Dezvoltarea de măsuri pentru îmbunătățirea activităților de vânzări. Îmbunătățirea activităților de vânzări ale unei organizații comerciale Îmbunătățirea activităților de vânzări ale unei întreprinderi folosind un exemplu

Subiect: Planificarea marketingului (vânzărilor) produselor întreprinderii

Introducere

1. Scopurile, obiectivele și conținutul activităților de vânzări ale întreprinderii

2. Organizarea activităților de vânzare ale întreprinderii

2.1. Scurtă descriere a întreprinderii

2.2. Caracteristicile canalelor de distributie

2.2.1. Determinarea lungimii canalelor de distributie si a costurilor intretinerii acestora

2.2.2. Evaluarea eficacității canalelor de distribuție existente

3. Planificarea activităților de vânzări ale întreprinderii

3.1. Perspective de dezvoltare a întreprinderii

3.2. Dezvoltarea opțiunilor pentru un plan de vânzări pentru produsele întreprinderii, evaluarea eficacității acestora și selectarea celui mai potrivit

Concluzie

Bibliografie

INTRODUCERE

Vânzarea produselor fabricate este parte integrantă a activităților întreprinderilor industriale în condițiile pieței. O companie poate conta pe un real succes comercial numai cu condiția unei distribuții și schimburi organizate rațional, adică. vânzări de produse. În lanțul „producție – distribuție – schimb – consum”, activitățile de marketing reprezintă ultimele trei verigi. Pentru a asigura vânzarea efectivă a mărfurilor fabricate, o întreprindere trebuie să desfășoare un set de acțiuni direcționate pentru a asigura circulația mărfurilor în spațiul pieței și pentru a influența activ politica de prețuri.

Organizarea distribuției de produse a unei întreprinderi se bazează pe un accent pe satisfacerea diverselor nevoi ale consumatorului final și pe un set de acțiuni pentru a aduce produsul cât mai aproape de grupul țintă de consumatori. Alegerea orientării și a metodei de satisfacere a cerințelor consumatorilor este esența „politicii” companiei în domeniul vânzărilor.

Politica de vânzare a unui producător de produse ar trebui să fie considerată o activitate cu scop, ale cărei principii și metode de implementare sunt concepute pentru a organiza fluxul de mărfuri către consumatorul final. Sarcina principală este de a crea condiții pentru transformarea nevoilor unui potențial cumpărător în cerere reală pentru un anumit produs. Astfel de condiții includ elemente de politică de vânzări, capitaluri de distribuție (vânzări, distribuție de produse) alături de funcțiile cu care sunt înzestrate.

Economiștii disting două abordări pentru a determina esența „vânzărilor”. Potrivit primei, operațiunile de vânzare încep din momentul în care produsul părăsește direct întreprinderea și se încheie cu transferul mărfurilor către cumpărător. Vânzările, în sensul larg al acestui concept, reprezintă procesul de vânzare a produselor industriale în scopul transformării mărfurilor în bani și satisfacerii cererilor și nevoilor clienților.

Specificul vânzărilor în sens restrâns acoperă doar faza finală a procesului de reproducere - comunicarea directă între vânzător și cumpărător, iar majoritatea economiștilor clasifică toate celelalte operațiuni din domeniul „vânzărilor” drept circulație a mărfurilor. Acest lucru se datorează faptului că o tranzacție în comunicare directă între vânzători și cumpărători este influențată de mulți factori legați de mediul extern (atmosfera locului de vânzare) în care se desfășoară.

Scopul principal al acestui curs este de a studia bazele metodologice ale planificării vânzărilor de produse ale întreprinderii și de a dezvolta un plan de vânzări de produse folosind exemplul LesKO OJSC.

Subiectul cercetării în lucrare îl reprezintă activitățile de vânzare ale întreprinderii, obiectul cercetării este întreprinderea OJSC „LesKO”.

Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

Explorează bazele teoretice ale activităților de vânzări la întreprindere;

Descrieți canalele de distribuție a produselor;

Evaluează eficacitatea canalelor de distribuție existente;

Dezvoltați opțiuni pentru un plan de vânzări pentru produsele întreprinderii;

CONCEPTUL, ESENȚA ȘI ROLUL ACTIVITĂȚILOR DE VÂNZARE ÎN ÎNTREPRINDERE

În mod tradițional, întreprinderile au acordat mai puțină atenție politicii de vânzări în comparație cu dezvoltarea politicilor de produse, prețuri, comunicare și servicii. Doar atunci când a fost imposibil să se obțină avantaje competitive în zonele enumerate, atenția s-a îndreptat către politica de vânzări. Între timp, în sfera vânzărilor este cel mai dificil să copiați soluții de succes, deoarece acest lucru se datorează complexității problemelor rezolvate, relativului „ascundere” a pașilor făcuți din privirile indiscrete și manifestării întârziate a unui succes. combinație de resurse organizaționale și umane.

Vânzările reprezintă zona de activitate în care obiectivele companiei sunt în cele din urmă realizate. Vânzările reprezintă procesul de promovare a mărfurilor de la producător la consumator, incluzând transportul mărfurilor, depozitarea, depozitarea, menținerea stocurilor la nivelul cerut, promovarea către angrosisti și detailisti, pregătirea înainte de vânzare, plasarea comenzilor, documentele și asigurarea, monitorizarea circulația mărfurilor și vânzarea mărfurilor .

Datorită complexității sale, procesul de vânzare nu poate fi considerat un eveniment unic, ci trebuie să facă parte dintr-o strategie profund gândită pe termen lung a companiei. În conformitate cu obiectivele companiei, trebuie elaborat un plan de vânzări în ansamblu, apoi un plan pentru grupuri de produse și produse individuale, un plan pentru piețele individuale, un plan pentru reprezentanții de vânzări și, în cazul consumatorilor mari, un plan pentru consumatori.

Principalele elemente ale activității de vânzări sunt următoarele:

Transportul produselor – deplasarea fizică a acestuia de la producător la consumator;

Rafinarea produselor - selectia, sortarea, asamblarea produsului finit etc., ceea ce creste gradul de disponibilitate si pregatire a produselor pentru consum;

Depozitarea produselor – organizarea creării și întreținerii stocurilor necesare;

Scopul principal al vânzărilor este realizarea interesului economic al producătorului (obținerea profitului de afaceri) pe baza satisfacerii cererii efective a consumatorilor.

Obiectivele principale ale activitatii de vanzari:

Livrarea mărfurilor într-un astfel de loc, într-un asemenea moment și în cantitatea care îi convine cel mai mult consumatorului;

Sa atraga atentia consumatorului asupra produsului, sa-l intereseze.

Politica de vânzări este o filozofie comportamentală sau principii generale activități pe care compania intenționează să le desfășoare în domeniul construirii canalelor de distribuție a mărfurilor sale și deplasării mărfurilor în timp și spațiu.

În acest context, principalele principii de activitate în domeniul distribuției pot fi numite următoarele:

Focus;

Contabilitatea cuprinzătoare a informațiilor de marketing privind cerințele clienților, nevoile și problemele potențialilor participanți la canalul de distribuție, costurile proprii de vânzare, politica de vânzare a concurenților și politica guvernamentală în domeniul reglementării contractelor și acordurilor cu alți participanți la piață;

Complexitate;

Coordonare (combinarea deciziilor de vânzare cu deciziile din domeniul produsului, prețurilor, comunicațiilor și serviciilor);

Sistematicitatea (considerarea vânzărilor și a altor instrumente de marketing ca elemente care provoacă un efect sinergic din utilizarea lor în comun);

Flexibilitate (disponibilitatea de a-și reconsidera pozițiile dacă este necesar).

Cu alte cuvinte, activitățile de marketing reprezintă managementul conștient al activităților de distribuție a produselor.

În conformitate cu principiile de bază ale politicii de vânzări, se dezvoltă o strategie de vânzări, apoi tactici. Strategia de vânzare este deciziile pe termen lung și mediu privind formarea și schimbarea canalelor de vânzare, precum și procesele de mișcare fizică a mărfurilor în timp și spațiu în condițiile pieței. O strategie de vânzări este dezvoltată pentru diferite piețe, diferite produse, etape ale ciclului de viață al produsului și din alte motive.

Tacticile de vânzare sunt evenimente pe termen scurt și unice. Măsurile tactice vizează eliminarea deformărilor care se produc în activitățile departamentelor de producție și ale rețelei de vânzări din cauza schimbărilor neprevăzute ale condițiilor pieței, erorilor personalului de conducere și pot duce la o contradicție totală cu obiectivele strategice ale companiei. Esența tuturor politicilor de vânzări este dezvăluită în procesul de planificare și implementare a acțiunilor strategice și tactice.

Instrumentul de influență asupra consumatorului din partea întreprinderii în cadrul politicii de vânzare este mecanismul de vânzare. Acest mecanism include, pe de o parte, canalele de distribuție, structura acestora, procesul de selectare a canalelor de vânzare și, pe de altă parte, acțiuni pentru dezvoltarea și implementarea activităților de marketing pentru distribuția fizică a mărfurilor.

Se pot utiliza următoarele criterii de luare a deciziilor la implementarea activităților de vânzări: valoarea cifrei de afaceri; cotă de piață; cheltuieli de distributie; gradul de ramificare a rețelei de distribuție; imaginea canalelor de distribuție, adică a organizațiilor care asigură distribuția și vânzarea de mărfuri; nivelul de cooperare între subiecți din sistemul de distribuție, asigurând o reducere a riscului de conflict și comercial; flexibilitatea și supraviețuirea rețelei de distribuție.

Reteaua de distributie poate cuprinde urmatoarele entitati: organismele de distributie ale firmei producatoare; intermediari de vanzari; parteneri de vânzări.

De regulă, întreprinderile cu ridicata și cu amănuntul care au independență economică și juridică acționează ca intermediari de vânzări.

Principalele metode de vânzare sunt:

Sisteme de tranzacționare, inclusiv vânzări centralizate și descentralizate;

Forme proprii sau externe de organizare a vânzărilor;

Vânzări directe și indirecte prin întreprinderi intermediare comerciale (căi de distribuție).

În funcție de numărul de intermediari din sistemul de distribuție, se stabilește nivelul canalului, care poate fi o firmă de avocatură sau o persoană fizică care îndeplinește funcțiile de mutare a mărfurilor de la producător la consumator. Numărul de niveluri intermediare poate caracteriza lungimea canalului. Un canal de nivel zero, de exemplu, nu include un intermediar, deoarece producătorul, prin propriile entități interne sau externe, transferă produsul direct consumatorilor.

Atunci când planifică activitățile de vânzări, o întreprindere se concentrează pe alegerea nu doar a unui canal dintre toate posibilele, ci a celei mai bune combinații a acestor canale, luând în considerare nu beneficiile imediate, ci dezvoltarea relațiilor pe termen lung cu partenerii de afaceri.

2. Organizarea activităților de vânzare ale întreprinderii

2.1. Scurtă descriere a întreprinderii OJSC „LesCo”

Întreprinderea de prelucrare a lemnului, societate pe acțiuni deschise OJSC LesCo, este o organizație independentă formată ca urmare a contribuțiilor persoanelor fizice.

Înregistrată în satul Malinovsky, districtul Sovetsky, producția a început la 1 mai 1994.

OJSC LesCo funcționează pe baza statutului unei societăți pe acțiuni deschise. Scopul principal al companiei este acela de a face profit.

OJSC „LesCo” desfășoară următoarele activități:

prelucrarea complexă a lemnului, inclusiv producția de cherestea, așchii industriale și alte bunuri de larg consum;

comercializarea produselor forestiere;

comerț și activități de intermediar;

activitatea economică externă;

construcția și exploatarea de instalații industriale și sociale;

alte tipuri de activități care nu sunt interzise de legislația Federației Ruse.

Capitalul autorizat al OJSC LesCo este de șase milioane de ruble.

Societatea pe acțiuni a emis trei mii de acțiuni ordinare cu o valoare nominală de două mii de ruble. Toate acțiunile sunt plătite integral.

Numărul total de angajați este de 130 de persoane.

Activitatea principală a LesCo OJSC este prelucrarea lemnului rotund, a lemnului de dimensiuni mici și de calitate scăzută în cherestea pentru export și uz intern. Deșeurile de bulgări sunt utilizate pentru producția de așchii de proces vândute pentru export.

În 2010, a fost adoptat un program de creștere a volumelor prin prelucrarea lemnului de calitate scăzută și de dimensiuni mici, care nu este vândut sub formă rotundă, precum și de creștere a eficienței producției de cherestea printr-o prelucrare mai profundă - producția de cherestea uscată. Acest lucru se datorează faptului că produsele fabricate în prezent (cherestea brută) sunt necompetitive pe piața externă.

Piața internă este limitată de o scădere a nevoilor economiei naționale. Piața chineză primește în principal cherestea brută produsă de întreprinderi regionale cu capital chinez. Prin producerea și exportul de cherestea în China, ei înlocuiesc produse similare de la producătorii ruși de pe piața chineză.

Ca parte a implementării programului adoptat, în 2010, a fost construit atelierul nr. 2 pentru prelucrarea lemnului de dimensiuni mici și de calitate scăzută, capabil să prelucreze lemn cu un diametru de 10-20 centimetri în cherestea, care este solicitat pe piata japoneza.

De 10 ani, LesCo OJSC furnizează produse pe piața japoneză prin partenerul său, compania Sumi. Recent, cererile clienților au devenit din ce în ce mai mari. Acest lucru se datorează faptului că lemnul de înaltă calitate este furnizat pe piața japoneză din alte țări.

Principalele cerințe pentru cheresteaua astăzi sunt:

conținutul de umiditate al lemnului nu trebuie să depășească 14 la sută

lemnul trebuie prelucrat longitudinal pe patru laturi la rindele

În ciuda faptului că un astfel de lemn este mai scump, un număr tot mai mare de cumpărători îl preferă.

Atingerea obiectivelor întreprinderii și a controlului intern este asigurată de implementarea unor sarcini în care relația și interacțiunea diferitelor sale elemente sunt necesare pentru realizarea unor indicatori generali sau specifici (regiuni), prin care eficacitatea managementului și dezvoltării organizației poate fi judecat din diverse unghiuri. Principalii indicatori de performanță ai întreprinderii pot fi caracterizați prin următoarele puncte: materii prime tăiate, produse semifabricate, inclusiv pentru export, așchii de lemn produse, venituri din produsele vândute, costul produselor vândute, profit din produsele vândute, bilanţ. profit, profit net.

Tabelul.2.1

Dinamica principalilor indicatori ai produselor fabricate de intreprinderea de prelucrare a lemnului OJSC „LesCo”

Materii prime tăiate
Produs p/m
inclusiv pentru export
Chips produse

Din Tabelul 2.1 se poate observa că ponderea produselor de escortă este în creștere, iar producția de cherestea în general este în scădere, datorită cerințelor crescute pentru calitatea produselor.

De aici putem concluziona că producția vizează calitatea sa, nu cantitatea.

Tabelul.2.2

Dinamica rezultatelor financiare din produsele vândute.

Rata $ C.B
Venituri din produsele vândute
Costul produselor vândute
Profit din produsele vândute.
Profitul bilantului.
Profit net.

Din dinamica principalilor indicatori ai produselor fabricate și a rezultatelor financiare din vânzarea produselor, este clar că profitul LesCo OJSC depinde de exportul de cherestea (chips-urile sunt toate exportate); cheresteaua este furnizată pe piața internă în mici loturi.

Caracteristicile canalelor de distributie

Alegerea unei metode de comercializare a produselor este parte integrantă a planificării vânzărilor la întreprindere și implică interpretarea tuturor activităților companiei; este necesar să se planifice și să se organizeze sistemul de vânzare a produselor de la producător la destinatar în mod corespunzător.

Procesul de organizare a distribuției produselor include următoarele etape

alegerea unei locații de depozitare și a unei metode de stocare;

determinarea sistemului de mișcare a mărfii;

introducerea unui sistem de management al stocurilor;

stabilirea unei proceduri de procesare a comenzilor;

alegerea metodelor de transport a produselor.

Odată cu organizarea eficientă a distribuției produselor, fiecare dintre aceste etape este planificată ca parte integrantă a unui sistem global bine echilibrat și construit logic.

În ciuda faptului că există doar două caracteristici principale de clasificare (baza organizării sistemului și numărul de intermediari), relația dintre compania producătoare, revânzători și consumatorii finali poate lua multe tipuri și forme.

Rolul cel mai activ în aceste relații revine companiei producătoare, care, atunci când alege un sistem de distribuție, ia în considerare în primul rând factorul de risc al distribuției produselor și, de asemenea, evaluează costurile de vânzări și profiturile.

Posturile ocupate de firme în raport cu vânzările au caracteristici care fac posibilă clasificarea vânzărilor după tip (Tabelul 2.3).

Sistemul de vânzare directă presupune vânzarea directă a produselor către consumatorul final. În consecință, acestea sunt conectate printr-un canal de vânzare directă. Caracteristica sa distinctivă este capacitatea firmei producătoare de a controla calea produsului către consumatorul final, precum și condițiile de vânzare a acestuia.

Cu toate acestea, în acest caz, compania suportă costuri semnificative de non-producție din cauza necesității de a crea un inventar scump și cheltuiește o cantitate mare de resurse pentru funcția de a aduce (vânzare) în mod direct bunurile către consumatorul final, asumându-și totodată toate riscurile comerciale ale distribuției produselor.

Totodata, din pozitia firmei producatoare, avantajul acestei forme de vanzare este dreptul acesteia la suma maxima de profit ce poate fi obtinuta din vanzarea produselor manufacturate (serviciilor).

Tabelul 1.1.

Clasificarea tipurilor de vânzări

Semn de clasificare

Eseu

Teza conține 74 de foi de notă explicativă. Textul notei explicative este compus din 3 secțiuni și 11 subsecțiuni, 20 de tabele, 16 figuri, 2 anexe. Teza a fost finalizată folosind 40 de surse.

Teza este dedicată studiului eficienței activităților de vânzări și dezvoltării măsurilor de îmbunătățire a acesteia folosind exemplul lanțului de retail Body-Master, care se află în Barnaul.

Cuvintele cheie din teză au fost următoarele: activități de vânzări, eficiență, dezvoltare etc.

Obiectul studiului este lanțul de retail „Body-Master” (IP Peshkov)

Obiectivele lucrării sunt:

Lucrarea a folosit materiale din raportarea financiară și statistică a întreprinderii, date despre produse, piețe, concurenți și consumatori.

Primul capitol examinează fundamentele teoretice și metodologice ale managementului vânzărilor. În al doilea capitol se realizează un diagnostic de afaceri al companiei. În capitolul al treilea au fost elaborate măsuri pentru îmbunătățirea managementului canalelor de distribuție și a fost calculat efectul economic al măsurilor.

Munca este de importanță practică pentru companie, deoarece lanțul de retail „Body-Master” se confruntă cu sarcina de a rezolva problemele în implementarea activităților de vânzări pentru a îmbunătăți calitatea serviciului clienți și a organiza un sistem de vânzări în condițiile a pietei Barnaul.

Introducere

1. Bazele teoretice ale activităților de vânzare

1.1 Esența și scopul activităților de vânzare

1.2 Tipuri și forme de activități de vânzare

1.3 Specificul activităților de vânzare în comerțul cu amănuntul în condiții moderne

2. Diagnosticare de afaceri „Body Master”

2.1 Structura proprietății

2.2 Produse și piețe. Caracteristicile produsului

2.3 Clasificarea produsului și a pieței

2.4 Achiziții

2.5 Descrierea procesului de tranzacționare

2.6 Personal

2.7 Situația financiară

2.8 Analiza industriei și a concurenței

3. Îmbunătățirea activităților de vânzări ale lanțului de retail „Body – Master”

Concluzie

Bibliografie

Introducere

Succesul pe piață în vânzarea unui anumit produs depinde nu atât de producția și capacitățile financiare ale firmelor, cât de particularitățile organizării activităților de vânzare ale întreprinderii.

Îmbunătățirea activităților de vânzări ale unei întreprinderi înseamnă a aduce bunuri consumatorului în locul, cantitatea și calitatea care sunt necesare, precum și pentru a profita la maximum de capacitățile acesteia de a îmbunătăți serviciul pentru clienți.

La îmbunătățirea activităților de vânzări, atingerea obiectivelor companiei are loc prin evaluarea și îndeplinirea cerințelor consumatorilor. Datorită faptului că comerțul cu amănuntul se caracterizează în prezent printr-o scădere a cererii, în special pentru bunuri neesențiale, multe aspecte ale operațiunilor întreprinderii necesită o analiză atentă și o modernizare. În special, este necesară îmbunătățirea activităților de vânzări, deoarece acesta este cel care determină profitabilitatea întreprinderii. Fenomenele care apar pe piață se datorează scăderii nivelului veniturilor și, prin urmare, solvabilității populației.

Scopul redactării tezei este de a studia și îmbunătăți organizarea activităților de vânzări în lanțul de retail Body-Master.

Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

definiți și studiați esența activităților de vânzări și a componentelor acesteia la întreprindere,

studiază caracteristicile activităților de vânzare la întreprinderile de comerț cu amănuntul în conditii moderne;

efectuează diagnostice de afaceri ale lanțului de retail Body Master;

efectuarea unei analize a organizării vânzărilor în lanțul de retail Body-Master;

dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a activităților de vânzări ale „Body-Master”

Obiectul studiului este lanțul de retail „Body-Master” (IP Peshkov).

Subiectul studiului îl reprezintă activitățile de vânzări ale „Body Master”.

La redactarea lucrării au fost analizate diverse surse teoretice și periodice pe tema tematică. Din surse teoretice, cea mai semnificativă contribuție la lucrare a avut-o următorii autori: și alți autori. Surse periodice: „Managementul vânzărilor”, „Managementul în Rusia și în străinătate”, „Marketing în Rusia și în străinătate”

Baza teoretică se bazează pe lucrările unor specialiști de top în marketing: F. Kotler, E.P. Golubkova, A. M. Nemchina, D.V. Minaeva, V.N. Naumova, M.V. Akulich.

Baza metodologică au fost metode precum metoda analizei SWOT, analiza competitivității, chestionarea etc. Utilizarea fiecăreia dintre aceste metode este determinată de natura problemelor rezolvate în procesul de cercetare.

Lucrarea a folosit materiale din raportarea contabilă, financiară și statistică a întreprinderii, date despre produsele fabricate, concurenți și consumatori.

Teza constă dintr-o introducere, trei capitole, o concluzie, o listă de referințe și aplicații.

Primul capitol examinează fundamentele teoretice și metodologice ale activităților de vânzare. În al doilea capitol se realizează un diagnostic de afaceri al obiectului de cercetare. În al treilea capitol au fost elaborate măsuri de îmbunătățire a activităților de vânzare a rețelei de retail „Body-Master”, a fost întocmit un buget preliminar și a fost calculat efectul economic al măsurilor.

Diagnosticele de afaceri efectuate au făcut posibilă evaluarea nu numai a stării actuale a rețelei de retail, dar a arătat și în ce direcție ar putea merge mai departe întreprinderea, pentru a crește eficiența activităților de vânzări și a întreprinderii în ansamblu.

Semnificația practică a lucrării este aceea de a, după ce au studiat fundamentele teoretice ale activităților de vânzări, analizând activitățile rețelei de retail „Body – Master” și influența factorilor externi, să elaborăm recomandări pentru îmbunătățirea activităților de vânzări ale „Body – Master”. ". Implementarea acestor recomandări va duce la o creștere a profitului rețelei de retail.

1. Bazele teoretice ale activităților de vânzare

1.1 Esența și scopul activităților de vânzare

Organizarea activităților de vânzări la o întreprindere este una dintre cele mai importante componente ale funcționării acesteia. Activitățile de vânzare asigură întreprinderii principalul flux de numerar pentru funcționarea acesteia. Succesul sau eșecul acesteia pe piață depinde de stabilirea și dezvoltarea activităților de vânzare la o întreprindere.

Activitatea de marketing, conform lui M. Akulich, este practica schimbului de bunuri materiale și servicii, i.e. un tip special de activitate de care depind rezultatele finale ale activităților economice ale întreprinderii în ansamblu. Activitățile de vânzare au ca scop vânzarea unor tipuri specifice de produse, indiferent de momentul în care acestea sunt realizate: înainte de începerea producției (pe baza unei comenzi) sau după finalizarea producției (căutarea cumpărătorilor unui produs deja produs atunci când producătorul lucrează la o piata necunoscuta).

În lucrările teoreticienilor organizației interne se pot găsi mai multe interpretări ale activităților de vânzare. Aici sunt câțiva dintre ei:

activități de vânzare - schimbul de mărfuri-bani, în timpul căruia mărfurile de la furnizor devin proprietatea unei întreprinderi comerciale cu accent pe nevoile cererii pieței;

activitățile de vânzare reprezintă tot ceea ce asigură rentabilitatea maximă a unei tranzacții comerciale pentru fiecare dintre parteneri, având în vedere în primul rând interesele și cerințele consumatorilor;

activitatea de vânzare este un tip special de activitate asociată vânzării de mărfuri, de care depind rezultatele finale ale firmei.

Conceptul de activități de vânzări a fost formulat pentru prima dată de Harvard Business School în 1958: „Activitățile de vânzări există pentru a satisface în mod profitabil cerințele consumatorilor”. Esența acestei logici poate fi reprezentată ca cumpărarea și vânzarea de bunuri care vizează cererea pieței (clientului) și obținerea unui profit binemeritat. Declarațiile fondatorului școlii administrative franceze, A. Fayol, sunt foarte instructive: „Abilitatea de a vinde se caracterizează prin cunoașterea profundă a pieței și puterea rivalilor, previziunea îndepărtată și practicarea acordurilor. Funcția de vânzare asigură că prețurile atribuite organizațiilor superioare nu sunt o sursă de iluzii periculoase.”

Activitățile de vânzare sunt efectuate prin mecanismul operațiunilor, care, după cum scrie V. Burtsev, au următorul conținut:

găsiți un cumpărător; să încheie o înțelegere cu acesta (adică să întocmească corect un contract sau un acord în care este necesar să se stipuleze toate condițiile: marfă, cantitate, calitate, preț, termen) de livrare, condiții de bază de livrare, formă de plată, circumstanțe de forță majoră, condiții de livrare - acceptarea mărfurilor etc.);

îndeplinește contractul, adică pregătește mărfurile pentru livrare, le livrează cumpărătorului, efectuează plăți pentru mărfurile livrate.

Transformările efectuate în comerț și vânzări nu pot să nu ia în considerare o serie de circumstanțe.

În primul rând, schimbările economice în curs, caracteristicile perioadei de tranziție, mentalitatea și comportamentul de cumpărare al populației.

În al doilea rând, toate elementele macro și micromediului trebuie să funcționeze ca un mecanism unic și coerent care funcționează în condiții economice noi.

În al treilea rând, transformările pieței trebuie realizate în legătură cu procesele economice și principiile pieței stabilite în practica mondială.

Activitățile de vânzare se reflectă într-o varietate de manifestări, de aceea este necesar să se evidențieze baza acesteia. Această abordare ne va permite să dezvăluim pe deplin esența vânzărilor și să le specificăm capacitățile.

Formarea unei politici de vânzări, după cum a remarcat unul dintre cei mai cunoscuți specialiști autohtoni în domeniul marketingului E.P. Golubkov, se bazează pe utilizarea elementului mix de marketing „aducerea produsului către consumator”, care caracterizează activitățile organizației care vizează punerea produsului la dispoziția consumatorilor țintă.

Conținutul principal al elementului complexului de marketing „aducerea produsului către consumator” este alegerea schemei optime de livrare a produsului de la producător la consumator, întruchiparea sa fizică, numită distribuție fizică sau distribuție a produsului (organizarea transportului). , depozitare, manipulare a mărfurilor), precum și servicii post-vânzare (service) pentru consumatori. În aceste domenii se formează o anumită politică de vânzări, care include atât decizii de vânzare strategice, cât și tactice. La deciziile strategice, potrivit E.P. Golubkov, pot fi atribuite următoarele:

stabilirea prin ce canale și în ce proporții ar trebui comercializate produsele;

determinarea, după caz, a formelor de integrare a participanților la procesul de distribuție a mărfurilor;

selectarea metodelor de vânzare;

formarea unui sistem de marketing „logistic”.

Practica arată că vânzările factor de conducere piata de consum. Dacă o companie vinde un produs, înseamnă că primește bani și se dezvoltă, iar dacă nu, intră în faliment. Dispozițiile cheie de vânzări sunt supuse generalizării rezultatelor, testării pe viață, de ex. transpunându-le în practica firmelor și companiilor.M. Porter și D. Stock subliniază o abordare strategică pentru rezolvarea problemelor de vânzări. Ei cred că sistemul de distribuție a depășit influența sa tradițională îngustă ca exclusiv vânzarea unui anumit produs și are mare importanțăîn scop strategic, adică Arsenalul de instrumente de marketing este inepuizabil. După ce am analizat punctele de vedere ale cercetătorilor, putem ajunge la concluzia că interpretări diferite activitățile de vânzare sunt determinate de natura sa multifațetă. Ei consideră categoria vânzărilor din perspectiva unui antreprenor, om de afaceri, economist, finanțator etc. În același timp, poziția formativă este ocupată de știință, practică, nivelul de dezvoltare a pieței și domeniul de aplicare a vânzărilor. Cu toate acestea, în ciuda diferențelor observate, mulți teoreticieni sunt de acord că esența vânzărilor se rezumă la cumpărarea și vânzarea de bunuri în sfera circulației, luând în considerare cererea pieței (clientului) și primirea banilor de la cumpărător. Cumpărarea și vânzarea de bunuri, ca urmare a unei modificări a formelor valorii, este prezentată ca o componentă importantă a activităților de marketing. Cu toate acestea, achizițiile de bunuri și tranzacțiile de schimb cu furnizorii de produse, construite pe baza vânzărilor, nu epuizează întreaga varietate de funcții comerciale.

Completitudinea și abordarea integrată a politicii de marketing se rezumă la acoperirea ei a tuturor etapelor de trecere a produselor de la producător la consumator. În același timp, mecanismul de vânzare ar trebui să vizeze realizarea cererii și intereselor emergente ale cumpărătorilor. Și sub acest aspect este legat de marketing. La baza condițiilor formative pentru activitățile de vânzare se află realitatea obiectivă a relațiilor de piață și tehnologia de promovare a produselor de la producător la consumator.

1. Îmbunătăţire vânzări Activitățiîntreprinderi folosind exemplul Atlant JSC

   Teză >> Marketing

   Evenimente pentru îmbunătăţire vânzări Activități SA Atlant 3.1 Îmbunătăţire organizatii serviciu de marketing... = 67082859 – 11520700 = 55562159 rub. 3.2 Îmbunătăţire vânzări Activități pe piețele străine (europene de vest) De când...

2. Îmbunătăţire marketing Activități organizatii

   Rezumat >> Marketing

   În întreprindere, cercetarea și îmbunătăţire marketing Activități organizatii. Obiect munca de curs este... o întreprindere. Vânzări funcția (funcția de vânzare): Organizare sisteme de distribuție a mărfurilor; Organizare serviciu; Organizare sisteme...

3. Îmbunătăţire vânzări Activități la întreprindere

   Teză >> Economie

   ... « îmbunătăţire vânzări Activități la întreprindere”, care include studiul metodelor şi organizatii vânzări... considerate producție, economice și vânzări activitateîntreprinderilor.

Fermierii, indiferent de situația lor și de dimensiunea fermei, produc de obicei cu succes produse agricole, dar rareori reușesc să le comercializeze cu succes. Acesta este rezultatul mai multor factori:

Pregătirea și abilitățile fermierilor și managerilor de fermă se bazau de obicei pe sistemul de producție și adesea la un nivel specializat, cu puțini instruiți special în marketing;

Întreprinderile de prelucrare, cu ridicata și cu amănuntul se află de obicei într-o poziție mai avantajoasă, mai aproape de piață și beneficiază de valoarea adăugată a produselor agricole;

În sectorul privat, fermele sunt de obicei mici producători și nu pot influența prețurile pieței;

Cel mai adesea, producătorii nu sunt familiarizați cu nevoile consumatorilor și cu tendințele în comerț.

În acest sens, necesitatea îmbunătățirii activităților de marketing ale întreprinderilor agricole devine din ce în ce mai acută.

Există trei metode de îmbunătățire a vânzărilor:

1) soluții în domeniul managementului sortimentelor;

2) soluții de comunicare (publicitate în afaceri, vânzare personală, promovare a vânzărilor etc.);

3) trecerea la comerțul electronic.

La luarea deciziilor cu privire la sortiment, este necesar să se țină seama de gradul de proximitate între mărfurile diferitelor grupe de produse, de capacitățile întreprinderii (financiare, personal, depozit etc.), de cerințele clienților și de prezența concurenților.

Din punct de vedere financiar, formarea sortimentului are in vedere cifra de afaceri a marfurilor, marimea cifrei de afaceri si profitul primit.

Atunci când studiază diverse modalități de creare sau optimizare a unui sortiment existent, se apelează la metode adecvate care fac posibilă determinarea structurilor calitative și cantitative ale indicatorilor.

Pentru a lua decizia fie de a continua vânzarea unui produs, fie de a-l retrage din vânzări și de a-l exclude din gama de produse, puteți analiza indicatorii de vânzări, cota de piață, nivelurile costurilor și profitabilitatea. Se spune că un mix de produse este prea restrâns dacă profiturile cresc atunci când un produs nou este adăugat la mix și prea larg dacă profiturile cresc atunci când un număr de produse sunt întrerupte. Profitul este un indicator universal pe baza căruia puteți analiza profitabilitatea unui grup de produse și analiza ABC.

Analiza profitabilității unui grup de sortimente de mărfuri este cea mai simplă și mai puțin intensivă metodă de analiză a sortimentului, care se bazează pe determinarea indicatorilor de profitabilitate pentru diferite stări ale gamei de produse și pe compararea acestora între ele.

Indicatorul de rentabilitate a produsului este raportul dintre profitul primit din vânzarea unui produs și costurile producției acestuia. Rentabilitatea este un indicator evaluativ, deoarece pe baza acestuia este posibil să se determine eficiența producției fiecărui articol de produs și să se ia o decizie cu privire la fezabilitatea producției sale. Dacă calculați acest indicator pentru un grup de produse, puteți evalua eficacitatea modificărilor care apar în gama de produse. Dacă profitabilitatea unui grup de produse crește, atunci modificările în sortiment ar trebui acceptate.

Analiza ABC este cunoscută în lucrările specialiștilor ruși sub numele de analiză funcțională-cost. Analiza ABC este o metodă de analiză structurală bazată pe clasarea obiectelor în funcție de indicatori selectați.

Obiectele din analiză pot fi: produse individuale sau grupuri de produse, comenzi și clienți individuali, regiuni și canale de vânzare. Sunt utilizați următorii indicatori: volumul vânzărilor, profitul și acoperirea costurilor. Acoperirea costurilor este partea din venitul producătorului care rămâne după eliminarea costurilor directe de producție și poate fi utilizată pentru acoperirea costurilor indirecte și generarea de profit pentru companie.

Această metodă se bazează pe legea „80% până la 20%”, descoperită de economistul italian V. Pareto. Pe parcursul analizei in raport cu strategia de produs sunt identificate trei grupe de produse dupa criterii selectate: productie si vanzari, profit, acoperire a costurilor. Tehnica de analiză ABC presupune gruparea obiectelor clasate în funcție de greutatea lor pentru a forma un indicator selectat. Prima grupă, grupa A, se caracterizează printr-o contribuție semnificativă la indicatorul analizat, grupa B are o contribuție medie, iar grupa C are o contribuție foarte nesemnificativă. Produsele care se încadrează în grupa C pot fi excluse din gamă dacă acest lucru nu afectează alte interese ale companiei (gamă, clienți, conexiuni între produse).

Pentru a dezvolta un plan aveți nevoie de:

Identificați problema de rezolvat;

Luați în considerare toți factorii (semnele) legate de problema studiată;

Identificați cauzele principale care creează cele mai mari dificultăți, colectați date despre ele și clasați-le.

Numărul de grupuri la efectuarea analizei ABC poate fi oricare, dar cea mai răspândită este împărțirea populației luate în considerare în trei grupuri: A, B și C (80:15:5), ceea ce explică denumirea metodei (ABC). -Analiză):

1) grupa A - un număr mic de obiecte cu un nivel ridicat de greutate specifică conform indicatorului selectat;

2) grupa B - numărul mediu de obiecte cu un nivel mediu de greutate specifică pentru indicatorul selectat;

3) grupa C - un număr mare de obiecte cu o pondere nesemnificativă a indicatorului selectat.

După analizarea indicatorilor calitativi și cantitativi, aceștia încep să îmbunătățească managementul sortimentului.

Îmbunătățirea în zona asortimentului reprezintă modificări cantitative și calitative ale unui set de mărfuri pentru a-și îmbunătăți raționalitatea.

Există mai multe metode în domeniul formării sortimentelor:

Reducerea sortimentului este o schimbare cantitativă și calitativă a setului de mărfuri prin reducerea lărgimii și completitudinii acestuia;

Extinderea sortimentului este o schimbare cantitativă sau calitativă a setului de mărfuri datorită creșterii indicatorilor de amploare, completitudine și noutate;

Stabilizarea sortimentului este o stare a unui set de mărfuri caracterizată prin stabilitate ridicată și un grad scăzut de reînnoire. Aceasta este capacitatea unui set de bunuri de a satisface cererea pentru aceleași bunuri (mai tipic pentru produsele alimentare de zi cu zi);

Actualizarea sortimentului este o schimbare calitativă și cantitativă a unui set de mărfuri care este capabil să satisfacă nevoile în schimbare prin produse noi.

Utilizarea anumitor metode se realizează din mai multe motive, printre care:

Pentru unele produse din gama principală este necesar să existe produse complementare;

Gama de produse a întreprinderii este prea restrânsă sau prea largă;

Activitatea întreprinderii cu acest sortiment este neprofitabilă (cifra de afaceri scăzută);

Apariția de noi nevoi atât pentru întreprindere, cât și pentru clienți;

Necesitatea înlocuirii bunurilor învechite;

Necesitatea de a îmbunătăți calitatea și competitivitatea;

Cererea în scădere.

Politica de comunicare a majorității vânzătorilor vizează în primul rând piața de vânzări profesionale.

Cele mai utilizate trei metode de comunicare sunt:

2) promovarea vânzărilor;

3) expoziții și târguri.

Cuvântul „reclamă” provine din cuvântul francez „reclamă”. Reclama în sine este menită să alerteze căi diferite(uneori toate cele disponibile) despre bunuri sau servicii noi și proprietățile lor de consum, destinate unui consumator potențial. Publicitatea face parte din activitățile de comunicare ale unei firme, împreună cu promovarea vânzărilor. Publicitatea poate fi folosită atât pentru a crea o imagine pe termen lung, persistentă a unui produs, cât și pentru a stimula vânzările rapide. Se întâmplă să fie mod eficient acoperire geografică largă a populației, dar necesită costuri impresionante.

Publicitatea vă permite să vindeți un produs cel mai eficient. Riscul poate duce la eșec, dar nu la dezastru. Pierderile, dacă apar, sunt mici. Iar motivele lor, de regulă, nu au nimic de-a face cu publicitatea. Publicitatea este unul dintre cele mai sigure și de încredere tipuri de activități comerciale pe care le poate aduce profituri mari.

Singurul scop al reclamei este de a vinde un produs. Publicitatea va da roade sau nu, în funcție de cifrele reale de vânzări. Profitul din publicitate trebuie comparat cu profitul din alte metode de vânzare, iar costul efortului depus trebuie comparat cu rezultatul obținut. Particularitatea reclamei este amploarea acesteia. Publicitatea este treaba vânzătorului multiplicată. Ea se adresează miilor de cumpărători, în timp ce vânzătorul se ocupă de unul.

Principala diferență dintre publicitate și vânzările obișnuite este contactul direct. Treaba vânzătorului este să atragă atenția asupra produsului său. Este imposibil să ignori vânzătorul în magazin. Pur și simplu nu te poți uita la publicitate. Cu toate acestea, vânzătorul pierde mult timp cu acei clienți care nu vor cumpăra nimic.

Creatorii de mesaje publicitare încearcă să influențeze toate simțurile unui potențial cumpărător fără excepție. În primul rând, este viziunea și auzul. Există însă mesaje publicitare care conțin mirosuri (parfumuri „de încercare”), care oferă mostre de mărfuri care pot fi atinse, ceea ce facilitează procesul de luare a unei decizii de cumpărare. Publicitate tradițională - publicitate tipărită și reclame în media tipărită informație. Mesajul publicitar optim conține o singură idee publicitară.

Publicitatea este concepută pentru a afecta interesul personal al unei persoane de a rezolva o problemă, de a satisface o nevoie. Publicitatea este capabilă să prezinte publicului ceva nou, stârnindu-i curiozitatea; informează consumatorul despre meritele produsului sau serviciului promovat și este metoda modernă promovarea produsului;

Promovarea vânzărilor se referă la activitățile unei întreprinderi care vizează creșterea rapidă a volumelor de vânzări.

Promovarea vânzărilor se poate realiza în trei domenii principale:

1) stimulente intra-societate;

2) stimularea rețelei de dealeri;

3) stimularea consumatorilor.

Promovarea internă a vânzărilor. Măsurile de stimulare în cadrul companiei vizează intensificarea și creșterea eficienței serviciilor de vânzări proprii ale întreprinderii.

Activitățile de promovare a vânzărilor în cadrul companiei includ 2 activități:

Introducerea sau creșterea bonusurilor pentru cei mai activi și eficienți angajați de vânzări;

Implementarea si imbunatatirea sistemului de motivare pentru managerii departamentelor de vanzari;

Modificarea sistemului de remunerare a angajaților din vânzări în direcția creșterii dependenței veniturilor acestora de volumul vânzărilor.

Stimularea rețelei de dealeri. Scopul stimulării rețelei de dealeri este de a motiva revânzătorii să vândă mai intens bunurile companiei, să comande cantități mai mari de mărfuri și să facă achiziții regulate.

Metodele de stimulare a rețelei de dealeri includ:

Creșterea reducerilor dealerilor;

Măsuri de stimulare a consumatorilor (creșterea cererii de bunuri în rândul consumatorilor finali este un excelent stimulent pentru intensificarea activităților intermediarilor);

Introducerea sistemelor de marketing pe mai multe niveluri;

Desfășurarea loterii și extrageri speciale pentru dealer.

Promovarea consumatorilor este cea mai comună și utilizată zonă de promovare a vânzărilor.

Stimularea consumatorilor poate urmări următoarele obiective:

Convingerea consumatorilor ezitant să facă o achiziție;

Creșterea volumului de consum de produse per client;

Încurajarea consumatorilor să consume în mod regulat;

Reducerea fluctuațiilor sezoniere ale consumului.

Pentru atingerea acestor obiective se folosesc următoarele tehnici:

Oferirea de reduceri clienților (reduceri de Crăciun, reduceri de sfârșit de sezon etc.);

Desfășurarea de loterii;

Realizarea prezentărilor de produse. Prezentările sunt concepute pentru a demonstra în mod clar avantajele produsului. Dacă sunt prezentate produse alimentare și băuturi, consumatorii au de obicei posibilitatea de a le gusta;

Vânzarea de mărfuri pe credit;

Oferirea de cadouri clienților. Pentru achiziționarea unui anumit produs sau a mai multor produse pentru o anumită sumă, compania poate oferi cumpărătorului un cadou (o unitate suplimentară de produs sau altceva);

Emiterea de cupoane pentru clienți. Dacă cumpărătorul face o achiziție pentru o anumită sumă, i se dă un cupon care atestă dreptul său de a primi o reducere la următoarea sa achiziție;

Garantarea cumpărătorilor o rambursare dacă produsul nu corespunde așteptărilor cumpărătorului. Singurele condiții pentru o astfel de retur sunt siguranța mărfurilor și să nu depășească o anumită perioadă de la data vânzării;

Mii de companii își prezintă și își vând produsele la târguri și târguri, permițându-le să demonstreze produse, să ofere informații relevante, să răspundă la întrebări, să compare mărcile concurente, să plaseze comenzi și să genereze noi clienți potențiali.

Un târg este o expoziție mare în care producătorii de diverse bunuri dintr-o anumită industrie își prezintă produsele cumpărătorilor, precum și altor reprezentanți ai industriei. O expoziție ideală ar trebui să fie colorată, spectaculoasă și neobișnuită. Participarea spectatorilor este încurajată ori de câte ori este posibil. Dacă spectatorii pot apăsa butoane, pot privi imagini și pot pune întrebări, atunci expoziția va fi un mare succes. De asemenea, companiile folosesc expoziții pentru a-și promova produsele. Expozițiile sunt inaugurate și pot include exponate de muzeu, expoziții istorice, prototipuri de produse noi, cum ar fi mașini noi, modele de clădiri și alte structuri.

În prezent, de cele mai multe ori, un târg (expoziție) este considerat ca un eveniment de scurtă durată, desfășurat periodic, de obicei în același loc, cu scopul de a atrage un număr semnificativ de firme (expozanti) din una sau mai multe industrii care prezintă mostre din produsele lor. (exponate) pentru demonstrațiile lor, familiarizarea și încheierea tranzacțiilor comerciale.

Obiectivul principal al expoziției este de a demonstra realizările în diverse domenii activitate umanași încheierea de tranzacții comerciale directe pe baza de mostre. Principalii cumpărători de la târguri, de regulă, sunt reprezentanți ai comerțului cu ridicata, iar la expoziții, consumatorii finali.

Prin participarea la un târg sau expoziție, fiecare companie dorește să folosească evenimente specifice pentru a-și atinge scopul principal - asigurarea unor activități de afaceri eficiente pe termen lung. În ceea ce privește îmbunătățirea distribuției mărfurilor, principalele trei obiective ale participării sunt de obicei:

Căutați noi parteneri comerciali;

Evaluarea eficacității sistemului de distribuție existent;

Crearea și îmbunătățirea activităților lanțurilor de retail.

Pentru a asigura o politică eficientă de promovare a produselor, obiectivele participării la târguri și expoziții pot fi:

Crearea unei imagini ridicate a unui produs sau serviciu;

Activarea elementelor individuale ale politicii de promovare;

Crearea unei imagini corporative;

Creșterea volumelor de vânzări pe termen scurt;

Prezentarea companiei si a produselor acesteia;

Extinderea numărului de clienți etc.

Expozițiile vă permit să prezentați produse publicului țintă, să creați condiții prealabile comerciale pentru contactele ulterioare cu ajutorul personalului de vânzări, să ofere o cantitate mare de informații despre concurenți și să contribuie la construirea relațiilor. Atmosfera unor astfel de evenimente tinde să fie relaxată; Sunt distribuite bunuri gratuite și sunt organizate multe petreceri de afaceri. Într-un mediu în care toate companiile încearcă să ofere o imagine clară a produselor lor potențialilor clienți, concurenții pot compara cu ușurință calitatea, caracteristicile, prețurile și tehnologia.

Internetul este o piață virtuală nouă, cu cea mai rapidă creștere și incredibil de atractivă pentru bunuri și servicii pentru orice tip de afacere. După ce a absorbit caracteristicile multor mijloace tradiționale de comunicare și, în același timp, nefiind suma lor, Internetul nu este o copie, ci o alternativă la lumea reală. Caracteristica principală Internetul este interactivitate, sau cu alte cuvinte, posibilitatea de feedback/interacțiune. Interactivitatea Internetului și capacitățile sale tehnice de a stoca cantități nelimitate de informații creează conditii ideale pentru căutarea, colectarea, organizarea și distribuirea de informații, inclusiv informații comerciale. Companiile pot crea pe internet atât magazine virtuale, care din punct de vedere funcțional nu sunt diferite de cele obișnuite, cât și site-uri reprezentative de natură publicitară și informațională.

Instrumentele de comerț electronic îmbunătățesc capacitățile de vânzare directă, permițând tranzacții în timp real. Succesul vânzării directe în timp real este determinat de:

O nouă modalitate de a promova un produs sub forma contactului interactiv cu clienții;

Crearea de noi canale de vânzare pentru produsele existente care sunt conectate direct cu clienții;

Crearea de servicii suplimentare de achiziții (capacitatea de a primi informații detaliate în timp real, agenții inteligenți pot răspunde solicitărilor standard în câteva secunde etc.);

Întărirea mărcii și imaginii companiei, care este mult facilitată de internet;

Efectuarea de strategii orientate către client care vă permit să schimbați configurația și setul componentelor produsului în timp real;

Modificarea sistemului de comenzi, care reduce posibilitatea de eroare prin introducerea unui sistem de monitorizare a comenzilor;

Reducerea timpului și a costurilor pentru onorarea comenzilor.

Un magazin electronic are nouă avantaje principale în comparație cu un magazin obișnuit:

1) creșterea volumului vânzărilor;

2) extinderea pieţei de vânzare;

3) reducerea costurilor de producție;

4) înaintea concurenților, deoarece procesul de transmitere a informațiilor durează doar câteva secunde;

5) comerțul cu alte țări;

6) lucrează oriunde pe Pământ. Toate tranzacțiile sunt efectuate online;

7) lucrează în orice moment al zilei;

8) capacitatea de a lucra la mai multe proiecte care nu au legătură. Puteți deschide mai multe magazine pe Internet, fiecare dintre ele își poate îndeplini propria sarcină;

9) concurenta in conditii egale cu corporatiile gigantice si in acelasi timp obtinerea anumitor beneficii.

Specialiștii companiei lucrează anual pentru a extinde și actualiza gama, pentru a îmbunătăți calitatea produselor, designul ambalajului și utilizarea materialelor de ambalare. Pe baza studiului au fost elaborate următoarele recomandări:

La organizarea vânzărilor de produse, este necesar să se efectueze cercetări în domeniul marketingului - pentru a sistematiza datele despre ceea ce preferă consumatorii să cumpere. Una dintre cele mai potrivite metode pentru efectuarea acestui tip de cercetare, ținând cont de faptul că vânzarea mărfurilor se efectuează la ghișeu, este o anchetă orală și un chestionar. Folosind astfel de metode, este posibil să se identifice dorințele consumatorilor de a cumpăra bunuri de la un anumit producător fără costuri semnificative;

acordați o atenție deosebită calității și aspectului produselor. Ținând cont de faptul că mărfurile care ajung la ghișeul magazinului parcurg un drum lung de la producătorul din Germania până la Chelyabinsk. Uneori, această rută trece prin Moscova sau alte orașe rusești. Este supus reîncărcării repetate, iar în legătură cu aceasta, integritatea ambalajului devine defectă, ceea ce îi afectează negativ aspectul și, ulterior, determină consumatorii să aibă o atitudine nefavorabilă față de companie în ansamblu. În acest caz, dacă produsul în sine nu este deteriorat și doar ambalajul este defect, puteți invita compania să ambaleze produsul în sine.

Pentru a crește vânzările, este necesar să se ofere o pregătire de înaltă calitate a personalului. Întrucât firma se ocupă cu produse alimentare, personalul trebuie să fie înalt calificat și cu cunoștințe în acest domeniu de activitate. Fiecare angajat al Mir LLC, atunci când este angajat, trece printr-un test specializat de cunoștințe de produs. Pe lângă testul proprietar al companiei, puteți oferi instruire pentru consultanții de vânzări în cursuri suplimentare despre comunicare de afaceri cu clientii.

Ei bine, acești oameni au de-a face direct cu clienții companiei, acest lucru va ajuta la îmbunătățirea imaginii companiei și, ca urmare, la creșterea vânzărilor.

La stabilirea prețurilor, este necesar să aderăm la strategia prețurilor neronunjite ori de câte ori este posibil. În fiecare grup de sortimentare, compania trebuie să determine produsul de bază care satisface nevoile de bază ale consumatorilor.

Intensificați publicitatea și alte metode de promovare a produselor și de promovare a vânzărilor. Compania „Mir” SRL își plasează în prezent reclamele în diverse publicații tipărite ale așezării urbane. Regiunea bogată Saby și Sabinsky, care sunt reviste și ziare. Un mijloc suplimentar de publicitate poate fi Carti de vizitaîntreprinderilor. Toate măsurile propuse se vor îmbunătăți starea financiara SRL „Mir” Ulyanov I.P., Popova L.V. Contabilitate detaliata si preturi. - M., 2009.

Cel mai important indicator care reflectă finala rezultate financiare activitatea întreprinderii este rentabilitatea. Principalele motive pentru scăderea eficienței întreprinderii sunt:

• - cresterea costului materiilor prime, materialelor, serviciilor achizitionate datorita preturilor de barter;
• - costul real al produselor finite este mai mare decât prețurile pieței din regiune din cauza insolvenței consumatorilor de produse finite;
• - o mare parte din cost este ocupată de costul căldurii și energiei electrice.

Pentru a spori activitățile eficiente ale Mir SRL, se iau următoarele măsuri: se încheie contracte pentru viitor cu consumatorii de produse finite din alte regiuni ale Federației Ruse, care plătesc produsele expediate în numerar printr-un cont bancar. O analiză a producției și activităților economice ale SRL Mir a arătat o scădere a indicatorilor de eficiență.

Aceasta înseamnă că compania are rezerve semnificative pentru creșterea volumelor de vânzări ale produselor sale. Pentru a implica aceste rezerve în procesul de producție, trebuie studiate posibilitățile de reducere a costurilor în toate privințele, îmbunătățirea calității produselor și îmbunătățirea utilizării fondurilor întreprinderii. Pe baza oportunităților identificate, sunt dezvoltate activități specifice care acoperă toate aspectele activităților organizației. Aspectele pozitive din activitățile organizației pot fi considerate o bază materială și tehnică suficientă, legături destul de puternice cu furnizorii. Pentru a realiza potențialul organizației, este necesar să se atragă noi angajați calificați. Proiectul descrie principalele canale de vânzare pentru produsele Mir LLC.

Cercetările au arătat că întreprinderea folosește în principal canale de vânzări directe, dar pentru unele produse sunt folosite și canale de vânzare indirecte, de exemplu, canale de vânzare cu un singur nivel, sisteme de marketing vertical și altele. Sunt luate în considerare principalele strategii de vânzare utilizate de întreprindere pentru o comercializare mai eficientă a produselor sale și sunt propuse noi strategii de vânzări care sunt recomandabile a fi utilizate pentru unele tipuri de produse ale întreprinderii. Pentru a îmbunătăți eficiența managementului activităților comerciale și de intermediare ale SRL Mir, proiectul de diplomă examinează metode de creștere a eficienței activităților de vânzări ale companiei. Mir SRL are nevoie să dezvolte noi tipuri de activități pentru a atrage împrumuturi bancare pentru a finanța o parte din costurile necesare pentru dotarea întreprinderii cu echipamente tehnologice moderne și saturarea acesteia cu o gamă de produse.

Analiza a scos la iveală faptul că întreprinderea Mir SRL nu poate să se odihnească pe lauri și să se mulțumească cu rezultatele obținute. Strategia cea mai promițătoare este efectuarea cercetărilor de marketing necesare pentru a găsi noi piețe și cumpărători.

Ar trebui efectuată în mai multe direcții:

• 1. creșterea volumului produselor vândute prin îmbunătățirea gamei de produse, a calității acestora și lansarea de noi produse;
• 2. creşterea gamei de produse noi achiziţionate de întreprindere;
• 3. pretul produselor se stabileste in functie de preturile concurentilor, putin mai mici decat acestia, pentru clientii obisnuiti sunt posibile reduceri;
• 4. vânzările se efectuează prin contracte directe cu clienții în conformitate cu comenzile acestora;
• 5. organizarea unei reclame mai eficiente - extinderea campaniei de publicitate prin cresterea numarului de reclame in diverse publicatii;

În primul rând, este necesar să se acorde atenția cuvenită activităților de marketing, adică să efectueze cele necesare cercetare de piata pentru a căuta noi piețe și cumpărători. Dezvoltați măsuri de management creanţe de încasat, pe măsură ce se observă creșterea acestuia. Pentru a face acest lucru, vă putem recomanda dezvoltarea unui sistem de reduceri pentru diverși clienți. Prin urmare, studiu teoretic subiecte ale abordării de marketing a vânzărilor și dezvoltării produselor recomandari practice poate ajuta Mir LLC să-și îmbunătățească poziția financiară și poziția pe piață.

Introducere

Odată cu trecerea la relațiile de piață, politica de vânzări, cercetarea de piață, îmbunătățirea calității produsului și managementul vânzărilor joacă un rol din ce în ce mai important, adică ceea ce constituie esența conținutului conceptului de marketing.

Se știe că cel mai mare succes de pe piață îl obțin acei producători care sunt angajați în marketingul de produse și și-au extins semnificativ activitățile dincolo de granițele de cumpărare și vânzare. Responsabilitățile lor includ atât monitorizarea proceselor de producție, cât și etapele de non-producție, inclusiv publicitatea.

În programele de marketing există măsuri de îmbunătățire a produsului și a sortimentului acestuia, studierea cumpărătorilor, concurenții și concurența, asigurarea politicii de prețuri, generarea cererii, stimularea vânzărilor și publicitatea, optimizarea canalelor de distribuție și organizarea vânzărilor, extinderea gamei de servicii oferite, precum şi îmbunătăţirea lor.

În prezent, consumatorul, cu toate multele nuanțe ale nevoilor sale, este cel care atrage atenția producătorilor de mărfuri. Vânzarea de succes a produselor este scopul final și principal al unei întreprinderi de orice formă de proprietate, motiv pentru care tema de lucru propusă este relevantă.

Factorul principal și determinant în bunăstarea unei companii este piața, sau mai bine zis cumpărătorul. În cele din urmă, toate activitățile companiei își găsesc expresia concentrată în poziția sa.

Atunci când își formează o politică de vânzări, producătorul se confruntă cu probleme legate de alegerea canalelor de vânzare a produselor și de îmbunătățirea acestora, stabilirea prețurilor pentru mărfuri și studierea mediului concurențial. Pentru a asigura satisfacerea maximă a cererii de produse fabricate, întreprinderea producătoare are nevoie de o schemă optimă de livrare a produselor către consumator.

Scopul lucrării finale de calificare este de a îmbunătăți organizarea activităților de vânzări ale unei organizații comerciale.

Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

studiază bazele teoretice ale organizării activităților de vânzare în condiții moderne;

explorarea metodologiei de determinare a canalelor de vânzare a mărfurilor;

determina functiile si metodele de vanzare;

dezvăluie activitățile organizatorice și economice ale întreprinderii;

analizează activitățile de vânzări ale întreprinderii, dezvăluind anterior caracteristicile organizatorice și economice ale acesteia;

studiază metodele politicii de vânzări a organizației;

determina zonele de imbunatatire a activitatilor de vanzari ale organizatiei si determina eficacitatea masurilor propuse.

Obiectul studiului este Stik LLC, Blagoveshchensk.

Obiectul lucrării finale de calificare îl reprezintă activitățile de vânzări ale Stik LLC.

La redactarea lucrării s-au folosit metode de analiză comparativă, metoda economico-statistică, metoda bilanţului, observaţii şi anchete.

Principalele surse de informare sunt rapoartele anuale pentru 2007-2009, rapoartele statistice privind activitati comerciale, rapoarte privind vânzările de bunuri, planuri financiare, harti tehnologice, documente utilizate în activitățile întreprinderii, cărți de referință și publicații literare despre marketing.

1. Fundamente teoretice pentru organizarea vânzării mărfurilor în condiţii de piaţă

1.1 Rolul activităților de vânzări ale întreprinderii

În procesul activităților de marketing, problema vânzărilor este rezolvată deja în stadiul de elaborare a politicii companiei. Cel mai eficient sistem, canale și metode de vânzare sunt selectate în raport cu piețele definite în mod specific. Aceasta înseamnă că producția de produse de la bun început este axată pe forme și metode specifice de distribuție, condițiile cele mai favorabile. Prin urmare, elaborarea unei politici de vânzări vizează determinarea direcțiilor și mijloacelor optime necesare pentru a asigura cea mai mare eficiență a procesului de vânzare a mărfurilor, ceea ce presupune o alegere rezonabilă a formelor organizatorice și a metodelor de desfășurare a activităților de vânzare care vizează obținerea rezultatelor finale scontate. .

În țările cu economii de piață dezvoltate, ponderea vânzărilor și operațiunilor comerciale ale firmelor industriale este în continuă creștere. Firmele industriale care au creat un aparat de vânzări care funcționează bine au un mare avantaj competitiv.

Elaborarea și justificarea unei politici de vânzări presupune rezolvarea următoarelor probleme în legătură cu un produs anume selectat:

− selectarea canalelor și metodelor de vânzare, a modului și a timpului de intrare pe piață;

− selectarea unui sistem de vânzare și determinarea costurilor financiare necesare;

− determinarea sistemului de distribuție a produselor și a costurilor de livrare a mărfurilor;

− determinarea formelor şi metodelor de promovare a vânzărilor.

Potrivit lui Gerchikova I.N. la elaborarea unei politici de vânzări sunt analizate și dezvoltate metode specifice de lucru cu consumatorii și sunt identificate cele mai eficiente mijloace recomandate pentru implementarea politicii de vânzări.

Acestea includ:

abilitățile și preferințele consumatorilor finali cu privire la natura distribuției: comerț cu ridicata, cu amănuntul, colete;

faima și reputația companiei, atitudinea consumatorului față de marca comercială a companiei;

disponibilitatea legăturilor și a contactelor cu potențialii cumpărători;

forme de atragere a atenției unui potențial cumpărător asupra unui produs nou;

evaluarea de către client a unui produs nou și analiza recenziilor clienților despre indicatorii săi tehnici și economici și alte caracteristici.

Atunci când se formează o politică de vânzări, este de mare importanță să se rezolve problema îmbunătățirii metodelor de lucru cu consumatorii finali. În acest caz, rolul principal este dat evaluării costurilor de implementare mijloace tehnice service clienti (primirea comenzilor), tehnologie informatica de contabilizare a marfurilor primite la depozite si vandute consumatorilor prin reteaua de retail sau direct din depozit.

Revânzătorii, în special firmele mari, au propria lor rețea de vânzări - dealeri; au propria bază materială și tehnică - depozite, magazine, showroom-uri, ateliere de întreținere și reparații; dotat cu echipamente informatice pentru contabilitate si control constant asupra cantitatii de produse comercializate prin magazine, si disponibilitatea pieselor de schimb in depozite. Ei au capacitatea de a livra piesa de schimb necesară unui dealer oriunde în câteva ore.

Atunci când alegeți un reseller, este necesară cercetarea următoarele întrebări:

− volumul serviciilor prestate de intermediar producătorului;

− atitudinea intermediarului față de marca producătorului;

− posibilitatea cresterii vanzarilor cu ajutorul unui intermediar;

− cheltuielile necesare sprijinirii intermediarului;

− localizarea intermediarului în raport cu clienții;

− gradul în care practicile intermediarului sunt conforme cu cerințele producătorului;

− participarea unui intermediar la activități de promovare a vânzărilor;

− poziția financiară a intermediarului;

− forme de conducere a unei firme intermediare;

− cuantumul cheltuielilor legate de utilizarea unui intermediar;

− atitudinea intermediarului faţă de activităţile concurentului;

− regularitatea plății facturilor de către intermediar;

− cantitatea de informații de piață furnizată de intermediar;

− prezența reclamațiilor din partea consumatorilor finali cu privire la activitatea intermediarului;

− eficienţa tranzacţiilor efectuate prin intermediul unui intermediar.

Atunci când vindeți bunuri industriale, este posibil să trimiteți o propunere scrisă unui potențial cumpărător, să intrați în negocieri sau să luați în considerare o propunere specifică din partea vânzătorului (ofertă), precum și să stabiliți contacte personale la o expoziție sau într-un showroom.

Atunci când vindeți bunuri de larg consum, este, în primul rând, alegerea celui mai potrivit și de încredere reseller.

Alegerea corectă a modului de intrare pe piață depinde în mare măsură de următorii factori: experiență pe piață; prezența legăturilor de afaceri cu contrapărțile de pe piață; disponibilitatea intermediarilor potriviți sau a altor parteneri comerciali pe piață; faima și reputația companiei pe piață; disponibilitatea infrastructurii pe piață și caracteristicile acesteia.

Elaborarea unei politici de vânzări este precedată de o analiză a evaluării eficacității sistemului de vânzări existent, atât în ​​ansamblu, cât și pentru elementele sale individuale, și de conformitatea politicii de vânzări a companiei cu condițiile specifice de piață.

Analiza sistemului de vânzări presupune identificarea eficienței fiecărui element al acestui sistem și evaluarea activităților aparatului de vânzări. Analiza costurilor de distribuție presupune compararea costurilor reale de vânzare pentru fiecare canal de distribuție și tip de cheltuială cu indicatorii planului pentru a detecta cheltuieli nerezonabile, a elimina pierderile apărute în procesul de distribuție a produsului și a crește profitabilitatea sistemului de distribuție funcțional. Nu se analizează atât de mult indicatori cantitativi volumele de vânzări pe produs și pe regiune, câți sunt întregul complex de factori care influențează volumele vânzărilor: organizarea unei rețele de vânzări, eficiența publicității și a altor mijloace de promovare a vânzărilor, alegerea corectă a pieței, timpul și metodele de intrare pe piață .

La alegerea canalelor și a metodelor de vânzare, se dezvăluie rolul fiecărui canal în programul general al departamentului de producție, eficacitatea acestuia, mărimea costurilor de distribuție, sistemul de localizare a depozitului și a altor spații de servicii, precum și caracteristicile de stabilire a prețurilor.

Motivul pentru eficacitatea activităților de vânzare este calculul multivariat al costurilor de distribuție și alegerea pe baza acestuia, varianta optimaîn principalele domenii de activitate de vânzări din piață sau segmentul acesteia.

V. A. Goremykin subliniază că este recomandabil ca o întreprindere de producție să evalueze posibilitățile de comercializare a produselor sale. Rezultatul acestei evaluări este elaborarea unei politici de vânzări rezonabile și realiste și selectarea unui sistem de vânzări care să acopere cele mai semnificative aspecte ale pieței, inclusiv politici de prețuri, măsuri de promovare a vânzărilor și promovării mărfurilor pe piață, distribuție și sisteme de livrare.

Organizarea unui sistem de distribuție a produselor include tot ceea ce se întâmplă unui produs în perioada de timp de la momentul producerii acestuia până la începutul consumului.

Sistemul de distribuție a mărfurilor asigură crearea condițiilor în care mărfurile se vor afla acolo unde este nevoie, în momentul în care sunt necesare, în cantitățile în care sunt solicitate și de calitatea (adică siguranța în timpul transportului) pe care o au. asteptati consumatorul. Pe lângă serviciile de transport și expediere, acestea includ organizarea unei depozitări optime și crearea unei rețele de distribuție, atât cu ridicata cât și cu amănuntul.

Sistemul de vânzare presupune prezența în structura firmei a unor astfel de divizii care sunt direct implicate în vânzarea produselor pe piață, atât externă cât și internă. Funcțiile și sfera puterilor acestor unități sunt diferite.

Sistem propriu de vânzare - filiale și sucursale în străinătate și în propria țară: producție și vânzări; vânzări în străinătate; exportate în țara lor.

Reprezentanții companiei sunt lideri în străinătate și în propria țară; reprezentanți universali străini permanenți și temporari; vânzători ambulanți pe piața internă; birouri de vânzări, agenții în țară și în străinătate; birouri de vânzări, puncte de vânzare cu amănuntul.

Activitati de vanzare in comun - societati de vanzare in comun; acorduri de distribuție în comun; participarea la asociații și sindicate de vânzări.

Crearea propriilor companii de vânzări pe o piață țintă străină se datorează următoarelor avantaje: capacitatea de a menține prețurile produselor la un nivel superior și de a le adapta rapid la cererea existentă; economii la costurile de promovare a bunurilor pe piață, costuri de transport și publicitate; asigurarea difuzării rapide și eficiente a informațiilor despre noile tipuri de produse; asigurarea post-vânzare de calitate întreținere; folosind experiența de management și marketing acumulată în societatea-mamă, care pregătește și recalifică managerii și administratorii, precum și angajații obișnuiți.

Societatea-mamă oferă propriilor dealeri o gamă destul de largă de servicii și sprijin financiar, în special, în organizarea și desfășurarea expozițiilor de produse în showroom-uri, la expoziții și târguri, precum și în organizarea de expoziții permanente cu mostre de produse vândute de dealer. Sprijin financiar este oferit dealerilor prin acordarea de împrumuturi, reduceri de preț, subvenții, publicitate și fonduri de promovare a vânzărilor pe piața țintă.

Asociațiile mixte care desfășoară operațiuni de vânzare sunt create atunci când este necesar să se țină seama de condițiile specifice unei anumite țări - legislația națională interzicând crearea de companii deținute integral capital străin; atunci când contactele directe cu cumpărătorii sunt împiedicate de regulile comerciale existente (de exemplu, utilizarea obligatorie a licitațiilor în tranzacțiile de import); atunci când piața este împărțită între firme mari sau este dificil de accesat.

Aparatul de vânzare al altor companii este utilizat pe baza acordurilor privind vânzarea produselor prin sistemul de vânzări al companiei corespunzătoare.

Alegerea unui sistem de vânzări depinde de mărimea costurilor financiare necesare, de fezabilitatea și eficacitatea acestora, care este determinată prin compararea opțiunilor alternative și efectuarea calculelor adecvate.

Filialele și filialele de producție și vânzări din străinătate permit companiilor mari să studieze mai amănunțit piețele, cererea clienților, să țină cont de gusturile și nevoile acestora, să genereze mai activ cererea și să ofere servicii tehnice mai bune. În același timp, crearea propriei baze străine necesită investiții mari, a căror rentabilitate trebuie cunoscută din timp.

Alegerea unui sistem de distribuție a produselor presupune găsirea celei mai ieftine și mai convenabile opțiuni de livrare a mărfurilor către cumpărător, ținând cont de condițiile de transport, depozitare și depozitare a mărfurilor pe parcurs, încărcarea și descărcarea din vehicule, fiabilitatea în ceea ce privește conservarea indicatori de calitate bunuri.

Termenul „distribuție de produse” este folosit în activitățile de management ale companiilor și înseamnă o abordare integrată a implementării operațiunilor de transport, depozit, asigurare și documentație aferentă.

Fluxul de produse poate avea un impact semnificativ asupra dimensiunii și structurii costurilor, în special asupra costurilor generale. Astfel, costurile asociate cu organizarea mișcării mărfurilor precum metale, substanțe chimice, îngrășăminte și unele produse petroliere pot ajunge la până la 25% din veniturile din export, în industria alimentară - până la 30%. Costurile de mutare a mașinilor și echipamentelor afectează semnificativ mărimea profitului.

Costurile de distribuție în sistemul de distribuție a mărfurilor pot include următoarele cheltuieli:

− pentru transportul mărfurilor (costuri de transport), calculate ca tarife de transport plătite;

− pentru transportul mărfurilor de la întreprindere la punctul de transport (la vehicule sau la un depozit);

− pentru transportul mărfurilor de la vehicule la depozitul cumpărătorului;

− pentru încărcarea mărfii la expeditor, descărcarea la destinatar și eventualele transbordări de-a lungul traseului (costuri de stivuire);

− depozitarea mărfurilor în timpul transportului, reambalării, resortării;

− pentru furnizarea și întreținerea mărfurilor în depozite până la vânzarea acestora (la licitații, din depozite consigna);

− pentru ambalare, etichetare, documentare, asigurare a mărfurilor în tranzit;

− să plătească taxe de marfă în porturi și stații de frontieră, să plătească taxe, cheltuieli administrative etc.

În cazurile în care vânzătorul consideră că este nepotrivit să se angajeze el însuși în procesul de distribuție a mărfurilor, acesta îl încredințează unei companii de expediție și îi plătește remunerația corespunzătoare.

Alegerea unui sistem de distribuție a produselor necesită o analiză atentă în ceea ce privește nivelurile de cost și obținerea de rezultate optime cu indicatori comparabili. Cei mai importanți factori sunt minimizarea costurilor de distribuție, determinarea nivelului de serviciu și a duratei de livrare a mărfurilor către piața țintă și un anumit cumpărător.

Cele mai eficiente mijloace de promovare a vânzărilor pe piața țintă: publicitatea produsului, utilizarea marcăși întreținerea produselor vândute.

Determinarea eficacității activităților de publicitate presupune analizarea structurii costurilor publicitare, atât în ​​general, cât și pe elemente individuale: campanii de publicitate, pentru utilizarea mijloacelor de publicitate specifice, pentru producerea de materiale publicitare și distribuirea acestora.

Organizarea activităților de publicitate include: selectarea celor mai eficiente mijloace de publicitate pentru un anumit produs și piață; realizarea de campanii de publicitate orientate; plasarea în periodice de reclame atent elaborate, publicitate deschisă și indirectă, recenzii ale clienților despre produs; utilizarea ziarelor și revistelor de specialitate, cărților de referință, revistelor științifice în scopuri publicitare; organizarea de evenimente promoționale pentru jurnaliști, oameni de știință, lucrătorii medicali despre produse noi - echipamente, realizări în domeniul științei și tehnologiei; utilizarea unei mărci comerciale în scopuri publicitare.

Eficacitatea activităților de publicitate este determinată prin analiza următorilor indicatori: costurile de publicitate la mie de potențiali cumpărători pentru fiecare mediu și tip de publicitate; procentul de cumpărători care au acordat atenție reclamei și au achiziționat produsul; popularitatea produselor companiei ca urmare a activităților de publicitate. Determinarea eficacității publicității implică și determinarea în ce măsură publicitatea promovează vânzările. Aceasta se realizează prin raportarea costurilor activităților de publicitate la rezultatele obținute cu ajutorul acestuia (volum de vânzări crescut). O astfel de analiză contribuie la alegerea corectă a suportului publicitar și la momentul implementării acestuia, precum și la o planificare mai rezonabilă a costurilor de publicitate financiară atunci când se dezvoltă un program de marketing. Organizarea unui sistem de întreținere joacă un rol primordial în determinarea politicii de vânzări a companiei, întrucât poziția companiei pe piață depinde de funcționarea acesteia. O bună organizare a întreținerii tehnice atrage cumpărătorii mai mult decât caracteristicile tehnice și economice ridicate ale unui produs atunci când reparațiile rapide și calificate sunt imposibile.

Un serviciu eficient pentru clienți necesită un nivel ridicat de întreținere și reparare în garanție; Oferirea clienților cu servicii pentru clienți, garanții pe termen lung și servicii gratuite.

O evaluare a resurselor financiare necesare organizării unui sistem corect și eficient de deservire a clienților presupune calcularea costurilor de creare și dotare a stațiilor de service, depozitelor de piese de schimb, atelierelor de reparații cu echipamente informatice moderne, asigurarea personalului calificat atelierelor mobile care prestează servicii la locul de utilizare a produsului, si altele.costuri care sunt luate in considerare la elaborarea unui program de marketing.

Printre cele mai importante metode de promovare a vânzărilor se numără și sistemul de generare a cererii consumatorilor și a nevoilor acestora. Acest sistem presupune stabilirea de contacte personale cu consumatorii la punctele de vânzare, la întâlniri de afaceri, prezentări, simpozioane, la expoziții și târguri, distribuirea direcționată a cataloagelor și prospectelor companiei, afișarea și demonstrarea mărfurilor. În primul rând, utilaje și echipamente în exploatare în vederea specialiștilor și conducătorilor de companii, furnizarea de bunuri pentru utilizare temporară gratuită potențialilor consumatori, vânzarea de bunuri pe credit și cu plata în rate.

O companie mare diversificată are nevoie de un sistem de vânzări multicanal care să aibă propriile caracteristici în fiecare piață țintă. Dar un astfel de sistem este creat secvenţial, pas cu pas.

Pe stadiul inițial Atunci când se efectuează livrări sporadice de export, nu este nevoie să se creeze un aparat specializat, acestea fiind gestionate de departamentul de vânzări al departamentului de producție. Pe măsură ce volumul exporturilor crește, devine necesară fie crearea unui departament de export, fie utilizarea unor firme independente de export situate în propria țară.

În a doua etapă, când este planificată o intrare stabilă pe o piață țintă străină, devine necesară selectarea unui reseller independent pe baza obiectivelor și strategiei dezvoltate pentru această piață. Este posibil să folosiți simultan mai mulți intermediari de diferite categorii.

Ulterior, revânzătorului care s-a dovedit în cel mai bun mod i se poate acorda dreptul exclusiv de a vinde produse pe teritoriul său atribuit. După stabilirea unor conexiuni stabile bine stabilite, este posibil să introduceți un reprezentant în consiliul de administrație al unei companii intermediare, apoi să obțineți o participație de control în societatea intermediară și să o includeți în sistemul de vânzări al producătorului ca sucursală sau filială.

1.2 Selectarea unui canal de distribuție și vânzare

Planificarea mărfurilor este luarea sistematică și informată a deciziilor cu privire la mișcarea fizică și transferul dreptului de proprietate asupra unui produs sau serviciu de la producător la consumator, inclusiv transportul, depozitarea și tranzacțiile.

Funcțiile de distribuție (distribuție) a produselor sunt efectuate prin canale care includ toate organizațiile asociate cu mișcarea și schimbul de bunuri și servicii, care sunt participanți la canalele de distribuție sau intermediari.

Decizia de a alege un canal de distribuție este una dintre cele mai importante decizii pe care trebuie să le ia conducerea întreprinderii, deoarece caracteristicile canalului ales influențează semnificativ toate celelalte decizii din domeniul marketingului. În ceea ce privește importanța sa, sistemul de distribuție a mărfurilor este comparabil cu factori interni atât de importanți precum producția, cercetarea și nivelul de suport tehnic.

Mai mult, constituie o parte semnificativă a întregii politici adoptate în companie, fundamentul construirii tuturor relațiilor pe termen lung.

Este nevoie de mult timp pentru a construi relații bune cu membrii canalului. Când sunt deja formate, este destul de dificil pentru o întreprindere nouă să manevreze, iar pentru una veche este mai ușor să organizeze vânzarea de produse noi. Alegerea canalelor afectează și costurile și profiturile. O întreprindere care preia toate funcțiile trebuie să plătească pentru ele: în consecință, primește toate veniturile.

O întreprindere care utilizează canale independente (externe) poate reduce costurile relative ale distribuției produselor; cu toate acestea, are un profit mai mic și relativ, deoarece organizațiile de vânzări relevante trebuie să-și ia partea lor. În acest caz, profiturile totale pot crește dacă întreprinderile de vânzări ajută la creșterea vânzărilor în comparație cu ceea ce poate realiza întreprinderea însăși.

Un canal de distribuție este un ansamblu de persoane fizice și juridice care își asumă proprietatea asupra bunurilor sau serviciilor pe măsură ce călătoresc de la producător la consumator.

Membrii canalului de distribuție îndeplinesc următoarele funcții:

Activitate de cercetare (colectarea de informații pentru planificarea și îmbunătățirea schimbului);

Promovarea vânzărilor (crearea și diseminarea informațiilor despre produs);

Stabilirea de contacte (stabilirea și menținerea contactelor cu clienții existenți și potențiali);

Adaptarea mărfurilor la cerințele cumpărătorului (sortare, instalare, ambalare);

Negociere (acordarea prețurilor și a altor condiții pentru transferul activ de proprietate);

Organizarea distributiei de marfuri (transport si depozitare);

Finanțare (găsirea și utilizarea fondurilor pentru acoperirea costurilor de operare a canalului);

Acceptarea riscului (acceptarea consecințelor și responsabilitatea pentru funcționarea canalului).

Există două tipuri principale de distribuție a produselor:

Canalele directe de distribuție sunt asociate cu mișcarea bunurilor și serviciilor de la producător la consumator fără a recurge la intermediari independenți. Ele sunt cel mai adesea folosite de companiile care doresc să-și controleze întregul program de marketing, doresc contact strâns cu consumatorii și au piețe țintă limitate.

Canalele de distribuție indirectă sunt asociate cu circulația bunurilor și serviciilor de la producător la un participant independent la distribuția de bunuri și apoi la consumator. De obicei atrag companii care, pentru a-și crește piețele și volumul vânzărilor, sunt dispuse să renunțe la multe funcții și costuri de vânzare. Deoarece canalele indirecte implică participanți independenți, este necesar să se elaboreze un plan general de marketing și o distribuție a responsabilităților. În acordurile contractuale, toate condițiile referitoare la distribuția produselor, prețurile etc. sunt specificate clar în scris pentru fiecare participant. De exemplu, un producător și un magazin de vânzare cu amănuntul pot semna un contract care specifică timpii de livrare, reduceri de volum, comisioane, termene de plată, publicitate și suport de manipulare și etichetarea afișajului. Cu un canal controlat, întreprinderea dominantă în procesele de distribuție a produselor este liderul, care planifică programul de marketing și distribuie responsabilitatea. În funcție de raportul de putere, liderul poate fi producător, angrosist sau magazin cu amănuntul. Canalele de distribuție sunt caracterizate de numărul de niveluri de canal.

Nivelul canalului - orice intermediar care efectuează o anumită activitate pentru a aduce produsul și dreptul de proprietate asupra acestuia mai aproape de destinatarul final.

Patru niveluri de canale de distribuție sunt distinse și utilizate în practică.

Canalul zero-level este format din compania care produce produsul și consumatorul direct. În acest caz, se folosesc următoarele metode de vânzare directă: comerț cu vânzare, comerț prin corespondență, comerț prin propria rețea de retail. Un canal cu un singur nivel implică un singur intermediar, de obicei un comerciant cu amănuntul pe piața de consum.

Canal pe două niveluri - include doi intermediari, un angrosist și un retailer. Canal cu trei niveluri - trei intermediari, de ex. comercianți cu ridicata, mici angro și cu amănuntul. Compania alege lungimea canalului în funcție de condițiile pieței.

Cel mai puternic este canalul de nivel zero, numit canal de marketing, constând în vânzarea produsului direct consumatorului de către producător. Vânzările directe fără intermediari sunt optime dacă produsul necesită un serviciu post-vânzare complex, nu este supus unei prelucrări suplimentare în depozit, dacă consumatorul este concentrat în una sau două regiuni, diferența dintre costurile de producție și prețul pieței este suficientă pentru a asigura costuri ridicate pentru vânzările directe, în cazul în care prețul nu este supus unor modificări frecvente, astfel încât utilizarea unui număr mare de experți de piață nu este necesară.

Deși canalul de marketing direct este cel mai simplu, nu este neapărat cel mai ieftin. În cazul unei game destul de diverse de produse și a unui număr mare de piețe, fezabilitatea economică dictează studiul unor tipuri mai complexe de canale de distribuție.

Din punctul de vedere al producătorului, cu cât canalul este mai lung, cu atât este mai dificil să-i controlezi funcționarea. Într-o economie coruptă, verigile intermediare din sistemul de management pot servi drept sursă de profit prin prețuri mai mari pentru consumatori, fără a crea valoare pentru aceștia. Este imposibil să gestionezi eficient un canal de distribuție fără selectarea și motivarea intermediarilor. Scopul principal al managementului este de a realiza parteneriate pe termen lung - astfel încât toți participanții la canal să poată obține profit. Participanții individuali trebuie evaluați periodic pentru a se asigura că îndeplinesc anumite cerințe.

Atunci când alegeți un canal de distribuție, condiția principală este disponibilitatea acestuia pentru producător. Pentru a obține succesul comercial atunci când utilizați un anumit canal de distribuție, trebuie să analizați cu atenție toate problemele financiare. Este necesar să se efectueze o descriere comparativă a costurilor întreprinderii pentru posibilele canale de distribuție. Aceste costuri includ: costuri pentru recrutarea și formarea personalului de vânzări; Cheltuieli administrative; costurile de publicitate și promovarea vânzărilor, organizarea distribuției produselor, inclusiv costurile de transport și depozitare; nivelul plăților comisioanelor. Trebuie avut în vedere faptul că, în etapa inițială a funcționării întreprinderii, costurile de vânzare cresc, dar nu sunt permanente.

O evaluare comparativă a costului canalelor individuale de distribuție ar trebui, de asemenea, legată de perspectivele de creștere a volumelor vânzărilor de mărfuri. De asemenea, este important de menționat că alegerea unui canal de distribuție este de obicei asociată cu încheierea de acorduri pe termen lung între contrapărți. Alegerea greșită a canalului de distribuție poate duce la anularea acordurilor legale, ceea ce, desigur, va afecta rezultatele întreprinderii și ale intermediarilor implicați în acest acord. Relația comercială a producătorului cu intermediarii este asigurată printr-un contract, care prevede responsabilitățile și obligațiile părților în caz de pierderi sau de performanță neclară. obligatii contractuale, valoarea comisiilor și bonusurilor etc. Încheierea unui contract cu un intermediar servește drept bază legală pentru soluționarea litigiilor și neînțelegerilor. Contractul include, de obicei, o clauză care interzice intermediarului să facă orice modificări asupra produsului fără acordul scris al producătorului. Pentru a garanta vânzarea neîntreruptă a produselor, de regulă, se introduce o clauză care obligă intermediarul să achiziționeze un anumit număr de produse și piese de schimb imediat după semnarea contractului în vederea creării unui stoc de depozit. Contractul trebuie să precizeze în detaliu și precis procedura de încetare a acestuia. În practica mondială, următoarele motive sunt considerate valabile și într-o anumită măsură justifică acțiunile inițiatorului rezilierii unui contract: încălcarea gravă de către oricare dintre părți a articolelor contractului, falimentul unuia dintre parteneri sau auto-lichidarea acestuia. , încălcarea frecventă a termenilor de plată. La pregătirea unui proiect de contract cu un intermediar, este indicat să vă familiarizați cu contractele deja încheiate, cu practica întocmirii lor la alte întreprinderi, pentru a analiza avantajele și dezavantajele acestora, precum și motivele dezacordurilor care apar între părți.

Odată ce canalele de distribuție au fost selectate, managementul întreprinderii se confruntă cu o serie de sarcini pentru a gestiona cu succes aceste canale. Soluția fiecăruia dintre ele urmărește un scop specific și se realizează prin metode specifice.

Intermediarii ocupă o poziție intermediară între producătorii și consumatorii de produse și nu stabilesc întotdeauna contact strâns cu furnizorii, preferând să comunice cu consumatorii. Motivul conflictelor care apar uneori între furnizori și intermediari este convingerea acestora din urmă că nu beneficiază de asistență suficientă de la furnizori în pregătirea personalului, organizarea materialelor promoționale etc. Intermediarii, în special angrosiştii, doresc ca producătorii să le vândă mărfuri, şi nu prin intermediul lor, de atunci acest din urmă caz producătorul vede intermediarii nu ca pe consumatori ale căror nevoi trebuie studiate și satisfăcute. Vânzarea prin angrosişti înseamnă că producătorul acordă atenţia principală consumatorilor finali, iar nevoile organizaţiilor intermediare sunt de mică importanţă pentru el. Atunci când se organizează munca cu intermediari, astfel de probleme trebuie analizate și luate în considerare. Acest lucru va ajuta la crearea unor relații bune între producători și organizațiile intermediare.

1.3 Funcții și metode de vânzare

În cadrul diviziunii economice naționale a muncii, sectorul vânzărilor își asumă anumite funcții.

Funcții de achiziții. Sectorul vânzărilor, prin schimbarea materiilor prime agricole în formă, spațiu și timp, le face pregătite pentru consum. Modificările de formă apar ca urmare a prelucrării, standardizării și ambalării mărfurilor; schimbările în spațiu sunt o consecință a separării spațiale a producătorilor și consumatorilor; modificări în timp – datorită decalajului dintre momentul cumpărării unui produs agricol şi momentul vânzării mărfurilor gata de consum. Diferența de timp este deosebit de pronunțată la produsele agricole de sezon și la produsele care pot fi păstrate mai mult de un an.

Funcții de schimb. Sectorul de marketing poate reduce costurile atât pentru producător, cât și pentru consumator, oferind informații despre produse și prețuri, de exemplu prin publicitate informațională și standardizarea produselor. Funcțiile de schimb vor fi îndeplinite numai dacă mărfurile pot satisface cererea consumatorilor în orice moment și în toate locurile de vânzare. Acest lucru necesită formarea unei game de produse adecvate.

La implementarea funcției de schimb, valoarea costurilor economice generale ar trebui să tindă la minim, ceea ce înseamnă reducerea la minimum a costurilor totale de schimb de mărfuri care trebuie suportate de producători, comerț și consumatori.

Funcții pentru reducerea costurilor de tranzacție. Sectorul vânzărilor se confruntă cu sarcina de a contribui la reducerea costurilor de găsire a unui partener de piață. Producătorul unui anumit produs agricol se poate confrunta cu costuri mari de tranzacție dacă el însuși trebuie să caute consumatorul final. Includerea sectorului vânzărilor în lanțul de distribuție a mărfurilor (de exemplu, crearea de organizații de vânzări) facilitează vânzarea produselor de către producătorii rurali.

Următorii factori influențează reducerea costurilor de tranzacție. Disponibilitatea piețelor informaționale. Capacitatea de a obține rapid și ieftin informații, celelalte lucruri fiind egale, este determinată de disponibilitatea sistemelor de comunicații în economia națională și internațională. Dacă o țară are o rețea de telefonie slabă, comerțul se dezvoltă lent și ineficient. Utilizarea sistemelor moderne de transmitere a informațiilor ajută la reducerea costurilor de tranzacție.

Posibilitatea de libera circulatie in spatiul economic. Atunci când tranzacționați între țări și regiuni, costurile tranzacției depind de durata călătoriei și de capacitatea de a călători atunci când este necesar. Călătoriile pot fi necesare pentru a inspecta produsele sau pentru a stabili relații de afaceri. Odată cu formarea unei piețe interne, costurile de transport sunt reduse și comerțul se dezvoltă.

Legislație dezvoltată. Dacă sistemul juridic nu este bine dezvoltat, riscul implicat în procesul de schimb crește. Ca urmare, tranzacțiile dintre entitățile comerciale nu conduc întotdeauna la rezultate satisfăcătoare.

Selectarea rutelor de vânzare. Daca procesatorii de produse agricole nu sunt capabili sa obtina cantitatea necesara de materii prime omogene de calitatea dorita si la momentul dorit, atunci schimbul de produse prin piata poate avea loc cu costuri de tranzactie ridicate. În aceste cazuri, întreprinderile de prelucrare urmăresc să încheie contracte de furnizare cu producătorii agricoli. Producătorii agricoli sunt, de asemenea, interesați de forme similare de integrare verticală.

Dacă vorbim de produse omogene (uniforme), ale căror proprietăți pot fi descrise folosind standarde, costurile de tranzacție vor fi scăzute: în acest caz, vânzătorul este mai ușor să schimbe partenerii comerciali fără costuri mari. Influența cererii consumatorilor aici este mai puțin semnificativă decât în ​​raport cu bunurile neomogene (eterogene), în care schimbarea unui partener comercial poate fi asociată cu riscuri și costuri crescute.

Asigurarea de risc și limitarea mobilității capitalului. De regulă, comerțul asigură achiziționarea unui produs la un moment dat și vânzarea acestuia la o dată ulterioară. Deoarece prețurile de vânzare sunt necunoscute la momentul achiziției, achiziționarea mărfurilor implică un anumit risc. În același timp, capitalul este legat. În consecință, sectorul vânzărilor își asumă funcțiile de asigurare a riscurilor și de limitare a mobilității capitalului.

Dezvoltarea sectorului de producție și marketing este imposibilă fără ecologizarea suplimentară a complexului agroindustrial, ceea ce face posibilă îmbunătățirea utilizării materiilor prime agricole, eliminarea pierderilor acestora și îmbunătățirea calității produselor. Dezvoltarea infrastructurii de marketing (drumuri, spații de depozitare etc.) și a industriilor de prelucrare (alimentare și ușoare) este importantă pentru stabilizarea situației de mediu și rezolvarea problemei alimentare.

În prezent, pierderile datorate dezvoltării întârziate a infrastructurii și industriei de prelucrare se ridică la 20-30%. Asta înseamnă acea parte resurse naturale Complexul agroindustrial, în cerere pentru producția de produse pierdute, este folosit irațional. Pierderile trebuie compensate prin extinderea producției agricole și, în consecință, introducerea de noi resurse naturale sau creșterea încărcării celor existente. Prin eliminarea pierderilor de produse agricole și utilizarea rezervelor, este posibilă eliberarea unor volume importante de resurse naturale fără reducerea fondului de consum (până la 30-40% din totalul terenurilor agricole utilizate).

Calea de economisire a resurselor de dezvoltare a complexului agroindustrial bazat pe dezvoltarea infrastructurii și a industriei prelucrătoare este cea mai eficientă pe termen scurt, din cauza situației care se deteriorează în agricultură.

În esență, formarea unui sector rațional de producție și comercializare al complexului agroindustrial este o opțiune alternativă pentru rezolvarea problemelor de mediu din agricultură. În primul rând, costurile compensatorii de mediu necesare pentru eliminarea daunelor mediu inconjurator de la desfășurarea anumitor activități în complexul agroindustrial (efecte externe), în varianta de investiții „economisire materii prime” sunt minime. Investițiile de capital în îmbunătățirea procesului de aducere a produselor agricole către consumatori sunt practic ecologice. În al doilea rând, reciclarea completă și utilizarea integrată a materiilor prime agricole bazate pe tehnologii cu conținut scăzut de deșeuri și fără deșeuri în industria de prelucrare previn poluarea mediului. În al treilea rând, eliminarea pierderilor de produse agricole produse va duce la faptul că nu va fi necesară creșterea bazei materiale și tehnice a producției agricole, creșterea randamentelor brute de produse, ceea ce va reduce sarcina asupra agroecosistemelor. În al patrulea rând, investițiile de capital în sectorul de producție și comercializare se plătesc mai repede decât în ​​alte zone ale complexului agroindustrial.

Această direcție prevede o restructurare structurală profundă a complexului agroindustrial, care va avea ca rezultat o scădere a ponderii Agriculturăîn active fixe, numărul de angajați, produsele finale ale complexului agroindustrial și creșterea acestor indicatori în infrastructură și industria de prelucrare. Pentru a economisi resursele de pământ și apă, astfel de opțiuni alternative pentru creșterea consumului final ar trebui utilizate mai pe scară largă.

Pentru ca produsul lansat să-și găsească cumpărătorul recunoscător, care este gata să „așeze” bani pentru achiziție, producătorul poate folosi mai multe metode de vânzare.

Vânzările directe sau directe vă permit să stabiliți contacte directe cu clienții fără a apela la serviciile intermediarilor independenți.

Vânzările directe sunt frecvente pe piața bunurilor de capital. Vânzările directe sunt tipice pentru companiile de petrol, cărbune și mașini-unelte care furnizează principalele tipuri de materii prime pentru industria prelucrătoare. Vânzările directe vă permit să mențineți controlul deplin asupra operațiunilor de tranzacționare, să studiați mai bine piața pentru bunurile dvs., să stabiliți relații pe termen lung cu principalii consumatori și să efectuați cercetări științifice împreună cu consumatorii pentru a îmbunătăți calitatea produsului. Cu toate acestea, este puțin probabil ca economisirea banilor la plata serviciilor intermediare și contactul direct cu consumatorul să înlocuiască nivel profesional acelaşi intermediar în sfera vânzărilor şi comercială.

Vânzările directe sunt utilizate mai rar pe piața bunurilor de larg consum. Firmele preferă să folosească serviciile intermediarilor independenți și să investească fonduri în activitățile lor de bază, ceea ce aduce beneficii mai mari.

Marketingul indirect este o metodă de vânzare în care producătorii de produse folosesc serviciile diferitelor tipuri de intermediari independenți.

Intermediarii deja cunoscuți își asumă o parte semnificativă a funcțiilor de vânzare, în plus, achiziționează materii prime și materiale necesare producției pentru producători, cercetează piața și cerințele consumatorilor, stabilesc contact direct cu consumatorii, implementează politici de stimulare a promovării mărfurilor către consumatori, publicitate și evenimente expoziționale .

Vom arăta posibile forme de lucru între o întreprindere de producție și intermediari.

Vânzări extinse - plasarea și vânzarea de bunuri la orice întreprinderi de revânzători care sunt pregătite și capabile să facă acest lucru.

În prezent, produsele simple din punct de vedere tehnologic, mici și ieftine de cerere în masă sunt distribuite în acest mod. În acest caz, producătorul își produce produsele în cantități mari și le pune la dispoziția multor consumatori simultan printr-o rețea de vânzări foarte densă.

Vânzări exclusive - alegerea unui reseller într-o anumită regiune, care va vinde produsele producătorului.

Acest intermediar are de obicei dreptul exclusiv de a vinde bunuri într-o anumită regiune.

Vânzări selective (selective) - selecția unui număr limitat de intermediari în funcție de natura acestora, clientelă, capacitățile de întreținere și reparare a produselor și nivelul de pregătire a personalului.

Această metodă este utilizată atunci când mărfurile necesită întreținere specială, furnizare de piese de schimb, înființare de ateliere de reparații sau personal de service special instruit.

Această metodă este benefică atunci când se vinde mărfuri scumpe, prestigioase, care au mai mult sens să le vândă într-un mediu adecvat.

În marketing, există sisteme de vânzare simple și complexe.

Un sistem simplu - lanțul de distribuție este format din două verigă - producătorul și consumatorul.

Recent, a existat o dorință constantă din partea firmelor industriale de a se apropia de consumatorii lor. Aceasta duce la crearea și extinderea unei rețele de magazine proprii și refuzul serviciilor unui intermediar independent. Un birou de vânzări este creat ca parte a unei companii de producție. Unii producători își vând produsele prin propriul lanț de vânzare cu amănuntul. Aceasta este ceea ce fac companiile petroliere când vând combustibil la benzinăriile „de marcă”; companii producătoare de bere care dețin baruri de bere; producători de îmbrăcăminte, încălțăminte și unele articole de uz casnic electric.

Sistem complex - sistemul de vânzări este format din propriile filiale de vânzări și filiale producător, intermediari independenți de vânzări, angrosisti și comercianți cu amănuntul.

Un tip de sistem complex de vânzări numit sistem dublu canal a devenit larg răspândit. În acest caz, un producător de pe aceeași piață utilizează două canale de distribuție independente sau interconectate.

O companie modernă gestionează un sistem complex de comunicații de marketing (comunicații). Menține comunicații cu intermediarii săi, consumatorii și diversele audiențe de contact.

Mixul de comunicare de marketing constă din patru mijloace principale de influență:

Promoțiile de vânzări sunt stimulente pe termen scurt pentru a încuraja cumpărarea sau vânzarea unui produs sau serviciu;

Propaganda este o formă nepersonală și neplătită de stimulare a cererii de bunuri sau servicii prin diseminarea unor informații importante despre acestea în sursele tipărite și în mass-media;

Vânzarea personală este prezentarea verbală a unui produs în timpul unei conversații cu unul sau mai mulți cumpărători în scopul realizării de vânzări.

Să aruncăm o privire mai atentă la principalele componente ale complexului de stimulente.

Publicitatea se realizează prin mijloace plătite de diseminare a informațiilor, cu indicarea surselor de finanțare. Sunt cheltuite sume semnificative de bani pentru el și este o modalitate destul de eficientă din punct de vedere al costurilor de a disemina informații.

Există trei tipuri de publicitate: informativă - poartă informații despre un produs nou, modificări de preț, descrierea serviciilor, îndeplinește funcțiile de creare și menținere a unei imagini favorabile a întreprinderii; Persuasiv este folosit pentru a schimba percepția cumpărătorului asupra bunurilor companiei, pentru a demonstra avantajele bunurilor și serviciilor față de concurenți și pentru a convinge consumatorul să facă o achiziție fără întârziere; Reminding - folosit pentru a păstra produsul în memoria cumpărătorului, amintind despre proprietățile sale excepționale, prețul, locul și momentul vânzării.

Alegerea mediului de publicitate depinde de natura produsului promovat, de mărimea alocărilor de publicitate, de obiectivele publicitare, de dimensiunea companiei de publicitate, de cercul de consumatori posibili și de capacitățile tehnice ale producției de publicitate.

Importanța din ce în ce mai mare a publicității și influența acesteia asupra situației pieței ar trebui să servească drept bază pentru ca firmele să-și ia activitățile de publicitate în serios și profesional. În mixul de marketing, activitățile de publicitate sunt de obicei completate de activități de promovare a vânzărilor.

Promovarea vânzărilor este utilizarea mijloacelor de influențare a cumpărătorilor sau intermediarilor în scopul de a modifica preferințele acestora în favoarea bunurilor și serviciilor întreprinderii. Acestea includ: stimularea consumatorilor, stimularea sectorului comerțului (activități comerciale), stimularea personalului de vânzări propriu (vânzători).

Soluția problemelor de stimulare se realizează folosind o varietate de mijloace:

distribuirea mostrelor – oferirea unui produs către consumator gratuit sau pentru probă.

cupoane - certificate care dau consumatorului dreptul la economii specificate la achizitionarea unui anumit produs

premium - un produs care este oferit la un preț destul de mic sau gratuit ca stimulent pentru achiziționarea unui alt produs.

cupoanele de credit sunt un tip specific de bonus pe care consumatorii îl primesc atunci când efectuează o achiziție și pe care apoi le pot schimba cu bunuri la casele speciale de schimb valutar.

expoziţii cu demonstraţii de mărfuri la punctele de vânzare.

întâlniri și expoziții profesionale.

concursuri, loterie.

În sistemul comunicațiilor de marketing, participarea la expoziții și târguri este în prezent deosebit de răspândită, promovând promovarea de bunuri și servicii pe piață și creșterea vânzărilor acestora cu până la 10%.

O expoziție este o expoziție al cărei scop principal este de a educa publicul prin demonstrarea mijloacelor de care dispune omenirea pentru satisfacerea nevoilor, precum și în scopul progresului într-unul sau mai multe domenii de activitate.

Un târg este o expoziție de mostre, care, indiferent de denumirea sa, în conformitate cu obiceiurile țării în care se desfășoară, reprezintă o mare piață a bunurilor și echipamentelor de larg consum, funcționează într-un interval de timp determinat, pe o perioadă limitată. timp, în același loc și unde expozanților li se permite să prezinte mostre ale produselor lor în scopul încheierii de tranzacții comerciale la nivel național și internațional.

Este dificil să faci o distincție între expoziții și târguri. Poate singura diferență dintre târguri este că se țin periodic în același timp, în aceleași locuri. Participarea la expoziții și târguri permite producătorului să-și consolideze poziția produselor în ochii potențialilor clienți explicându-și caracteristicile de calitate, să-și demonstreze produsele în acțiune, să ofere cumpărătorului oportunitatea de a lucra independent și de a se convinge de meritele produse, îmbunătățește imaginea companiei, găsește noi clienți și stimulează cererea clienților obișnuiți, stabilește contacte utile în lumea afacerilor, inclusiv cu concurenții, selectează informații obiective despre piață, încheie tranzacții profitabile etc.

Promovarea vânzărilor, extinsă către clienți, constă în a le oferi acestora un beneficiu comercial tangibil, care poate duce la o creștere semnificativă a cererii.

Stimulentele pentru diverși comercianți au ca scop îmbunătățirea performanței acestora în vânzarea mărfurilor. Stimulentele destinate partenerilor de afaceri și agenților de vânzări ar trebui să îi încurajeze pe aceștia din urmă să recomande bunuri intermediarilor și direct cumpărătorilor, care manifestă adesea ezitare, să revigoreze locurile de tranzacționare și să intensifice comerțul.

Promovarea vânzărilor devine cea mai activă formă de politică de comunicare, mai ales în combinație cu publicitatea. Cel mai adesea, mijloacele de promovare a vânzărilor sunt folosite atunci când o companie vinde mărfuri care practic nu sunt diferite de cele ale concurenților, iar cumpărătorul este puțin sensibil la marca produsului.

Propaganda este stimularea neplătită a cererii pentru un produs, serviciu sau companie prin diseminarea unor informații importante despre acestea în toate mass-media. Propaganda inclusă parte integrantăîn activităţile companiei în organizarea opiniei publice. În acest domeniu, compania rezolvă următoarele sarcini: asigurarea publicității favorabile, construirea imaginii companiei și contracararea zvonurilor și acțiunilor nefavorabile. Întreprinderea urmărește un obiectiv similar atunci când implementează evenimente de sponsorizare.

Sponsorizarea este activitatea unei companii care furnizează Bani persoane sau organizații implicate în sport, cultură, sănătate, educație etc.

Vânzarea personală este interacțiunea directă cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători.

Această activitate este desfășurată de vânzători ambulanți sau pur și simplu agenți de vânzări. Activitatea lor include: identificarea și evaluarea potențialilor cumpărători, pregătirea preliminară pentru vizită, abordarea clientului și demonstrarea produsului, depășirea obiecțiilor, încheierea unei tranzacții.

În concluzie, trebuie subliniat că într-o situație anume, anumite forme de comunicare de marketing pot juca roluri diferite. Mai mult decât atât, doar utilizarea lor împreună permite obținerea celor mai bune rezultate.

2. Evaluarea activităților de vânzări ale SRL „STIC”

.1 Caracteristicile organizatorice și juridice ale Stik LLC

Odată cu dezvoltarea economiei de piață, au început să apară cooperative, firme și întreprinderi mici. Eliberați de modul centralizat de administrare, au fost nevoiți să lucreze în noi condiții economice dure. Nu toată lumea a supraviețuit competiției. Timpul și-a testat rezistența; au rămas doar cei mai muncitori, energici și intenționați. Una dintre astfel de întreprinderi este echipa companiei „STIK”, al cărei director general este Natalya Sergeevna Storozhkova.

Storozhkova N.S. lucrează pe baza unui certificat de întreprinzător privat nr. 15893 RP din 15 decembrie 1998, eliberat de Administrația orașului Blagoveshchensk. Principalul act legislativ care reglementează activitățile antreprenoriale ale cetățenilor ( indivizii), este Codul civil al Federației Ruse.

Întreprinderea PBOYUL Storozhkova N.S. se angajează în vânzarea produselor alimentare. Compania se angajează să furnizeze și să răspundă nevoilor populației din regiunea Amur și din regiunea Orientului Îndepărtat produse de calitate alimente de o gamă largă, realizând profit și oferind personalului locuri de muncă.

Principalele eforturi sunt depuse pentru a crea o rețea de distribuție puternică, inclusiv: propria noastră rețea de retail, un mic sistem angro și un mare sistem en-gros.

Obiectivele întreprinderii sunt extinderea pieței de bunuri și servicii, precum și obținerea de profit.

Principalele domenii de activitate în prezent sunt:

Activități de comerț și achiziții;

realizarea de comert cu ridicata, mic angro, amanuntul, deschiderea de magazine;

Furnizare de clădiri și spații pentru închiriere;

activitate comerciala.

Toate activitățile de mai sus se desfășoară în conformitate cu legislația actuală a Federației Ruse. Principalele contracte de furnizare a produselor alimentare sunt întocmite pe numele PBOYUL Storozhkova N.S., ea este și destinatarul mărfurilor, după care produsele alimentare sunt distribuite între diviziile antreprenorului însuși: departamentul comercial, livrarea. departament, comerț cu ridicata mic și magazine cu amănuntul ale antreprenorului individual Storozhkova N.S., situate în orașul Blagoveshchensk.

Activitatea principală a întreprinderii este comerțul cu ridicata și cu amănuntul cu o gamă largă de produse alimentare:

cofetărie;

cafea ceai;

produse din ulei și grăsimi;

conserve de fructe și legume, carne și pește;

sucuri și băuturi;

Compania are propria sa bază de producție și depozitare, o rețea de distribuție dezvoltată și relații stabilite cu cei mai mari furnizori de produse alimentare din regiune, precum și cu clienți din întreaga regiune Amur. Compania este situată în orașul Blagoveshchensk - centrul administrativ al regiunii Amur, la adresa st. Tekstilnaya, 47 clădirea 4. Are propria bază de producție și depozitare, 7 depozite angro cu o suprafață totală de 5000 mp, 3 magazine de vânzare cu amănuntul, un departament pentru livrarea de mărfuri către magazinele de vânzare cu amănuntul din oraș și din întreaga Amur regiune. Reprezentanții de vânzări ai companiei lucrează cu majoritatea magazinelor din oraș (350 de magazine) și din regiune (200 de magazine). În prezent, cincisprezece unități de transport cu motor funcționează în oraș și în orașe satelit din regiunea Amur. În plus, reprezentanții de vânzări deservesc baze angro și piețe angro mici din oraș.

Astăzi, la întreprinderea Storozhkova N.S. Există o tendință de creștere a numărului de reprezentanți de vânzări și de extindere a activităților în regiune și în orașele satelit.

Principala activitate a companiei în vânzarea de mărfuri în regiune este axată pe vânzarea de mărfuri din depozitele angro. Vânzările de mărfuri de către reprezentanții de vânzări reprezintă 40% din vânzările totale de produse alimentare. Prețuri stabile, livrări regulate, un sistem flexibil de reduceri - asta pentru a atrage clienți obișnuiți. Unii dintre ei lucrează prin contracte. Clienților li se oferă reduceri unice și cumulative. În plus, compania oferă clienților: plată amânată, livrare gratuită a mărfurilor, suport publicitar.

Există o bună reputație pe piață. S-a stabilit o cooperare comercială cu mulți furnizori și cumpărători.

Misiunea întreprinderii este să furnizeze și să satisfacă nevoile populației din Blagoveshchensk pentru o gamă largă de produse alimentare de înaltă calitate, să facă profit și să ofere personalului locuri de muncă.

Planurile și perspectivele companiei pot fi formulate după cum urmează:

Creșterea cotei de piață;

cucerirea de noi piețe;

crearea unei rețele de distribuție puternice, inclusiv propria noastră rețea de vânzare cu amănuntul, un mic sistem angro și un mare sistem angro;

satisfacția completă a clienților;

deschiderea unui supermarket automatizat.

Este de remarcat faptul că scopul principal al în această etapă dezvoltarea este creșterea competitivității. În plus, obiectivele tactice pot fi definite astfel:

Primirea unui profit;

analiza constantă a consumatorilor, condițiilor pieței, concurenților;

extinderea gamei de produse oferite;

reducerea costurilor companiei;

obținerea de avantaje competitive;

creșterea vânzărilor;

îmbunătățirea nivelului de organizare a comerțului și a proceselor tehnologice.

2.2 Caracteristicile economice ale activităților Stik LLC

Pentru a vă face o idee despre amploarea activităților Stik LLC, caracteristicile activităților sale, este necesar să analizați principalii indicatori ai activităților întreprinderii (Tabelul 1). Indicatorii sunt prezentați și calculați pe baza datelor de raportare financiară.

Tabelul 1 - Principalii indicatori ai dimensiunii Stik LLC pentru 2007-2009.

Index				Raport 2009 - 2007, în %
1 Costul produselor comerciale, mii de ruble.
2 Costul mediu anual al mijloacelor fixe, mii de ruble.
3 Soldul mediu anual al capitalului de lucru, mii de ruble.
4 Număr mediu de angajați, oameni.
5 Capacitate energetică, CP

În perioada analizată, producția comercială a crescut cu 6,1% față de 2007.

Costul mediu anual al mijloacelor fixe a crescut cu 2,1% în 2009 și sa ridicat la 57.276 mii ruble comparativ cu 2007.

Soldul mediu anual al capitalului de lucru nu a crescut semnificativ cu 1,5%, numărul mediu de salariați ai întreprinderii a crescut cu 10,5% în 2009 față de 2007.

Astfel, Stik LLC este o întreprindere mică.

Numărul de angajați a crescut cu 8 persoane, iar în 2009 a fost de 84 de angajați.

Puterea de energie a crescut, de asemenea, cu 6 CP. iar în 2009 sa ridicat la 1032 mii de ruble.

Lanțul de magazine Stick are o gamă bine stabilită de produse, a căror alegere este determinată de nevoile consumatorilor.

Structura principalelor grupe de produse este prezentată în figurile 1, 2 și 3.

Figura 1 - Structura cifrei de afaceri comerciale în anul 2007

Conform figurii 1, cea mai mare pondere în cifra de afaceri a întreprinderii în 2007 a fost ocupată de produse alimentare din carne și pește, iar cea mai mică de 0,1% zahăr.

Figura 2 - Structura cifrei de afaceri comerciale în 2008

Conform figurii 2, cea mai mare pondere în cifra de afaceri de produse în 2008 o ocupă carnea și produsele din pește - 33,0%, ca în 2007, iar cea mai mică cu 1,0% - zahăr și lapte și produse lactate fermentate.

Figura 3 - Structura cifrei de afaceri comerciale în 2009

În structura cifrei de afaceri comerciale în 2009, ponderea cea mai mare o ocupă produsele din carne și pește - 20,0%, iar cea mai mică - 4,0% de alte grupe de mărfuri.

Din cifre se poate observa că Stik LLC primește cel mai mare venit din vânzarea de carne și produse din pește, și cel mai puțin din vânzarea altor tipuri de mărfuri. Structura cifrei de afaceri comerciale s-a schimbat pe parcursul a trei ani. Astfel, în doi ani gama de mărfuri s-a extins, iar până în 2009 ponderile cifrei de afaceri comerciale ale tuturor mărfurilor sunt distribuite aproape uniform.

Să analizăm compoziția și structura activelor fixe ale Stik LLC folosind indicatorii prezentați în Tabelul 2.

Tabelul 2 - Compoziția și structura mijloacelor fixe

Mijloace fixe							Abatere 2009 - 2007		Rata de crestere %
Mijloace fixe industriale și de producție
a) clădiri
b) structuri
c) echipamente
d) mașini
Total active fixe
incl. parte activă (articolul 1c + elementul 1d)

După cum arată datele din tabel, pentru perioada 2007-2009. disponibilitatea și compoziția activelor imobilizate s-au schimbat semnificativ. Pe toată perioada de studiu s-a înregistrat o creștere a mijloacelor fixe.

Echipamentele cresc în cel mai rapid ritm, valoarea lor a crescut de 2,5 ori, ca urmare, valoarea părții active a crescut cu 67,02% și în 2009 s-a ridicat la 8.453 mii de ruble. Costul mașinilor și clădirilor a crescut, de asemenea, cu 16,34% și 8,48%, respectiv.

În 2009, costul activelor imobilizate a fost de 57 276 mii ruble, din care partea activă a fost de 8 453 mii ruble.

Cea mai mare pondere în volumul total al mijloacelor fixe este ocupată de clădiri. Ponderea acestora faţă de 2007 a scăzut cu 2,23% iar în 2009 a fost de 70,86%.

Ponderea părții active a mijloacelor fixe a crescut ușor - cu 4,87%.

Coeficienții care reflectă eficiența utilizării mijloacelor fixe sunt prezentați în Tabelul 3.

Tabelul 3 - Analiza eficienței utilizării mijloacelor fixe ale Stik LLC

Index				Modificare din 2009 până în 2007
				absolut	rata de crestere, %
1. Costul mediu anual al mijloacelor fixe, mii de ruble.
2. Numărul mediu anual de angajați, oameni.
3. Venituri din vânzări, mii de ruble.
4. Profit net, mii de ruble.
5. Productivitatea capitalului, frec. (articolul 3 / articolul 1)
6. Intensitatea capitalului, frecare. (clauza 1 / clauza 3)
7. Rentabilitatea capitalului, frecare. (articolul 4 / articolul 1)

Eficiența utilizării mijloacelor fixe a scăzut din cauza faptului că costul mediu anual al mijloacelor fixe a crescut cu 11,9%, iar veniturile au crescut cu 6,14%. În 2009, cu 1 rub. activele fixe au reprezentat 4,6 ruble. venit, care este de 0,25 ruble. mai mică decât era în 2007. În consecință, intensitatea capitalului de producție a crescut cu 4,76%.

Dacă în 2007 s-au cheltuit 21 de copeici de active fixe la 1 rublă.

venituri, apoi în 2009 a fost cu 1 copeck în plus. S-a înregistrat și o scădere a profitabilității fondului. În 2007, cu 1 rub. mijloacele fixe au reprezentat 9 copeici din profitul net, iar în 2009 a fost cu 6 copeici sau cu 66,67% mai puțin. Astfel, putem spune că se constată o scădere a eficienței utilizării mijloacelor fixe la întreprindere.

Resursele de muncă ale unei întreprinderi comerciale reprezintă o rezervă economică importantă.

Să luăm în considerare compoziția și structura resurselor de muncă pentru cei trei ani de raportare ai Stik LLC.

Tabelul 4 - Compoziția și structura resurselor de muncă

Index							Raportul dintre 2009 și 2007
							absolut, oameni
Managerii
Specialiști
Angajații
Număr mediu anual, total

După cum se poate observa din tabel, resursele de muncă includ muncitori, manageri, specialiști și angajați.

În perioada de studiu, numărul mediu anual de angajați a crescut cu 8 persoane, iar în 2009 a fost de 84 de persoane.

Creșterea numărului este asociată cu o creștere a numărului de angajați cu 6 angajați (numărul acestora în 2009 era de 44 de persoane) și cu o creștere a numărului de specialiști cu 2 angajați (numărul lor în 2009 a fost de 12 angajați). Numărul de manageri și lucrători rămâne neschimbat pe toată perioada de studiu. Analiza eficienței utilizării resurselor de muncă este prezentată în Tabelul 5

Tabelul 5 - Analiza eficienței utilizării resurselor de muncă

Index				Modificare din 2009 până în 2007
				Absolut (+,-)	rata de crestere, %
Venituri din vânzări, mii de ruble
Productivitatea muncii, mii de ruble/persoană.
Intensitatea muncii, oameni/milion de ruble

Din calcule rezultă că productivitatea muncii a scăzut cu 129,57 mii ruble per angajat, iar în 2009 sa ridicat la 3138,23 mii ruble. Scăderea productivității muncii este asociată cu ritmul de creștere mai rapid al numărului mediu de angajați decât ritmul de creștere a veniturilor din vânzări, astfel intensitatea muncii a crescut cu 3,23%.

Vom prezenta evaluarea activității financiare folosind indicatorii din Tabelul 6.

Tabelul 6 - Analiza activităților financiare la Stik LLC Mii de ruble

Index				Modificare din 2009 până în 2007
				absolut, (+,-)	rata de crestere, %
Venituri din vânzările de mărfuri, mii de ruble.
Costul mărfurilor vândute, mii de ruble.
Profit brut, mii de ruble.
Cheltuieli de vânzare, mii de ruble.
Profit din vânzări, mii de ruble.
Soldul altor venituri și cheltuieli, mii de ruble.
Profit înainte de impozitare, mii de ruble.
Profit net, mii de ruble.

În general activitati financiareîntreprinderile tinde să scadă. Abia în 2008 sa observat o tendință pozitivă a indicatorilor de profit. În perioada studiată, veniturile din vânzarea de mărfuri au crescut cu 15 258 mii ruble, costul a crescut cu 21 766 mii ruble. Datorită faptului că rata de creștere a veniturilor este mai mică decât rata de creștere a costului, profitul brut tinde să scadă. Pentru 2007-2009 a scăzut cu 6.508 mii ruble sau 43,69% și în 2009 sa ridicat la 8.387 mii ruble. Cheltuielile comerciale au scăzut, de asemenea, cu 2.196 mii ruble sau 44,33%. În consecință, profitul vânzărilor are și o tendință negativă. Dacă în 2007 această valoare a fost de 9941 mii de ruble, atunci în 2009 a scăzut cu 43,38% și sa ridicat la 5629 mii ruble.

Profitul înainte de impozitare în 2009 a scăzut cu 45,8% și sa ridicat la 3.613 mii de ruble. Profitul net în 2009 a fost de 1999 mii de ruble, ceea ce este cu 2596 mii de ruble sau cu 56,5% mai mic decât în ​​2007.

Indicatorii de rentabilitate caracterizează rezultatele finale ale afacerii mai pe deplin decât profitul, deoarece valoarea lor reflectă raportul dintre efect și capitalul investit sau resursele consumate. Ele sunt utilizate pentru a evalua performanța unei întreprinderi și ca instrument în politica de investiții și prețuri. Să calculăm principalii indicatori de rentabilitate, pe care îi rezumăm în Tabelul 7.

Tabelul 7 - Indicatorii de profitabilitate ai Stik LLC în procente

Index				Abateri
1 Rentabilitatea serviciilor prestate
2 Rentabilitatea vânzărilor
3 Rentabilitatea netă
Continuarea tabelului 7
4 Rentabilitatea economică
5 Randamentul capitalului propriu
6 Rentabilitatea capitalului permanent

O analiză a profitabilității activităților Stik LLC a relevat prezența unor indicatori pozitivi cu tendință descendentă în perioada de raportare.

Indicatorul rentabilității vânzărilor arată ponderea profitului net în volumul vânzărilor companiei. În 2009, această cifră a scăzut de 2 ori față de anul precedent și sa ridicat la 2,14 ruble. Cu toate acestea, punctul pozitiv este că indicatorul nu este negativ.

Indicatorul de rentabilitate a capitalului propriu vă permite să determinați eficiența utilizării capitalului; acesta arată câte unități monetare de profit net a câștigat fiecare unitate investită de proprietarii companiei.

Acest indicator la întreprinderea în cauză este de cea mai mare importanță față de alți indicatori, dar aici există și o tendință descendentă (în 2009, față de 2008, a scăzut de trei ori). Pentru 1 frecare. capitalul propriu în 2008 a primit 11,27 ruble. profit, iar în 2009 - doar 3,59 copeici. Acest lucru indică o eficiență scăzută în utilizarea capitalului propriu.

De remarcat faptul că dinamica tuturor indicatorilor în 2009 a avut semn negativ, astfel că randamentul capitalului propriu și rentabilitatea capitalului permanent au suferit cea mai mare scădere - cu 7,68%, respectiv 6,14%.

Această scădere a indicatorilor este asociată cu o reducere a profitului net al organizației în 2009 cu 4.222 mii de ruble. comparativ cu 2008, care este asociat cu o creștere a costurilor de producție ale întreprinderii.

2.3 Organizarea activităților de vânzări ale Stik LLC

Activitățile de furnizare și vânzări ale Stik LLC sunt efectuate de departamentul comercial, a cărui structură organizatorică este prezentată în Figura 4.

Având în vedere structura organizationala departamentul comercial, care și-a păstrat structura din 2004, când Stik LLC a vândut un număr mai mic de mărfuri, iar sistemul de lucru al departamentului a îndeplinit cerințele pieței moderne din acea perioadă, putem ajunge la concluzia că structura organizatorică existentă a departamentului de tranzacționare necesită îmbunătățiri din următoarele motive:

Managerul de vânzări este responsabil pentru furnizarea magazinelor fabricii cu produsele sale și controlează caracterul complet al sortimentului său. În fiecare zi, el acceptă cereri de la managerii de magazine pentru furnizarea de produse de tipurile relevante, controlează perioada de valabilitate a produselor furnizate magazinelor.

Responsabilitățile managerului de vânzări includ colaborarea cu angrosistii: rezolvarea problemelor legate de nerespectarea obligațiilor contractuale pe o parte sau pe ambele părți. Angrosiştii sunt interesaţi atât de calitatea produsului, cât şi de durata de valabilitate.

Uneori apar conflicte la primirea produselor din depozit. Nu este rentabil pentru depozitari să păstreze produse cu termen de valabilitate expirat și încearcă să-l „împingă afară”, fără să țină cont de faptul că va rămâne ceva timp în tranzit până ajunge la consumator. Astfel de conflicte sunt rezolvate prin intermediul managerului de vânzări. Lui îi sunt subordonați angajații depozitului de produse finite, prin urmare, directorul de vânzări însuși are dreptul de a impune diverse penalități pentru o astfel de atitudine față de cumpărător.

Din producție, produsele finite sunt livrate la depozitul de produse finite, de unde sunt eliberate clienților și livrate în magazinele fabricii.

Depozitarii primesc produse din producție, le eliberează clienților și expeditorilor întreprinderii, țin evidența cantității de toate tipurile și monitorizează perioadele de depozitare.

Hârtiile pentru primirea produselor din depozit încep în camera de control. Lucrătorii din camera de control mențin contactul cu depozitul de produse finite. Lucrătorii din camera de control, pe baza acestor date, prescriu produse clienților. Angajații camerei de control acceptă în avans cererile pentru produse de la cumpărători. Cererile se depun în scris la depozitul de produse finite. În cazul în care cantitatea de orice tip de produs nu este suficientă pentru a onora comenzile, lucrătorii din depozit o transferă în producție, pentru ca aceștia, la rândul lor, să poată prioritiza lansarea unui anumit tip de produs.

Astfel de declarații de produse în camera de control, cumpărătorii emit o factură în biroul de contabilitate, care este condus de un operator senior.

În cazul în care cumpărătorul transferă bani în contul curent al companiei, operatorul emite imediat o factură pentru prezentare către depozitari. Dacă cumpărătorul preia produse pentru numerar, atunci la factură este atașată o notă de chitanță. Cu aceste documente, cumparatorul merge la casierie pentru a plati, apoi la departamentul de contabilitate, unde se inregistreaza si se semneaza si sigileaza factura, iar abia dupa aceea se prezinta factura catre depozitari pentru a primi produsele.

Agenții de aprovizionare, în fiecare zi, chiar de la începutul zilei, acceptă cereri de la magazine pentru aprovizionarea cu bunurile necesare. Ordinele sunt executate cu promptitudine, deoarece de aceasta depinde continuitatea procesului de tranzacționare al Stik LLC. Asigurarea procesului comercial și a continuității acestuia este una dintre sarcinile principale ale lucrătorilor furnizoare. Pentru a îndeplini această sarcină, agenții de aprovizionare sunt obligați să țină o evidență atentă a mărfurilor în depozit, înregistrând nevoile de producție pentru fiecare tip de mărfuri (standarde de consum de mărfuri pentru fiecare tip de mărime). Agenții de aprovizionare controlează nu numai livrarea la timp a mărfurilor, ci și calitatea acestora. Gama de produse vândute se extinde în fiecare an. Sarcina lucrătorilor furnizoare este, de asemenea, să achiziționeze bunuri de calitate corespunzătoare și la cel mai mic cost, pentru a economisi banii alocați de întreprindere pentru aprovizionare.

Obiectivele de promovare a vânzărilor Stick LLC decurg din obiectivele marketingului de produs. Obiectivele specifice de stimulare vor varia în funcție de tipul de piață țintă. Printre sarcinile de stimulare a consumatorilor se numără încurajarea utilizării mai intensive a produsului, achiziționarea lui în ambalaje mai mari, încurajarea persoanelor care nu folosesc produsul să-l încerce și atragerea către acesta a celor care cumpără mărcile concurenților. Pentru comercianții cu amănuntul, aceasta include încurajarea acestora să introducă un nou produs în linia lor de produse, menținerea unor niveluri mai ridicate de stoc ale produsului și al produselor conexe, subminarea stimulentelor competitive, crearea loialității mărcii în rândul comercianților cu amănuntul și extinderea în noi puncte de vânzare cu amănuntul. În ceea ce privește propriii agenți de vânzări, acesta este un stimulent pentru menținerea unui nou produs sau model nou, un stimulent pentru aceștia să efectueze un număr mare de vizite la clienți și un stimulent pentru eforturile de a crește nivelul vânzărilor în afara sezonului.

Vom combina principalele mijloace de stimulente pentru Stik LLC în conformitate cu obiectul de influență (Tabelul 8).

Tabelul 8 - Principalele mijloace de stimulare

Soluția problemelor de promovare a vânzărilor la Sbyt LLC se realizează folosind o varietate de mijloace diferite. Totodată, elaboratorul planului ia în considerare atât tipul de piață, cât și sarcinile specifice în domeniul promovării vânzărilor, cât și situația existentă pe piață, cât și rentabilitatea fiecăruia dintre mijloacele utilizate.

Alegerea stimulentelor depinde de obiectivele stabilite. Toate fondurile pot fi combinate în trei grupuri mari:

Promovare de preț (vânzări la prețuri reduse, cupoane preferențiale care dă dreptul la reducere);

Oferte in natura (bonusuri, mostre de produse);

Oferta activa (concursuri clienti, jocuri, loterie).

Clasificarea piețelor de vânzare este posibilă în funcție de diverse semne, dar trebuie avut în vedere că în orice abordare a clasificării piețelor, granițele dintre acestea sunt condiționate. Caracteristicile de clasificare ale pieței de vânzare a Stik LLC sunt prezentate în Tabelul 9.

Tabelul 9 - Clasificarea tipurilor de piață

Caracteristica de clasificare	Tipuri de piețe
1. Acoperire teritorială	1.1. Piața regională: Blagoveșcensk
2. Mecanismul pieţei de influenţă a statului	2.1. Piață cu participare guvernamentală
3. Tipul concursului	3.1. Piața concurenței monopoliste: multe firme care vând produse similare, influența este limitată de posibilitatea de substituție, produsele sunt diferențiate pentru segmente de piață, intrare și ieșire dificilă pentru firmele mari
4. Relația dintre cerere și ofertă	4.1. Piața cumpărătorului. Cumpărătorul are o gamă largă de tipuri variate a unui produs, limitările lui sunt legate doar de dorinţele sale, deoarece Există mulți vânzători pe piață care oferă produsele de care are nevoie. Preferința lui este dată de un produs sau altul, în funcție de preț, calitate și serviciu. Aici oferta depășește cererea
5. Gradul de maturitate al relaţiilor de piaţă	5.1. Piețe dezvoltate. Prezența majorității companiilor implicate în activități similare de mulți ani.
6. Respectarea legilor pieței	6.1. Piața legală
7. Durata de viață a produsului	7.1. Piața bunurilor pe termen mediu
8. Specificul material al produsului
9. Tipul de consum	Piața de consum: persoane cu venituri medii, indiferent de statutul social.

Analiza ajută la identificarea piețelor pentru produsele Stik LLC. Pentru compania noastră, aceasta este o piață de alimente cu ridicata și cu amănuntul.

Piața de vânzare este limitată la orașul Blagoveshchensk, cumpărătorii sunt populația. Un compromis cu concurenții mai mici se realizează prin vânzarea mărfurilor la prețuri mari cu ridicata, ceea ce permite creșterea cifrei de afaceri.

Partenerii sunt mari furnizori angro de produse alimentare, cu care avem legături de afaceri pe termen lung și pe viitor este posibil să planificăm comenzile lor din punct de vedere cantității și sortimentului.

Dificultăți în organizarea unei afaceri cu produse alimentare cu care s-a confruntat Stik LLC:

o gamă largă de mărfuri mici din punct de vedere al producerii și vânzării lor este clasificată ca produse cu forță de muncă intensivă.

nivel ridicat de concurență;

există o senzație de insuficiență capital de lucru pentru a menține o gamă largă de produse.

În același timp, lipsa gamei de produse duce la pierderea clienților.

solvabilitatea scăzută a populației din Blagoveșcensk.

Avantaje de afaceri:

o gamă largă de consumatori;

cerere constantă de produse;

Datorită popularității afacerii, nu este nevoie de publicitate agresivă.

Avantajele Stik LLC față de concurenți:

Disponibilitatea unui mic magazin angro. Cumpărătorilor care achiziționează bunuri în valoare de peste 1000 de ruble li se oferă prețuri cu ridicata pentru mărfuri;

Există un sistem de livrare. În același timp, livrarea în interiorul orașului este gratuită, sub rezerva unei comenzi în valoare de cel puțin 1000 de ruble;

Posibilitatea de a face o cerere prin telefon;

Vânzări de mărfuri în baza contractelor cu plata amânată pe 2 săptămâni;

Un compromis cu concurenții mai mici se realizează prin vânzarea mărfurilor la prețuri mari cu ridicata, ceea ce permite creșterea cifrei de afaceri. Reducerile sunt oferite partenerilor obișnuiți.

Cu gama existentă de bunuri și volumele vânzărilor lor pentru Stik LLC: marketingul direct vă permite să mențineți controlul asupra operațiunilor de tranzacționare, să studiați mai bine piața pentru bunurile dvs. și să stabiliți relații pe termen lung cu consumatorii cheie.

Stick LLC folosește următoarele zone ale sistemului de promovare a vânzărilor:

oferirea unei reduceri pentru un volum mare de bunuri achiziționate;

utilizarea cupoanelor în diverse publicații tipărite;

Sarcina de a promova bunurile Stik LLC este de a crea cunoștințe despre întreprindere și o atitudine favorabilă față de aceasta în rândul potențialilor utilizatori, de a consolida preferința consumatorilor în rândul clienților obișnuiți, iar apoi convingerea de a face o achiziție de la Stik LLC și, în final, de a împinge consumatorii să facă o achiziție, de exemplu, folosind o reducere de preț. Stik LLC trebuie să creeze o imagine prestigioasă a întreprinderii sale, care ar trebui să contribuie la creșterea competitivității acesteia.

La stabilirea prețurilor pentru bunurile vândute, Stik LLC trebuie să se ghideze, în primul rând, după obiectivele sale.

Astfel de obiective în etapa actuală sunt obținerea unui anumit profit și consolidarea leadershipului în ceea ce privește cota de piață.

Pentru segmentarea pietei bunurilor de larg consum, principalele caracteristici vor fi: socio-demografice, statutul de consumator.

Pentru caracteristici complete activitățile de vânzări ale Stik LLC, este necesară analizarea costurilor de vânzare a produselor.

În prezent, nu este posibil să izolați valoarea netă a costurilor de vânzare de suma totală a costurilor din cauza lipsei de contabilizare a acestora, așa că să analizăm costurile de tranzacționare ale Stik LLC și să rezumam datele în Tabelul 10.

Tabelul 10 - Caracteristicile costurilor pentru activitățile de tranzacționare ale Stik LLC pentru 2007-2009, în mii de ruble.

Cheltuieli
Cheltuieli pentru transportul feroviar și rutier
Costurile de întreținere a clădirii
Amortizarea mijloacelor fixe
Purtarea îmbrăcămintei de lucru
Salariu
Costuri de stocare
Costurile de plată pentru utilizarea unui împrumut bancar
Cheltuieli cu securitatea muncii
Costurile de ambalare
alte cheltuieli
	6294,24912,04019,3

Conform Tabelului 12, este clar că nivelul general al costurilor în perioada 2008-2009. era în scădere. Astfel, în 2009, costurile au scăzut cu 21,9% față de 2007, iar în 2009 cu 18,7% față de 2009. În general, în 2009 față de 2008. costurile au scăzut cu 36,14%.

Pentru a evalua eficacitatea activităților de vânzări, vom analiza raportul dintre profitul din vânzările de produse (profitul serviciului de vânzări) și profitul total al întreprinderii. Rezumam datele în tabelul 11.

Tabelul 11 ​​- Evaluarea eficienței activităților de vânzări ale Stik SRL pentru anii 2007-2009.

Conform tabelului, putem vorbi despre eficiența activităților de vânzări ale departamentului de tranzacționare: profitabilitatea vânzărilor în perioada analizată a crescut de la 0,6% la 3,4%. În același timp, ritmul de creștere a volumelor vânzărilor în 2009 față de 2008 a fost de doar 100,1% față de 140,5% în 2008 față de 2007.

Astfel, în urma analizei activităților de vânzări ale Stik LLC, putem trage următoarele concluzii despre deficiențele existente:

După ce am examinat structura organizatorică a departamentului de tranzacționare, care și-a păstrat structura din 2004, când Stik LLC producea mai puține produse, iar sistemul de lucru al departamentului a îndeplinit cerințele pieței moderne din acea perioadă, am ajuns la concluzia că structura organizatorică existentă a departamentul de tranzacționare necesită îmbunătățiri din următoarele motive:

lipsa delimitării clare responsabilitatile locului de muncaîntre angajații departamentului de vânzări;

iraționalitatea construirii unei structuri organizaționale - trei niveluri de management în structura unui departament nu îndeplinesc cerințele moderne de management și, prin urmare, necesită îmbunătățiri.

Astfel, trecerea la noi tipuri de activități necesită o revizuire a organizării muncii a departamentului de vânzări, care va fi prezentată în partea a treia a lucrării.

3. Îmbunătățirea activităților de vânzări ale Stik LLC

.1 Optimizarea managementului activităților de vânzări ale Stik LLC

Zona funcțională de vânzări este cea mai semnificativă pentru întreprindere. Primirea fondurilor de pe piață este asigurată de vânzări. Cea mai mare parte a interacțiunilor întreprinderii cu piața se învârte în jurul vânzărilor. În vânzări, sunt identificate toate problemele care au apărut în strategiile, managementul și structura organizatorică a serviciului de vânzări.

Pentru a distribui produsele unei întreprinderi de producție proprie, se utilizează una sau alta structură de divizie de vânzări, care se bazează în mod necesar pe piață prin vânzători, agenți de vânzări și manageri care interacționează direct cu clienții.

Această interacțiune este un obiectiv principal pentru optimizarea vânzărilor.

De regulă, cel mai potrivit este să ajungeți la clienții mari direct de către întreprindere prin intermediul agenților de vânzări. Această metodă vă permite să obțineți profituri mari prin eliminarea linkurilor inutile. In plus, marii cumparatori in conditii normale prefera sa lucreze direct cu furnizorul.

Cumpărătorii medii sunt serviți de agenți sau dealeri, în funcție de specificul întreprinderii.

Cea mai progresivă modalitate de acoperire a pieței cu ajutorul agenților este considerată în prezent diviziunea teritorială.

Logica dezvoltării vânzărilor pentru o întreprindere de producție sau mare de comerț cu ridicata presupune ajungerea în primul rând la cumpărători mari, apoi la cei mijlocii și în final la cei mici.

Structura întreprinderii evoluează, concentrându-se mai întâi pe crearea unei rețele de agenți, apoi a unei rețele de dealeri și a unei rețele de filiale proprii.

Interacțiunea dintre un agent, un dealer și propria sucursală este de natură competitivă, deoarece activitățile acestora vizează același teritoriu. optimizarea comercializarii produselor de vanzari

Prin urmare, trebuie organizat cu deosebită atenție, reflectat în structura managementului vânzărilor.

Îmbunătățirea managementului activităților de vânzări pare în prezent posibilă în două direcții: îmbunătățirea sistemului de vânzare a mărfurilor, respectiv managementul departamentului de vânzări, și extinderea piețelor de vânzare.

Acest lucru este necesar în primul rând din cauza începerii activităților active ale concurenților, ceea ce obligă Stik LLC, în ciuda creșterii volumelor de vânzări din perioadele trecute, să răspundă rapid la schimbările din mediul extern.

În conformitate cu zonele indicate pentru îmbunătățirea vânzărilor, vă prezentăm măsuri specifice dezvoltate pentru Stik LLC.

Pe baza rezultatelor activității întreprinderii, se propune extinderea activităților de vânzări ale întreprinderii în regiunea Orientului Îndepărtat în orașele Zeya, Zavitinsk și Chita.

Această decizie a fost luată pe baza rezultatelor unui studiu al piețelor de vânzare al Stik LLC.

Primul pas în îmbunătățirea activităților de vânzări ale unei întreprinderi ar trebui să fie îmbunătățirea structurii organizaționale a departamentului de vânzări.

Deoarece volumele de producție și vânzări sunt în creștere și, după cum a fost dezvăluit în a doua parte a lucrării, structura existentă a departamentului de vânzări trebuie îmbunătățită, vom dezvolta structura organizatorică a departamentului de vânzări al Stik LLC (Figura 5) .

Să oferim o justificare a necesității de a introduce unități de personal pentru departamentul de vânzări (vezi Tabelul 12).

Tabelul 12 - Avantajele introducerii posturilor de personal

Numele unității de personal	Principalele obiective și avantaje
Manager de birou	Creșterea nivelului de deservire a clienților vizează creșterea cantității de bunuri achiziționate la un preț mai scump.
Manager de vânzare cu amănuntul	Mentinerea unui nivel adecvat de inventar in depozite cu sortimentul corespunzator, asigurand durabilitate si funcţionare neîntreruptă punctelor de vânzare cu amănuntul, aceasta va duce la satisfacerea nevoilor unui număr mai mare de clienți, ceea ce va evita pierderea unei părți din profitul posibil.
Manager de cont en-gros	Această persoană trebuie să găsească abordarea optimă a instituțiilor, să creeze o bază de întreprinderi și să ofere produsul potrivit la momentul potrivit. Rezultatul lucrării va fi o creștere a numărului de achiziții repetate, în urma cărora veniturile vor crește.
Dispecer-casier	Răspunde la apelurile telefonice de la clienți, informându-i despre disponibilitatea bunurilor pentru vânzare; să efectueze plăți către clienții din zona de tranzacționare cu ridicata.
Manager Relații Regionale	Pe baza cercetărilor de piață în curs de desfășurare, organizați propria rețea de vânzări a întreprinderii, asigurând furnizarea neîntreruptă de produse în cantitatea potrivită și la momentul potrivit.
Marketer	Efectuează cercetări și analize de piață, cercetări de marketing și sociologice la comanda șeful departamentului de vânzări.
Director de vânzări	Coordonarea activitatii angajatilor departamentului de vanzari; Pe baza analizei vânzărilor, planificați astfel de cereri de producție, a căror cantitate de produse este vândută cu succes în funcție de cerere.

Pentru funcționarea competentă și eficientă a departamentului de vânzări au fost elaborate responsabilități de post pentru fiecare manager pentru a-și preciza activitatea. Astfel, capacitatea de a controla acțiunile fiecărui angajat al departamentului este îmbunătățită.

Deoarece departamentul de vânzări existent al Stik LLC nu are o strategie clar dezvoltată, ca parte a cursului vom dezvolta următoarele direcții strategice pentru activitățile de marketing ale departamentului de vânzări:

1) cercetarea posibilelor piețe pentru produse din Orientul Îndepărtat.

Această cercetare ar trebui să fie efectuată de un agent de marketing. Cercetarea ar trebui efectuată prin analiza ziarelor din regiunea Orientului Îndepărtat, a resurselor de internet, a literaturii de specialitate și a colecțiilor statistice. Astfel, ar urma să fie creată o arhivă specială pentru a studia situația de pe piața de înghețată din Orientul Îndepărtat. Completarea săptămânală a arhivei va face din aceasta un ghid practic pentru gestionarea activităților departamentului de vânzări în ceea ce privește dezvoltarea unei strategii de marketing pe termen lung;

2) analiza furnizorilor.

Participarea Stik LLC ca producător la diferite târguri și expoziții ne permite să stabilim legături cu noi furnizori. Experiențele pozitive din trecut cu furnizorii existenți întăresc legăturile vechi. Munca reprezentanților regionali produce rezultate sub forma unor furnizori de încredere și decente. Criterii de selectare a unui furnizor: nivel de calitate, conditii de livrare, relatii de afaceri anterioare, pret de oferta, posibilitate de reducere a costurilor.

Acest lucru este foarte important, deoarece departamentul de vânzări va încheia un contract de aprovizionare cu furnizorul pe propria răspundere.

) analiza competitorilor - o dată pe săptămână, colectează informații despre prețuri, sortiment și activități de publicitate ale concurenților din regiunea Amur. Analizați lunar politicile de marketing ale concurenților în raport cu prețurile, sortimentul și strategia de publicitate. Deținerea de informații complete și fiabile despre activitățile concurenților vă va permite să planificați cu cea mai mare acuratețe și cu succes strategia generală de marketing a întreprinderii și să mențineți o poziție de lider pe piața din regiunea Amur;

4) departamentul de vânzări va fi responsabil de stabilirea prețurilor bunurilor Stik LLC.Prețurile ar trebui să se bazeze pe o analiză a concurenților, profitabilitatea mărfurilor, cifra de afaceri a fondurilor etc.

Direcțiile generale ale politicii de vânzări a departamentului de vânzări al Stik LLC pentru următoarele șase luni sunt:

· creșterea volumelor de vânzări și, în consecință, a profiturilor din vânzarea mărfurilor;

· extinderea rețelei de vânzări a companiei - intrarea pe piața Orientului Îndepărtat;

· realizarea de evenimente de imagine pentru a atrage Mai mult cumpărători și consolidarea relațiilor existente;

· efectuarea de cercetări în domeniul vânzărilor de produse fabricate și colectarea de informații privind satisfacția clienților.

Deci, pentru a asigura funcționarea normală a departamentului, trebuie să achiziționați următoarele echipamente (vezi Tabelul 13):

Tabelul 13 - Costurile creării unui departament de vânzări

Deci, costul creării unui departament de vânzări va fi de 87.500 de ruble. Salariile lunare ale personalului și închirierea transportului vor fi de 125.000 de ruble. Dar aceste costuri sunt recuperate în totalitate, după cum reiese din calculul de mai jos.

3.2 Îmbunătățirea canalelor de vânzare a produselor

Datorită faptului că Stik LLC extinde în prezent gama de mărfuri vândute, necesitatea extinderii departamentului de vânzări este urgentă. Pentru a determina eficacitatea investițiilor în noi resurse de muncă, puteți calcula capacitatea estimată a pieței și venitul potențial.

Să calculăm capacitatea posibilă a pieței pentru vânzarea de mărfuri în orașele Zeya, Zavitinsk și Chita.

Informațiile despre populația din aceste regiuni sunt prezentate în Tabelul 14.

Tabelul 14 - Populația din potențialele orașe filiale ale Stik LLC

* numărul mediu de persoane dintr-o familie este de 3,5 persoane.

Activitățile Stik LLC în vânzarea mărfurilor în regiuni selectate vor fi îndreptate către întreaga piață, satisfacând nevoile cât mai multor clienți.

Consumatorii potențiali sunt toate segmentele populației, indiferent de sex, vârstă, nivel de venit sau stare civilă. Ei vor face cumpărături în mod regulat și des pentru a-și satisface nevoile.

Să presupunem că, în medie, familiile cumpără bunuri în valoare de 146.000 (400 de ruble x 365) ruble, iar cei singuri cumpără 54.750 de ruble. Astfel, obținem capacitatea potențială a pieței (vezi Tabelul 15).

Tabelul 15 - Calculul capacității potențiale de piață în orașe potențiale - sucursale ale Stik LLC în mii de ruble

Din calcule rezultă că, la vânzarea mărfurilor în orașele Zeya, Zavitinsk și Chita, capacitatea potențială a pieței în ansamblu a crescut cu 18.419,63 mii ruble.

Astfel, venitul potențial al Stik LLC determină necesitatea extinderii departamentului de vânzări și extinderii canalelor de vânzare a mărfurilor.

4. Siguranța vieții

.1 Securitatea muncii

4.1.1 Analiza organizării muncii de protecţie a muncii

Responsabilitatea generală pentru starea condițiilor de muncă și siguranță la Stik LLC revine angajatorului. Șefii departamentelor de producție au următoarele responsabilități funcționale pentru protecția muncii:

stabilirea listelor de profesii și locuri de muncă care necesită examinări medicale prealabile și periodice;

stabilirea unei liste a muncii grele în care este interzisă folosirea forței de muncă de către femeile de vârstă fertilă și persoanele sub 21 de ani;

familiarizarea salariatului cu condițiile și protecția muncii la locul de muncă, cu posibilul risc de deteriorare a sănătății, cu responsabilitățile locului de muncă, inclusiv cu cerințele de protecție a muncii, cu beneficii și compensații pentru condițiile de muncă;

stabilirea listei profesiilor și posturilor de lucrători scutiți de pregătirea inițială la locul de muncă, a listei locurilor de muncă care fac obiectul unor cerințe suplimentare (creștete) de securitate a muncii;

desfășurarea de briefing-uri privind siguranța muncii;

familiarizarea managerilor și specialiștilor cu starea condițiilor de muncă de pe șantier, echipamente de protecție, accidentări, reglementări și responsabilități ale locului de muncă pentru protecția muncii;

dezvoltarea și asigurarea lucrătorilor cu instrucțiuni de protecție a muncii și instrucțiuni de producție;

elaborarea listelor de locuri de muncă și profesii pentru care ar trebui eliberat echipament individual de protecție și monitorizarea corectitudinii utilizării acestora;

organizarea primului ajutor pentru victimă și livrarea acesteia într-o unitate medicală;

raportarea unui accident la adresele desemnate;

dezvoltarea măsurilor de prevenire a accidentelor, îmbunătățirea și îmbunătățirea condițiilor de muncă, aducerea locurilor de muncă în conformitate cu cerințele standardelor și reglementărilor muncii;

certificarea locurilor de munca;

echipamente spațiile de producție, echipamentele și locurile de muncă care utilizează echipamente de protecție colectivă și organizează funcționarea eficientă a acestora;

organizarea controlului asupra nivelului factorilor de producție nocivi și periculoși;

Asigurarea lucrătorilor cu instalații și dispozitive sanitare în funcție de specificul producției.

Responsabilitățile funcționale ale șefilor serviciilor întreprinderii:

Departament de resurse umane:

organizarea unui examen medical preliminar la intrarea în muncă;

determinarea populației supusă examinărilor medicale periodice;

selecția profesională a specialităților individuale de lucru;

stabilirea unei liste de lucrări grele cu condiții de muncă dăunătoare sau periculoase;

familiarizarea solicitanților cu beneficiile și compensațiile pentru condițiile de muncă.

Departamentul de aprovizionare:

asigurarea diviziilor întreprinderilor cu mijloace de protecție, control și alarmare.

Contabilitate:

plata către salariat a despăgubirilor pentru prejudiciul cauzat de un accident de muncă;

implementarea asigurării obligatorii a salariaților împotriva invalidității temporare cauzate de boală, precum și împotriva accidentelor de muncă și a bolilor profesionale.

Departamentul Inginerului Principal Energetic:

Securitate retelelor electrice si instalatii electrice.

Repartizarea responsabilităților funcționale pentru protecția muncii între personalul de conducere este susținută de publicarea unui ordin pentru întreprindere.

4.1.2 Analiza nivelului și cauzelor leziunilor și morbidității

Pentru a studia nivelul de securitate a muncii, vom analiza nivelul și cauzele accidentelor și organizarea muncii de protecție a muncii.

Să calculăm ratele de accidentare. Rata de frecvență arată frecvența leziunilor și este calculată folosind următoarea formulă:

unde N este numărul de accidente pe an,

P - numărul mediu de angajați.

Următorul coeficient de severitate a vătămării este calculat folosind formula:

unde D este numărul total de zile lucrătoare pierdute ca urmare a accidentelor. Se determină coeficientul de pierdere:

Ratele de accidentare sunt prezentate în Tabelul 16.

Tabelul 16 - Indicatori de nivel de accidentare la Stik LLC

Index				Media peste 3 ani
Numărul de accidente
Zile de invaliditate asociate cu leziuni, zile
Plăți pentru invaliditate temporară asociată cu leziuni, frecare.
Zile de invaliditate asociate cu boală, zile.
Plăți pentru invaliditate temporară legată de boală, frec.
Număr mediu de angajați, oameni.
Cheltuieli pentru protecția muncii, mii de ruble.
Indicator de frecvență a accidentelor, Kch
Indicele de severitate a leziunii, CT
Indicator zile lucrătoare pierdute, Kn

În medie, pe parcursul a trei ani, plățile pentru invaliditate temporară pentru o zi s-au ridicat la 571,67 ruble. Cheltuielile pentru protecția muncii s-au ridicat la 83 de mii de ruble pe an. Rata accidentelor a fost cea mai mare în 2007, cu o medie de 25,5 accidente la 1.000 de lucrători. Rata de severitate a accidentării în 2009 a crescut cu 14 zile față de 2007 și a crescut cu 11 zile față de 2008. 2008 a avut cea mai mare rată de zile de lucru pierdute. În medie, a fost de 210,84 zile la 1000 de lucrători.

Astfel, pe baza datelor din tabel, putem vorbi despre o reducere a leziunilor.

Pentru a preveni accidentele la o întreprindere, este necesar să se identifice cauzele apariției lor, să se țină cont de toate deficiențele și să se ia măsuri.

Tabelul 17 - Cauzele accidentelor la întreprindere

Încălcarea cerințelor de siguranță la conducerea vehiculelor
Conținut nesatisfăcător și deficiențe în organizarea locurilor de muncă
Încălcarea disciplinei muncii și producției

Astfel, pentru a reduce accidentele, este necesar să se întărească controlul asupra respectării disciplinei muncii, să se folosească lucrătorii numai în conformitate cu calificările lor de lucru și să se îmbunătățească fiabilitatea mașinilor și echipamentelor. Un total de 6 accidente au fost înregistrate între 2007 și 2009.

4.1.3 Calculul consecințelor economice ale leziunilor și morbidității

Să determinăm consecințele economice ale leziunilor și morbidității.

Pierderile totale ale întreprinderii asociate accidentărilor și îmbolnăvirilor (Is) pentru perioada analizată se determină:

(4.4)

unde este valoarea pierderilor asociate cu leziunile;