash va tuzatish
1. Olingan ko'rsatkichlarni aniqlang. Vijdoningizni tozalab, ko'rsatkichlaringizni real qilish uchun.
Takomillashtirish jarayonida siz olingan ko'rsatkichlarni o'tgan ma'lumotlar bilan solishtirishingiz mumkin. Rejalaringizni aniqlashtirish uchun siz quyidagi parametrlar bo'yicha qaror qabul qilishingiz kerak:
- Sanoat bozorining holati.
- Mahsulotning hayot aylanishi.
- Savdo bo'limidagi xodimlar soni.
- Inventarizatsiya darajasi.
- Mahsulotni ilgari surish bo'yicha rejalashtirilgan harakatlar.
- Kompaniyaning zararsizlanish nuqtasi.
2. Bozor ulushining o'sish sur'ati uchun strategiyani tanlang.
- Hujum strategiyasi (hujum) - bozor ulushini zabt etish va kengaytirish strategiyasi. O'sish kamida 30% bo'lishi kerak.
- Mudofaa strategiyasi mavjud bozor ulushini saqlab qolish strategiyasidir. O'sish 0% ni tashkil qiladi.
- Chekish strategiyasi - bozordan bosqichma-bosqich chiqib ketish yoki ma'lum bir mahsulot guruhini tugatish natijasida foydani oshirish uchun bozor ulushini kamaytirish strategiyasi. O'sishning pasayishi, o'sish 0 va undan past.
Vazifa 4. Rejalarni belgilash.
Rejalashtirilgan ko'rsatkichlarni xodimlar uchun tushunarli bo'lgan ma'lumotlarga aylantiring: aylanma rejasi, foyda rejasi, o'rtacha hisob, oylik operatsiyalar soni va boshqalar.
Ushbu kitob birinchi navbatda savdoni rejalashtirishni amalga oshiradigan mutaxassislar uchun foydali bo'ladi. Kitobda savdo kompaniyalarida rejalar tuzishda foydalaniladigan eng keng tarqalgan savdo prognozlash modeli tasvirlangan.
Har qanday savdo kompaniyasining byudjetlashtirish jarayoni savdo byudjetini tuzishdan boshlanadi. Ushbu byudjet imkon qadar to'g'ri va aniq hisoblanishi kerak. Rejalashtirilgan sotish byudjeti ko'rsatkichlarini yaratishning asosiy usuli mavsumiylik koeffitsientlari usuli hisoblanadi.
Muhim! Rejalashtirilgan savdo byudjeti ko'rsatkichlarini hisoblash har bir yo'nalish (brend) uchun hisoblanishi kerak. Agar kompaniyaning qo'shimcha tarkibiy bo'linmalari - filiallari yoki do'konlari bo'lsa, har bir yo'nalish bo'yicha rejalashtirilgan savdolar ham ulardan hisoblanishi kerak.
Birinchi qadam savdo byudjetini ishlab chiqishda - har bir yo'nalish uchun mavsumiylik koeffitsientlarini hisoblash. Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik.
Bizda ma'lum bir yo'nalishda 2008 yil uchun haqiqiy sotishning oylik miqdori (kubda) mavjud (1-jadvalda - "2008 yil" ikkinchi qatorida).
1-jadval
"O'rtacha qiymat" ustunida (1-jadval) biz 2008 yil uchun o'rtacha oylik savdo qiymatini hisoblaymiz (butun yil uchun sotish miqdori oylarning umumiy soniga bo'linadi, ya'ni 94 000 AQSh dollari / 12 oy = 7836,6 AQSh dollari).
Formuladan (1) foydalanib, biz har oy uchun mavsumiylik koeffitsientlarini hisoblaymiz (1-jadvalda - uchinchi qator "k mavsumi.").
Formula 1:
k mavsum. = Ni/s.z.,
bu erda Ni - ma'lum bir oy uchun real sotish miqdori;
s.z. – 2008 yil uchun sotishning o‘rtacha oylik qiymati (1-jadval, “O‘rtacha qiymat” ustuni).
Ya'ni, birinchi oy uchun k mavsumiylikni hisoblash quyidagicha bo'ladi: k mavsum. = 5500 AQSh dollari / 7836,6 AQSh dollari = 0,702. Boshqa oylar uchun mavsumiylik koeffitsientlari xuddi shunday tarzda hisoblanadi.
Agar sizda yana bir necha yil davomida savdo tarixi bo'lsa, ular uchun mavsumiylik koeffitsientlarini xuddi shu tarzda hisoblashga arziydi. Xuddi shunday oylar uchun mavsumiylik koeffitsientlarini o'rtacha hisoblagandan so'ng, siz mavsumiy bo'lmagan omillar (masalan, ta'minot etishmovchiligi) tufayli ma'lum bir yilda yuzaga kelishi mumkin bo'lgan tebranishlarni yumshata olasiz. Ammo shuni yodda tutish kerakki, 12 oy davomida barcha o'rtacha mavsumiylik koeffitsientlarini yig'ib, "12" ga teng summani olishingiz kerak. Agar koeffitsientlarni o'rtacha hisoblashda bu summa buzilgan bo'lsa, unda siz ba'zi koeffitsient qiymatlarini qo'lda tuzatishingiz kerak.
Shuni ham tushunish kerakki, agar sizning haqiqiy sotish tarixingizdagi yillardan biri fors-major holatlari bo'lsa (ya'ni, qonunchilikdagi o'zgarishlar yoki, masalan, iqtisodiy inqiroz ta'siridan kelib chiqqan ma'lum bir oydagi kutilmagan savdo ko'rsatkichlari), keyin Yil davomida amalga oshirilmasligi kerak bo'lgan koeffitsientga ko'ra hisoblash yaxshiroqdir, chunki bu sizning maqsadingiz savdosining mavsumiy xususiyatlarini sezilarli darajada buzishi mumkin.
Ikkinchi qadam Savdo byudjetini ishlab chiqishda - bu marketing bo'limi (u yo'q bo'lsa, vakolatli bo'lim) tomonidan quyidagi omillarga qarab belgilanadigan keyingi yil uchun umumiy rejalashtirilgan sotish darajasini aniqlash:
- bozor hajmi,
- kompaniyaning bozor ulushi,
- kompaniyaning ichki va tashqi jarayonlarini rejalashtirilgan takomillashtirish darajasi;
- assortimentni rejalashtirilgan kengaytirish
Shunday qilib, ikkinchi bosqichning natijasi - har bir yo'nalish bo'yicha kelgusi yil uchun rejalashtirilgan sotishning qabul qilingan ko'rsatkichlari.
Bizning misolimiz uchun, kelasi yil uchun rejalashtirilgan savdo darajasini aniqladik, deylik - 2008 yildagi haqiqiy savdo hajmidan 15% ko'proq. Ya'ni 94 040 AQSh dollari aylanmasi bilan. 2008 yilda 2009 yil uchun rejalashtirilgan aylanma: 94040 AQSH dollarini tashkil etadi. + 15% = 108145 AQSh dollari
Uchinchi qadam- mavsumiylik omillarini hisobga olgan holda kelgusi yil uchun rejalashtirilgan savdo hajmining oylik taqsimoti. 2-jadvalda hisob-kitoblar ko'rsatilgan:
jadval 2
Shunday qilib, siz 2009 yil uchun rejalashtirilgan savdo hajmining o'rtacha oylik qiymatini ko'rsatishingiz kerak (2-jadval, "O'rtacha qiymat" ustuni, "2009" qatori): 108415 AQSh dollari / 12 oy = 9034,6 AQSh dollari
Keyin har bir mavsumiylik koeffitsientini rejalashtirilgan savdo miqdorining natijada olingan o'rtacha oylik qiymatiga ko'paytirishingiz kerak. 2009 yil yanvar oyi uchun hisob-kitob quyidagicha: 0,702 * 9034,6 kub. = 6342 AQSh dollari Boshqa oylar uchun ham xuddi shunday.
Ushbu hisob-kitob varianti buxgalteriya dasturining asosiy valyutasi - kub, evroga asoslangan byudjetlar uchun taqdim etilganligini aniqlashtirish kerak. Agar buxgalteriya dasturining asosiy valyutasi milliy valyuta bo'lsa, hisob-kitoblarda kelgusi yil uchun rejalashtirilgan inflyatsiya darajasini hisobga olish kerak.
Shuningdek, rejalashtirilgan yil uchun bozorning o'sish (tushish) tendentsiyasining prognozi bo'lsa, trend koeffitsientlari yordamida buni hisobga olishingiz kerak. Axir, bozor yil davomida o'zini boshqacha tutishi mumkin - qaerdadir o'sishda tezlashadi, qayerdadir to'xtab qoladi va qayerdadir tushib ketadi. Yuqoridagi misolda siz har oylik savdo prognozini ushbu koeffitsientga ko'paytirishingiz kerak - va siz savdo rejasini olasiz.
