Afaceri vand usi de intrare si interior. Cum să ajutați un cumpărător să ia o decizie în vânzările cu amănuntul Cum să creșteți vânzările ușilor de intrare

M Cu toții suntem cumpărători. Și pentru fiecare dintre noi există categorii de bunuri în care nu înțelegem și nu suntem orientați. Pentru unii este mașini de spălat, pentru alții - computere, pentru alții - ferestre din plastic. Și în acest caz, nu are sens să punem întrebarea ce vrem - nu știm, pentru că nu suntem experți. În acest caz, ne este teamă să facem o alegere greșită și cu cât prețul de achiziție este mai mare, cu atât mai puternică această frică. Prin urmare, așteptăm sfatul experților de la vânzători și, atunci când nu îl primim, apelăm la prietenii noștri sau mergem pe forumuri.

În situațiile în care este necesarexpert în vânzări, greșelile cheie pe care vânzătorii le fac atunci când fac o prezentare sunt trei:

Greseala 1. Transferarea responsabilitatii 100% pentru alegere catre cumparator.

În mod ideal, atunci când cumpărătorul nu cunoaște foarte bine produsul, comerciantul ar trebui să folosească tehnologie expertă de vânzări, acesta este:

· vinde-te ca expert, insuflând încredere în cumpărător,

· înțelegeți singur care opțiune este cea mai potrivită pentru cumpărător în situația lui,

Deci ideal. Din păcate, în practică, munca vânzătorilor seamănă cel mai adesea cu o anecdotă când medicul îi spune unui pacient care se plânge de dureri abdominale: „Am două pastile - alb și roșu. Pe care o vrei? Ei pot spune tot ce știu despre produs și pot răspunde la întrebările cumpărătorului, dar nu sunt pregătiți să-și împărtășească responsabilitatea de a lua o decizie, de multe ori punând scuza: „Decideți singur ce să alegeți”. În cazuri extreme, încep să se enerveze că cumpărătorul „nu știe ce vrea”. Sincer să fiu, astfel de vânzători pot fi înlocuiți cu ușurință cu analogi din carton - etichete de preț cu mai multe informatii detaliate despre produs. În cursurile mele de instruire în vânzări cu amănuntul, invit participanții să simtă starea clienților lor, imaginându-și că se întâlnesc cu medici care nu sunt pregătiți să-și asume responsabilitatea pentru diagnostic și tratament (la urma urmei, o persoană este clientul altuia și trebuie să fii pregătit ca răspuns la comportamentul tău obține ceva similar).

Greșeala 2. A face mai dificil, mai degrabă decât mai ușor, pentru cumpărător să ia o decizie.

99% dintre prezentările pe care le aud ca trainer și cumpărător fac dificilă luarea unei decizii: sunt pline de termeni obscuri, nu sunt structurate, nu răspund la întrebarea ce îmi va da acest lucru și nu conțin practic niciun gând. Singurul lucru pe care vreau să-l spun ca răspuns este: „Mă duc să mă gândesc”.

Greșeala 3. Informați mai degrabă decât motivați.

Este suficient să informați doar acei cumpărători care și-au făcut deja alegerea. Atunci când cumpărătorul nu a ales și nu este un expert, el trebuie încurajat. Dacă nu se face acest lucru, frica de a lua o decizie greșită poate prevala în el și totul se va încheia din nou cu expresia „Mă voi gândi la asta”..

Exemplu de vânzare reală (vânzări cu amănuntul uși de interior)

- Bună ziua!

- Buna ziua. Am nevoie de uși. eu am o casă privată, 7 deschideri.

- Bine. Sunteți deja familiarizați cu ușile noastre?

- Ei bine, așa. L-am văzut pe internet.

-Numai pe internet? Ai ales deja ceva anume? Te interesează ceva?

- Nimic concret încă.

- Bine. Ce fel de casa este a ta? Țară?

- Da.

- În ce stil este decorul?

- În mod clasic. Am văzut că ușile tale sunt din stejar.

- Da, din stejar. Designerii lucrează cu tine sau te alegi singur?

- O aleg eu.

- Bine. Ei bine, atunci, poate ne putem decide asupra unei culori.

- Îmi place culoarea închisă, wenge.

- Bine. Este vreunul dintre modelele expuse aici interesant?

- Da, de exemplu. Calitate bună?

- Ei bine, tot ce avem este din stejar masiv, așa că fabrica noastră este responsabilă de calitate.

- Există vreo garanție?

- Fabrica oferă o garanție de 5 ani. Probabil singura fabrică care oferă o astfel de garanție.

- Ce altceva îmi poți spune? Se poate instala intr-o cada?

- Poate sa. Este chiar necesar, aș spune, pentru că stejarul este un material destul de durabil. Tolerează foarte bine umezeala. Desigur, fiecare ușă necesită un fel de îngrijire. Standard, șterge cu o cârpă undeva, fă altceva undeva. Din punct de vedere al stilului, dacă vă place, îl putem lua în considerare... În ceea ce privește culoarea, din câte am înțeles, nu vă gândiți la altă variantă. Apoi ne putem juca cu modelele. Fabrica noastră realizează orice model în această culoare, așa că ne putem juca cu stilul. Putem vedea ce este deja la nivelul vânzărilor.

- Bine, mă duc să mă gândesc. Dai reduceri?

- Oferim o reducere in functie de volum. Vino.

Deci, se dovedește că în retail, unde sunt așteptate vânzări de experți, clientul cumpără mai des nu din cauza vânzătorilor, ci în ciuda acestora. După cum glumește mentorul meu: „Am o veste bună pentru tine. Dacă vinzi în timp ce faci toate aceste greșeli, imaginează-ți cât de mult vor crește vânzările tale când scapi de ele.” Mai jos vom discuta cum să faceți cel mai bine acest lucru.

Câteva cuvinte despre responsabilitate.

Să începem cu responsabilitatea alegerii. Atunci când utilizați tehnologia expertă de vânzări cu amănuntul, aceasta trebuie să fie împărtășită între vânzător și cumpărător. Dacă vânzătorul nu este pregătit să facă acest lucru, el este asemănat cu un ghid dintr-un muzeu: „Și aici avem pictura lui Shishkin „Dimineața într-o pădure de pini”...”. Pentru a împărtăși această responsabilitate, vânzătorul trebuie să identifice calitativ nevoile, inclusiv să înțeleagă unde și cum va fi utilizat produsul, care sunt caracteristicile sale prioritare (cum se face acest lucru face obiectul unui articol separat). Atunci când un agent de vânzări își asumă responsabilitatea pentru recomandările sale, el sau ea insuflă mai multă încredere cumpărătorului. În plus, pentru cei din urmă le este mai ușor să ia o decizie (nu întâmplător mulți dintre noi luăm pe altcineva cu noi când merg la magazin pentru ca această responsabilitate să fie împărțită). Datorită acestui fapt, probabilitatea unei vânzări de succes crește semnificativ. Și problemele cu returnările devin considerabil mai puține.

Cum să îi fie mai ușor pentru cumpărător să ia o decizie.

Cât despre prezentarea în sine, ar fi o idee bună să începem prin a o structura. De obicei arată ca prânzul unui nebun: mai întâi este compot, supa se mănâncă cu desert amestecat cu salată, iar felul al doilea are doar o garnitură... Toate acestea merg în șuvoi, fără timp de mestecat și înghițit. Rezultatul este previzibil: „Sus sau jos?”

· Utilizați factori de decizie cheie

Când selectați orice categorie de produse, puteți selecta factori cheie de decizie (KDF). De exemplu, cumpărătorii ferestre din plastic acordați atenție izolației termice și fonice (care depinde de locul unde va fi instalată fereastra) și calității (durată de viață fără probleme). Cumpărătorii de uși din oțel sunt interesați de proprietățile lor de protecție, zgomot și izolație termică, frumos aspect. Iar consumatorii de uși de interior sunt mai preocupați de modul în care se vor potrivi în interiorul lor, cât de frumoase sunt și dacă li se va întâmpla ceva (calitate). Și, desigur, marea majoritate a cumpărătorilor sunt îngrijorați să nu plătească în exces.

Cumpărătorul poate fi informat despre aceste KFPR: „Știți, atunci când alegeți ferestrele din plastic, acestea acordă atenție următorilor factori - astfel încât să asigure izolarea termică și fonică necesară, să fie de înaltă calitate și să nu fie nevoiți să plătească în exces. .” Astfel, percepția sa va fi formatată și pregătită pentru a primi informații ulterioare, iar statutul vânzătorului de expert va deveni și mai mare..

Recomand folosirea KFPR ca structură de prezentare. În această formă, prezentarea vă permite să transmiteți cumpărătorului gânduri cheieși să-i fie cât mai ușor să ia o decizie. Și cu siguranță explicați de ce recomandați cumpărătorului cutare sau cutare opțiune. Să vedem cum se poate face acest lucru folosind același exemplu de prezentare a unei uși de interior:

- În primul rând, această ușă este foarte se potrivește bine cu interiorul tău. După cum am aflat, culoarea podelei tale este deschisă, crem, iar culoarea ușii va contrasta perfect cu aceasta. Va deveni o decorare demnă a interiorului tău. În plus, este realizat într-un stil clasic, care se potrivește cu designul mobilierului. Și tu și cu mine știm că clasicele sunt întotdeauna relevante și nu se demodează niciodată.

În al doilea rând, aceasta usa este frumoasa. Este realizat folosind tehnologia de îmbătrânire artificială, care este foarte la modă astăzi. Designul ușii este tipic pentru interioarele bogate ale țărilor mediteraneene, în primul rând Italia. Sunt sigur că oaspeții tăi vor aprecia gustul tău.

Ce altceva? Aceasta usa este de foarte buna calitate. Este fabricat folosind cele mai moderne echipamente din Italia și Germania. Diferența dintre această fabrică este că controlul calității este efectuat în toate etapele - începând de la recoltarea și uscarea lemnului. Foarte puține fabrici se pot lăuda cu un ciclu de producție complet ca acesta. Prin urmare, acordăm o garanție de 5 ani pentru această ușă, în timp ce alți producători oferă o garanție de 1 an, rareori cineva dă 2 ani. Simți diferența?

Un alt punct important. Cumpărând această ușă de la noi, nu plătiți în exces pentru că suntem salon de brand fabrica de productie. Ai mai spus că în apartament sunt copii mici. Mă concentrez pe asta pentru că ușa nu trebuie stricată - jocuri, farse... Eu însumi am doi copii și înțeleg cum se poate. Ușa este realizată din stejar caucazian masiv. Stejarul în sine este un material foarte durabil, iar stejarul caucazian este standardul de rezistență printre alte tipuri de stejar. Mai mult, cu timpul devine și mai greu. Dar chiar dacă se întâmplă ceva - de exemplu, o zgârietură rămâne cu un obiect ascuțit (lemnul este lemn), această ușă poate fi restaurată cu ușurință de unul singur acasă. Nimic nu va fi vizibil. Acest număr nu va funcționa cu furnir. Îți place ușa? O alegere foarte demnă. Ai măsurători cu tine? Atunci hai să facem calculul.

· Faceți o analiză comparativă

Ce îi vor spune cumpărătorului caracteristici precum o garanție de 5 ani sau o încuietoare cu rezistență la efracție clasa 4? Mi-e teamă că nimic. Și dacă adăugăm că 5 ani de garanție este perioada maximă de garanție pentru ușile de interior care există doar în Rusia? Acea clasă de rezistență la efracție 4 este cea mai înaltă clasă pentru ușile de intrare în spații rezidențiale și că numai ușile blindate și seifurile au o clasă superioară? Dacă adăugăm că ușa respectivă are doar o garanție de un an, dar această încuietoare are doar o rezistență la efracție de clasa a doua? Simți cât de ușor devine să iei o decizie?

Prin urmare, comparați. Comparați diferite modele între ele pe baza caracteristicilor cheie, comparați produsul cu produsele concurenților, concentrându-vă pe diferențele dintre produsul dvs., comparați cu reglementările și standardele („Izolarea termică a acestui model este cu 30% mai mare decât standardele GOST!”). Fiți mai ales vocal cu privire la diferențele produsului dvs. dacă acestea sunt unice (pentru oraș, pentru țară).

Apropo, o tehnică care funcționează bine este atunci când faci o prezentare a unui model, iar când vorbești despre altele, te concentrezi doar pe diferențele lor (atât pozitive, cât și negative).

· Nu fii frecvent.

Puteți face o prezentare uimitoare, demnă de un manual de vânzare, dar dacă cumpărătorul nu o percepe, se va risipi. Receptivitatea cumpărătorului se poate schimba semnificativ pe parcursul dialogului, iar vânzătorul trebuie să se asigure că tot ceea ce spune va fi auzit și înțeles. Cum să realizezi acest lucru? Faceți o pauză des. Potrivit cercetărilor, volumul memoriei umane pe termen scurt este de 7±2 unități de informații, iar pauzele servesc ca semne de punctuație. În timpul acesteia, clientul „digeră” ceea ce a auzit. Încă unul caracteristică valoroasă pauze - acestea adaugă greutate cuvintelor tale.

Atenție la înclinații afirmative din cap - sunt un indicator excelent al asimilarii informațiilor tale. Dacă cumpărătorul nu dă din cap în timpul prezentării dumneavoastră, acesta este un semn că receptivitatea i-a scăzut. Este timpul să încetinești. Pune întrebări clarificatoare, dacă totul este clar pentru el, dacă ceva trebuie spus mai detaliat. Întrebările revigorează atenția cumpărătorului. Includeți cumpărătorul în procesul de prezentare - oferiți-i posibilitatea de a vedea, mirosi, atinge totul el însuși.

· Sugerați alte criterii de selecție

Puteți simplifica foarte mult procesul decizional al cumpărătorului dacă vă referiți la evaluările și recomandările experților, la opiniile majorității cumpărătorilor sau la cifre semnificative. Orice s-ar spune, omul este o creatură socială. Avem tendința de a acționa cu ochii pe ceilalți. De aceea, fraze precum:

- Ușă excelentă. Apropo, ea a fost instalată într-unul dintre episoadele „Housing Question” de pe NTV.

- 63% dintre clienții noștri aleg acest model special.

- Acoperișul realizat din acest material a fost montat de arhitectul șef al orașului nostru.

- Televizor excelent. Chiar și proprietarul nostru și-a cumpărat unul.

- Acest model a câștigat o medalie de aur la ultima expoziție de la Moscova.

Desigur, prezentarea este cea mai bună oră a vânzătorului. Și dincolo de scopul acestui material, există încă multe tehnici și principii care îl fac și mai eficient.. Aici am încercat să mă concentrez asupra acelor aspecte ale unei prezentări comerciale care rămân adesea în culise, dar au în același timp cel mai serios impact asupra succesului întregii tranzacții. Vă doresc vânzări mari și reușite!

Pentru cititorii deosebit de suspecti, voi observa că nu promovez PR-ul negru, ci doar sugerez să vă concentrați asupra modului în care produsul dvs. diferă de analogii concurenților.

De exemplu, modelul CPV binecunoscut și dovedit (caracteristici-beneficiu-beneficiu).

Acest articol este util în primul rând celor care au afaceri tradiționale uși de intrare și de interior. O persoană care vine la un salon să ridice uși, în 80% din cazuri nu știe ce uși își dorește. Sarcina vânzătorului este să afle de unde se achiziționează foaia ușii (casă sau apartament), pentru ce camere, ce stil preferă cumpărătorul? În cele din urmă, câți bani este dispus să plătească cumpărătorul pentru o pânză?

Ce fel de clienți sunt în magazinele cu uși?

„Nu știu” clienți

După cum arată statisticile, doar 15% dintre cumpărători cumpără imediat, fără ezitare și fără a asculta recomandările vânzătorului. Îngâmfarea unor astfel de oameni este grozavă și punctul lor de vedere este corect, știu multe despre toate. Când le vinzi uși, trebuie doar să plasezi o comandă. Urmează categoria de cumpărători „nu știu nimic” (sunt mulți dintre ei), astfel de oameni înțeleg puțin ușile și au nevoie de ajutorul tău dacă le oferi recomandari corecte, sunt multumiti de alegerea facuta si pe viitor recomanda salonul familiei, prietenilor si prietenilor prietenilor.

Clientul „morocănos”

Există și mormăitori și oameni nepotriviți. Mormăitorii sunt nemulțumiți, își exprimă nemulțumirea în legătură cu acest lucru (prețul nu este clar sau fontul nu este același, sau scump - ieftin, există un miros ciudat de lemn în cabină și multe altele). Grumps necesită o abordare separată, acești oameni sunt lipsiți de atenție și trebuie să câștigi astfel de oameni - asta înseamnă uneori să pui întrebări și să consimți și, cel mai important, să asculți. Vă asigur că veți obține un client fidel. La fel ca „nu știu”, el te sfătuiește pe toți cei pe care îi cunoaște.

Clientul „inadecvat”

Lista se termină cu categoria „inadecvată”. Astfel de oameni sunt extrem de rari, dar dacă sunt găsiți, cu siguranță sunt amintiți. Acești oameni sunt nepoliticoși și zgomotoși, strigând adesea fraze obscene. Este greu să lucrezi cu astfel de oameni, dar este posibil. După cum arată practica, acești oameni sunt iritați de factori externi atunci când vin la salon. Comportați-vă calm și încrezător cu astfel de oameni, încercați să intrați în contact cu ei, de obicei ei înșiși întreabă ce este. Dacă reușiți să câștigați un astfel de client, contați pe comisioane. Astfel de clienți fac achiziții scumpe.

Reguli pentru vânzarea ușilor de interior

Acum să ne uităm la algoritmii de vânzare pentru ușile de intrare și interioare:

1. Salutăm clientul în picioare și cu un zâmbet (acesta este atractiv).
2. Cu un gest de mână invităm cumpărătorul să intre în sală și să se familiarizeze cu marfa.
3. Păstrați o distanță de 1,5 - 3 metri.
4. Pentru a începe un dialog cu cumpărătorul, nu vorbim tare, dar pentru ca acesta să audă, caracterizăm ușa (la care a fost atent, nu mult, câteva fraze).
5. Aflați unde alege cumpărătorul ușa (casă sau apartament).
6. Din memorie, solicitam clientului sa descrie interiorul de unde se achizitioneaza usa.
7. Întrebăm ce fel de uși dorește, cu sticlă sau fără sticlă, cu furnir sau laminat. Identificăm prioritățile cumpărătorilor.
8. Comparând cele de mai sus, selectăm 2, maxim 3 pânze pentru client.
9. Aducem clientul la usa care indeplineste cerintele si intrebam, iti place?
10. Dacă răspunsul este da, folosește elocvența și dă descriere completa a acestei pânze.

Instrucțiuni

Înainte de a intra pe piață, studiați cererea consumatorilor pentru anumite tipuri de bunuri vândute. Aflați ce uși sunt cele mai solicitate (din lemn sau metal), ce mărci se vând bine și care nu. Aflați cele mai populare mostre din fiecare categorie de tip: cele mai vândute printre fier și printre usi de lemn, printre camerele de intrare și interioare etc.

Calculați profitabilitatea afacerii dvs. Adică îți vor fi recuperate costurile, ce prețuri trebuie stabilite pentru mărfuri, astfel încât comerțul să fie nu numai profitabil, ci și competitiv.

Fă o mare deschidere a magazinului tău, anunță-o cu câteva zile înainte prin mass-media. Decorează intrarea cu culori baloane, promit cadouri primilor 100 de cumpărători, organizează un fel de competiție, de exemplu, un concurs pentru cel mai bun desen pentru copii „Casa noastră este cea mai frumoasă”, etc.

Selectați cu atenție personalul de service, acordați atenție pregătirii acestora și introduceți un stil uniform de uniformă. Luați în considerare faptul că multe depind de designul magazinului dvs. Gândește-te și dezvoltă un semn interesant, stil original prezentare interioara.

Pe langa vanzarea de usi, ofera produse aferente: broaste, manere usi, balamale etc. Oferiți clienților posibilitatea de a selecta în mod independent astfel de accesorii pe unele mostre de produse.

Adăugați experți în livrarea ușilor și instalarea personalului magazinului dvs. Organizează reduceri speciale pentru clienții tăi. De exemplu, puteți plasa următorul anunț: „Dacă cumpărați o ușă în magazinul nostru, costul livrării și instalării acesteia de către specialiștii noștri va fi cu 30% mai mic decât media orașului.”

Nu pierde legătura cu clienții tăi. Oferă-le reducere sau alte tipuri de carduri care le dau dreptul la o reducere în cazul unei achiziții repetate etc.

Deținerea unui showroom de uși nu este o afacere foarte costisitoare și este concepută pentru un profit stabil. Selectează gama optimă, adaugă servicii suplimentare la lista de prețuri și organizează programe de afiliere. Toate acestea te vor deosebi de concurenții tăi și vor crește semnificativ vânzările.

Vei avea nevoie

• - starea IP;
• - spatiu pentru magazin;
• - personalul;
• - inventar;
• - echipamente comerciale si casa de marcat;
• - bani pentru dezvoltarea afacerii.

Instrucțiuni

Vânzarea ușilor nu este o afacere atât de simplă. Trebuie să înțelegeți bine furnizorii și modelele, să puteți încheia contracte profitabile și să știți ce este în cerere în rândul cumpărătorilor. Pentru a deveni un profesionist în domeniul ușilor, obțineți un loc de muncă ca agent de vânzări în orice salon similar - șase luni de muncă vor fi suficiente pentru a înțelege nuanțele comerțului.

Găsiți o cameră potrivită. Un showroom de uși destinat clienților de retail ar trebui să fie amplasat aproape de o autostradă aglomerată, pe o stradă cu trafic pietonal bun.

Creați un sortiment. Alegeti producatori care produc modele optime ca pret si calitate. Cele mai ieftine uși sunt de obicei cele mai populare în rândul cumpărătorilor, dar vânzarea lor singură este neprofitabilă. Suplimentați sortimentul de interior cu o selecție suficientă de uși de intrare - aceasta este cea mai profitabilă poziție pentru vânzător. Unele bunuri exclusive pot fi vândute doar la comandă, prin cataloage.

Condiții normale pentru comercianții cu amănuntul începători – plata la livrare sau plata în avans. Odată ce v-ați dovedit, vi se poate oferi un plan de plată amânată.

Calculați prețurile cu amănuntul pentru mărfuri. Markup-ul pe uși începe de la 30% și ajunge la 100%. Cu cât este mai ieftin modelul, cu atât este mai mare marcajul pe acesta. Pentru bunuri de la producători populari și cunoscuți, păstrați prețurile medii ale orașului; articolele noi pot fi vândute la un preț mai mare. Oferiți reduceri pentru achiziții în vrac și servicii bonus pentru clienții obișnuiți.

Când vă gândiți cum să deschideți un magazin de uși, luați în considerare o varietate de opțiuni. Proiectul de pornire poate fi un mic punct de vânzare cu amănuntul sau un departament. După ce ați realizat profit și ați returnat investiția inițială, puteți decide să extindeți spațiul comercial sau să creșteți numărul de puncte. O abordare graduală va aduce succes unui antreprenor începător și va ajuta la evitarea pierderilor majore.

• De câți bani ai nevoie pentru a începe o afacere?
• Ce uși sunt mai profitabile de vândut?
• Plan pas cu pas pentru deschiderea unui magazin de uși
• Sediul magazinului de uși
• Înregistrarea afacerii
• Echipament necesar pentru un magazin de uși
• Căutare furnizor
• Personal să lucreze într-un magazin de uși
• Prețuri și publicitate pentru magazinul de uși
• Cum să-ți faci afacerea de vânzare a ușilor mai profitabilă
• Cât poți câștiga
• Care este codul OKVED pentru afaceri de deschidere a unui magazin de uși?
• Ce documente sunt necesare pentru a deschide
• Am nevoie de permis pentru a deschide un magazin de uși?
• Tehnologia vânzărilor

De câți bani ai nevoie pentru a începe o afacere?

Puteți începe o afacere de vânzare de uși. Având 100 de mii de ruble, puteți deschide un mic magazin într-o locație bună. În câteva luni, magazinul se va plăti singur și apoi va începe să genereze un profit stabil.

Ce uși sunt mai profitabile de vândut?

În propriul departament sau magazin puteți vinde următoarele tipuri de uși:

• interioare din lemn masiv, furnir, acoperite cu folie;
• sticlă;
• plastic glisant.

Sortimentul magazinului de uși poate fi completat cu fitinguri, încuietori și compartimentări interioare. Este indicat sa adere la o anumita categorie de pret, cu accent pe cumparatorii din segmentul economic, mediu sau de lux. O încercare de a încadra toate opțiunile de preț disponibile într-un singur loc va duce la o diluare a audienței consumatorilor și la o restrângere a sortimentului.

Plan pas cu pas pentru deschiderea unui magazin de uși

Primul pas este elaborarea plan de afaceri detaliat. Acesta ia în considerare toate cheltuielile viitoare pentru închirierea spațiilor, achiziționarea de bunuri și plata vânzătorilor. Este necesar un plan pentru a vă ajusta propriile pași; veți avea nevoie de el și atunci când primiți un împrumut sau atrageți coinvestitori.

Sediul magazinului de uși

Găsiți o locație potrivită. Trebuie să fie într-o locație accesibilă pe jos. Este recomandabil ca în apropiere să existe o stație de transport public și o parcare. Cel mai opțiune convenabilă- primul etaj clădiri publiceși departamente din centrele comerciale. Asigurați-vă că nu există puncte de vânzare ale concurenților în apropiere. Vecini foarte avantajoși - pardoseli și altele materiale de finisare, precum și punctele de vânzare care vând decor pentru casă și textile.

Înregistrarea afacerii

Inregistreaza-te entitate. Cea mai convenabilă formă pentru începători este IP. Face posibilă plata unui impozit simplificat și reduce suma documentației.

Echipament necesar pentru un magazin de uși

Echipați-vă magazinul cu standuri expoziționale. Pe ele trebuie amplasate cel puțin 20 de uși gata făcute, care trebuie să se deschidă, demonstrând toate avantajele produsului. Daca incinta nu dispune de depozit, poti lucra pe baza de plata in avans, luand un mic depozit de la cumparator si apoi ridicand usa de la depozitul angrosului. Această abordare este convenabilă la început, dar în absența unor modele populare de la furnizori, vânzările pot încetini. Cea mai bună opțiune- pre-cumpărarea celor mai bine vândute modele și precomandă pentru ușile mai puțin populare.

Căutare furnizor

Găsiți furnizori. Cel mai profitabil este să cooperezi cu micii producători care vând mărfuri în cantități mici. Angrosiştii mari au o gamă bună, dar termeni profitabili sunt gata să ofere numai comerț cu amănuntul mare. Este puțin probabil ca un antreprenor începător să primească o plată amânată sau să i se ofere bunuri spre vânzare, așa că este imposibil să faci o greșeală în crearea unui sortiment. Există o altă opțiune pentru a o face singur, dar această opțiune necesită investiții suplimentare.

Personal să lucreze într-un magazin de uși

Angajați un șofer cu mașină care va livra ușile achiziționate. Veți avea nevoie de 2 vânzători (unul pe tură), un curățenie și un contabil care poate lucra de la distanță.

Prețuri și publicitate pentru magazinul de uși

Gândiți-vă la politica dvs. de prețuri. De obicei, marcajul pe uși variază de la 40 la 150%, în funcție de condițiile furnizorului, modele și alte nuanțe. Cea mai bună opțiune este prețul mediu în oraș cu reduceri și reduceri periodice.

Nu cheltuiți mulți bani pe publicitate. Este suficient să deschideți un punct într-o locație bună, să faceți un semn vizibil și să alegeți sortimentul potrivit. Primilor cumpărători li se pot promite reduceri foarte tentante, dar stimulentele nu ar trebui să fie constante sau prelungite, deoarece acest lucru le reduce eficacitatea.

Extinde-ți treptat gama. Puteți adăuga grupuri de intrare, diverse pereți despărțitori, vitralii și alte produse populare la ușile interioare. Principiul implementării lor nu este diferit de cel al ușii. Extinderea gamei va necesita suprafețe mai mari.

Cum să-ți faci afacerea de vânzare a ușilor mai profitabilă

Vânzarea ușilor este o afacere extrem de competitivă. Pentru a avea succes, trebuie să ai un avantaj care să te deosebească de alți agenți de vânzări. Cel mai important punct este prețul. Dacă nu puteți seta un preț minim, creați un sortiment de modele care nu sunt disponibile în alte magazine. Oferiți analogi ale celor mai populare uși. Costul acestora poate fi mai mic datorită popularității mai mici a producătorului, armăturilor mai accesibile sau tehnologiei de producție simplificate. Este important ca produsul să fie de înaltă calitate și sigur.

Încercați să vă maximizați sortimentul.

Într-un magazin mic este dificil să plasați multe mostre, așa că lucrați mai activ cu cataloage.

Faceți un loc unde puteți vedea ușile existente. Este recomandabil să le prezentați în interior, acest lucru va grăbi luarea deciziei cumpărătorului. Organizați un sistem de precomenzi online, stabilind reduceri suplimentare la astfel de achiziții.

Includeți instalarea ușilor în lista dvs. de servicii. Instalatorii pot lucra in baza unui contract cu plata la bucata. Ar fi bine dacă clienților li se oferă reparații în garanție, un serviciu pentru îndepărtarea ușii vechi și alte beneficii suplimentare care îi încurajează să facă o achiziție de la tine.

Luați în considerare programele de co-branding. Puteți face echipă cu alte magazine care oferă produse de reparații, puteți organiza promoții comune și puteți face schimb de baze de date cu clienți. Această abordare va ajuta la economisirea promovării și la creșterea recunoașterii magazinului.

14 noiembrie 2013 antrenor de afaceri. WOW - VÂNZĂRI

Instruire în vânzarea ușilor „Ușile sunt ușor de vândut!”

Ofer servicii de training in vanzarea usii. Acesta este primul training specializat pentru vânzarea ușilor de interior, care demonstrează tehnicile de vânzare a ușilor.
Rezultat comercial garantat:

• creșterea conversiei cu 50-70%;
• o creștere a cecului mediu cu 20% pentru vânzătorii cu experiență, cu 40-60% pentru începători;
• creșterea vânzărilor totale - contați singur.

Aceste rezultate sunt rezultatul evaluării eficacității trainingurilor care au fost efectuate pentru compania Agora din Ekaterinburg în 2013.

Program de antrenament

Cum să obții succesul?

• Implementarea strategiei de realizare - deplasare FROM - TO.(FROM evitare LA realizare)
• Acum un vânzător. Deci, ce urmează? Planificarea unei cariere de vânzări într-o companie

Transformarea credințelor limitative în unele în expansiune (a fost: „Acest lucru este imposibil”, a devenit: „Totul este posibil!”)

Introducere în vânzări.

• Specificul vânzărilor de uși - vânzări „lungi”.
• Modelul comportamentului consumatorului al unui Client care alege uși
• Algoritm de vânzare uși - instrucțiuni pas cu pas

Cum să câștigi încrederea clientului?

• Încrederea este principalul motiv pentru care oamenii cumpără sau nu cumpără.
• Tipuri de clienți - rece (doar plănuiește reparații), cald (face reparații), cald (știe de ce are nevoie). Tehnici de lucru eficient cu fiecare tip de client, algoritmi de lucru cu fiecare tip
• Stabilirea contactului cu clientul: non-verbale ca parte a comunicării - unde să fii? Ce ar trebui să fac în privința asta? cum sa abordezi un client?
• Tehnici de stabilire a contactului - înlocuirea banalului „te ajută” și „te îndemn” cu tehnici inovatoare și cu adevărat eficiente(a fost: „Pot să te ajut?”, a devenit: „Ai renovare sau cauți uși pentru viitor?”

Ce să întrebați unui potențial cumpărător?

• Întrebările ca instrument de influențare a interlocutorului - întrebări stupide = influență negativă, întrebări rezonabile = gestionarea acțiunilor clientului
• Tipuri de întrebări - universale (la care nu vor spune niciodată „nu”; cele principale (dezvăluirea nevoii principale); întrebări care dezvăluie nevoia etc.
• O pâlnie de întrebări pentru a identifica nevoile unui client care alege uși (un lanț - 6 întrebări, 3-4 minute pentru identificarea detaliată a nevoilor!)

Cum să provoci în Client dorința de a deține un produs?

• Ce ar trebui și ce nu trebuie spus clienților despre uși?
• Aplicarea conceptului AIDA este o modalitate de a gestiona percepția clientului (verificați-l pe YouTube „Mercedes cu moartea”, uitati-va la aceasta reclama, este facuta conform AIDA. Prezentările tale pot fi la fel de cool!)
• Tehnica „SV” (proprietate-beneficiu). Transformarea caracteristicilor produsului în beneficii pentru client.
• Tehnica „ancorării” - beneficiile „ancorării” folosind întrebări (tehnica de influențare a clientului)
• Tehnica „Spune-mi da” - întrebări care provoacă clientul să fie de acord cu vânzătorul
• Tehnica „Povești frumoase” (tehnica de persuasiune a clienților)
• Tehnica „puternic-mediu-cel mai puternic”.
• Modalități de a compara două produse similare (cum să răspunzi la întrebarea clientului: „Ce uși sunt mai bune?”)

Calculul setului complet și costul comenzii

• Cum se face calculul corect al configurațiilor ușilor în conformitate cu măsurători?
• De câte extensii veți avea nevoie? Opțiuni de echipare
• Cum să influențezi costul unei comenzi variind ambalajul acesteia?

Cum să convingi un client?

• Obiecții false și adevărate sau cum să tratați scuzele clienților
• Algoritm pentru lucrul cu obiecții - 5 acțiuni succesive care vă vor permite să rezolvați orice obiecție
• Lucrul cu obiecții „dificile” (scump, mai ieftin în alte magazine, așteptare lungă, mă voi gândi, am nevoie de sfaturi

Cum se vinde usi personalizate?

• Vânzarea măsurătorilor ca o oportunitate de a vinde uși
• Cum să obțineți numărul de telefon al unui client? Cum să aduci un client la o afacere prin telefon?

Cum să direcționezi clientul către casierie?)

• Recepție „Întrebări”
• Recepție „NU”
• Tehnica „trebuie să mă gândesc”.
• Recepție „Tăcerea este un semn de consimțământ”
• Recepție „Interes”
• Tehnica „Încheierea condiționată a unei tranzacții” și alte tehnici.

Durata totală a instruirii este de 16 ore - 2 zile.

La sfârșitul fiecărui bloc de formare, participanții realizează exerciții practice pentru a-și dezvolta abilitățile de vânzări.

Dacă instruirea oferă un format corporativ, atunci programul este ajustat la nevoile și rezultatele de afaceri ale clientului.