Activitati de implementare a planului de vanzari in comert. Cum să creezi un plan de vânzări care să aducă profituri mari
Planificarea este unul dintre cele mai eficiente instrumente pentru atingerea oricăror obiective și, desigur, pentru conducerea unei afaceri de succes.
Planificarea vânzărilor este unul dintre elementele din lanțul strategiei generale de dezvoltare a unei întreprinderi. Poate un departament de vânzări să lucreze fără să întocmească un plan?
Da, se poate, dar eficiența muncii sale va fi atunci mult mai mică. Dacă doriți să creșteți producția și/sau volumele de vânzări, atunci începeți cu planificarea!
Etapele întocmirii unui plan
Efectuarea planificării doar pe baza rezultatelor și veniturilor primite în perioadele trecute este cea mai simplă, dar foarte eronată metodă. Acest lucru duce la o „situație tipică” când planurile par să existe, dar implementarea lor și chiar îndeplinirea excesivă nu necesită eforturi suplimentare din partea managerilor. Desigur, analiza perioadelor anterioare atât pentru întreprinderile de comerț cu ridicata sau cu amănuntul, cât și pentru producție este foarte importantă și ajută la identificarea sezonalității. Dar acesta este doar un pas în planificarea vânzărilor.
1. Determinarea scopului principal al companiei
Primul pas este să vă definiți obiectivul. Scopul trebuie să aibă caracteristici prin care să poată fi evaluat calitativ și cantitativ. Prin urmare, atunci când formulați un obiectiv, luați în considerare:
- specificitatea și măsurabilitatea rezultatului;
- limitarea timpului pentru atingerea scopului;
- realizabilitate și obiective realiste;
- „provocați” obiectivul - puteți fi mândru de rezultatul obținut.
2. Evaluarea factorilor economici de mediu
Aici ar trebui luate în considerare și luate în considerare indicatori generali evaluări ale teritoriului: mărimea populației, nivelul veniturilor din regiune, prezența concurenților, preferințele consumatorilor și puterea de cumpărare a populației în ansamblu.
3. Evaluarea potenţialului pieţei şi a potenţialului de vânzări
Potențialul pieței este cantitatea maximă dintr-un produs care poate fi vândută de toți participanții pe piață. Iar potențialul de vânzări este volumul și venitul care poate fi primit de o anumită companie.
4. Analiza vânzărilor din perioadele precedente
Acest pas este foarte important pentru a înțelege unde se află compania, dacă există cerere sezonieră de mărfuri, ce factori pot afecta creșterea veniturilor și a volumelor comerțului cu ridicata și cu amănuntul.
5. Întocmirea unei previziuni de vânzări
Planificarea vânzărilor este semnificativ diferită de prognoză. Pentru că previzionarea, bazată pe o analiză a diverșilor factori, reprezintă doar scenarii posibile pentru evoluția situației, ținând cont de restricțiile pieței, dar nu conține instrucțiuni pas cu pas actiuni care ar duce la indeplinirea planului si la cresterea veniturilor.
Se folosesc metode subiective și obiective. Metodele subiective nu folosesc date analitice, ci se bazează pe opiniile subiective ale diferitelor grupuri de oameni:
- opiniile personalului angajat în comerțul cu ridicata sau cu amănuntul;
- opiniile directorilor cheie;
- metoda Delphi.
Și metodele obiective se bazează pe date analitice și cantitative:
- testarea pieței;
- analiza seriilor temporale (folosește date din perioadele trecute);
- analiza statistică a cererii.
În practică, alegerea unei metode precise de prognoză este foarte dificilă, fiecare dintre ele poate prezenta o eroare, deci este mai bine să folosiți mai multe metode. Și companiile folosesc adesea analiza scenariilor. De obicei se fac două prognoze - pesimiste și optimiste. Pe baza datelor de prognoză pesimiste, deoarece compania trebuie să fie sigură că, chiar și într-o situație nefavorabilă, va putea primi anumite venituri și va putea îndeplini toate obligațiile. Prognoza este întotdeauna mai mică decât potențialul pieței și potențialul de vânzări.
6. Ajustarea prognozei de vânzări
Dacă prognoza și obiectivele companiei diferă semnificativ, atunci este necesar să se facă ajustări fie programului de marketing, fie obiectivelor. Acest proces de prognoză a vânzărilor vă va permite să determinați valori realiste pentru a crea un plan.
7. Planificarea vânzărilor
Importanța unui astfel de instrument ca plan de vânzări în lanțul de management al întreprinderii nu poate fi supraestimată. Deoarece planificarea volumului vânzărilor vă permite să construiți planuri pentru producție, achiziții, forță de muncă și alte resurse bazate pe venitul estimat. Ca resursă de management, planificarea vânzărilor include elementele clasice ale ciclului de management (conform metodologiei lui Faillol): planificare, organizare, control, coordonare, motivare.
8. Organizarea vânzărilor
Pentru implementarea cu succes a unui plan lansat „de sus”, este necesară structurarea acestuia pe diverse secțiuni. Acest lucru va oferi o înțelegere clară „de jos”, angajaților departamentului de vânzări, a cerințelor planului și a modalităților de implementare a acestuia:
- Pe regiune - cât se va vinde și unde;
- După timp - cât și când vom vinde;
- După produs – cât și ce va fi vândut;
- După clienți (sau canale de vânzare) - cât vom vinde și cui;
- Pentru vânzători - cât și cine va vinde;
- După natura vânzării (garantată și planificată) - cât și cum va fi vândut.
Vânzările garantate nu depind de persoana care reprezintă compania; aceasta este cererea deja formată. Dar veniturile din tranzacțiile planificate depind în mare măsură de eforturile reprezentantului și o atenție deosebită trebuie să li se acorde atenție atunci când introduc produse noi, selectează noi clienți țintă sau intră în noi teritorii atât în comerțul cu amănuntul, cât și cu ridicata.
9. Monitorizarea implementării planului
Este necesar să se monitorizeze în mod regulat nu numai implementarea fiecărui parametru al structurii planului, ci și calitatea planificării.
10. Coordonarea planului
În cazul în care vânzările efective pentru orice segment al planului diferă semnificativ de indicatorii planificați (depășire sau subîmplinire), aceasta indică o calitate slabă a planificării, deci este necesar să se analizeze motivele și să se ia măsuri pentru coordonarea planului.
Suplimentarea este posibilă deoarece potențialul unui produs (client, regiune, furnizor sau efort de marketing) a fost subestimat sau planificarea a fost făcută pe baza perioadelor trecute. Iar neîndeplinirea planului este cel mai probabil o consecință a activității insuficiente a managerului. Pentru că este posibil să ne așteptăm ca toți clienții să vină și să se cumpere singuri dacă există „cerere garantată”. În toate celelalte cazuri, toate planurile lunare ale departamentelor trebuie proiectate în planurile zilnice de lucru ale managerilor.
11. Motivarea personalului pentru îndeplinirea planului de vânzări
Fiecare manager și lider trebuie să aibă o bună motivație. Salariul lor ar trebui să depindă direct atât de veniturile întregii companii în ansamblu, cât și de implementarea planului lor individual.
Separat, merită recompensată implementarea planului „în grupuri de sortiment”. Îndeplinirea planului ar trebui să se situeze în intervalul, de exemplu, de la 90 la 105%, iar îndeplinirea excesivă de la 105 la 120%.
Programe specializate pentru planificare
Unul dintre aceste programe este „Planul operațional”, care este potrivit pentru comerțul cu ridicata și producția și poate fi folosit și pentru o rețea de vânzare cu amănuntul. Planificarea folosind excel este din ce în ce mai mult înlocuită de programe specializate.
Scopurile și obiectivele planificării vânzărilor sunt indisolubil legate. Planificarea trebuie să înceapă cu un obiectiv clar formulat - ce anume și în ce interval de timp doriți să realizați. Și după ce a descompus un anumit obiectiv în sarcini, vedeți ce și cum trebuie făcut pentru a atinge obiectivul. Pentru a identifica mai clar obiectivele, va trebui să descompuneți obiectivul cheie al companiei în componente (3-5 obiective de nivel al doilea) și să formulați sarcini pentru a le atinge fiecare.
Un exemplu de dezvoltare a scopurilor și obiectivelor în acest fel pentru un producător sau angrosist este dat în tabel.
| № | Componentele obiectivului general pentru companie (obiective de nivel al doilea) | Sarcini pentru atingerea scopului |
|---|---|---|
| 1 | Scopul comercial este de a îndeplini planul de vânzări pentru produsul B în valoare de 500 de mii de ruble. pe lună în teritoriul A în perioada de la 01/01/14 la 31/12/14 |
|
| 2 | Scopul comercial este de a crește cantitatea medie de expediere cu 15% în perioada 02/01/14 - 04/01/14 |
|
| 3 | Obiectivul calitativ de creștere a numărului de clienți cu 10% în perioada 01/01/14 - 07/01/14 în teritoriul A |
|
| 4 | Scopul calitativ este dezvoltarea și desfășurarea unui eveniment pentru 50 de clienți (30% cheie și 70% potențial) în perioada 02/01/14 - 03/01/14 |
|
Aici, obiectivul cheie al companiei este de a îndeplini planul de vânzări în perioada 01/01/2014 până la 12/31/2014 în valoare de 6 milioane de ruble. în teritoriul A (500 mii ruble/lună x 12 luni) - împărțit în componente comerciale (sau cantitative) și calitative și în 4 obiective de nivel al doilea.
„Dacă nu știi unde mergi, atunci vei ajunge acolo”, este un citat al unei persoane celebre pe care l-am adaptat.
Acesta reflectă pe deplin problema principală a afacerii. Antreprenorii merg după mai mulți bani, pentru creșterea profitului. Dar nimeni nu știe la ce cifră exactă.
Și dacă liderul companiei însuși nu știe acest lucru, atunci de unde pot ști angajații acest lucru? Așa este - în niciun caz.
Prin urmare, este foarte important să-ți stabilești obiective pentru tine și pentru angajații tăi. Unul dintre instrumentele de stabilire a obiectivelor este un plan de vânzări. Nu există nicăieri fără el acum.
Realitatea, nu un basm
La unul dintre discursurile mele pentru Alfa Bank, i-am întrebat pe cei care stăteau pe hol: „Cine are un plan de vânzări pentru companie?”
Speram să văd o pădure de mâini, pentru că aceasta nu este doar baza unei companii de succes, este parte integrantă a acesteia, am văzut o imagine diferită, doar 10-20% au ridicat mâinile.
Oamenii de afaceri nu înțeleg necesitatea stabilirii unui plan și se referă la „Nu putem determina un plan de vânzări”, „L-am stabilit. Acest lucru nu funcționează pentru noi” sau „Vânzările sunt prea diferite și nu le putem prevedea.”
Acestea sunt doar obiecții de bază. Aș spune chiar și scuze pentru a face un plan de vânzări.
Pentru a nu zăbovi mult timp pe această temă, vom evidenția principalele motive pentru care întocmirea unui plan de vânzări ar trebui să fie obligatorie, iar apoi vom trece la mai multe tehnici de înființare a acestuia. Deci, principalele avantaje:
- Clar și ușor de înțeles;
- Schema motivațională din realizări specifice;
- Prognoza acțiunilor și resurselor.
Există mult mai multe beneficii care pot fi enumerate, dar acestea sunt principalele. Orice altceva este derivat. Cred că este necesară formarea punctului B, asta e clar.
Oamenii de vânzări nu pot exista fără un scop. Vor munci (câștiga) exact atât cât se simt confortabil (necesar).
„Vrei mai mult?!” Aceasta este deja problema ta. Am destule”, se gândesc ei, lucrând fără un plan de vânzări.
Important. Pentru a vedea efectul după implementarea unui plan de vânzări, trebuie să-l legați de schema de motivare a angajaților. În rest, totul s-a făcut în zadar.
Toată lumea este în cale
Atunci când decideți că trebuie să creați un plan de vânzări, trebuie să țineți cont de un număr mare de factori.
Și trebuie să faceți acest lucru înainte de a începe să îl instalați. Pentru că poți formula un plan excelent, dar nu va funcționa, din cauza faptului că nu ai prevăzut factori externi și interni.
Sezonalitatea. Este rar să găsești o companie ale cărei vânzări să rămână la același nivel sau să crească fără probleme pe tot parcursul anului.
În mod obișnuit, vedem fluctuații puternice în sus și în jos, în funcție de lună sau trimestru. Astfel de curse pot fi numite „sezon/în afara sezonului”. Trebuie să le acordați atenție și să faceți ajustări la plan.
Echipă. Cu o rotație mare a personalului, veți avea întotdeauna indicatori diferiți. Din păcate, acesta este un fapt.
Acest lucru se datorează faptului că un nou angajat are întotdeauna nevoie de timp pentru a se adapta. Și dacă se întâmplă ca echipa ta este nouă sau nu este completă, atunci reconsideră-ți numerele finale.
Situația din lume. Nu prea îmi place să vorbesc despre criza eternă din lume. Dar este probabil ca sfera voastră să fie acum lăsată din cauza situației de pe planeta Pământ.
Motivul pentru aceasta poate fi atât sancțiunile, cât și comportamentul general al oamenilor. Acest lucru trebuie luat în considerare.
Concurenţă. Este o prostie să neglijezi alte companii care luptă pentru clienții tăi.
Cel mai evident exemplu este sosirea pe piață a unui jucător federal. În astfel de cazuri, de obicei ia un număr mare de clienți. Prin urmare, vânzările dumneavoastră vor scădea în mod natural.
Pentru a nu trece prin toți factorii posibili, înțelegeți doar un gând simplu - planul dvs. de vânzări depinde nu numai de cât ați vândut anul trecut.
Sunt multe motive pentru care poți vinde atât mai mult (spații noi, mai multe canale de publicitate, instruire în vânzări), cât și mai puțin (renovări de birouri, mutare de șantier, manager în vacanță).
Planurile variază
Când vorbim despre un plan de vânzări, ne gândim la un singur lucru. Dar acest lucru este greșit. Există diferite tipuri și forme de planuri de vânzări, atât pentru scopuri diferite, cât și pentru persoane diferite.
Să ne uităm la toate acestea acum în părți. Pe măsură ce citiți, determinați ce veți avea la începutul călătoriei.
Măsurare
Planul de vânzări trebuie măsurat în bani. Și punct. Dar eu gândesc altfel. De asemenea, vă puteți măsura planul de vânzări în unități sau acțiuni.
Deși la prima vedere aceasta este o prostie, pentru că cel mai important lucru în afaceri este suma de bani primită la casierie. Dar nu toate afacerile trebuie să numere doar banii.
Avem un dealer auto printre clienții noștri și am stabilit un plan de vânzări pentru managerii de mașini. Pentru că n-avea rost să o bag în bani.
Deoarece exista un plan personal de vânzări, s-au oferit bonusuri suplimentare pentru motivarea suplimentară de a vinde echipamente modernizate.
În același salon a existat un plan pentru numărul de acțiuni, și anume numărul de drive-uri efectuate, care a influențat indirect implementarea planului.
Cum se măsoară
Durată
Cu o perioadă lungă, de la 5 ani, este dificil. Mai ales având în vedere situația din lume. Eu numesc acest tip de planificare o prognoză. Acesta este un cuvânt mai potrivit.
Dar definirea unui plan de vânzări pentru an, săptămână și zi este absolut necesară. Pentru anul, îți stabilești un plan în primul rând pentru tine.
Dar pentru o săptămână și o zi pentru angajați. Acest lucru are un efect foarte bun asupra eficienței, deoarece colegii văd în fiecare zi dacă au finalizat sau nu planul pentru această zi/săptămână.
Și, ca urmare, ei decid că trebuie să „ară” înainte de încheierea lunii pentru a evita neîndeplinirea planului de vânzări.
Durată Important. Cum se stabilește un plan de vânzări pentru cicluri lungi de tranzacții? Ai stabilit un plan de bani nu pentru o lună, ci pentru două sau trei.
Și pentru a fi ușor de controlat, aveți nevoie de un plan de „acțiune” pentru fiecare dintre aceste luni.
Personalizare
Unele companii au, pe lângă cele generale, și planuri personale vânzări Această situație este ușor de observat în acele companii în care fiecare este „pentru sine”. Asta e bine.
La urma urmei, pe lângă jocul în echipă, îi permiteți fiecărui angajat să iasă în evidență față de toți ceilalți și să câștige mai mult depășind planul de vânzări.
Și este și mai bine atunci când întregul departament de vânzări este împărțit în grupuri (ture/direcții).
Astfel, pe lângă faptul că există un plan general de vânzări pentru companie, există un plan personal de vânzări pentru fiecare personal, iar fiecare grupă/tur are și un plan separat.
Ca urmare, fiecare își îndeplinește planurile personale de vânzări dacă cineva nu ține pasul, atunci grupul îl ajută;
Și dacă vreun grup din întregul departament este în pericol de a nu îndeplini planul de vânzări, atunci îl ajută să-și atingă obiectivul comun prețuit.
Personalizare Precizie
Să revenim la convingerile noastre că „planul de vânzări constă din toți banii care vin în companie”.
Și din nou, putem împărți acest moment în diferite acțiuni pentru a crește performanța în direcția de care avem nevoie. De exemplu:
- Pentru clienți noi;
- Pentru clientii vechi;
- După produs;
- Prin conturi de încasat;
- Pentru a aduce înapoi clienții pierduți.
În acest fel, le arătăm angajaților noștri ceea ce este foarte important pentru noi. În caz contrar, de regulă, se concentrează pe un singur lucru.
Și cel mai adesea fie atrage clienți noi, fie (mai rău) lucrează doar cu cei vechi.
În acest moment, ei uită că trebuie să lucreze cu creante, că ai un produs nou care trebuie vândut pentru că are marje mari etc.
Indicatori tehnici de stabilire a planurilor
Acum întrebarea din capul tău nu este „Ce?”, ci „Cum?”. Cum se calculează un plan de vânzări? Nu există numai diferite tipuri planuri, dar și diferite metode de dezvoltare.
Cunosc doar 5 dintre ele Dar dacă iei o privire de ansamblu asupra afacerilor clasice, atunci vor fi suficiente două abordări, despre care vă voi spune acum.
Daca nu sunt potrivite in cazul tau, atunci scrie in comentarii, te vom ajuta cu sfaturi gratuit.
SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI
Din fapt
Cel mai simplu mod de a dezvolta un plan de vânzări este din perioada anterioară. Dacă avem un istoric al dezvoltării companiei în timp, atunci facem totul pe baza ei.
Prin istorie mă refer la un plan de vânzări finalizat. În mod ideal, aceasta include și conversia, factura medie, numărul de vânzări și alți indicatori.
În primul rând, trebuie să înțelegeți dinamica bazată pe grafic, indiferent dacă cadeți sau creșteți.
Apoi trebuie să măsurați această dinamică în numere pentru a înțelege ce creștere naturală veți obține dacă lucrați la același nivel.
Această creștere este diferită pentru fiecare. Cu cât compania este mai tânără, cu atât scara este mai mare, în timp ce pentru companiile „adulte” totul este mai stabil.
Apoi fie părăsiți această dinamică, fie adăugați 5-30% la ea. Totul depinde de cât de ușoare sau dificile au fost perioadele trecute.
Dacă luna trecută o analiză a implementării planului de vânzări a arătat că ați adăugat 15% la plan și chiar l-au depășit, atunci trebuie să creșteți planul cu 30%.
Dacă, dimpotrivă, planul nu a fost îndeplinit în mod semnificativ, atunci ar trebui redus. Dar nu uitați să analizați factorii externi și interni.
Plan de vânzări bazat pe indicatori reali Din dorință
Există o tehnică de împărțire a unui obiectiv în părți, se numește plan de vânzări.
Va fi foarte util dacă nu există date pentru perioada trecută. De exemplu, fie nu i-ați condus, fie aveți o nouă direcție. În acest caz, să începem de la invers, de la ceea ce ne dorim.
Desigur, ne putem dori mai mult decât putem. De aceea vorbesc despre descompunerea planului de vanzari.
Exemplu. Vrei să faci o cifră de afaceri a companiei de 10 milioane de ruble într-o lună. Pentru a înțelege dacă acest lucru este real sau nu, împărțim întregul proces în părți. Stabilim ce trebuie să facem pentru a obține această sumă (numerele din capul nostru):
- 100 de tranzacții cu o factură medie de 100.000 de ruble.
- 1000 de aplicații cu conversie la achiziție 10%
Acesta este cel mai primitiv și simplu exemplu. Dar deja reiese clar cum să acționezi. Datorită acestor valori, putem estima șansele de succes.
Sau ajustați obiectivul dacă ne dăm seama că va fi imposibil să atingem acest lucru în domeniul nostru.
De exemplu, factura medie este de 100 de mii de ruble. Pentru noi este un basm. Pe baza acestui lucru, trebuie fie să creștem conversia de la aplicație la achiziție (de exemplu, prin introducerea în ), fie să construim una mai serioasă.
Interesant. Descompunerea este un instrument nu numai pentru planificarea vânzărilor, ci este și potrivit pentru calcularea potențialului oricărei acțiuni. Inclusiv pentru evaluarea canalului de publicitate.
Reguli pentru un plan de succes
Înainte de a crea un plan de vânzări pentru compania dvs., fie că este un plan „Factual” sau „Dezirabil”, verificați prin descompunere.
Astfel, nu doar că vei fi convins încă o dată că este real, ci va fi util și pentru angajații tăi. Pentru ca ei să vadă câte acțiuni trebuie întreprinse pentru a obține un rezultat.
Pe lângă împărțirea acțiunilor în părți și luarea în considerare a unor indicatori importanți (marja medie, ciclul tranzacției, costul atragerii unui client etc.), mai trebuie să țineți cont și de câteva puncte de bază atunci când vă calculați planul de vânzări.
Vă voi povesti despre cele mai importante pe care le sărbătorim în timpul practicii noastre.
Arată progresul zilnic. Angajații ar trebui să vadă în fiecare zi cine a făcut cât de mult.
Acest lucru le amintește încă o dată de necesitatea de a respecta standardele. De asemenea, creează o concurență sănătoasă între toți managerii de vânzări.
Toate acestea pot fi implementate fie sub forma unui tabel pe coală A4, fie pe un televizor din centrul unui magazin sau birou, fie în format online.
Plătiți exact așa cum ați planificat. Dacă plătiți un angajat de 1-2 ori nu conform planului, invocând faptul că el lucrează și totul va merge pentru el, atunci considerați că ați eșuat ideea. Pentru că data viitoare angajatul tău va spera la același rezultat. Și chiar va fi jignit dacă acest lucru nu se va întâmpla.
Faceți planul realist. Ideea este evidentă. Dar un număr mare de manageri suferă de acest lucru.
Ei au stabilit planuri pentru oamenii de vânzări pe care nu le vor face NICIODATĂ în viața lor. Prin urmare, abordați această problemă în mod responsabil și atent.
Nu discuta planul. Când se apropie, se obișnuiește ca echipa să discute toate acțiunile. Este doar păcat că acest lucru nu se aplică planului de vânzări.
Sau poate din fericire, din moment ce angajații vor fi mereu nemulțumiți de repartizarea sumelor pe lună. Ei vor spune mereu „Este mult”. Dar uneori mai pot exista excepții.
Examinați resursele și activitățile. De asemenea, trebuie să estimați resursele și acțiunile necesare pentru a obține cu succes rezultatul. La urma urmei, nu totul depinde de departamentul de vânzări.
De asemenea, trebuie să ai totul în ordine, trebuie să existe un produs disponibil sau un număr suficient de mâini pentru a-l produce. Totul ar trebui să fie din abundență din toate părțile.
Pe scurt despre principalul lucru
Este imperativ să stabiliți un plan. Acest lucru nu este discutat dacă intenționați să construiți o companie stabilă și cu creștere rapidă.
De asemenea, ne-am dat seama cum să-l expunem corect. Nu este greu să faci asta. Principalul lucru este să nu complicați conținutul planului de vânzări. La urma urmei, există multe modalități de a scrie un plan de vânzări, iar unele dintre ele se bazează pe formule complexe.
Nu spun că cele două metode discutate în acest articol sunt ideale. Sunt suficiente pentru afaceri clasice.
Opțiuni din ce în ce mai complexe și de anvergură plan strategic vânzările sunt necesare atunci când sunt în joc o cifră de afaceri mare și o companie mare cu un număr mare de procese.
Un plan de vânzări este un program specific de activități care vizează vânzarea produselor. Oamenii de vânzări, agenții de marketing și managerii folosesc în mod regulat astfel de planuri în activitățile lor.
Planificarea este prima etapă în managementul vânzărilor. Pentru eficacitatea sa, se stabilesc mai întâi strategia de acțiune și obiectivele companiei pentru o anumită perioadă. În acest caz, trebuie luați în considerare mulți factori (schimbările pieței, concurența etc.). De asemenea, determină volumul potențial al vânzărilor, starea industriei, strategiile, indicatori macroeconomici, nivelul prețului, capacitățile financiare ale companiei.
Greșeli la întocmirea unui plan de vânzări
Greșeala nr. 1: Înlocuirea planului cu o prognoză a vânzărilor de produse.
Este necesar să se separe aceste concepte. Planul poate include o prognoză, dar trebuie să îndeplinească cerințe specifice. Planul trebuie să descrie rezultatele care trebuie atinse. O prognoză descrie o situație care se va întâmpla cu o probabilitate sau alta.
Planificați și analizați vânzările folosind un sistem CRM.
Îmbunătățește-ți eficiența muncii și crește-ți profiturile!
Planul este diferit de realitate, conține rezultatele planificate și un set de condiții în care acestea pot fi atinse. Include schimbări care se preconizează a fi făcute în companie: recrutarea managerilor, costurile formării acestora. De asemenea, indică ce trebuie făcut, în ce interval de timp și ce rezultate trebuie obținute. Exemplu: creșteți-vă planul de vânzări prin instruirea angajaților.
Greșeala nr. 2: În locul unui plan de vânzări, se întocmește un plan de producție.
Accentul ar trebui să se pună în continuare pe componenta de marketing. Exemplu: creșterea vânzărilor prin publicitate, calitatea serviciilor etc.
Greșeala nr. 3: Planul a fost construit din inerție, ținând cont de realizările din perioada anterioară de raportare.
În acest caz, rezultatele sunt planificate să fie puțin mai bune decât înainte. Dar acest lucru ratează faptul că în noul an situația pieței poate fi complet diferită. Cea mai bună soluție este să găsești o nouă cale și să rezolvi problemele strategice emergente. Exemplu: luați în considerare impactul asupra vânzărilor al introducerii de noi tehnologii sau al utilizării unui produs nou.
Greșeala #4: Tratați cumpărătorii ca pe un grup omogen.
Realitatea este că fiecare client este diferit, iar acest lucru influențează experiența de cumpărături. Ar trebui compilată o listă de grupuri de clienți și aceste date ar trebui structurate. Aceasta ia în considerare nevoia produsului, volumele de achiziție etc. Aflați ce altceva ar putea cumpăra de la dvs. grupurile de consumatori selectate. Exemplu: pregătiți o nouă ofertă pentru clienții obișnuiți.
Greșeala #5: Lipsa unui plan pentru vânzările cu amănuntul și clienți.
Lucrând cu angrosisti, aflăm adesea despre ei informații noiși folosiți-l pentru a crește vânzările. Dar trebuie să lucrăm și cu retailul. A atrage cumpărători cu amănuntul Puteți folosi un sistem de carduri de reducere, cadouri, reduceri. Aceste metode stimulează bine vânzările. De asemenea, ar trebui să țineți cont de cererea de articole de produs, să luați în considerare intensitatea traficului în apropierea punctului de vânzare, traficul către locul de vânzare etc.
Este important ca magazinul să aibă o gamă largă de mărfuri de care are nevoie cumpărătorul. În același timp, trebuie să promovați diferite produse și să monitorizați produsele care se vând mai bine. Exemplu: pentru a crește vânzările, a plasa reclamă la intrare, a schimba vitrine, a adăuga semne, a îmbunătăți calitatea serviciului.
Greșeala #6: Planul nu conține rezultate și termene limită.
Rezultatul acțiunilor și termenele limită ar trebui să fie clar conturate, precum și persoanele implicate în implementarea planului.
- Rezultatul cerut: vânzările unei noi unități de mărfuri.
- Perioada de timp: șase luni.
- Acțiuni: colaborați cu angrosisti și retaileri.
- Interpreți: marketeri, manageri, vânzători.
Metode de planificare a vânzărilor
Metodele de planificare a vânzărilor pot varia. Să încercăm să evidențiem mai multe grupuri de metode:
- Cercetare. Pe baza evaluării de către experți a vânzătorilor și a managerilor de vânzări.
- Matematic. Bazat pe teorii statistici matematice. Planurile trebuie ajustate pentru a reflecta condițiile pieței. Cele matematice includ metoda mediei mobile etc.
- Săli de operație. Ele pornesc din acțiuni specifice și calcule ale rezultatelor. De exemplu, vindeți un produs pe o piață limitată timp de 3 luni. Tinand cont de rezultat, intocmesti un plan de vanzari pe piata principala. Printre avantajele metodei se numără înțelegerea tendinței de vânzări a unui produs înainte de a ajunge pe piața de masă.
Vă rugăm să rețineți că nicio metodă nu poate garanta un rezultat 100%, așa că este necesar să folosiți mai multe metode simultan. Acest lucru vă va permite să creșteți vânzările.
Atunci când întocmiți un plan, fiți consecvenți, luați în considerare nuanțele legate de companie și de piață în ansamblu. Enumerați factorii care influențează bugetul. De asemenea, trebuie să țineți cont de greșelile și realizările din perioada trecută. Este recomandabil să calculați indicatori pentru fiecare marcă și punct de vânzare.
Ce să faci mai departe?
După ce ați întocmit un plan, trebuie să îl implementați și, în același timp, să controlați rezultatul.
Dacă planul eșuează, trebuie făcute modificări. Puteți încerca să angajați noi angajați (aflați ce tipuri de angajați are nevoie compania dvs.), să întăriți controlul asupra muncii etc.
Deci, trebuie să monitorizați în mod constant eficacitatea planului și, dacă nu există rezultate, să luați măsuri pentru a îmbunătăți situația.
Cum să automatizezi planificarea în programul online Class365
Pentru a face planificarea mai puțin consumatoare de timp, puteți utiliza programul online Class365. Având la îndemână informații detaliate despre perioada anterioară, poți oricând să evidențiezi principalele tendințe în vânzarea produsului tău, să urmărești dinamica cererii și să tragi concluzii care vor deveni baza obiectivă a planului tău.
Programul online Class365 este capabil să automatizeze contabilitatea financiară și comercială, munca unui depozit și a unui magazin online în cel mai scurt timp posibil.
Pentru a utiliza o soluție CRM, nu este deloc necesar să parcurgeți etapele de implementare și instalare îndelungate softwareși achiziționarea unei licențe. Este suficient să utilizați programul Class365 CRM prin Internet. Nu vă va dura mai mult de 5 minute să vă conectați la sistemul web!
Class365 are toate funcțiile necesare pentru menținerea și extinderea bazei dvs. de clienți, gestionarea angajaților și sarcinilor, inclusiv sistemul vă permite să creați planuri de vânzări eficiente și să urmăriți implementarea acestora în timp real.
Planificați corect și ușor, apoi implementați-vă planurile în mod productiv cu Class365.
Începeți cu sistemul gratuit astăzi!
Revizuire video a capabilităților sistemului Class365 pentru contabilitatea comercială
Există multe modalități de a crea un plan de vânzări pentru piața b2b. Toate sunt corecte și toate corecte condiționat. Astăzi ne vom uita la una dintre opțiunile de calcul care nu pretinde a fi adevărul absolut. Dar ne place, este serios și pas cu pas. Prin urmare, există șansa de a planifica corect.
În primul rând, să decidem asupra intrărilor - calculăm planul de vânzări pentru anul, lunar. Și pentru o companie en-gros cu o gamă limitată de bunuri și servicii.
De ce să planificați vânzările?
- Digitalizați obiectivele strategice ale companiei.
- Determinarea resurselor necesare pentru dezvoltarea companiei.
- Creați sarcini pentru departamentul de vânzări.
- Eliminați golurile în scăderea profiturilor din perioada anterioară.
- Determinați etapele de retragere și livrare a mărfurilor din matricea sortimentală.
- Creați un buget de cheltuieli.
Sarcina 1. Ce putem face?
- Creați un portret de client (astfel încât să putem evidenția o nișă în directorul companiei)
Portret client - cine este clientul dvs., pe ce piață operează, ce volum de bunuri este dispus să consume, cu care dintre ele suntem interesați să lucrăm.
DE EXEMPLU: Oricine poate fi client al unei companii de reîncărcare a cartuşelor persoane juridice oraș, dar din cauza costurilor de transport și a eficienței timpului managerului, suntem pregătiți să reumplem cel puțin 10 cartușe odată. În consecință, compania client trebuie să aibă o structură organizațională extinsă (departamente de personal, contabilitate mare, birou etc.) și/sau să se angajeze în replicare sau tipărire în masă (de exemplu, formulare). Să alegem piețele „Tipărire” și „Companii mari de comerț cu ridicata”.
- Determinați potențialul pieței pentru o lună, RP (fr.).
În definiția științifică, potențialul de piață este totalul vânzărilor posibile pe o anumită piață într-o anumită perioadă de timp.
RP = Numărul de clienți potențiali * frecvența de cumpărare pe lună * costul produsului
DE EXEMPLU: Folosind sisteme electronice de referință, determinăm - „Tipărire” - 110 companii, „Companii cu ridicata mari” - 200. Ținând cont de faptul că reumplerea unui cartus costă 300 de ruble (convențional), iar companiile reîncarcă lunar, apoi piața potențialul pentru 1 lună este de 310 companii * 10 bucăți * 300 de ruble = 930.000 de ruble.
- Determinați cota de piață a companiei, DR (%).
Cota de piață caracterizează poziția companiei pe piață în raport cu concurenții și este determinată de procentul indicatorilor de volum al vânzărilor față de volumul total al vânzărilor de mărfuri din aceeași categorie de pe piață.
DR = Volumul vânzărilor companiei noastre/(Volumul vânzărilor concurentului1+volumul vânzărilor concurentului2+...+volumul vânzărilor concurentului N)
Trebuie să vă verificați cota de piață cu un agent de marketing sau cu bunul simț. Cel puțin aproximativ, preziceți ce procent din întreaga piață o ocupați în prezent.
- Determinați volumul potențial al vânzărilor, POP (frecare).
PPP este cota maximă din potențialul de piață la care se poate aștepta o anumită companie cu un anumit produs. Se calculează pe baza potențialului de piață prin înmulțirea cu cota de piață a companiei.
POP=DR*RP
DE EXEMPLU: Știind că cota de piață a companiei este de 60%, calculăm că volumul potențial al vânzărilor companiei pentru reumplerea cartuşelor este de 558.000 de ruble lunar.
- Construiți un plan preliminar de vânzări, ținând cont de curba de sezonalitate a cererii pentru produs (dacă există), PP.
Curba de sezonalitate poate fi determinată de coeficientul KSS, ale cărui valori variază de la 0 la 2, dar media anuală este 1. Indicatorul KSS este format pe baza unei analize a vânzărilor din perioadele trecute. O lună cu un nivel mediu de vânzări este egală cu 1. În continuare, planul de vânzări este calculat luând în considerare raportul de vânzări
DE EXEMPLU:
Sarcina 2. Cum vom realiza acest lucru?
Distribuiți software-ul primit între canalele de distribuție. Dacă aveți mai multe canale de vânzare, atunci planul calculat trebuie distribuit între ele.
DE EXEMPLU: Ne vindem serviciile prin: a) vânzări directe de către departamentul de vânzări b) contracte guvernamentale c) personal prin director. Acest lucru se poate face prin alocarea aproximativă în acțiuni pe baza experienței anterioare.
Sau te poți distra și cheltui evaluarea de specialitate canale (adunate și discutate) conform criteriilor cheie. Scrieți criterii pentru evaluarea canalelor și evaluați-le, de exemplu, pe o scară de 5 puncte. Și, pe baza evaluării primite, distribuiți planul lunar.
Sarcina 3. Clarificare și corectare
1. Clarificați indicatorii obținuți. Pentru a vă curăța conștiința și a vă face indicatorii realiști.
În timpul procesului de rafinare, puteți compara indicatorii obținuți cu datele din trecut. Pentru a vă clarifica planurile, trebuie să vă decideți asupra următorilor parametri:
- Starea pieței industriei.
- Ciclul de viață al produsului.
- Numărul de personal din departamentul de vânzări.
- Nivelul inventarului.
- Acțiuni planificate pentru promovarea produsului.
- Pragul de rentabilitate al companiei.
2. Alegeți o strategie pentru rata de creștere a cotei de piață.
- Strategia ofensivă (atac) – o strategie pentru cucerirea și extinderea cotei de piață. Creșterea trebuie să fie de cel puțin 30%.
- Strategia de apărare este o strategie de menținere a cotei de piață existente. Creșterea este de 0%.
- Strategia de retragere este o strategie de reducere a cotei de piață pentru a crește profiturile ca urmare a retragerii treptate de pe piață sau a lichidării unui anumit grup de produse. Scăderea creșterii, creșterea de la 0 și mai jos.
Sarcina 4. Stabilirea planurilor.
Traduceți indicatorii planificați în date ușor de înțeles pentru angajați: plan de cifra de afaceri, plan de profit, factura medie, număr de tranzacții pe lună etc.
Această carte va fi utilă în primul rând specialiștilor care implementează planificarea vânzărilor. Cartea descrie cel mai comun model de prognoză a vânzărilor, care este utilizat atunci când se face planuri în companiile comerciale.
Procesul de bugetare al oricărei companii comerciale începe cu întocmirea unui buget de vânzări. Acest buget trebuie calculat cât mai corect și corect posibil. Principala metodă de creare a indicatorilor de buget de vânzări planificați este metoda coeficienților de sezonalitate.
Important! Calculul indicatorilor bugetului de vânzări planificat ar trebui să fie calculat pentru fiecare direcție (marcă). Dacă compania are unități structurale suplimentare - sucursale sau magazine, vânzările planificate pentru fiecare direcție ar trebui, de asemenea, calculate din acestea.
Primul pasîn elaborarea bugetului de vânzări – calculul coeficienţilor de sezonalitate pentru fiecare direcţie. Să ne uităm la un exemplu.
Avem, într-o anumită direcție, sume lunare (în uc) de vânzări efective pentru anul 2008 (în Tabelul 1 – rândul doi „2008”).
Tabelul 1
În coloana „Valoarea medie” (Tabelul 1), calculăm valoarea medie lunară a vânzărilor pentru 2008 (valoarea vânzărilor pentru întregul an împărțită la numărul total de luni, adică 94.000 USD / 12 luni = 7836,6 USD ).
Folosind formula (1), calculăm coeficienții de sezonalitate pentru fiecare lună (în Tabelul 1 – al treilea rând „k sezon.”).
Formula 1:
k sezon. = Ni/s.z.,
unde Ni este valoarea reală a vânzărilor pentru o anumită lună;
s.z. – valoarea medie lunară a vânzărilor pentru anul 2008 (Tabelul 1, coloana „Valoarea medie”).
Adică, calculul k sezonierului pentru prima lună va fi după cum urmează: k sezon. = 5500 USD / 7836,6 USD = 0,702. Coeficienții de sezonalitate pentru alte luni sunt calculați în mod similar.
Dacă aveți un istoric de vânzări de câțiva ani în plus, merită să calculați coeficienții de sezonalitate pentru ele în același mod. După efectuarea mediei coeficienților de sezonalitate pentru luni similare, veți putea atenua fluctuațiile care ar putea fi cauzate într-un anumit an de factori non-sezonali (defecțiunea aprovizionării, de exemplu). Cu toate acestea, trebuie să vă amintiți că, după însumarea tuturor coeficienților medii de sezonalitate pentru 12 luni, ar trebui să obțineți o sumă egală cu „12”. Dacă această sumă a fost încălcată la media coeficienților, atunci ar trebui să corectați manual unele valori ale coeficienților.
De asemenea, este important să înțelegeți că, dacă unul dintre anii din istoria dvs. existentă de vânzări reale a fost forță majoră (adică, cifre de vânzări neașteptate într-o anumită lună, cauzate de modificări ale legislației sau, de exemplu, de influența crizei economice), atunci este mai bine să calculați coeficientul folosind acest lucru nu ar trebui să fie efectuat în timpul anului, deoarece poate distorsiona semnificativ caracteristicile sezoniere ale vânzărilor destinației dvs.
Al doilea pasîn elaborarea unui buget de vânzări - aceasta este determinarea nivelului general planificat al vânzărilor pentru anul următor, care este determinat de departamentul de marketing (în lipsa acestuia, de departamentul competent) în funcție de următorii factori:
- volumul pieței,
- cota de piata a companiei,
- gradul planificat de îmbunătățire a proceselor interne și externe ale companiei,
- extinderea planificată a gamei
Deci, rezultatul celui de-al doilea pas este indicatorii acceptați ai vânzărilor planificate pentru anul următor în fiecare direcție.
Pentru exemplul nostru, să presupunem că am determinat nivelul de vânzări planificat pentru anul următor - cu 15% mai mult decât valoarea reală a vânzărilor pentru 2008. Adică cu o cifră de afaceri de 94.040 USD. în 2008, cifra de afaceri planificată pentru 2009 va fi: 94040 USD. + 15% = 108145 USD
Al treilea pas– defalcarea lunară a cantității de vânzări planificate pentru anul următor, luând în considerare factorii de sezonalitate. Tabelul 2 prezintă calculele:
Tabelul 2
Deci, trebuie să afișați valoarea medie lunară a sumei vânzărilor planificate pentru 2009 (Tabelul 2, coloana „Valoarea medie”, rândul „2009”): 108415 USD / 12 luni = 9034,6 USD
Apoi, trebuie să înmulțiți fiecare coeficient de sezonalitate cu valoarea medie lunară rezultată a sumei de vânzări planificate. Pentru luna ianuarie 2009, calculul este următorul: 0,702 * 9034,6 cu. = 6342 USD La fel pentru celelalte luni.
Este necesar să clarificăm faptul că această opțiune de calcul este prezentată pentru bugetele bazate pe moneda de bază a programului contabil - cu, euro. Dacă moneda de bază a programului de contabilitate este moneda națională, este necesar să se țină cont de rata inflației planificată pentru anul următor în calcule.
De asemenea, dacă aveți o prognoză a tendinței de creștere (scădere) a pieței pentru anul planificat, trebuie să luați în considerare acest lucru folosind coeficienți de tendință. La urma urmei, piața se poate comporta diferit pe parcursul anului - undeva accelerează creșterea, undeva se oprește și undeva cade. În exemplul de mai sus, trebuie să înmulțiți fiecare prognoză de vânzări lunară cu acest coeficient - și veți obține un plan de vânzări.
